Кто может стать консультантом по развитию продаж?

Появился интересный вопрос: кто может пойти в консалтинг по развитию отделов продаж в бизнесе?
Лично я считаю - это менеджеры по продажам с опытом минимум от 2 лет, руководители отделов продаж и call центров, директора по продажам.
Важный фактор лично я считаю - это опыт в продажа и поиске клиентов, а так же понимание процессов в отделе продаж?
А как считаете Вы?
А так же добавлю, что я имею ввиду - консультант по развитию отделов продаж в бизнесе - это человек который отлично разбирается именно в продажах и холодном поиске клиентов. А не человек - все знайка на все сферы бизнеса. Я считаю - это важный ФАКТОР!

Комментарии
Генеральный директор, Нижний Новгород
Владимир Токарев пишет:
Только сначала  нужно определить - что значит развитие отдела продаж?

Я пока воздержусь от дальнейшего обсуждения, не могу это делать, пока нет ответа на вопрос, что повторил. Успехов участникам обсуждения. 

(К примеру, я проводил для 2 местных дилеров японских и немецких авто  - дилера 2, владелец один)  тренинги по менеджменту, там были и начальники отделов продаж, и другие руководители (сервиса и пр.). Спрашивается - это было развитием отдела прдаж? Несомненно. Именно из-за проблем в практике управления РОП я и получил заказ. Но я предложил добавить  на тренинг  руководителей и других подразделений)

Так о чем речь?

Директор по маркетингу, Москва

Короче, понял одно, что конкультантом вообще может стать кто угодно. А консультантом по продажам ваще все, кто хоть что-то продал на юле или авито.

Рассказали бы, что там платят и как разводить на такой консалтинг, ну и пополню армию супер эффективных экспертов--консультантов по продажам, а там глядишь и эджайл и лидерство и личностный рост подтянутся. Надо только потратиться на вёрстку красивого сертификата и отработать заумную мину.

Может что-то упустил? 

Директор по развитию, Москва
Дмитрий Ляшенко пишет:
понял одно, что конкультантом вообще может стать кто угодно. А консультантом по продажам ваще все, кто хоть что-то продал на юле или авито.

)))))))))))))))))))

Генеральный директор, Нижний Новгород
Дмитрий Ляшенко пишет:
А консультантом по продажам ваще все, кто хоть что-то продал на юле или авито.

Ваш список, Дмитрий, очень узкий. Некто Н. Рекхэм, предложивший СПИН, как следует из его жизнеописания,  до этого не продавал даже на Авито.

Директор по маркетингу, Москва

Владимир, возьмите меня в искусство!!! Умею подавать маркер, переворачивать листы на флипчарте, кнопки стрелок на буке нажимать, шоп листать презентаху. Обучаем и неприхотлив. За миску риса могу декламировать великие высказывания великих некто-консультантов))) может найчусь ручку продавать...

Владимир Токарев пишет:
Дмитрий Ляшенко пишет:
А консультантом по продажам ваще все, кто хоть что-то продал на юле или авито.

Ваш список, Дмитрий, очень узкий. Некто Н. Рекхэм, предложивший СПИН, как следует из его жизнеописания,  до этого не продавал даже на Авито.

 

Генеральный директор, Нижний Новгород
Дмитрий Ляшенко пишет:
Умею подавать маркер

Чтобы стать консультантом  по управлению в самых разных отраслях и областях, включая консультирование руководителей региона и еше выше, нужно много меньше - просто уметь говорить (так как лицензии не нужно) - просто нужно сказать самому себе:  "Я - консультант", всего 2 слова и все готово. 

Дмитрий Ляшенко пишет:
возьмите меня в искусство!!!

С такой записью в профиле: "Раскручу и продам все, что угодно. Уже предпочитаю интересные высокотехнологичные продукты." за Вами должна быть очередь, и разумеется,  я готов стать в нее крайним (мы же давно мечтаем, чтобы у нас был человек в Москве по продажам консультационных услуг  и услуг бизнес-школы". Пишите в личку, v1954@yandex.ru

Директор по продажам, Санкт-Петербург
Дмитрий Ляшенко пишет:
А грань то где? 
Константин Маслов пишет:
Грань между чем и чем? Если вопрос о том, где заканчивается общее и начинается персональное - то общее, это стиль общения, технологии общения, подход к такому процессу, как переговоры, продажа, умение донести ценности или цены, отстроиться от кокурентов, знание рынка.

Со стороны того же консультанта, важна ответственность, понимает специфику/не понимает -- осилит/не осилит. Ну, это идеальная установка))

Верно, что нужна рабочая, опробированная модель. Если есть модель, то опытный РОП или менеджер, детали доточит. РОП доточит и менеджера. Но для начала, придя в новую компанию в роли нового РОПа, заказчик должен увидеть практика. Верно было подмечено, что нужен всесторонний опыт, на разных рынках. Он должен описать свою систему и её применение в каждом месте своей работы. Это же касается и вновь приходящего РОПа.( ну, если они не узкий спец с рынка). Далее, после обстоятельрого разговора, он должен описать свои взгляды на применение этой своей системы в компании заказчика. Если в разговоре заказчик понимает, что это сработает, то начинается конкретная работа. Вообще, терра инкогнита и молочные реки с кисельными берегами, во всех продажах, это коммуникации менеджера и покупателя. Их кач-во, кол-во, уместность, целесообразность, наполненность.

Основные вопросы, которые следует уделять новому РОПу, их аудиту:

- классификация клиента,

- состав клиентской базы, 

- выявление потребностей,

- продукт( описание, характеристики, +/- для рынка и для компании),

- оформление всей коммерческой документации( утп, кп, презентации, заявки и т.п.),

- адаптирование системы продаж/ разработка новой,

- база знаний . Описание ЦКП ( ценностный коммерческий продукт) для каждой должности, регламенты,

- понимание менеджера чем он занимается и надо ли оно ему, для чего оно ему,, знание продукта, рынка. Работа с персоналом,

 

- умение менеджера пользоваться всем вышеперечисленным,

Всё вышеописанное это тоже неотъемлемая часть продаж. Что такое продажи? По мне это все действия, которые начинаются от мысли в голове: а не начать ли мне/ почему мы не привлекли/что надо сделать, чтобы начать с ними работать и т.д., до сделки, т.е. договора и   поступление денег на р/с. Категорическое заблуждение и ошибка работать в продажах понимая их только, как деньги на счету!!! Здесь, конечно же очень много нюансов, специфики, в зависимости от рынка, продукта, квалификации персонала, возможностей компании и т.д.

А, дальше рутина любого РОПа и работы всего ОП: общие вводные, аттестации и личные сделки и личное наставничество. Это важно и именно для этого и нужен опытный руководитель. Здесь сразу оговорюсь, что не надо путать с вождением за ручку! Помочь и направить человека нужно, а возиться с осознанным бездельем и нежеланием нет.

Соответственно, это не может и не должно занимать неделю-две , пусть и месяц, тренинга. Это может занимать не менее шести месяцев конкретной работы! По опыту могу сказать, что первые результаты , а для меня это продажи(здесь очень широкий спектр последовательных шагов и понятий в зависимости от продукта, рынка и системы продаж)/сделки/договоры/начинают появляться через три месяца, через полгода можно видеть , есть положительный тренд или нет.  

Предложена общая схема, не учитываются все нюансы и особенности и без глубокого погружения на каждом этапе, шаге. Тут и отсутствие конкретики и некая личная проф.тайна. Но, всё индивидуально! 

Звоните!)))

 

Директор по маркетингу, Москва
Валерий Андреев пишет:
Предложена общая схема, не учитываются все нюансы и особенности и без глубокого погружения на каждом этапе, шаге. Тут и отсутствие конкретики и некая личная проф.тайна. Но, всё индивидуально!  Звоните!)))  

О, Валерий, попался!!!

Вот у Вас опыт РОПом афигенный. Скажите, звали ли консультантов попродажам? А почему? Сами не вывозили? Или бабло девать некуда было? Или как аниматора, чиста поржать (слышал и такие причины)?

А если все было по взрослому, чем помогли они? 

Директор по продажам, Санкт-Петербург
Дмитрий Ляшенко пишет:
Скажите

Было два раза. Один  раз тренинг 3 дня. Ну там только общие фразы, вся это консалтерская вода. Я и не ходил на половину. Просто встал и ушёл...работать: звонить, писать, думать, проверять, перепроверять, придумывать. Позже, когда все мои пришли и горячо обсуждали событие, я их послушал и сказал, что если через месяц не будет кардинальных изменений после такой "суперпрокачки", то заявление на стол. Через несколько дней вернулась рутина на круги своя...ажиотаж спал, осадок не остался. Хотя,тоже вариант -- как не надо. Идея была хр.

Второй раз, сам ГД пригласил умного дядю,  обладающегоирегалиями и внушительным послужным списком с именами компаний. Он зашёл через личностный  рост...и, тут Остапа понесло!)))) В первый день, после перерыва, я его стал сыпать конкретными вопросами по  существу реальных наш х дел и конкретных  случаев, где у нас были провалы и срывы. Началась словесная баталия. Мне он через час надоел,  я ведь нового-то ничего не слышу. Я ему и предложил поработать месяц в отделе и показать класс. Остальные два дня я туда уже не ходил и своим не советовал. Не запрещал, но не советовал. После провели разбор полётов, кто и что вынес? А, главное, как это применимо к практике?!Тот консультант, кстати, настоятельно рекомендовал меня срочно уволить)))

Был и другой случай. Когда консультант работал полтора месяца в отделе и лично проводил встречи, переговоры, как наставник. Я его приглашал специально на самые сложные, тупиковые ситуации. Он был хорош!)) Я тогда подчеркнул много интересного прикладного! Наставничество, вот эффективный формат обучения и помощи.

Я согласен, что должна быть теория и академические знания. Но с обязательными практиками!!!

Если консультант отказывается от практики, то всё, что он собирается сказать и научить, надо поставить под большой вопрос!!!!

Директор по маркетингу, Москва
Валерий Андреев пишет:
Я согласен, что должна быть теория и академические знания. Но с обязательными практиками!!! Если консультант отказывается от практики, то всё, что он собирается сказать и научить, надо поставить под большой вопрос!!!!

Эх, Вы!!! ХР это же авангард ЦА консультантов. Вон директора-продажники сами таких тащут за откат))))

Спасибо за мнение. Солидарен... 

Директор по продажам, Санкт-Петербург
Дмитрий Ляшенко пишет:
ХР это же авангард ЦА консультантов. Вон директора-продажники сами таких тащут за откат))))

Да. Я -- эх! Связка иногда очевидна.

Директор по продажам, Владивосток
Дмитрий Ляшенко пишет:
Надо только потратиться на вёрстку красивого сертификата и отработать заумную мину. Может что-то упустил? 

Нет Дмитрий, ничего не упущено, что бы стать консультантом - больше ничего не нужно.

Валерий Андреев пишет:
В первый день, после перерыва, я его стал сыпать конкретными вопросами по  существу реальных наш х дел и конкретных  случаев, где у нас были провалы и срывы. Началась словесная баталия. Мне он через час надоел

Это у них называется "работать с саботажником". Вы же мешали, ну что Вам может ответить человек который 5 минут знаком с компанией? Тем более Вы же не просто спросили, а стали сыпать вопросами. Они в-принципе не мог ответить на них все.

Константин Маслов пишет:
Сюда обязателен опыт ошибок, их понимания и исправления. Когда всё идёт гладко - какой опыт может быть?

Вот 5+, есть ребята, отработали РОПом 2 года в кока коле, и считают что знают, все, да там и при желании ничего испортить нельзя. А попробуй вывести на федеральный уровень ИП Чернозубову, или Вазганяна? (все фамилии вымышлены). Все верно, работать успешно там где все хорошо, может кто угодно.

Дмитрий Ляшенко пишет:
Скажите, звали ли консультантов попродажам? А почему? Сами не вывозили?

Мне кажется что парадигма консультант это такой доктор, умерла не успев родиться. Хоть и тренера и консультанты постоянно об этом говорят. Хорошо что их никто не слушает.

Мы приглашали. По бизнес-процессам, по стратегическим сессиям. Чисто разобраться как это делается. Все равно все нужно будет делать самим.

Статистика такая: на 5-7 клоунов, один попадался который шарит. По продажам никого не приглашаю уже лет 10, ну это же как перечитывать букварь 2 раза в год. Надо быть мазохистом что бы в сотый раз слушать интерпретацию СПИНа, да еще и с уважением относиться к тому что консультант говорит "вот я тоже бизнесмен и у меня тоже есть отдел продаж". 

А вот послушать как именно, был реализован какой то проект, с бюджетами, с шагами. Это всегда интересно и поучительно.

 

Директор по маркетингу, Москва
Роман Крячко пишет:
Статистика такая: на 5-7 клоунов, один попадался который шарит.

Так в чем его сила, того одного? В реальном продолжительное опыте или в глубиной шайтан-заморочке классификации процессов продаж? 

Директор по продажам, Владивосток

Скорее в том, что в итоге разобрались с проблемой, точнее поняли как работает. То есть да, наверное опыт и знания. 

Менеджер, Краснодар

"поиске клиентов", - функция больше маркетинговая нежели чем продажная. Холодным способом... можно обнаружить и "трупы".

"понимание процессов в отделе продаж", - чаще всего и процессов то нет, нет технологии продаж, нет регламентов что и как нужно делать в определенных случаях.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
90% россиян сталкивались с переработками

Среда — самый загруженный день недели, когда сотрудники перерабатывают чаще всего.

Сколько офисные работники в России тратят на дорогу, еду и одежду

В опросе приняли участие 3824 офисных работника из 8 городов-миллионников.