Оценка рыночной стоимости реальных бизнесов: практика и опыт.

Алексей Уланов пишет:

Мне с моего небольшого опыта участия в подобных процессах видиться что существуют прям типовые случаи и сценарии подобных кризисов.  

Да, точно, сценарий всегда один - хреновое управление: отсутвие ликвидного продукта, отсутствие грамотного продвижения, команда демотивирована и некомпетентна, собственник уверен в своей непогрешимости, а "клиенты и сотрудники - дебилы" (прямая цитата).

Дмитрий Чуркин пишет:

Алексей Уланов пишет:

Мне с моего небольшого опыта участия в подобных процессах видиться что существуют прям типовые случаи и сценарии подобных кризисов.  

Да, точно, сценарий всегда один - хреновое управление: отсутвие ликвидного продукта, отсутствие грамотного продвижения, команда демотивирована и некомпетентна, собственник уверен в своей непогрешимости, а "клиенты и сотрудники - дебилы" (прямая цитата).

Ну Вы прям все сразу проблемы нарисовали, бывает по отдельности. Что Видел я:
1. Бедненько, но чистенько. Предприятие работает, как то, система управления есть, функционалы понятны, ясно кто за что отвечает и кто как справляется. На предприятии нет заказов и никто не озадачен их поиском. Обрабатывают за что другие не беруться. Попытки познакомить собственника с представителями инжиниринговых фирм и проектных организаций проваливаются. Предприятие не может толком и предметно ответить на запросы приходящие извне. 

2. Битое управление. В голове собственника все люди одинаковые. Поэтому на предприятии нет бригадирского уровня и линейного управления, вернее как бы места есть, но люди там не подходящие, не руководят и не за что кроме поддержания коммуникации с собственником не отвечают. Предприятие живет в конфликтах и кризисе, которые бегает собственник и разруливает. 

3. Необеспеченные процессы. Взяли 3 продажников, ничего кроме телефонов им не дали. Хорошему продажнику ведь ничего кроме телефона не надо, ни стула, ни стола, ни каталогов, ни базы, ни раздатки. Так уже 20 продажников перебрали так нормального ни одного не нашли. 

4. Кручу верчу - запутать хочу. Вечный торг по зп. Все люди находяться в напряженном состоянии поскольку не знают сколько денег они получат. Нет стабильности. Каждые полгода кадровый кризис, денег заплатили мало и половина коллектива уволилась. Сотрудники обвиняеются в том что они не говорят что зп маленькая. Можно же было сказать и получить на следующий месяц больше.

5. Печеньки и сессии вместо денег. Куда человек будет тратить деньги если держать его на работе до 11 вечера? Ну правда, кофеек бесплатный, печеньки, побольше стратегических сессий, гимнов и прочих перетягиваний канатов в боксерских перчатках. 

В виду экстремальной живости дискуссии, подам и свой голос с дивана. Не самый первый, замечу.

Как-то, в середине нулевых, работал на одном заводе в черте родного города. Пришел уже после смены собственника, практически, накануне масштабного кризиса, который пережило это предприятие.

"Зеленые" наехали на это предприятие еще при прежнем собственнике. Из рабочих цехов, был только РМЦ и Цех холодной штамповки. Поэтому, предприятие перепрофилировали исключительно на сборку продукции из покупных агрегатов. Под эту бизнес-модель внедрили ERP-систему, СМК, планы продаж, графики, все красиво...

На эту красивую картинку и зашел покупатель. 

Сначала с завода ушла группа продажников. Те, кто пришли им на смену, не смогли работать в рамках этой бизнес-модели. Завод начал "задыхаться". Работникам не выплачивали зарплату по несколько месяцев (тогда еще можно было). Пошли простои и сокращение. Производственные помещения сдавались в аренду, в субаренду. ИТ-шники, чтобы прокормить себя брали заказы на стороне. Руководство смотрело на это если не с одобрением, то, по крайней мере, сквозь пальцы...

Сейчас, там расчищено место под микрорайон.

Я хочу сказать, риск-менеджмент - наше все.

Я как производственник могу сказать следующее. Существуют производства которые невозможно спасти. Просто они спроектированны были под другую экономику с другой структурой затрат. Как ими не управляй итог один. 
Но подавляющее число пром предприятий можно перепрофилировать и модернизировать. Но для этого нужны квалифицированные люди, время и деньги. 
Всегда ли виноват собственник? К примеру я видел случай когда завод купила крупная нефтяная компания, у которой денег было много. И менеджмент завода решил перестроить завод вбрасывая деньги в убогие проекты под которые вообще отсутствовал спрос. По результату десяток цехов перестроено, деньги освоены большие, результата 0. То есть само наличие денег у собственника и желания что то делать без наличия специалистов могущих провести элементарную экспертизу проектов только проблема и геморой. 

Я подрезал архив организации котороя занималась разработкой технологий синтеза хим продуктов. Дневники, отчеты, анализы развития рынков, все на очень серьезном уровне. Людям платили деньги за то что они знали что через 5-10 лет по вот этим продуктам будет вот такой срос. И для этого надо построить вот здесь такие установки такой производительности. Экономика будет примерно такая и тд.

Я как то пробывал собственнику обьяснить: "давайте я схожу на кафедру, приглашу сюда пару аспирантов, будем им платить по 5 тыс рублей, они будут писать свои диссертации и решат нам часть производственных проблем". А у него все это воспринимается следующим образом: "кто то зайдет на мою площадку, наделает себе статей, продвинется в научном мире, поимеет меня за мои деньги, профит не виден".  

То есть вопрос чаще не в деньгах, а в переоценке личных знаний и успехов. Типа: "раз я умею гребсти под себя собственность - значит и в управлении активами я точно лучше подготовленных под это специалистов разбираюсь!!!"

Алексей Уланов пишет:

Я как производственник могу сказать следующее. Существуют производства которые невозможно спасти. 

Поддержу. Мало того - существуют бизнесы во всех отраслях, которые невозможно спасти: а) бизнес-модель безнадежно устарела, и её смена гораздо дороже ликвидации и начала другого бизнеса с нуля; б) компания новая, но бизнес-модель изначально неверна; в) перспективы теоретически есть, но голову собственнику поменять невозможно - он не готов к переменам.

В моей практике, я берусь за одно предложение из пяти-семи. Остальным формулирую тактичные завуалированные отказы, но причина всегда одна: я вижу в этих бизнесах последнюю, неизлечимую стадию болезни. Не ошибся ни разу.

Алексей Уланов пишет:
К примеру я видел случай когда завод купила крупная нефтяная компания, у которой денег было много. И менеджмент завода решил перестроить завод вбрасывая деньги в убогие проекты под которые вообще отсутствовал спрос. По результату десяток цехов перестроено, деньги освоены большие, результата 0. То есть само наличие денег у собственника и желания что то делать без наличия специалистов могущих провести элементарную экспертизу проектов только проблема и геморой. 

Согласен, но есть же ситуации, когда спрос создавался практически с нуля. Самый удивительный для меня пример - это создание рынка бутилированной воды для потребителей, имеющих водопровод.

Я еще понимаю создание рынка товаров для водоподготовки (фильтры и др.), но покупать воду. Даже когда были ржавые трубы фильтров хватало, а сейчас производится замена на полипропиленовые трубы, а привычка осталась.

Дмитрий Чуркин пишет:

Алексей Уланов пишет:

Я как производственник могу сказать следующее. Существуют производства которые невозможно спасти. 

 в) перспективы теоретически есть, но голову собственнику поменять невозможно - он не готов к переменам.

В моей практике, я берусь за одно предложение из пяти-семи. Остальным формулирую тактичные завуалированные отказы, но причина всегда одна: я вижу в этих бизнесах последнюю, неизлечимую стадию болезни. Не ошибся ни разу.

 

Я вот тоже в последнее время вижу связь с проблемами в голове ЛПР и бизнеса. Только у меня случаи в основном следующие - собственник вышел на определенный уровень примерно за 6-9 месяцев и 10-20 лет работает в перманентном кризисе. Модель управления в его голове не адекватна чуть большему маштабу бизнеса. 
Со стороны ему все говорят как исправить, а он просто не слышит, вернее что то блокирует понимание. С этой стороны я вижу что само приглашение Вас как специалиста уже говорит либо об том что в голове собственника возникли подвижки позволяющие понять что что то не так и есть люди способные что то поменять. 
У меня антикризисный опыт в основном отрицательный. Все за что я брался получалось +100% за 3-4 месяца. Но после того как я делал я отстранялся и все откатывалось на исходную. То есть результат всегда воспринимался как случайный как моя удача. И соответственно мои решения исправлялись до уровня прежднего положения. И руки реально опускаются. 

Дмитрий Чуркин пишет:

Константин Комшуков пишет:

Да, конечно. Т.е. если чистая прибыль была бы нулевой, то, согласно предложенной методике, владелец кафе должен быть отдать его бесплатно. А если бы прибыль была отрицательной (что, по сути, является нормой даже для сетевых ресторанов в течение первых лет работы), то бедный собственник еще должен был доплатить покупателю за своё кафе. Ну, что же...Нормально. Русский бизнес...Правда, до последнего времени данный вид экономических отношений назывался не "купить/продать", а "отжать". 

Думаю, идея о том, чтобы обратиться к грамотному экономисту была наиболее здравой.

P.S. И при всем при этом "диванных экспертов, всезнаек - прошу не беспокоиться"...М-да...Как говорилось в одном известном фильме: "Откуда вы прилетели?Откуда у вас деньги? Откуда у вас вообще все?"

Константин, наш провинциальный опыт таков: нет прибыли - инвестор просто не берёт бизнес, или перекупает активами (после чего собственник закрывает часть долгов, и остаётся ещё должен - Вы правильно написали).

Это печально. Потому что может у предприятия быть прибыль, но при этом не будет кэша и наоборот. Короче, надо внимательно смотреть. Вдобавок, Вы не учитываете так называемую терминальную стоимость бизнеса. Например, положенный срок в количестве 7,5 лет кафе проработало, а дальше что с ним владелец планировал сделать? Продолжать работать дальше? Продать? Перепрофилировать, к примеру, под автосервис и ещё больше зарабатывать в течение последующих лет? Иными словами, нужно учитывать и эти доходы, расчитывая стоимость указанного кафе. А эти суммы весьма внушительны. К примеру, только стоимость участка земли под кафе или право долгосрочной аренды этого участка легко может превышать те 55 млн. руб., в которую Вы оценили весь бизнес доходным способом.

Ну, и правила хорошего тона в оценке бизнеса обычно допускают применения сразу нескольких методов при оценке имущества, используя для этого взвешенные коэффициенты. Это помогает не быть заложником одной методологии (которая, к тому же, может быть ошибочна намеренно/ненамеренно), а установить наиболее справедливую цену, удобную и для продавца и для покупателя. Чтобы не было проигравших сторон, так сказать. 

Это в общем и целом. Хотя если бы мне, допустим, собственник показал подобный расчёт от оценочной компании, то я бы от данного расчёта "камня на камне не оставил"

Константин Комшуков пишет:

... Вы не учитываете так называемую терминальную стоимость бизнеса. Например, положенный срок в количестве 7,5 лет кафе проработало, а дальше что с ним владелец планировал сделать? Продолжать работать дальше? Продать? Перепрофилировать, к примеру, под автосервис и ещё больше зарабатывать в течение последующих лет? Иными словами, нужно учитывать и эти доходы, расчитывая стоимость указанного кафе.

Если это попытаться преподнести инвестору, то он больше никогда не будет работать с бизнес-брокером - ибо бизнес-брокер фантазер и сказочник. Сейчас настолько "чернолебединая" экономика, что пытаться строить прогнозы - а что там будет через 7,5 лет - дело неблагодарное и неправильное.

Поэтому, есть две тенденции в среде замкадных инвесторов:

а) берут у бизнеса только хорошие активы, причем с дисконтом, чтобы потом перепродать дороже;

б) покупают только ОЧЕНЬ высокодоходный и стабильный бизнес, где окупаемость будет гарантирована в кратчайшие сроки. 

Есть очень маленькая часть покупателей (я их даже инвесторами не назову, ибо они ими не являются), которые покупают бизнес, как игрушку жене/дочери/любовнице. Там на доходы и окупаемость не смотрят, там важна красивая картинка: место, интерьер, профиль бизнеса. Поэтому это обычно кафешки и косметические салоны. Там операционные убытки будут просто покрываться из кармана дарителя, он это понимает и к этому готов, лишь бы доставить удовольствие (занять чем-то, чтобы не мешала) своей женщине.

Вот такая практика :)

Что касается формулы - она конечно уже опробована, инвесторами оценена, и для начала разговора ими востпринимается положительно. Дальше, конечно, идет тщательный анализ бизнеса, и стоимость корректируется в ту или иную сторону. Если участок земли под бизнесом тянет на большую сумму, чем формульная оценка, значит переходим к методу чистых активов. И так далее.

Дмитрий Чуркин пишет:

Константин Комшуков пишет:

... Вы не учитываете так называемую терминальную стоимость бизнеса. Например, положенный срок в количестве 7,5 лет кафе проработало, а дальше что с ним владелец планировал сделать? Продолжать работать дальше? Продать? Перепрофилировать, к примеру, под автосервис и ещё больше зарабатывать в течение последующих лет? Иными словами, нужно учитывать и эти доходы, расчитывая стоимость указанного кафе.

Если это попытаться преподнести инвестору, то он больше никогда не будет работать с бизнес-брокером - ибо бизнес-брокер фантазер и сказочник. Сейчас настолько "чернолебединая" экономика, что пытаться строить прогнозы - а что там будет через 7,5 лет - дело неблагодарное и неправильное.

Вот такая практика :)

Что касается формулы - она конечно уже опробована, 

Ну, я бы не стал на Вашем месте обобщать. Это Ваша фирма так работает. В каком-то своём сегменте. Кто-то, например, кредиты выдаёт под 365% годовых и считает, что это правильно и хорошо. Кто-то берет такие кредиты. Иными словами, чего только на белом свете не бывает. Но, на самом деле, то, о чем я написал - это и есть практика. Причём, не только российская, но и международная. 

Предложенная Вами методика годится для оценки традиционного микробизнеса, который изначально не предполагает каких-либо значимых внеоборотных активов: бутика с китайскими сумками на арендованных площадях Черкизона, кофе-поинта на арендованном островке в ТЦ, ларька с шаурмой и т.д. Для более серьёзного бизнеса такая методология не подходит. 

Тут ещё другой момент. В конечном счете, полезность Вашего бизнеса должна определяется тем, что он способствуют развитию экономического оборота. Но я, например, не представляю как может продолжаться разговор, между покупателем бизнеса и продавцом данного бизнеса, если на желаемую цену продавца в 300 млн. руб. покупатель говорит, мол, давай за 50 млн. руб и прикладывает соответствующий акт оценки, выполненный по предлагаемой Вами методике. И дело не только в том, что продавец думает о том, что столкнулся с шарлатанством. А в том, что желания Вашего клиента могут не соответствовать его ожиданиям. Например, после встречи с покупателем продавец берет и продаёт свою кафешку за 150 млн. руб. Далее на месте этой кафешки открывают Макдональдс. И теперь даже если покупатель вложится в кафешку где-то рядом, то он прогорит, потому что весь "трафик" будет идти в направлении Мака. И что он скажет своему оценщику? "ТЫ ЖЕ УТВЕРЖДАЛ, ЧТО БОЛЬШЕ 50 ЛЯМОВ КАФЕ НЕ СТОИТ!!!" Иными словами, налицо упущенные возможности и выгоды покупателя. А ведь этот человек ещё и деньги оценщику заплатил.

Я даже не говорю об ответственности. Ведь покупатель не просто доверяет оценщику какие-либо функции или другие телодвижения, а он прежде всего, перекладывает на последнего ответственность. Наше правосудие работает, конечно, очень избирательно. Но всегда есть шанс наткнуться на продавца, напоминающего "дедушку, разводящего кроликов" из известного анекдота. Сочтёт себя обманутым, обратится к знакомым людям с погонами. А дальше оценщик - на нары, а покупатель - свидетель (он же не профессионал в оценке). Ещё хуже, если на месте  обманутого продавца окажется "ворошиловский стрелок", охотник или какой-нибудь ИП Погосян. Такие люди ни в органы, ни в суды обращаться не будут...Причём, если до покупателя они, скорее всего, не дотянутся, то до оценщика - запросто. 

Теперь по поводу метода чистых активов. Ну, опять же далёко не всегда его корректно применять.

Приведу пример. Из своей практики, так сказать. Небольшой бизнес по перевозке пассажиров в городе. В наличии 5 маршрутных ПАЗиков, которые ходят по маршруту 21, согласованному с муниципалитетом на 10 ближайших лет. Стоят в боксах муниципального предприятия. Аренда боксов копеечная, сроком на 10 ближайших лет согласно договору. ПАЗики за предыдущие пять лет работы были полностью самортизированы, т.е. их балансовая стоимость составляет 0 рублей. В кассе и на расчетном счете фирмы 30 млн. руб. Кредитные обязательства - 30 млн. руб. Итого чистые активы ~ 0 руб. Чистая  годовая прибыль бизнеса ~ 0 руб. Стоимость бизнеса - несколько десятков миллионов рублей.

Таким образом, на мой взгляд, для оценки стоимости бизнеса должна применяться комплексная методика, учитывающая большое количество данных, факторов и рисков.

Константин Комшуков пишет:

 Стоимость бизнеса - несколько десятков миллионов рублей.

Осталось найти инвестора, который готов купить за эти «несколько десятков» данный бизнес ;) Думаю, что это будет очень непросто сделать. А без поверки такой оценки рынком «несколько десятков миллионов» - просто слова.

На самом деле, Константин, мы говорим совершенно на разных языках, увы. Поэтому, дискуссию с Вами я завершаю, со всем к Вам уважением. 

Константин Комшуков пишет:
Теперь по поводу метода чистых активов. Ну, опять же далёко не всегда его корректно применять.

Приведу пример. Из своей практики, так сказать. Небольшой бизнес по перевозке пассажиров в городе. В наличии 5 маршрутных ПАЗиков, которые ходят по маршруту 21, согласованному с муниципалитетом на 10 ближайших лет. Стоят в боксах муниципального предприятия. Аренда боксов копеечная, сроком на 10 ближайших лет согласно договору. ПАЗики за предыдущие пять лет работы были полностью самортизированы, т.е. их балансовая стоимость составляет 0 рублей. В кассе и на расчетном счете фирмы 30 млн. руб. Кредитные обязательства - 30 млн. руб. Итого чистые активы ~ 0 руб. Чистая  годовая прибыль бизнеса ~ 0 руб. Стоимость бизнеса - несколько десятков миллионов рублей.

Таким образом, на мой взгляд, для оценки стоимости бизнеса должна применяться комплексная методика, учитывающая большое количество данных, факторов и рисков.

На эту тему был фильм "Красотка" с Ричардом Гиром и Джулией Робертс.

В этом фильме героиня Джулии Робертс явилась тригером для того, чтобы герой Ричарда Гира перешел с одной методики оценки активов на другую.

Не знаю, бывает ли такое в реальной жизни.

Честно не понял предмета спора коллег. Есть несколько методик оценки бизнес активов. Они позволяют как то оценить бизнес. Понятно что обе стороны будут недовольны результатами оценки. Покупатель захочет купить дешевле, продавец купить дороже. 
Я предполагаю что часть бизнесов выставленых на продажу полная ерунда: бизнес модель, коллектив, долги, отрицательная текущая рентабельность и какие то основные средства никому не нужные. А хорошие и рентабельные особенно никто не продает, либо продает по той цене которая не интересна.

Огромная часть из существующих бизнесов никакого дохода не приносят вообще, а приносят какой то маленький расход. Ну человек построил торговый комплекс, арендаторов не нашел, что то открыл свое, ну чтоб пустое не стояло. Или есть под контролем какой то фин поток, открыл сыну в Крыжопинске вегитарианское Кафе. 

Я вот читаю комментарии Константина и Дмитрия и сравниваю их мысли с известными мне собственниками. Доступные мне собственники так глубоко не думают. Там нет такого словарного запаса и такого глубокого рационального расчета. Более простые действия, поведение и решения. Горизонт планирования действий более короткий. 

Нет смысла в обсуждении темы сравнивать методы оценки при продаже цивилизованного крупного структурированного  производственного бизнеса ориентированного на долгосрочную стратегическую перспективу,с активами субьектов т.н.малого бизнеса.В последнем случае покупатель может руководствоваться:1.эмоциями,2.свободными ДС,3.инсайдом и др информации помогающей в принятии решения доступной пониманию покупателя о ликвидности  приобретения данного актива.В большинстве случае это низкорентабельные бизнес-проекты,редко кто-то продает стабильно доходное предприятие.

Мы в своей практике.для определения стоимости руководствуемся при продаже проекта 3-5 летней доходностью,данного проекта. Внеоборотные активы оцениваем отдельно. 

Алексей Уланов пишет: 

Я предполагаю что часть бизнесов выставленых на продажу полная ерунда: бизнес модель, коллектив, долги, отрицательная текущая рентабельность и какие то основные средства никому не нужные. А хорошие и рентабельные особенно никто не продает, либо продает по той цене которая не интересна.

Огромная часть из существующих бизнесов никакого дохода не приносят вообще, а приносят какой то маленький расход. Ну человек построил торговый комплекс, арендаторов не нашел, что то открыл свое, ну чтоб пустое не стояло. Или есть под контролем какой то фин поток, открыл сыну в Крыжопинске вегитарианское Кафе. 

Я вот читаю комментарии Константина и Дмитрия и сравниваю их мысли с известными мне собственниками. Доступные мне собственники так глубоко не думают. Там нет такого словарного запаса и такого глубокого рационального расчета. Более простые действия, поведение и решения. Горизонт планирования действий более короткий. 

Вы приводите частные случаи. Да, конечно, невыгодные бизнесы существуют. Но в большинстве своём предприниматели - это люди неглупые, поэтому их бизнес какие-то деньги приносит и чего-то стоит.
Соответственно, когда оценивают бизнес какого-нибудь "ИП Погосян" и его эффективность, ориентируясь только на отчётность, то это выглядит смешно.

Во-первых, это притворечит здравому смыслу. С виду нормальный человек много лет занимается невыгодным бизнесом. Но при этом он живет так, что ни в чем себе не отказывает. Диссонанс. Либо он ловкий мошенник, либо просто ненормальный, либо его бизнес все-таки выгодный. Во-вторых, а зачем этому "ИП Погосян" сногсшибательная отчётность? Чтобы провести IPO и торговать своими акциями на Лондонской бирже? Тем более, не стоит забывать о том, в какой стране мы живем. Хорошая отчётность может сделать из бизнеса мишень для рейдерского захвата: с погонами или без погон, по закону или по беспределу.

Теперь поводу того, что, мол, есть рынок и рыночная цена. Я имею в виду, в отношении стоимости бизнеса. 
Изначально, рынок - это место где определяется справедливая (равновесная) цена, т.е. цена которая устаивает и покупателей, и продавцов. Образцом в этом плане является биржа. Это рынок, где много покупателей и продавцов, там происходит множество сделок, а рыночные котировки можно отслеживать чуть ли не в реальном времени. Однако на данном рынке активно работают, так называемые, профессиональные участники или операторы рынка. Это крупные банки, инвестиционные фонды, богатые частные инвесторы типа Джорджа Сороса. И влияние данных операторов на рынок гораздо выше, чем уровень влияния всех остальных участников.  Соответственно, даже на бирже рыночность/справедливость цены стоит под вопросом. 

Тогда что мы говорим о рынке купли-продажи бизнеса? Это достаточно узкий рынок. Здесь относительно мало покупателей и продавцов, а цены сделок узнать проблематично. Соответственно, в данном случае апеллировать к рынку практически бессмысленно. Кстати, это подтверждает сам топикстартер, говоря о том, что рыночный (сравнительный) метод оценки стоимости бизнеса их фирма не использует. Таким образом, рыночной ценой бизнеса можно считать только ту цену, которая устраивает конкретного продавца данного бизнеса и конкретного покупателя данного бизнеса. Короче говоря, индпошив. Поэтому если кто-то говорит продавцу о том, что, мол, ваша цена не в рынке, то на это ответ такой: не хотите - не покупайте. Как говорится, "эй, прохожий, проходи..."