Построение дилерской сети

Наталья,
про "под клиента", это скорей стратегия, чем тактика, тут Вы правы. Что я имею в виду: из своего опыта могу сказать, что мы , например, обжигались и на привязке к конкретным производителям и на привязке и даже раскрутке некоторых дилеров. По-моему, дистрибуция должна строится, в первую очередь, исходя из Вашего стремления завоевать определенную долю на рынке (резиновых лодок в Вашем случае). И долю эту вам даст только выбор конечного потребителя. Все остальное, по сути, инструменты - и производители, и дилеры. Хотя, повторю, Вы правы, набор т.н. потребительских ценностей у дилера и у пользователя лодок несколько отличаются. Но для успеха , имхо, необходимо учитывать и те и другие.

Вообще построение региональной системы продаж начинается довольно стандартно.
1. Вначале делается дистрибутивная карта по вашему товарному рынку.
2. Потом делается проект по созданию региональной системы продаж. Только здесь используется не формат бизнес плана, а формат проектного управления, то есть выделяются этапы, задачи в рамках этих этапов, с календарным графиком.
3. Сам этот проект состоит из целого ряда этапов, они в западной литературе описаны. Если нужно посмотрю и дам ссылку.
4. Определите приоритеты по географии, вначале местная дистрибуция, затем региональная, и только после этого можно говорить о национальной. Иначе у вас получится хаотичная система продаж - оптовые продажи, это не позволяет планомерно заниматься увеличением продаж.
5. По срокам - региональная дистрибуция занимает 6-7 месяцев, национальная 1,3 - 1,5 года.
6. Уже на начале вы должны иметь бюджет по построению региональной системы продаж. Он существенен для выбора модели основной модели региональных продаж.

Николай Сибирев, Здравствуйте, Если Вас не затруднит, не могли бы посоветовать что-нибудь почитать хорошего по организации дилерской сети. Например, из Вашего топика понял, что не понимаю, чем отличается проектное планирование от бизнес плана, и, соответственно, не знаю, из каких этапов состоит проект. В общем в знаниях не то чтобы пробел, я бы сказал, провал (учился по другому профилю), но тема интересна, готов потратить время на ее детальное изучение. Единственный момент - потратить время не впустую, а потому возникает вопрос: что лучше читать? Посоветуйте что-нибудь толковое, буду очень благодарен.

Проектное планирование () - это последовательное планирование задач (этапов), которые включают в себя план мероприятий и план действий для решения каждой задачи.
Бизнес план - это документ, который предназначен для инвестора
в большей степени, и показывает сколько нужно вложить и когда будет получен возврат ресурсов. (В данном случае я име вввиду классический инвестиционный бизнес план, так как он имеет очень четкую структуру, часто под БП могут понимать очень разные вещи )
К ним (проект и бизнес план) требуются разные правила и стандарты работы с ними.

Спасибо за разъяснение терминов. А можете пару книжонок подкинуть по построению дилерских сетей. Например, Вы написали, что в западной литературе хорошо описаны стандартные этапы проекта построения дилерской сети. Можете что-нибудь конкретное посоветовать почитать? Заранее благодарю.

Посмотрю, сброшу список.
1) только я бы довольно аккуратно к ним относился, все таки западный опыт, у нас это не совсем так работает. Это уже на основании своего опыта.
2) из русской литературы - я бы выделил Дорощука "Дистрибуция на практике", но это в большей степени рынок FMCG.

У меня сейчас на сайте много выложено инфо по дистрибуции, может пригодиться.
http://sale-buro.ru/znanija
Если будут вопросы, то задавайте.
Список сброшу.

Спасибо большое!
Буду ждать!

Даниил Казанцев, 1. Ни в одной книги вы не сможете найти полностью или частичные "готовые" рецепты для решения своих задач. 2. Книги - это только отправная точка для решения, не более того.... 3. Большинство существенных мелочей можно понять только по ходу реализации подобных задач. Н. Дорощук "Дистрибуция на практике" - рынок FMCG, но там есть две идеи - моделм взаимодействия производителя с дистрибутором, можно использовать для разработки региональной политики компании, и этапы развития торгового отдела у дистрибутора (торговой компании) - можно использовать для оценки потенциального партнера, как один из критериев соответствия его задачам развития региональных продаж. В случае рынков не FMCG. эта логика тоже может применяться, но с адаптацией под особенности технологий продаж для данного рынка. Е.Голубин "Формирование и оптимизация каналов сбыта", там описаны простые маркетинговые методы оценки региональных партнеров, их очень просто использовать самостоятельно. В остальном .... Гарольд Дж. Новак "Продажи через независимых торговых представителей". Довольно специфична с точки зрения темы дистрибуции в нашем "общеприятом" понимании, на западе используется чаще "агентская схема". У нас эта схема используется в большей степени на пром рынках, но далеко не всегда. Там описываются много практических нюансов с которыми можно столкнуться в ходе построения агентской сети дистрибуции, да и вообще при задаче дистрибуции не на рынке FMCG, НО автор американец, на это надо делать поправку - нельзя все буквально использовать то что там пишется, но многие вещи реально применимы. Кекнет Ролницкий "Управление каналами дистрибуции" - там описана пошаговый алгоритм построения, но делайте поправку на американский менталитет. В таком виде не использую, но общая схема довольно правильная.При простоте изложения - там много практичной инфо, которую можно использовать.

Николай Сибирев, Само собой в книгах нет готовых рецептов. Универсального рецепта для бизнеса не существует по определению (иначе его бы знали все и все равно бы душили друг друга конкуренцией). Это понятно. К книгам я отношусь исключительно как к некоторому катализатору, который помогает мне придумать что-то свое. + Там часто указаны наиболее распространенные ошибки, учет которых на начальном этапе работы также вредным не будет. За книги спасибо! Будем искать.

2 Наталья Логачева
Не занимайтесь сами. Доверьте построение специалистам. Поставьте задачу и определите систему оплаты.
Это как строить первый дом для себя. Получите "уменяжопытабольшетеперь".

В добавлению к Николаю. Правда мы тут что то пишем а Наталья уже 2,5 месяца как потерялась)))

Наталья Логачева пишет: предложение для дилеров будет, но и прямые продажи тоже будем задействовть

1. Одна из ошибок при развитии продаж. Вы четко должны определить территориальный регламент и ни в коем случае не заниматься прямыми продажами та территории закрепленной за дилером. С одной оговоркой - изучив емкость региона поставить перед ним задачу о захвате доли рынка. Если вместо необходимых 15% он показал долю рынка 3-5%, тогда извините он не дорабатывает. Испытательный срок определяйте сами, где то 1,5 -2 года 2. Можно и не разграничивать территории если Вы четко определите правила игры: В2С - дилер, В2В - прямые продажи.

Наталья Логачева пишет: для отдыха, под мотор, каяки, "бананы" из нового выскокотехнологичного материала хиполона, который имеет массу преимуществ по сравнению с ПВХ( из которого в основном на территории России, производятся подобные изделия), аналогов в России ему нет.

3. Обратите внимание в дилерском договоре на сервис: это конечно не автомобиль, но что должен делать дилер если к нему пришел недавний покупатель у которого что то лопнуло \ оторвалось \ не держит и т.д. 4.Моно дилерскую сеть не потяните не Вы ни дилер, поэтому либо «кросс» (Владимир) либо спортсети (Александр) 5. Так как на первый взгляд В2С \ В2В где то 80%\20% готовьтесь к масштабному продвижению, но когда уже будет 3-5 достойных точек продаж 6. Поговорите с тайваньскими партнерами и направьте к ним на недельное «обучение» по продукту специалистов из дилерских центров. 7. На сайте должна появиться информация «Приглашаем к сотрудничеству дилеров из регионов………»

В добавление к Сергею.
Можно выделить 3 основные ситуации, когда решается задача построения дистрибуции.
1) старт ап, все с чистого листа
2) компания, пытается на основе своей существующей системы региональных продаж построить управляемую дистрибутивную сеть.
3) когда компания планирует увеличение объема продаж за счет региональной экспансии.
У каждой из этих задач своя собственная алгоритмизация, те последовательность решения задач.
При внешней похожести, как правило разница в деталях. Не случайно "дьявол любит детали".
В случае старт ап, скорее более актуальны задачи приоритета территории и объема продаж, а территориальные правила вещь правильная, но в большей степени ориентировался по обстоятельствам, слишком велики риски.