Аргументация повторных холодных звонков

Алексей Лапшин пишет: Но сдается мне, что тут вопрос в другом. А именно - в вашей зацикленности на так называемой "специфике" вашего бизнеса.

нет зацикленности, есть реальные преграды и есть высокая конкуренция, просто я не мог это оставить без внимания, чтобы вы немного поняли ситуацию

Алексей Лапшин пишет: Необходимо, как минимум, понимать, для чего ему может понадобиться ваша продукция - текущий ли это ремонт или у него планируется строительство и запуск нового объекта. Далее необходимо продумать что из предлагаемого вами ему может понадобиться и т.д. и т.п. Это, в общем-то, и есть подготовка к холодному звонку.

если у менеджеров нет возможности прознать про объекты компании не поговорив с главным энергетиком или снабженцем и нет проекта ? у многих компаний нет сайтов, многи не "светятся" ... тут тоже много нюансов Вообщем дамы и господа, спасибо за общение, я понял что никуда я не денусь и хоть мне этого делать не хочется, придется устраивать краткосрочные акции

Денис, а я понял, что Вы задали вопрос, отбросили все ответы, активно им сопротивляясь, и укрепили себя в своем мнении.
Тоже вариант :)
"ЭХ, а я букву З не выговариваю" - "Да вот же, только что сказал!!" - "Ох, не утешай меня".....

Александр Шамин пишет: Денис, а я понял, что Вы задали вопрос, отбросили все ответы, активно им сопротивляясь, и укрепили себя в своем мнении.

Да нет, почему, просто посмотрел на проблему Вашими глазами. Кто-то ее не видит, кто-то считает не существенной, кто-то варианты подкинул.

Денис Оводов пишет: нет зацикленности, есть реальные преграды и есть высокая конкуренция, просто я не мог это оставить без внимания, чтобы вы немного поняли ситуацию

Интересно, у кого этого нет? :D Вот именно эта ваша фраза и подчеркивает еще раз ваше желание выдать свою проблематику за уникальную...

Денис Оводов пишет: если у менеджеров нет возможности прознать про объекты компании не поговорив с главным энергетиком или снабженцем и нет проекта ? у многих компаний нет сайтов, многи не "светятся" ... тут тоже много нюансов

Ясен перец, что нюансов всегда много, надо искать способы. Попробуйте поработать с проектными организациями по той тематике что вас интересует, собирайте новости из интернета и т.д. Это позволит вам выявить потенциальных покупателей. Пример привести как это можно сделать? ;)

Ясен перец, что нюансов всегда много, надо искать способы. Попробуйте поработать с проектными организациями по той тематике что вас интересует, собирайте новости из интернета и т.д. Это позволит вам выявить потенциальных покупателей.
Пример привести как это можно сделать?

Нет, это все понятно и это уже другая тема.
Это позволит вам выявить потенциальных покупателей. - небольшую их часть

Денис Оводов, если я Вас правильно поняла, то все варианты перечисленные выше вы используете и хотели узнать есть ли что-то еще помимо лежащего на поверхности и того, что делают все? Кстати, акции "спеццена на 3 дня" для совершенно новых клиентов могут не давать ощутимого эффекта, наверное. они будут понятны только тем кто что-либо уже брал у Вас (знаком с ценами) т.е. не просто открыл прайс-посмотрел... вообще-то, "холодные" звонки это неизбежно, никуда от них не деться если конкуренция достаточно высока... вот если ты дистрибьютор какого-нибудь эксклюзива, тогда уже ТЕБЯ ищут... а так- единственный выход раскидывать "невод" как можно шире

Денис Оводов пишет: Нет, это все понятно и это уже другая тема.

Ага, увлекся... :)

Денис Оводов пишет: Это позволит вам выявить потенциальных покупателей. - небольшую их часть

Денис, извините за не совсем скромный вопрос - вам лет сколько? Всё и сразу - только в сказках, а у вас что-то типа юношеского максимализма проскакивает... Не в обиду вам будет сказано. А так, вообще - слона едят по кусочкам. (с) :)

Василий Дмитриев пишет: описанное выше показывает, что потребности клиента не выявлены и клиент не изучен,

Совершенно верно. Клиента надо любить и облизывать))) Клиента надо знать по фамилии, имени и отчеству. Надо знать его семейное положение, как зовут его детей и собаку. Надо знать его день рождения и поздравлять с этим праздником вовремя. С клиентом надо обсуждать все новости, которые ЕМУ интересны. Даже, если это не интересно Вам. Клиента нужно снабжать эксклюзивной информацией, в том числе и о его конкурентах. Клиент должен чувствовать себя не клиентом, а другом. Клиента нужно заинтересовать ЛЮБОЙ ценой (если он Вам нужен). Многие клиенты любят, когда их уговаривают. Если клиент не посылает, а начинает возражать – это значит, что контакт почти установлен, необходимо этот контакт развивать, возможно, при грамотной работе с возражениями, повторного «холодного» звонка и не потребуется – клиент начнет сам звонить и интересоваться наличием товара. Странно, что Вы, являясь начальником отдела (продаж?) не знаете таких прописных истин. С КЛИЕНТОМ НАДО РАБОТАТЬ, а не надоедать ему тупым обзвоном "Купите у меня кнопку!"

Татьяна Соколова пишет: нужно начать со СТРАТЕГИЧЕСКОЙ МАТРЦЫ СБЫТА вашего ассортиментного Портфеля по: - клиентским сегментам - каналам сбыта

В том числе. Работа с проектными организациями позволяет сделать задел на будущее, «зарядив» комплектацию разрабатываемых проектов изделиями, которые есть только в Вашей ассортиментной матрице. В бизнесе – как на войне – разведка, рекогносцировка, изучение противника и вечный бой ))))

Наталия Носова пишет: если я Вас правильно поняла, то все варианты перечисленные выше вы используете и хотели узнать есть ли что-то еще помимо лежащего на поверхности и того, что делают все? Кстати, акции "спеццена на 3 дня" для совершенно новых клиентов могут не давать ощутимого эффекта, наверное. они будут понятны только тем кто что-либо уже брал у Вас (знаком с ценами) т.е. не просто открыл прайс-посмотрел... вообще-то, "холодные" звонки это неизбежно, никуда от них не деться если конкуренция достаточно высока... вот если ты дистрибьютор какого-нибудь эксклюзива, тогда уже ТЕБЯ ищут... а так- единственный выход раскидывать "невод" как можно шире

Да, вы абсолютно правы ! Вы меня поняли на 100% Я хотел посмотреть, может есть еще что-то .... что я мог упустить..... Во втором не совсем согласен, смотрите почему : Вынок высокой конкуренции, при попадании в опытного снабженца, разговор может свестись к одной фразе " Сколько у Вас стоит позиция ХХХ ?" Таких (ходовых/наиболее востребованных) позиций не много, и они являются определенным ценовым индикатором, вот по ним я и хотел ставить акции, как наживка для "опытного" снабженца, зацепиться за него, а дальше проработка его по полной программе (встречи итд). Что-то типа первой покупки .... П.С. - про hold call я знаю, на них и живем ;)

Алексей Лапшин пишет: Денис, извините за не совсем скромный вопрос - вам лет сколько? Всё и сразу - только в сказках, а у вас что-то типа юношеского максимализма проскакивает... Не в обиду вам будет сказано. А так, вообще - слона едят по кусочкам. (с)

Мне 28 , да нет его, и с чего вы взяли что все и сразу :) Есть клиенты под которых сначала копаешь, есть под которых ничего не накопаешь и остается только вслепую или максимум потолкавшись на объекте найти контакт или имя нужное.

Василий Пензин пишет: Совершенно верно. Клиента надо любить и облизывать))) Клиента надо знать по фамилии, имени и отчеству. Надо знать его семейное положение, как зовут его детей и собаку. Надо знать его день рождения и поздравлять с этим праздником вовремя. С клиентом надо обсуждать все новости, которые ЕМУ интересны. Даже, если это не интересно Вам. Клиента нужно снабжать эксклюзивной информацией, в том числе и о его конкурентах. Клиент должен чувствовать себя не клиентом, а другом. Клиента нужно заинтересовать ЛЮБОЙ ценой (если он Вам нужен). Многие клиенты любят, когда их уговаривают. Если клиент не посылает, а начинает возражать – это значит, что контакт почти установлен, необходимо этот контакт развивать, возможно, при грамотной работе с возражениями, повторного «холодного» звонка и не потребуется – клиент начнет сам звонить и интересоваться наличием товара. Странно, что Вы, являясь начальником отдела (продаж?) не знаете таких прописных истин. С КЛИЕНТОМ НАДО РАБОТАТЬ, а не надоедать ему тупым обзвоном "Купите у меня кнопку!" Работа с проектными организациями позволяет сделать задел на будущее, «зарядив» комплектацию разрабатываемых проектов изделиями, которые есть только в Вашей ассортиментной матрице. В бизнесе – как на войне – разведка, рекогносцировка, изучение противника и вечный бой ))))

Клиента надо любить и облизывать))) - согласен на все 100%, это касаемо 20 (той 20 что на 80) Менеджер делает в день 50 звонков в день по справочнику, давайте посчитаем сколько времени потребуется менеджеру узнать все то что вы расписали ??? по поводу проектантов - итак все понимаем, есть только 1 - сборка силовых щитов. давно про это думали, но некому этим заниматься из минусов данного: 1) Вы наверное прекрасно знаете как пересогласовать проект или часть его, ведь да ? 2) Через проекты - выход на заказчика, а далее еще куча работы - ждать тендера, пытаться узнать кто ее взял и потом на него накидываться :))) Я не жалуюсь, не подумайте, я к тому что я это тоже знаю и понимаю.

Денис Оводов пишет: Менеджер делает в день 50 звонков в день по справочнику, давайте посчитаем сколько времени потребуется менеджеру узнать все то что вы расписали ???

Менеджер не делает 50 звонков в день (1 звонок в 6-7 минут не отрываясь?), он только говорит об этом ))) Реально – 10-20 звонков. Потом – покурить, попить чайку, поболтать ))) Особенно, когда менеджер опытный. Кроме того, опытный менеджер сначала найдет контакты потребителя, потом выяснит кто там «ЛПР» и далее по тексту. Разведку никто не отменял. Зачем делать 50 неэффективных звонков, если можно сделать 10 эффективных? В диалектике это называется «переход количества в качество» )))

Денис Оводов пишет: 1) Вы наверное прекрасно знаете как пересогласовать проект или часть его, ведь да ? 2) Через проекты - выход на заказчика, а далее еще куча работы - ждать тендера

1)Конечно, знаю. Но речь идет не о пересогласовании, а о работе на упреждение. Если архитектор будет встраивать светильник Х-2х4 в проект – переделывать проект никто не захочет, а этот светильник – только у Вас. 2)В случае, когда Вы работаете на упреждение – организация, победившая в тендере будет искать выход на Вас (И где этот чертов архитектор нашел такой светильник???), а не наоборот. Это только лишь грубые примеры, в жизни все несколько сложнее)

Василий Пензин пишет: 1)Конечно, знаю. Но речь идет не о пересогласовании, а о работе на упреждение. Если архитектор будет встраивать светильник Х-2х4 в проект – переделывать проект никто не захочет, а этот светильник – только у Вас. 2)В случае, когда Вы работаете на упреждение – организация, победившая в тендере будет искать выход на Вас (И где этот чертов архитектор нашел такой светильник???), а не наоборот. Это только лишь грубые примеры, в жизни все несколько сложнее)

Василий Пензин пишет: Зачем делать 50 неэффективных звонков, если можно сделать 10 эффективных? В диалектике это называется «переход количества в качество» )))

Согласен с Вами, если тут копнуть - проблема с базами для обзвона. Некоторые "звонари" делают реально около 50, а вот с толком вы действительно правы. Здесь Вы знаете какое дело, у меня менеджеры с толковых звонков вносят инфу в карточки, о клиенте, ЛПР итд, если он не смог продать/договориться, то картока передается другому манагеру и так по кругу, так постепенно мы накопили базу компаний, но без первых 50 бестолковых этого не сделать, это как фильтр на мой взгляд. К сожалению у нас нет такой эксклюзивной продукции, если бы была , конечно так делали. Только сборка собственного производства, ну а тут пересогласовывают на раз - два или просто собирают где попадется ...

Денис Оводов пишет: Согласен с Вами, если тут копнуть - проблема с базами для обзвона. Некоторые "звонари" делают реально около 50, а вот с толком вы действительно правы.

Денис, да не с базами для обзвона у вас проблемы, а с подготовокой к контактам. И добрая половина постов в этой теме была посвящена именно ПОДГОТОВКЕ первого звонка... :D

Алексей Лапшин пишет: Цитата Денис Оводов пишет: Согласен с Вами, если тут копнуть - проблема с базами для обзвона. Некоторые "звонари" делают реально около 50, а вот с толком вы действительно правы. Денис, да не с базами для обзвона у вас проблемы, а с подготовокой к контактам. И добрая половина постов в этой теме была посвящена именно ПОДГОТОВКЕ первого звонка...

Алексей, полностью поддерживаю. Денис, звонари и продавцы, это ну очень разные вещи. Был у меня случай, чтобы просто поучаствовать в тендере у одного крупняка, мне пришлось сделать около 20 звонков по всей конторе, чтобы просто до него дозвониться и пообщаться. А на 50 звонков в день, можно спросить куда и зачем? Тем более, что бесполезно звонить, утром, в обед, и вечером в конце рабочего дня, уже кто то об этом писал. По мне разумный период повторной прозвонки, если это не день рождения человека, месяца через 3, просто пообщаться как идет бизнес и напомнить о себе, а вот как вы это сделаете, это уже от вас зависит.