Золотые правила общения в работе продавца

Виталий Катранжи пишет: Может просто Вы мудрее и терпимей стали?

Какой там... Просто и на этой площадке, и на многих других часто встречаешься с мением о какой-то тотальной разрухе, уничтоженном российском производстве... А так походишь по всяким заводам-параходам, и люди толковые, и себестоимость считать хотят, а не только "попилить и забыть". Интересно:)

Виталий Катранжи пишет: Извиняюсь, я думал мы о продажах.

У каждого продавца индивидуальный план, с которым продавцы, слава богу, справляются. Но соблюдение стандартов обслуживания - для нас не менее важный показатель.

И еще такой показательный эпизод мне вспомнился на счет правил и "планирования встречи": ехали мы в какую-то Тьму-таракань в середине нулевых на счет большой ERP-системы, и терялись в догадках, стоит ли употреблять в общении с заказчиком слово аутсорсинг, или лучше заменить на субподряд. Аутсорсинг вроде модно, субподряд вроде понятно (не хотелось понтоваться как-то). Решили все-таки на субподряде остановиться. Приехали, поговорили, заказчик оказался очень разумным, продвинутым, и в завершении встречи, как бы между прочим упомянул: "Ну и насколько я понял, говоря о субподряде, вы имели ввиду аутсорсинг?".... Смешно было. Я это к тому, что жизнь богаче правил, и что нельзя на всякий риск "соломки" подстелить. Мы там понапридумаем себе всякого, а в жизни все по другому.
Хотя, когда я смотрю на некоторых моих коллег, особенно таких которые вчера диплом получили, так и хочется им каких-нибудь инструкций, скриптиков и сводов правил нагенерить, а то также никаких нервов не хватает наблюдать за их попытками сымпровизировать. И тогда да, Александр, формализовывать должен практик. Но иногда у практика нет таланта к формализации (вот я, например не очень могу). И тогда все - безысходность! Приходиться продавать душу дьяволу (покупать консалтинг и бизнес-тренинги).
Все же мне лично импровизация как-то ближе.

Елена Черепнева пишет: Все же мне лично импровизация как-то ближе.

и мне, поверь Елена и мне! Правила про которые я упомянул - это как направление. Это не инструкция пошаговая, конечно нет! Мы собираемся с Вами в ресторан, я буду придерживаться обстоятельствам и Вашему настроению. Буду придерживаться направления! а дальше сплошная импровизация и зависимость от результата! Если нужен результат - поесть в хорошей компании, то одна тактика, если - романтическое продолжение - то тактика в корне меняется! Я прав? ;)

Нет Александр - Вы не правы! Тактика по отношению к женщине которую Вы приглашает в ресторан - уже не правильная! Учитывая, что она пишет на форуме, то в ней напрочь отсутствует романтика или романтика это тоже товар. Если вечер будет вести она, то аппетит - Вам явно будет не к лицу. Здесь надо брать коня на скаку! По её методике! :D - это их романтика!!

Александр Жаманаков пишет: коня на скаку

у нас как-то по другому - "В горящую избу войдёт! Коня на скаку остановит!" и это к женщинам вроде как относится. Я же даму приглашаю в ресторан. ! ) о выборе тактики я ещё думаю )) может поесть? А??? Хотя можно и сменить прицел на дальнобойный)))

ну вот надел корону тролля!
По продажам:
действуйте так как считаете нужным!
Принесёте контракт как говорится "без правил" - нет проблем - молодец и медаль "Попеля" на грудь!
Принесёте контракт ПО ПРАВИЛАМ - вдвойне молодец - орден "Красного знамени"! Долгосрочный контракт - офицерский Георгиевский крест и... Анну на шкею )))

Что ж уважаемые господа, зас...ли мы тему про пословицы, правила и поговорки уважаемому Сергею Соболеву всяким весенним флудом про рестораны, коней и избы. Креста на нас нет! Сергей, не держите зла;) >>Мы собираемся с Вами в ресторан, я буду придерживаться обстоятельствам и Вашему настроению. Буду придерживаться направления! а дальше сплошная импровизация и зависимость от результата! Если нужен результат - поесть в хорошей компании, то одна тактика, если - романтическое продолжение - то тактика в корне меняется! Я прав? Александр, конечно правы! Особенно про направление и настроение. Но ведь некоторые же буквально понимают - вроде и поужинали девушку, а она че то не танцует. И начинаются, пардон, поиски, где же у нее кнопка... А кнопки-то нет! Конструкция не предусматривает. Есть только импровизация:) С продажами та же история, между прочим. >>>Учитывая, что она пишет на форуме, то в ней напрочь отсутствует романтика или романтика это тоже товар. Если вечер будет вести она, то аппетит - Вам явно будет не к лицу. Здесь надо брать коня на скаку! По её методике! - это их романтика!! Блин! И вы Александр... Это засада какая-то. Но вот неправы вы, отказывая мне в праве на романтичность. И что такого я тут пишу... Всякие милые глупости, от скуки и от весны. И это... не надо меня по мой методике. Это негуманно:)

Я считаю, что если смотреть на общение продавца с клиентом как на процесс обусловленный правилами, то здесь те же правила, что и в общении любых людей.
мне близка позиция человека, который Библию упомянул. Ну правда, чего огород городить, если есть основа основ, проверенная веками...
Ну и пословиц куча-какой смысл их перечислять здесь....

Забрал в работу и ушел в поле. Спасибо!!!

Владимир Волков пишет: Том Питерс в своей книге «Основы. Талант» представляет коллекцию «правил», которая изначально предназначалась для лидеров команды продаж одной крупной высокотехнологичной компании. Теперь это правила, по которым придется играть всем, кто желает добиться успеха. 1. Знайте свой продукт. Этот пункт очевидный, но достойный констатации (и не единожды): вы должны быть дьявольски компетентны в том, что «всучиваете»! 2. Знайте свою компанию. Еще один трюизм (что не означает, что вы когда-нибудь сможете позволить себе забыть его): вы продаете свою компанию в той же степени и даже больше, чем товар или услугу. 3. Знайте своего покупателя. Любые формы законной разведки – включая (особенно) персональные пикантные подробности – стоят ваших усилий. Совет: пока не заработала «разведка», и не думайте о первом звонке покупателю! 4. Любите политику. Аксиома: все продажи – это политика. «Политика»… в смысле «способа совместной деятельности людей для достижения результата». 5. Уважайте своих конкурентов. Вы можете их глубоко ненавидеть. Может быть, не без оснований. Не важно. Не ругайте конкурентов. Точка. Ничто так не ставит в глупое положение, как поливание грязью законного конкурента. 6. Наладьте связи с организацией-покупателем. Наладьте близкие, доброжелательные отношения на всех уровнях и во всех структурах вашего предприятия-покупателя. 7. Наладьте связи внутри своей организации. Покупатель покупает не столько какую-то штуку, сколько опыт-производства-и-послепродажного-сопровождения-этой-штуки. Так что: чем больше и лучше вы сможете показать многогранные таланты вашей компании в этом деле… тем выше шансы заключить сделку, и еще выше – повторную сделку. 8. Никогда не обещайте лишнего. Ваше будущее всегда под вопросом. И оно всегда полностью зависит от вашего кредита доверия. 9. Продавайте решение. Продавайте только… путем решения определенных проблем… и создания прибыльных возможностей. Великие торговцы не продают «вещи» (даже «чертовски хорошие вещи»). Они продают решения. (Чертовски хорошие решения». 10. Просите о помощи (и не будьте слишком «горды» для этого). Решая проблемы покупателя, расширяя его возможности, углубляя его опыт, прибегайте ко всем возможным ресурсам. «Ресурсы» означает «люди». Включая смертельных врагов. 11. Вживитесь в историю бренда. Ваша компания продает «историю». Историю о том, «каково это, делать бизнес с нами». Историю о нашем «видении», «опыте, который мы предлагаем», нашей «мечте». 12. Празднуйте «хороший проигрыш». «Хороший проигрыш» - смелое и дерзкое усилие, которое по какой-то причине не достигло цели (пока). 13. Воспринимайте каждую проблему как свою. Проблемы покупателей – ваши проблемы! Ради Бога, никогда не сваливайте вину за просроченную поставку на «логистов». 14. Берите на себя полную ответственность. На повторных сделках вы зарабатываете настоящие деньги. Повторные сделки заключаются частично благодаря товарам и услугам, которые вы предлагаете… А в еще большей степени благодаря потрясающему и непроходящему, постоянному впечатлению, полученному покупателями от работы с вами. И это впечатление будет сказочным в той степени, в какой вы целенаправленно им дирижируете. 15. Не придерживайте информацию. Когда возникает проблема, а вы недоступны, вы хотите, чтобы у клиента был полный список ваших сотрудников, которые могут устранить сбой. 16. Уходите из плохого бизнеса. Когда вы видите, что люди в организации-покупателе не заслуживают доверия, когда «игры» вокруг заключения сделки заходят гораздо дальше нормального политического «перетягивания каната», когда бизнес становится болезненным, вам может понадобиться грациозно (или не так уж грациозно) «пройти к выходу». 17. Не нойте насчет цены. Это нормально – потерять клиента из-за цены. И все же… одним из вернейших признаков продавца-идущего-в-никуда служат постоянные жалобы, что у него «падают продажи из-за цены». 18. Не упускайте ни малейшего шанса… войти в бизнес. Но… будьте осторожны! Я знаю слишком много случаев, когда продавцы уговаривали свою организацию пойти на абсурдные компромиссы с целью заключить «первую сделку» с каким-нибудь «важным клиентом». Они говорили: «Давайте сделаем это только в этот раз. Впоследствии мы сможем поставить нашу нормальную наценку». Мораль: однажды воспринятый сосунком – сосунком и останется. 19. Уважайте новичков (настоящего врага). Настоящий враг в наши дни редко является вашим «основным конкурентом». Более вероятно, что это конкурент-не-оставляющий-отметки-на-экране-вашего-радара, но обладающий значительно лучшей идеей, - который серьезно «накажет» вас в ближайшие годы. 20. Ищите «крутых» покупателей. Во время драматических перемен абсолютно необходимо, чтобы ваш портфель заказчиков включал значительную долю компаний «с переднего края» - людей, которые преследуют завтрашние черты превосходства уже сегодня. 21. Говорите «партнерство». Слово «партнерство» употребляется чересчур часто. Мой совет: все равно употребляйте его. Это именно то, что вы продаете. 22. Посылайте записки с благодарностью! Продажи – это бизнес отношений. И мощным инструментом для укрепления отношений служит доброе слово. 23. Сделайте своего заказчика героем. Когда вы смотрите на заказчика, повторяйте про себя: «Как я могу сделать этого пижона (или пижонку) богатым и знаменитым? Как могу способствовать его (или ее) продвижению?». 24. Пусть ваши слайды будут просты. Если вы в продажах, рано или поздно вы вытаскиваете вашу старую Power-Point презентацию. Так что: держите эти чертовы слайды немногочисленными и полными значения!

Предлагаю воспользоваться Правилами Глеба Жеглова: они очень помогут продажнику в работе!

И где Глеб Жеглов мог Дейла Карнеги прочесть, если даже при Вайнерах в 1976 году он еще в Союзе вряд ли был известен?

Впервые отрывки из Д. Корнеги просочились сквозь цензуру и увидели свет в новосибирском журнале «ЭКО» в 1978-79 годах.

Коллеги, приветствую всех! На мой взгляд, от знаний результата в продажах не появляется, результат появляется от действий. То, что многие из указанных здесь "правил" правильные - сомнений нет. Но вот то, что набраны они из различных авторов и, видимо, систем, не позволяет им самим превратиться в единую, применимую на практике систему. Вот, к примеру:

Сергей Соболев пишет: 11. Задавайте клиенту вопросы, на которые ему приятно будет отвечать.

Как тут не вспомнить про извлекающие вопросы из системы СПИН - основная задача которых развить проблему, создав у клиента ощущение дискомфорта. Или вот

Сергей Соболев пишет: 5. Никогда не говорите «Нет», «Не знаю», «Не буду», «Нельзя», «Не надо», «Не могу».

Тут тоже первым приходит в голову "Сначала скажите "Нет" Кэмпа. В общем, я сомневаюсь, что когда-нибудь удастся сформулировать 10 простых правил "как продать снег эскимосам". Правила, на мой взгляд, должны складываться в систему, которой может овладевать продавец (или не овладевать) в зависимости от того, кому, что и как он собирается продавать. Несмотря на то, что продажа - это всегда личное общение двух (или более) людей следование одним и тем же правилам не позволят одинаково эффективно закрыть сделку по продаже 3 бутылок питьевой воды в офис и внедрения CRM-систему в крупную компанию.

Игорь, наверно Вы правы, имея ввиду понятие продавец в широком трактовании. А если речь идет о продавцах буквально, например о продавцах обувного магазина?