Приоритет: еженедельный или ежедневный отчет?

Константин Дугин пишет: анализ маршрутов и посещений проводить не в офисе за чашкой кофе, а в поле непосредственно у полки

Не соглашусь. У меня получается час в день на анализ (остальное, понятно, скорее всего в полях, хотя и на складе нужно побывать иногда, и с маркетологом или начальником отдела поговорить, с представителями поставщика). Но анализ - в офисе при компе.

А как же тогда контролировать визиты в точки ТП (торговых представителей)?
Да и в оптовых продажах если Вы считаете план не месяца, а ПЕРИОДА (на отработанное число дней) - ежедневные отклонения тоже мониторятся:-))

Собрал все мысли "в кучку" - собственные и подсказанные - и подготовил публикацию. Надеюсь, на следующей неделе она пойдет, так что, можно будет продолжить. Все как-то сложнее получилось и не совсем так, как виделось вначале. Но не буду пересказывать.

День добрый, Вадим.
Как продвигается работа по публикации?
Было бы любопытно с ней ознакомиться и продолжит раскрывать данный вопрос.

Добрый день всем.
Я публикацию выставил еще месяц назад, живая очередь, говорят, ждите...
Поскольку выходит по одной публикации в день, то, я думаю, это просто результат сокращения штатов. Раньше было быстрее.
Но прислать текст, наверное, было бы неправильно.
Мне самому очень жаль, что так получилось. Всякий разговор имеет свой драйв, свой ритм какой-то. Такая пауза - это очень и очень не на пользу. Что ж...
С уважением В.Петриченко

Ежедневный отчет обязателен. Когда Вы говорите о еженедельном отчете, я немножко не понимаю о чем речь, так как все остальные: еженедельные, декадные, рабочие, сезонные, факторные и прочие отчеты формируются именно на основе первичных ежедневных данных. Именно там и фиксируются как объективные оценочные показатели, так и какие-либо отклонения от нормы.
То есть если говорить в Вашей терминологии, Владимир Владимирович, то это именно "маршрутный лист". Другой вопрос, почему он у Вас формируется вручную - это для меня большая загадка.
Далее, не ставьте себе задачи и не усекайте клиента в доступе к информации об уникальных событиях как позитивного, так и негативного характера. Средняя температура по больнице нужна водопроводчику и минздраву, аналитики прогнозируют тенденции именно по каким-то уникальным, разовым событиям. Если у компании нет аналитика сейчас, то в случае ее успешного развития он появиться, и тогда эти "маршрутные листы" с первичной информацией будут на вес золота. Если компания большая, то аналитик у них должен быть.
PS Кстати. Владимир Владимирович, почему Вы не Эксперт?

Добрый день всем, Борису персональное спасибо, что присоединился к разговору. Разложим по полочкам.

Борис Яровой пишет: === 1 ===Ежедневный отчет обязателен. Когда Вы говорите о еженедельном отчете, я немножко не понимаю о чем речь, === 2 === ... "маршрутный лист". Другой вопрос, почему он у Вас формируется вручную === 3 === ... не усекайте клиента в доступе к информации === 4 === Средняя температура по больнице нужна водопроводчику и минздраву, аналитики прогнозируют тенденции именно по каким-то уникальным, разовым событиям. === 5 === Если у компании нет аналитика сейчас, то в случае ее успешного развития он появиться, и тогда эти "маршрутные листы" с первичной информацией будут на вес золота. Если компания большая, то аналитик у них должен быть. === 6 ===PS Кстати. Владимир Владимирович, почему Вы не Эксперт?

1. О балансе трудоемкости, об уровне внимания, который нужно уделить персоналу продаж (супервайзер, начальник отдела, бренд-менеджер) двум форматам отчетов: ежедневному и еженедельному. Что важнее? Чему нужно уделить больше внимания? Что требовать с СВ (сначала учить) - ежедневную или еженедельную порцию анализа?

--- Продолжение ---
2. Потому что это отчет (у кого нет КПК), но даже и у кого есть - иногда СВ вручную вводит по результатам дня несколько цифр в свою таблицу (точек, заявок, время на маршруте). Сочетаний тех или иных технологий много - разные производители дают разные требования, есть эксклюзивные команды, т.е. технология может быть очень разной. Но суть остается: маршрутный лист это отчет, в котором должны быть итоги дня.
3. Ни боже мой! Проблема в том, чтобы отобрать информативный угол зрения: на технологию продаж (работу на точках) - ежедневный, на результаты этой работы, значимые в экономическом смысле - недельный. Месяц - для маркетолога.
4. Тут не соглашусь. Не понимаю, как так - по уникальным. Наоборот, среднедневная дает недельную, средненедельная - месячную картину. Именно средняя нас и интересует как показатель.
5. Аналитик должен сидеть в каждом менеджере продаж. Другой вопрос, что СВ ближе дневной уровень и технология работы на точке, а начальнику отдела - недельный и результат в кассе. Бренд-менеджер сосредоточен на более высоком уровне, но его работа меня интересует в данном случае меньше, т.к. там выступают в качестве критичных другие обстоятельства, связанные уже с поставщиком, экономикой процесса. Но построение аналитической работы внутри отдела не может не быть главным делом для его персонала. Нужно же работать с открытыми глазами.
6. Не знаю, не интересовался, посмотрю, что это такое.
Спасибо еще раз за интерес к теме, прошу дождаться публикации, надеюсь, я там более понятно изложил и проблему, и то, каким видится решение, которое мы тут в результате разговора нашли.
С уважением В.Петриченко

1. По отчетам так и не понял: для меня еженедельный отчет, это просто обработанные ежедневные. И все. Если Вы поставите во главе углу еженедельные отчеты, проблема времени когда это превратится в конкурс "Офисных акынов". Резтмирую: анализу учат того, кого можно научить. Отчет - это не анализ, он гораздо проще.
2. Маршрутный лист - это не ИТОГ дня. Это просто набор каких-то либо показателей. Они могут быть итоговыми, промежуточными, фоновыми - любыми, главное, что они содержат в себе цифры, наиболее приблеженные к объективной реальности. Это ДАННЫЕ, но не в коем случае не итог.
3. Где кому какой анализ будет нужен, не дано предугадать. Настройка профильных отчетов, это следующий шаг, который не имеет завершения в принципе. Сегодня будетанализироваться один показатель, завтра другой.
4. Я конечно дико извиняюсь, но как владелец частных компаний с 20 летним стажем скажу за себя так - средний показатель интересует только бухгалтерию, для определения среднего уровня зарплаты.... Хотя не хочу спорить, слишком концептуальный вопрос, возможно мы говорим просто про разные экономические системы
5. Я реалист и практик. Аналитик не сидит, не сидел и сидеть в каждом никогда не будет. Также как Предприниматель или специалист по продажам.
PS Надеюсь Вы разделяете понятия "Личный отчет сотрудника" (например начальника отдела) и "Отчет отдела".

По последней нумерации Бориса.
1. Ежедневный отчет ориентирован на то, как человек отработал маршрут (точки, заявки, время). Недельный - сколько чего продал. В нашем FMCG-случае. В каких-то других, понятно, будет, наверное, не совсем так. Ну, например, дозвоны или личные встречи. И вообще неделя может быть не показательна. У кого-то, на майонезе, водке и молоке - она основа. Отчет - для анализа. Есть отчет - кто-то должен его анализировать и писать на полях выводы.
2. В философском смысле, конечно, не итог. Но когда Сидоров пришел с тремя заявками с 10 точек, а Петров - с 12 от 21 клиента, то понятно, кто работал, а кто курил. Ведь маршруты у них примерно одинаковые. Но это один день. А в конце недели окажется, что у Сидорова 83 тысячи, а у Петрова - 51. Так то был неудачный день для сравнения.
3. Нет, в продажах все СВ должны делать одно и то же. В данном отделе. Водка и молоко, конечно, работают по-разному. Но на одном товаре скорее всего должна работать одна технология анализа.
4. Совершенно верно. Когда у вас 20 супервайзеров и их нужно научить анализировать результаты работы 150 агентов, то...
5. Это то же самое, что по п.4. У нас разный опыт и разное приложение. В нашем случае анализ (в простом, конечно, варианте) должен быть настроен как технология, в Вашем - как творческий акт.
PS Естественно. У нас личный отчет (как раньше в НИИ личный творчески план) не практикуется. Отчет отедла состоит из отчетов СВ, на которых начальник отдела сделал свои пометки и вместе с бренд-менеджером прикинул, как это все отражается в виде прогноза выполнения месячного плана.

Знаете, Вадим Владимирович, у нас совершенно разные школы менеджмента. Возможно в Европе работают по Вашим приницапам, у нас в Азии - по нашим. Поэтому останемся при своих:
У Вас две формы отчета и базового анализа.
У нас одна форма отчета и 10.000 форм для анализа.

А вот насчтет технологичности, боюсь что Япония, Кмтай и Корея несколько превосходят Ваши представления об этом процессе. Процессе подготовки базовых отчетов на Excel в Вашей стреде называют анализом. в нашей - технологией. Принятие решений по этому рисунку у нас называется анализом, у Вас - творческим актом. Хорошо, пусть будет по Вашему.

Вадим Петриченко пишет: 1. Ежедневный отчет ориентирован на то, как человек отработал маршрут (точки, заявки, время). Недельный - сколько чего продал. В нашем FMCG-случае

Вадим, так же не могу понять почему недельный отчет у Вас более ответственный и приоритетный документ. И почему в вашем понимании: дневной отчет - это точки, заявки и время, а недельный отчет - это сколько продано. В моей работе без КПК (FMCG - продукты питания) было вот так дневной отчет (формируется 1С ежедневно, в виде дебиторской задолженности согласно маршрута на текущий день); точки контроля по данному виду отчета - кого посетил (кол-во визитов) - у кого взял заявки (кол-во заявок) - у кого забрал деньги (сумма ДС) недельный отчет (сводный отчет в Excel), формировался в субботу для утренних понедельничных собраний, и он уже отображал: - эффективность сработки по ТРТ - сработка по группам товаров - сработка по фокусным целям данного периода - % выполнения плановых показателей - среднее значение заявок - средняя сумма заявки в ТРТ - средняя ширина СКЮ в заявках - % просроченной дебиторской задолженности - % выполнения по приходу денежных средств Т.е., дневной - это тактический документ, а недельный - это стратегический. И соглашусь с Борисом Яровым - недельный-то отчет "рождается" с дневного.

Добрый день, по посту Андрея.
1. Ежедневный - отличия: не из 1С, а с бланка, в котором те же точки и заявки, но плюс: время на маршруте. Что дает среднее время на точки и позволяет говорить о том, как же там идет работа. Я попозже сооружу картинку и дам ссылку.
2. Еженедельный - по недельным из системы типа 1С (у нас оригинальная). Но то же самое: вывоз (реализация) и долги (вторичные продажи, возврат денег).

А каким образом идет перенос данных для дневного отчета?
Вручную?

Почему я, например, считаю дневной отчет более приоритетным в управлении продажами
- относительно не большой диапазон времени (один день) - спрос идет по определенному кол-ву клиентов (27-35), исключаем ответы типа "не помню"
- время, которое можно выделить на данную отчетность относительно не велико (10-15мин на каждого агента), но достаточно для детального разбора всех клиентов (за сегодня)
- корректировки по планам/целям более точные и оперативные