Нужна ли бизнесу голова со стороны? Коучи, психологи или своя голова.

Михаил Лурье пишет:
Вот если бы, например, я покупал Вашу услугу, то, зная такую пробему, я бы занудно с Вами ее обсуждал перед заключением договора.

Отлично! Именно это я и предлагала с самого начала и с самого начала обозначила проблему. 

Михаил Лурье пишет:
Ну а кроме того, консультант может преобразовать свои рекомендации в такой вид, чтобы Заказчик мог их реализовать своими силами или по крайней мере с минимальным привлечением сторонних ресурсов?

Пример. В организации обнаруживается проблема с лидерством в подразделении. Рекомендации - 1. развитие/обучение руководителя или 2. подбор нового руководителя или 3. рокировка руководителей. Мнение консультанта  - выбрать первый или второй путь. План обучения выдан в рекомендациях. Также выданы рекомендации по тому, где можно поучиться нужным навыкам. До начала проекта настрой заказчика - всех уволю к чертовой матери. В результате проекта - можно уволить и/или обучить только одного. Заказчик вдохновляется и выбирает обучение. И предлагает мне этим заняться в рамках заключеннного договора на диагностику!!!

Каковы ваши предложения по преобразованию выданных рекомендаций?

При этом перед проектом была гипотеза что служба персонала не дорабатывает и задача была по аудиту работы службы персонала. Я настояла на диагностике нескольких подразделений. Заказчик был уверен что это лишнее и он сильно переплачивает. В результате согласился что проблемы службы персонала поправимы и их увольнять не надо - смогут справиться по рекомендациям. 

Михаил Лурье пишет:
Причем тут есть еще один чувствительный момент, часто бывает так, что Заказчик сам кого-то просит эти средства выделить. И теперь представьте, он уговорил кого-то, объяснив какой это даст хороший результат. Деньги дали, а потом он приходит и говорит, что для результата нужно еще столько же, а в противном случае, вот этот первый транш фактически выброшен на ветер.

Вы действительно считаете, что выбор между признанием денег вырошенными на ветер и поиском способа довести начатое до конца это ответственность консультанта? Помню в бытность коммерческим директором реализовывала  проект по ЦОД со стоимостью 1 млн USD. Интеграционные работы были сокращены заказчиком до минимума. Когда своими силами не справились с пуско-наладкой, там даже вопроса не вознкло по признанию суммы закупки выброшенной на ветер. Да, долго и нудно искали решение, но нашли. Так что трудности выбора это уже психологическая проблема руководства, которая тоже может быть решена через консультирование) Но поскольку это тоже труд, то и он тоже должен быть оплачен)

Ирина Невзорова пишет:
Вы действительно считаете, что выбор между признанием денег вырошенными на ветер и поиском способа довести начатое до конца это ответственность консультанта?

Я думаю, что на этот вопрос влияет, кто инициатор данной работы.

Если к Вам обращается Заказчик, и он ставит перед Вами задачу, то если Вы решаете эту задачу за согласованную сумму, то, наверное, Ваша ответственность на этом этапе исчерпана.

Ну или объявлен тендер, а Вы в нем приняли участие.

А если Вы обращаетесь к Заказчику и предлагаете ему решить какие-то проблемы, о которых он всерьез не задумывался, то это уже другая ситуация. Тут уже есть Ваша ответственность за то, что Вы ему предложили и обещали.

Михаил Лурье пишет:

Ирина Невзорова пишет:
Вы действительно считаете, что выбор между признанием денег вырошенными на ветер и поиском способа довести начатое до конца это ответственность консультанта?

Я думаю, что на этот вопрос влияет, кто инициатор данной работы.

Если к Вам обращается Заказчик, и он ставит перед Вами задачу, то если Вы решаете эту задачу за согласованную сумму, то, наверное, Ваша ответственность на этом этапе исчерпана.

Ну или объявлен тендер, а Вы в нем приняли участие.

А если Вы обращаетесь к Заказчику и предлагаете ему решить какие-то проблемы, о которых он всерьез не задумывался, то это уже другая ситуация. Тут уже есть Ваша ответственность за то, что Вы ему предложили и обещали.

Какой-то у вас образ заказчика беспомощный складывается) Он как барашек, куда его повели туда он и пошел?))

Ирина Невзорова пишет:
Какой-то у вас образ заказчика беспомощный складывается) Он как барашек, куда его повели туда он и пошел?))

По разному бывает.

Но все-таки Вы специалист в теме консультации, а он нет. Поэтому у профессионального консультанта должна быть ответственность.

Ну это в качестве аналогии как ответственность врача, адвоката.

Но давайте сделаем шаг назад в нашей дискуссии.

Вы поставили вопрос о том, что у Заказчика оказался негатив по итогам Вашей работы. И эта ситуация, Вас не устроила. Ну это вполне закономерный результат того, что Заказчик оказался, скажем так, обманутым в своих ожиданиях.

Поэтому, если Вы не хотите таких ситуаций, то заранее обсудите с Заказчиком, какие могут быть варианты по результатам работы.

Ну и повторюсь, это может конечно привести к тому, что Заказчик откажется от Ваших услуг или ужесточит договор в части требований к Вам.

Вы разумеется правы, когда говорите, что никто не должен работать бесплатно, но ведь цена Ваших услуг является не чистой себестоимостью, а как минимум себестоимость плюс маржа.

Так что может и есть экономический смысл оказать Заказчику какие-то дополнительные услуги в счет выполненного договора и остаться в хороших отношениях.

Могу привести личный пример. У меня был момент, когда я работал на западную консалтинговую фирму. Делал обследование предприятия, которое купили западные инвесторы.

Работа закончилась, все нормально. Мы выдали рекомендации, с нами рассчитались. Наша фирма предложила дополнительный контракт по реализации наших рекомендаций. Предприятие это заинтересовало, но сумму посчитали нереальной для себя.

И вот я веду заключительную беседу с главным энергетиком, он говорит, нам очень понравилось работать с Вами, но такая сумма за месяц работы нереальна, и называет сумму раз в 10 выше моей зарплаты в фирме. Первое мое желание было сказать, что готов с Вами работать лично за более скромную сумму, но сдержался.

Кстати, у меня был контракт с фирмой под проект, проект продолжения не получил, и моя работа закончилась. А я им предлагал продолжить сотрудничество с предприятием на более скромных условиях.

Возможно, вы:

+ Ярый скептик, который уверенно шел к цели самостоятельно и считает, что все эти коучи — лишь дань моде.

+ Тот, кто обратился за помощью в момент кризиса и это решение стало переломным.

+ Коуч или психолог, который изнутри видит картину и может привести анонимные кейсы.

+ Просто наблюдали со стороны, как помощь извне спасла или, наоборот, погубила чей-то бизнес.

Не поверите, но я "един во всех лицах"))) По порядку:

- 10 лет весьма успешно занимался собственным бизнесом, но когда понял, что достиг административного потолка - ушёл работать по найму. 

В процессе очень много самообучался, читал книги по маркетингу, организации производства, ведению бизнеса - самых разных авторов, из каждой книги что-то принимал к руководству, что-то считал неприемлимым для себя. Это было нелегко, признаюсь. Очень нелегко. Но я был значительно моложе и выносливее. чем теперь))) И это был огромный практический опыт.

- Работая по найму, возникла ситуация, когда потребовалось обратиться за помощью к более опытным коллегам (в т.ч. и на е-хе) - это фактически спасло одну компанию, где я работал. Решение кейса, опубликованное на "старом" е-хе оказалось выходом из сложной ситуации, и да, впоследствие, после нормализации положения дел в компании, которой я руководил, я принял решение уйти и отдохнуть. Но, помощь я получил не от коучей и "теоретиков", а от "практикующих руководителей", за что им огромное спасибо. (Признаюсь, был порыв всех поименовать, но сдержался - не упомянешь ког-либо и... Обидится человек)))

- я не коуч (прости Боже) и не психолог, хотя определенные познания, полученные на курсах и тренигах (а так же - в процессе самообразования) есть. И кейсов, которые можно привести - тоже достаточно много. В последнее время работаю "играющим тренером". Основная деятельность - составе команды профессионалов помогать компаниям в организации работы в рамках ГОЗ. Есть достаточно большой круг предприятий, которые много лет работали на гражданском рынке, но когда жизнь заставила заключать контракты с госзаказчиком - начались проблемы. Мне моя работа очень нравится и, главное - приносит пользу людям.

- неоднократно наблюдал, как помощь извне спасала и губила чужой бизнес. Да, было и такое. Но чаще, я видел, как отказ от помощи и неследование рекомендациям, наоборот, губило бизнес. Вот, например, один из кейсов:

дружественная компания, собственник и генеральные директор - мои хорошие знакомые, занимаются "современным челночеством" - таскают промоборудование из Китая (В2В). Торговля идет "с колес", исключены затраты на хранение, управление и продажа - из дома, нет затрат на офис. Менеджеры по продажам практически не контролируются.

В регулярных беседах "за рюмкой чая", я постоянно твердил о том, что нужно развивать логистику, локализовать производство, "выходить из тени", возможно, попробовать силы в госконтрактах. Советы-то более чем очевидные...И постоянно слышал о том, что у них все прекрасно. Ну Ок.... Все вроде здорово, но хлоп... Ковид. Проблемы с поставками, срыв контрактов, покупатели сначала терпели, понимая "ковидные проблемы". Потом началась СВО. А потом случилось то, что один из мелких конкурентов, объемы которого были не более 1-2% от объемов моих друзей, начал работать по ГОЗ и, имея офис и склады - начал развивать производство. И теперь он практически монополист с объемом в 60% рынка. А остальные игроки имеют не более 10% на каждого....

Другой кейс, очень похожий. Небольшая фирма, поставки из Китая, B2B, B2C? Опт, розница. Тоже хороший знакомый в роли собственника. В какой-то момент он решился на изменения и мы даже провели пару-тройку ОКР в интересах госзаказчика. Но потом ему оказалось не интересно (как я понял) и это направление было остановлено. Потом - ковид и СВО. На текущем этапе у него тот же самый оборот, что и 15 лет назад, что можно посчитать регрессом, учитывая инфляцию. Но, как он говорит: "На жизнь хватает и хорошо".

На самом деле - кейсов великое множество, но они, в принципе, однотипные. К сожалению, многие кейсы сложно публиковать без деталей, которые очень важны, но эти детали - чувствительная и/или конфиденциальная информация, распространять которую я не имею права.

Резюмируя, выскажу личное мнение: никакой "международный коуч" не в состоянии решить проблему промышленного предприятия, если у него нет успешного практического управления на уровне топ-менеджера. Но это под силу грамотному опытному руководителю. Что касается "психологов" - да, они могут решить определнные задачи управления персоналом и/или разобраться в конфликтных ситуациях. Но с этим может справиться грамотный специалист по управлению персоналом. Поэтому, 90% проблем "на местах" - признак некомпетентности существующего руководящего состава. Вполне возможно, что это "узкая/локальная некомпетентность", человек может быть профессионалом по широкому кругу компетенций, а вот в конкретном "узком месте" - затык. Нельзя же знать всё на свете))))

P.S. Прошу прощения за "простыню")

Василий Пензин пишет:

 10 лет весьма успешно занимался собственным бизнесом, но когда понял, что достиг административного потолка

 

Можете пояснить ?

Я, спасиисохрани, ни то ни другое (не психолог и не коуч) . Моя работа в существенной части состоит в том, чтобы
- найти в продукте (то что уже продают, либо хотят впарить)   реальную (а не мнимую – с объектами впаривания давно работаю) ценность
- прислонить эту ценность к потребностям, которые есть у тех, кто способны за этот товар заплатить, и, заплатив, удачно закроют  при этом свою  потребность

- помочь владельцу товара дотащить его до обладателей потребностей (в первую очередь до той их части мозга, которая дает импульс «купить»)

 Ну и, собсно, подхожу к решению вопроса с этих позиций

Дано:

Потребность: инструмент «для решения всех проблем»
желаемый способ закрытия -психолог/коуч

Продукты
а) помощь B2B психолога 
б) то же, но коуча

Поскольку продукты разные, остановлюсь на а.

Источники потребности: Боли и их причины

Озвученные
Боли
саморефлексия, страх допустить ошибку в управлении бизнесом
Причины – нужно думать, учиться, принимать решения. Но это лениво, долго и вообще пусть появится волшебник и все разрулит
Рассматриваемый вариант устранения боли ее обладателем – помощь психолога.   

В запросе не указано, для чего нужен психолог – то ли для пролечивания владельца бизнеса, то ли помощь в лечении еще и бизнеса.
В условиях этой неопределенности рассмотрю самый выигрышный вариант – психолог, работающий по В2С и B2B направлениям одновремнно.

Владельцу боли неважно какой тип психолога (и скорее всего они для него все одинаковые)
Оставаясь на позициях рациональной продуктивной помощи, очищенной от личного восприятия, выбираю психолога по методу КПТ как минимально способного нанести вред бизнесу.

Работа психолога для владельца/руководителя бизнеса

Наиболее подходящий товар:
Краткий интенсив «Управление тревогой» (5 сессий), чтобы:
• Снять острую тревогу и нормализовать сон
• Восстановить когнитивные функции (концентрация, память)
• Вернуть клиенту ощущение контроля над своей жизнью
• Дать инструменты для самостоятельной работы со стрессом

Кейс, который запросить у психолога для принятия решения:
«Как владелец компании за 5 сессий вернул себе интерес к делу и нашёл новые точки роста».

Работа того же психолога в компании:

Продукт: Корпоративные решения на основе метода КПТ (Когнитивно-поведенческая терапия).
Суть и выгода для компании: Повышение организационного здоровья за счет снижения уровня выгорания и тревожности среди сотрудников. Прямые выгоды: снижение текучки кадров, повышение производительности, укрепление лояльности (eNPS), снижение операционных рисков.

Главный товар психолога:
Корпоративная диагностика уровня выгорания, чтобы:
• Выявить «группы риска» и ключевые источники стресса в компании.
• Получить объективные данные для принятия кадровых решений.
• Снизить текучку кадров на 25-40% в течение полугода.
• Повысить общий индекс лояльности сотрудников (eNPS).

Повторюсь – благополучное закрытие потребности реализуется психологом именно КПТ (за операторов доильных аппаратов отвечать не впрягалась))))
Психолог должен быть профессиональным носителем метода.
При соблюдении этих условий желаемое в стартпосте станет реальностью (волшебник прилетит и разрулит)

А вообще – с удовлетворением, разбавленным горечью и грустью, в очередной раз обнаруживаю, что вижу очередного  владельца и руководителя, имеющего дичайшую и острейшую потребность в МОЕМ ПРОДУКТЕ – персональном партнере-помощнике, который с ним 24/7.

Странная тема, знания со стороны всем нужны, а кому не нужны, те уже без бизнеса скоро останутся.

А вот как получать эти знания — это уже второй вопрос, на рынке есть много способов для этого.

Каждый из нас, принимая на себя риски и ответственность, по умолчанию считает себя достаточно сильным, умным и волевым, чтобы справляться с любыми вызовами.

Красиво сказано, но, по-моему, такие тонут первыми...

Николай Сычев пишет:
Странная тема, знания со стороны всем нужны, а кому не нужны, те уже без бизнеса скоро останутся. А вот как получать эти знания — это уже второй вопрос, на рынке есть много способов для этого.

Как получить нужные знания, а не дезинформацию вместо знаний.

Или неоптимальные для себя и своей ситуации знания.

Михаил Лурье пишет:
Как получить нужные знания, а не дезинформацию вместо знаний.

Михаил, это вообще имхо тема для отдельной большой серьезной дискуссии) 
Стартпост не про знания же)))

Михаил Лурье пишет:

Николай Сычев пишет:
Странная тема, знания со стороны всем нужны, а кому не нужны, те уже без бизнеса скоро останутся. А вот как получать эти знания — это уже второй вопрос, на рынке есть много способов для этого.

Как получить нужные знания, а не дезинформацию вместо знаний.

Или неоптимальные для себя и своей ситуации знания.

По-моему, люди придают излишнее значение оптимальности.

Мне как-то непонятно, как можно иметь только оптимальные знания и не иметь каких-либо менее оптимальных знаний.

Оптимальность предполагает критерий ее измерения, а знания не предполагают какого-либо критерия, они предполагают контекст и точность определений.

Елена Рыжкова пишет:

Михаил Лурье пишет:
Как получить нужные знания, а не дезинформацию вместо знаний.

Михаил, это вообще имхо тема для отдельной большой серьезной дискуссии) 
Стартпост не про знания же)))

Интересно, о чем тут дискутировать?

Хотя согласен, что в маркетинге и продажах эта проблема существует.

Николай Сычев пишет:
По-моему, люди придают излишнее значение оптимальности.

Мне как-то непонятно, как можно иметь только оптимальные знания и не иметь каких-либо менее оптимальных знаний.

Оптимальность предполагает критерий ее измерения, а знания не предполагают какого-либо критерия, они предполагают контекст и точность определений.

Я тут неточно выразился, я имел в виду не оптимальность знаний как таковых, а оптимальность пути, по которому можно пойти с использованием этих знаний.

Ну то есть, например, есть проблема, как ее решать, с помощью переговорных техник или с помощью юридических техник.

Ну то есть, как решать вопрос с соседом, поговорить с ним или сразу полицию вызвать, а то и в суд обратиться.

Хотя, конечно, одно не исключает другого. И при этом надо учитывать разные варианты, как например, в этом сюжете:

Житель Большой Посадской получил дело после попытки выгнать подростков из парадной

Михаил Лурье пишет:

Николай Сычев пишет:
По-моему, люди придают излишнее значение оптимальности.

Мне как-то непонятно, как можно иметь только оптимальные знания и не иметь каких-либо менее оптимальных знаний.

Оптимальность предполагает критерий ее измерения, а знания не предполагают какого-либо критерия, они предполагают контекст и точность определений.

Я тут неточно выразился, я имел в виду не оптимальность знаний как таковых, а оптимальность пути, по которому можно пойти с использованием этих знаний.

Ну то есть, например, есть проблема, как ее решать, с помощью переговорных техник или с помощью юридических техник.

Ну то есть, как решать вопрос с соседом, поговорить с ним или сразу полицию вызвать, а то и в суд обратиться.

Хотя, конечно, одно не исключает другого. И при этом надо учитывать разные варианты, как например, в этом сюжете:

Житель Большой Посадской получил дело после попытки выгнать подростков из парадной

Нет оптимальных путей, есть только свой.

В некоторых соуаях гораздо важнее просто идти, чем думать об оптимальноси.

Как известно "лучшее враг хорошего".

Но я вас понимаю.

Николай Сычев пишет:
В некоторых соуаях гораздо важнее просто идти, чем думать об оптимальноси. Как известно "лучшее враг хорошего".

Эта мантра лет 20  назад была вполне себе годным советом для многих прокрастинаторов. «Лучшее - враг хорошего» реально работало, но когда  был запас времени и рынок прощал ошибки.

В 2025-м этот подход - верный путь на свалку.

Почему «просто идти» сегодня равно «просто слить деньги»:

• Скорость изменений. Пока вы «просто идёте», ваш конкурент, использующий современный инструментарий для анализа и оптимизации, уже сделал 10 итераций, нашёл точку роста и занял вашу нишу.

• Экономическая ситуация. Повышение НДС, рост стоимости привлечения клиента, инфляция. Маржа сжимается. Ошибка «хорошего решения» сегодня стоит не просто времени, а последних денег.

• Требования рынка. Клиенты не выбирают «хорошее». Они выбирают наилучшее из доступного. Алгоритмы соцсетей и поисковики продвигают то, что максимально релевантно, а не то, что «сойдёт и так».

«Лучшее» больше не враг «хорошего». «Лучшее» — это новый «хороший».
А «хороший» — это просто новое название для «посредственного», которое рынок больше не покупает.

Елена Рыжкова пишет:

Николай Сычев пишет:
В некоторых соуаях гораздо важнее просто идти, чем думать об оптимальноси. Как известно "лучшее враг хорошего".

Эта мантра лет 20  назад была вполне себе годным советом для многих прокрастинаторов. «Лучшее - враг хорошего» реально работало, но когда  был запас времени и рынок прощал ошибки.

В 2025-м этот подход - верный путь на свалку.

Почему «просто идти» сегодня равно «просто слить деньги»:

• Скорость изменений. Пока вы «просто идёте», ваш конкурент, использующий современный инструментарий для анализа и оптимизации, уже сделал 10 итераций, нашёл точку роста и занял вашу нишу.

• Экономическая ситуация. Повышение НДС, рост стоимости привлечения клиента, инфляция. Маржа сжимается. Ошибка «хорошего решения» сегодня стоит не просто времени, а последних денег.

• Требования рынка. Клиенты не выбирают «хорошее». Они выбирают наилучшее из доступного. Алгоритмы соцсетей и поисковики продвигают то, что максимально релевантно, а не то, что «сойдёт и так».

«Лучшее» больше не враг «хорошего». «Лучшее» — это новый «хороший».
А «хороший» — это просто новое название для «посредственного», которое рынок больше не покупает.

Да. да, кто про что, а мы про маркетнг.
:)))