Как отобрать начальника отдела активных продаж?

to Александр Байкалов.

Зря вы так думаете, Александр. Посмотреть на процесс решения задачи ТРИЗ полезно хотя бы для того, чтобы понять, способен ли человек решать стратегические задачи, как руководитель или он только продажник. Вы правильно написали.
руководитель - это ответственность, мотивация итд итп. Но все это верхушка айсберга. Руководитель, прежде всего, должен иметь стратегическое, системное мышление. Исходя из задач он должен принимать решения о взятии на себя ответственности (и выделении для задачи ресурсов), о том, кого и как мотивировать (одному надо денег, а другому - учебу у вендора, а третьему - путевку на футбол). Иначе он станет суперзатычкой в проектах своих подчиненных. Думаю, вы такое видели - один с сошкой - семеро с ложкой.

Александр Байкалов пишет: Цитата Александр Жаманаков пишет: кто сможет вам её продать, тот и начальник! нет! тот - ПРОДАВЕЦ!

100% - это продавец, а после продаж пусть каждый даст оценку или анализ - кто более внятно увидит проблемы или иные видения продажи - тот и есть потенциальный руководитель!

Александр Жаманаков пишет: Определить можно. Один из примеров, как пример: соберите весь отдел продаж и попросите вам продать карандаш или ручку, кто сможет вам её продать, тот и начальник!

Увы,у многих c опытом это вызовет снисходительную улыбку, а лучший вариант, на мой взгляд, продемонстрировал мой товарищ, который в ответ на просьбу решить эту оригинальную задачу в "-десятый раз" сказал примерно так". Видите эту шикарную металлическую ручку с нанопокрытием не оставляющим отпечатков и безупречным стальным стержнем, который выглядит острым, как стрела Амура? Я воткну вам её в глаз, если через 3 минуты у меня не будет 300 рублей. А ручку вам на память ". :D :D Между спектаклем с продажей ручки и реальными продажами очень мало общего.

Вы - консультант! И бизнес Ваш - консультанский! Вы продаете себя, свою индивидуальность. Лучше Вас - это никто не сделает. Работа с покупателем на уровне: свой-чужой.
Допустим, продаем удобрение (или щебень). Удобрение (щебень) - у каждой конторы с одних и тех же заводов (карьеров). И тот, кому нужны удобрения (щебень) уже его покупает. Главная задача - выбить "табуретку" из под конкурентов. Тогда сильно сильным продавцам не нужен ни директор, ни финансист. Лето поработал - на зиму хватит. Однако, если у предпринимателя другие представления о бизнесе и доходах, возникает организация. А сильно сильные продавцы хорошо живут и без Вас - желающих делиться с Вами СВОИМ доходом НЕТ! Поэтому берут на работу продажников, которые НЕ предприниматели. А задача начальника отдела продаж - организовать процесс, обучить, задать "ускорение" и "вектор движения". Тогда к собственнику бизнеса приходят не сопоставимые доходы с теми, как если бы он лично продавал. Мы здесь, разумеется не обсуждаем ситуацию, когда "пилится" госзаказ. Понятно, тут один продавец...
В ИП, естественно, начальник отдела продаж - непозволительная роскошь.

У кого отобрать?...

Не обращал внимания, пока не обнаружил схожую ситуацию в подборе персонала для "Корпорации развития Вологодской области". Весь конкурс - на сайте Губернатора области. При всей устарелости процедур и несовершенства сценария - пример интересный.

Сергей Михайлович! Вам почему не спиться? Есть за что переживать? Кайтесь! :)

Сергей Норкин пишет: Не обращал внимания, пока не обнаружил схожую ситуацию в подборе персонала для "Корпорации развития Вологодской области". Весь конкурс - на сайте Губернатора области. При всей устарелости процедур и несовершенства сценария - пример интересный.

схожую с чем? Насколько я знаю, там ситуация заключается в кадрах, которые организуют данные конкурсы... поэтому и людей не могут набрать. Гос.аппарат все таки. Опыта мало в наборе правильных кадров... :) А результат - профессионалы с приличным опытом и желающие реально работать не прошли.

Александр Жаманаков пишет: Есть за что переживать? Кайтесь! :)

Каюсь, не прошел...

Олег Смирнов пишет: Насколько я знаю, там ситуация заключается в кадрах, которые организуют данные конкурсы...

Олег, 150 заявок на участие в конкурсе... За три дня "персонал-технологий" Тарасова, или два дня ОДИ можно было создать ПЯТНАДЦАТЬ действующих групп, которые бы в конце работы обсуждали интерфесы взаимодействия между связными проектами. А область и корпорация имеют всего лишь кандидатов... Это - мой народ, и мне надо работать с ним... Либо валить из страны, что совсем не хочется...

Мое сугубо личное мнение (с удовольствием услышу возражения)
Лучший начальник отдела продаж - это тот, кто:
1. не будет мешать продавать лучшим продавцам так, как они это делают (они лучшие, следовательно, их методы верные для них - не надо вмешиваться)
2. сможет присмотреться к этим методам, изучить, взять на вооружение и передать не-лучшим продажникам (согласен, лучшие не будут ими делиться сами)
3. сумеет создать условия для лучших, в которых те сами придумают свою мотивацию быть "лучшими из лучших"
4. сумеет направлять,подправлять, систематизировать достигнутое, соблюдая п.1
5. научиться самому не рваться в бой, в поле - то есть из командира взвода разведки стать штабным аналитиком, украшенным боевыми шрамами бонусов и воспоминаниями о жарких баталиях за столами переговоров.

Все же считаю, что уметь продавать он обязан. И обязан быть "когда-то лучшим" продажником!!. Только так. Просто он должен быть уже "переросшим" это состояние - этот кайф от драйва, это "вот какой я молодец" - т.е. перейти от стадии самоутверждения в стадию самореализации (Маслоу, кажется).

Александр Шамин пишет: Мое сугубо личное мнение (с удовольствием услышу возражения) Лучший начальник отдела продаж - это тот, кто: 1. не будет мешать продавать лучшим продавцам так, как они это делают (они лучшие, следовательно, их методы верные для них - не надо вмешиваться)

У нас в ДП как раз поменяли руководителя - такому "лучшему" почти сразу собрали чемодан - продавал(а) на диво как хорошо - себе во благо, всем правилам вопреки.

Александра, здравствуйте!
Ставлю грустный смайлик и сочувствую.
(просто не знаю, как еще среагировать на этот частный случай)
Я говорил про начальника отдела продаж - как начальника и про лучшего - как продавца. Два разных человека. Начальник не должен продавать сам - видимо, я не указал это прямо, когда писал насчет "перерасти". Будет продавать сам - какой же он начальник? Тут и ловушки времени, и прочие прелести.
А если начальник играет в лучшего продавца, будучи уже начальником - таки да, либо чемодан, либо - чемодан премиальных как продавцу и, соответственно, понижение статуса и должности...

Я наверное не точно выразилась. Начальник не играл в продавца, он уволил менеджера по продажам который жил по своим правилам правилам компании вопреки. Как-то так.

А, ну, если так.... понятно.... молодец, наверное...
Если к теме вернуться изначальной:
Олег, здравствуйте!
Я думаю, что если такого нельзя вырастить у себя, то искать надо аналитика с практическими знаниями по экономическому и финансовому анализу, BPM. Отлично, если он сам был успешным продажником. А "лучшего" сделать его замом по созданию и обучению команды, мотивации и прочим вопросам, ксающихся непосредственно техники продаж.