Золотые правила общения в работе продавца

Сергей Соболев пишет: Практика без теории, навыки и умения без знаний - что ж, Виталий, оригинально, но верно ли?

Может и не "верно", зато работает.

Сергей Соболев пишет: За каждым правилом - определенное поведение продавца, вполне конкретные техники и приемы.

техники и приемы? То есть вы даете более 50 техник и приемов на тренинге? И сколько длится такой тренинг? И сколько времени на тренинге Вы тратите на наработку одной техники? Приема?

Я всегда удивлялась всяким таким штукам: 10 правил продаж, 7 навыков, 3 карты... Неужели у кого-то это работает? Я иду на встречу с потенциальным заказчиком не объегорить его, пользуясь волшебными правилами, а договориться. Если мы договоримся, у нас будет общий бизнес в рамках заключенной сделки. Если нет - не судьба. Недавно была на переговорах с девочкой, она все такие тренинги по продажам посещает исправно, сидели мы с ней перед таким умным дядькой, а она его разводила по таким вот правилам, и я, и он понимали, что его разводят, и было стыдно как-то и за то, что я с ней пришла, и за нее стыдно. Глупости все это, в сущности. Или это для тех, кто не умеет общаться? Ну, это как в кино про Электроника: научите меня, я хочу быть человеком... Если эти правила не на автомате, если их надо осмысливать и думать, перед тем как применить, так и хочется сказать: "Вон из профессии!". У меня есть товар, у него есть цена и качество – нравиться берите, нет, следующий. И вообще, почему столько разговоров о том, чтобы обольстить покупателя? А если я сижу вот на таких переговорах, вижу, что потенциальный покупатель дурак? И задачу поставить мне не сможет толком, и принять работу потом по той же причине не в состоянии будет? На этот случай есть такие же 10 правил?

Елена Черепнева пишет: Если эти правила не на автомате, если их надо осмысливать и думать, перед тем как применить, так и хочется сказать: "Вон из профессии!"

Елена Черепнева пишет: А если я сижу вот на таких переговорах, вижу, что потенциальный покупатель дурак?

Значит правило "Не бывает плохих клиентов, есть неопытные продавцы" у Вас [COLOR=red=red]не на автомате[/COLOR] и следовательно, как Вы сами сказали, "Вон из профессии!"

Сергей, это от бедности, наверное, - такая жесткая и бескомпромиссная позиция, предполагающая, завоевать всех и заработать все. (извините, если что, я это не вам, а в текст с правилами, тут ничего личного, вы сами, наверняка потрясающий и милый:)).
Но если оно дурак - это уже не мой клиент. То есть правило не применимо к данному множеству.

Елена Черепнева пишет: У меня есть товар, у него есть цена и качество – нравиться берите, нет, следующий. И вообще, почему столько разговоров о том, чтобы обольстить покупателя? А если я сижу вот на таких переговорах, вижу, что потенциальный покупатель дурак? И задачу поставить мне не сможет толком

Боже, Елена, неужели все так плохо в Ростове с конкуренцией в IT??? Я в шоке. Или Вы в пресейле работаете? Но для Вас, специалиста в продажах, попытаюсь ответить зачем. Затем, что когда у клиента на столе лежит 10 предложений, для него одинаковых по составу, но с разницей в цене на порядок. И Ваше далеко выше среднего, а принятие решения происходит на основе того, как Вы обольстили этого «дурака», смогли понять его «тупые требования» и доказать, что Ваша цена самая лучшая по соотношению «цена-качество» . Только лишь для этого. Но в целом Вы правы 1000 советов и правил это только для тренеров и заглавий для книг, на практике не знаю ни одного продавца который бы стал успешным, выучив какой то из списков.

Виталий Катранжи пишет: И сколько времени на тренинге Вы тратите на наработку одной техники? Приема?

В ролевых играх обычно отрабатываются сразу несколько приемов и техник. Поэтому два дня на вводное обучение вполне достаточно. Потом следуют тренинги 2-й ступени, 3-й. Там отрабатываются, как правило, уже отдельные этапы, например: "Выявление потребностей", "Презентация", "Работа с возражениями".

Елена Черепнева пишет: Я всегда удивлялась всяким таким штукам: 10 правил продаж

раз удивляетесь - значит уже задумались. Понимаете уважаемая Елена! Я привёл пример золотых правил - которые написал практик. Практик от продаж. Придерживаясь этих правил - как это не сказочно звучит для Вас - я получаю результат! Как только я оплошал и не придержался правил продаж.. результат вильнул хвостиком, как говорится!

Елена Черепнева пишет: У меня есть товар, у него есть цена и качество – нравиться берите, нет, следующий.

а вот это уже не правило - ЭТО ХАМСТВО, уважаемая Елена! никого и никогда не нужно обольщать! Всё просто: 1. собираем информацию о потенциальном клиенте, а предложениях конкурентов, о рынке 2. обязательно готовимся к переговорам. анализируем информацию 3. предложение готово (содержание) надо облечь её и себя в соответствующий вид! Смешно приехать к Заказчику (например архитектурного проекта) в трениках и в кожанной куртке )) 4. Хорошее начало - значить быть на встрече в позитиве и позитивно все воспринимать 5. Без профессионализма не обойтись! не достаточно знать свой товар! нужно знать коньюктуру рынка, эластичность спроса! 6. Если заказчик задаёт вопросы - это ХОРОШО! но на это надо его сподвигнуть! 7. Ждать ответ от покупателя немедленно - самоубиство! (это к вопросу о следующем) 8. Нервы должны быть крепкими иначе - клиника)) 9. Договор заключён? печати и подписи в Вашей папке? Отлично - начались отношенния с клиентом! 10. Все что сделали по конкретному случаю - надо анализировать! иначе в следующий раз не повезёт ))) Удачи продавцам! Успеха покупателям! Нытикам и невежам - добра и счастья!

Виталий Катранжи пишет: на практике не знаю ни одного продавца который бы стал успешным, выучив какой то из списков

А кто заставляет продавцов учить список правил [COLOR=red=red]наизусть[/COLOR], как таблицу умножения? Он есть в пособии, иногда можно в него заглядывать. [COLOR=green=green]Но матрицу продаж надо знать наизусть![/COLOR]

Сергей Соболев пишет: Поэтому два дня на вводное обучение вполне достаточно.

А Вы не задавались вопросом, сколько менеджеры из того, что Вы дали, менеджеры используют на практике? Не прямым вопросом, а наблюдением или сьемкой полевой работы?

Сергей Соболев пишет: Он есть в пособии, иногда можно в него заглядывать. Но матрицу продаж надо знать наизусть!

Зачем заглядывать? Сколько продавцов выходят из торгового зала к пособию в реальной работе? У Вас есть примеры использования матрицы, Вами или успешными продавцами, в повседневной практике?

Эх, бездельничать, так-таки бездельничать. Скушно мне что-то... 2Виталий Боже, Елена, неужели все так плохо в Ростове с конкуренцией в IT??? Я в шоке. В Ростове с конкуренцией все хорошо. Много исполнителей, мало интересных задач. Но это никак не связано (логически, по крайней мере) с тем, что я понаписала в своем первом посте к этой теме. Высокая конкуренция не повод для отмены приниципа "уж лучше голодать, чем что попало есть". Необходимо устроить работу так, чтобы не приходилось быть беспринципным в этой части. Но для Вас, специалиста в продажах Вы знаете, что-то я не уверена, что я специалист в продажах. Это мне сейчас только подумалось. ...а принятие решения происходит на основе того, как Вы обольстили этого «дурака». И не собираюсь я обольщать дураков ни разу!!! Во-первых, они сами на свет лезут, как тараканы, а, во-вторых, и умных людей достаточно вокруг. Вообще, мне кажется, что за последние несколько лет люди прообжигались, стали как-то мудрее что ли. Работать стало приятнее и легче.

а вот это уже не правило - ЭТО ХАМСТВО, уважаемая Елена!

Александр, рада вас читать снова!:) Ну, какое ж это хамство?! Это нормальный честный подход. Как написал (точнее, намекнул) Виталий, конкуренция достаточная. Или как: вы пришли покупать туфли, у вас 43 размер, а на полках только 40. И что будем ножку напильником обрабатывать или туфальки растягивать?

Виталий Катранжи пишет: Зачем заглядывать? Сколько продавцов выходят из торгового зала к пособию в реальной работе? У Вас есть примеры использования матрицы, Вами или успешными продавцами, в повседневной практике?

Уже много лет у нас ведется проверка соблюдения стандартов обслуживания продавцами методом "Тайный покупатель". В основе - матрица продаж. Успехи налицо.

Елена Черепнева пишет: стали как-то мудрее что ли. Работать стало приятнее и легче.

Может просто Вы мудрее и терпимей стали? ;). Но в целом уважуха. Только продавец, достигший гармонии с собой и работодателем, может позволить себе работать только с тем кто ему нравится.

Сергей Соболев пишет: стандартов обслуживания

Извиняюсь, я думал мы о продажах.