Кто может стать консультантом по развитию продаж?

Владимир Токарев пишет:
Только сначала  нужно определить - что значит развитие отдела продаж?

Я пока воздержусь от дальнейшего обсуждения, не могу это делать, пока нет ответа на вопрос, что повторил. Успехов участникам обсуждения. 

(К примеру, я проводил для 2 местных дилеров японских и немецких авто  - дилера 2, владелец один)  тренинги по менеджменту, там были и начальники отделов продаж, и другие руководители (сервиса и пр.). Спрашивается - это было развитием отдела прдаж? Несомненно. Именно из-за проблем в практике управления РОП я и получил заказ. Но я предложил добавить  на тренинг  руководителей и других подразделений)

Так о чем речь?

Короче, понял одно, что конкультантом вообще может стать кто угодно. А консультантом по продажам ваще все, кто хоть что-то продал на юле или авито.

Рассказали бы, что там платят и как разводить на такой консалтинг, ну и пополню армию супер эффективных экспертов--консультантов по продажам, а там глядишь и эджайл и лидерство и личностный рост подтянутся. Надо только потратиться на вёрстку красивого сертификата и отработать заумную мину.

Может что-то упустил? 

Дмитрий Ляшенко пишет:
понял одно, что конкультантом вообще может стать кто угодно. А консультантом по продажам ваще все, кто хоть что-то продал на юле или авито.

)))))))))))))))))))

Дмитрий Ляшенко пишет:
А консультантом по продажам ваще все, кто хоть что-то продал на юле или авито.

Ваш список, Дмитрий, очень узкий. Некто Н. Рекхэм, предложивший СПИН, как следует из его жизнеописания,  до этого не продавал даже на Авито.

Владимир, возьмите меня в искусство!!! Умею подавать маркер, переворачивать листы на флипчарте, кнопки стрелок на буке нажимать, шоп листать презентаху. Обучаем и неприхотлив. За миску риса могу декламировать великие высказывания великих некто-консультантов))) может найчусь ручку продавать...

Владимир Токарев пишет:

Дмитрий Ляшенко пишет:
А консультантом по продажам ваще все, кто хоть что-то продал на юле или авито.

Ваш список, Дмитрий, очень узкий. Некто Н. Рекхэм, предложивший СПИН, как следует из его жизнеописания,  до этого не продавал даже на Авито.

Дмитрий Ляшенко пишет:
Умею подавать маркер

Чтобы стать консультантом  по управлению в самых разных отраслях и областях, включая консультирование руководителей региона и еше выше, нужно много меньше - просто уметь говорить (так как лицензии не нужно) - просто нужно сказать самому себе:  "Я - консультант", всего 2 слова и все готово. 

Дмитрий Ляшенко пишет:
возьмите меня в искусство!!!

С такой записью в профиле: "Раскручу и продам все, что угодно. Уже предпочитаю интересные высокотехнологичные продукты." за Вами должна быть очередь, и разумеется,  я готов стать в нее крайним (мы же давно мечтаем, чтобы у нас был человек в Москве по продажам консультационных услуг  и услуг бизнес-школы". Пишите в личку, v1954@yandex.ru

Дмитрий Ляшенко пишет:
А грань то где? 

Константин Маслов пишет:
Грань между чем и чем? Если вопрос о том, где заканчивается общее и начинается персональное - то общее, это стиль общения, технологии общения, подход к такому процессу, как переговоры, продажа, умение донести ценности или цены, отстроиться от кокурентов, знание рынка.

Со стороны того же консультанта, важна ответственность, понимает специфику/не понимает -- осилит/не осилит. Ну, это идеальная установка))

Верно, что нужна рабочая, опробированная модель. Если есть модель, то опытный РОП или менеджер, детали доточит. РОП доточит и менеджера. Но для начала, придя в новую компанию в роли нового РОПа, заказчик должен увидеть практика. Верно было подмечено, что нужен всесторонний опыт, на разных рынках. Он должен описать свою систему и её применение в каждом месте своей работы. Это же касается и вновь приходящего РОПа.( ну, если они не узкий спец с рынка). Далее, после обстоятельрого разговора, он должен описать свои взгляды на применение этой своей системы в компании заказчика. Если в разговоре заказчик понимает, что это сработает, то начинается конкретная работа. Вообще, терра инкогнита и молочные реки с кисельными берегами, во всех продажах, это коммуникации менеджера и покупателя. Их кач-во, кол-во, уместность, целесообразность, наполненность.

Основные вопросы, которые следует уделять новому РОПу, их аудиту:

- классификация клиента,

- состав клиентской базы, 

- выявление потребностей,

- продукт( описание, характеристики, +/- для рынка и для компании),

- оформление всей коммерческой документации( утп, кп, презентации, заявки и т.п.),

- адаптирование системы продаж/ разработка новой,

- база знаний . Описание ЦКП ( ценностный коммерческий продукт) для каждой должности, регламенты,

- понимание менеджера чем он занимается и надо ли оно ему, для чего оно ему,, знание продукта, рынка. Работа с персоналом,

- умение менеджера пользоваться всем вышеперечисленным,

Всё вышеописанное это тоже неотъемлемая часть продаж. Что такое продажи? По мне это все действия, которые начинаются от мысли в голове: а не начать ли мне/ почему мы не привлекли/что надо сделать, чтобы начать с ними работать и т.д., до сделки, т.е. договора и   поступление денег на р/с. Категорическое заблуждение и ошибка работать в продажах понимая их только, как деньги на счету!!! Здесь, конечно же очень много нюансов, специфики, в зависимости от рынка, продукта, квалификации персонала, возможностей компании и т.д.

А, дальше рутина любого РОПа и работы всего ОП: общие вводные, аттестации и личные сделки и личное наставничество. Это важно и именно для этого и нужен опытный руководитель. Здесь сразу оговорюсь, что не надо путать с вождением за ручку! Помочь и направить человека нужно, а возиться с осознанным бездельем и нежеланием нет.

Соответственно, это не может и не должно занимать неделю-две , пусть и месяц, тренинга. Это может занимать не менее шести месяцев конкретной работы! По опыту могу сказать, что первые результаты , а для меня это продажи(здесь очень широкий спектр последовательных шагов и понятий в зависимости от продукта, рынка и системы продаж)/сделки/договоры/начинают появляться через три месяца, через полгода можно видеть , есть положительный тренд или нет.  

Предложена общая схема, не учитываются все нюансы и особенности и без глубокого погружения на каждом этапе, шаге. Тут и отсутствие конкретики и некая личная проф.тайна. Но, всё индивидуально! 

Звоните!)))

Валерий Андреев пишет:
Предложена общая схема, не учитываются все нюансы и особенности и без глубокого погружения на каждом этапе, шаге. Тут и отсутствие конкретики и некая личная проф.тайна. Но, всё индивидуально!  Звоните!)))  

О, Валерий, попался!!!

Вот у Вас опыт РОПом афигенный. Скажите, звали ли консультантов попродажам? А почему? Сами не вывозили? Или бабло девать некуда было? Или как аниматора, чиста поржать (слышал и такие причины)?

А если все было по взрослому, чем помогли они? 

Дмитрий Ляшенко пишет:
Скажите

Было два раза. Один  раз тренинг 3 дня. Ну там только общие фразы, вся это консалтерская вода. Я и не ходил на половину. Просто встал и ушёл...работать: звонить, писать, думать, проверять, перепроверять, придумывать. Позже, когда все мои пришли и горячо обсуждали событие, я их послушал и сказал, что если через месяц не будет кардинальных изменений после такой "суперпрокачки", то заявление на стол. Через несколько дней вернулась рутина на круги своя...ажиотаж спал, осадок не остался. Хотя,тоже вариант -- как не надо. Идея была хр.

Второй раз, сам ГД пригласил умного дядю,  обладающегоирегалиями и внушительным послужным списком с именами компаний. Он зашёл через личностный  рост...и, тут Остапа понесло!)))) В первый день, после перерыва, я его стал сыпать конкретными вопросами по  существу реальных наш х дел и конкретных  случаев, где у нас были провалы и срывы. Началась словесная баталия. Мне он через час надоел,  я ведь нового-то ничего не слышу. Я ему и предложил поработать месяц в отделе и показать класс. Остальные два дня я туда уже не ходил и своим не советовал. Не запрещал, но не советовал. После провели разбор полётов, кто и что вынес? А, главное, как это применимо к практике?!Тот консультант, кстати, настоятельно рекомендовал меня срочно уволить)))

Был и другой случай. Когда консультант работал полтора месяца в отделе и лично проводил встречи, переговоры, как наставник. Я его приглашал специально на самые сложные, тупиковые ситуации. Он был хорош!)) Я тогда подчеркнул много интересного прикладного! Наставничество, вот эффективный формат обучения и помощи.

Я согласен, что должна быть теория и академические знания. Но с обязательными практиками!!!

Если консультант отказывается от практики, то всё, что он собирается сказать и научить, надо поставить под большой вопрос!!!!

Валерий Андреев пишет:
Я согласен, что должна быть теория и академические знания. Но с обязательными практиками!!! Если консультант отказывается от практики, то всё, что он собирается сказать и научить, надо поставить под большой вопрос!!!!

Эх, Вы!!! ХР это же авангард ЦА консультантов. Вон директора-продажники сами таких тащут за откат))))

Спасибо за мнение. Солидарен... 

Дмитрий Ляшенко пишет:
ХР это же авангард ЦА консультантов. Вон директора-продажники сами таких тащут за откат))))

Да. Я -- эх! Связка иногда очевидна.

Дмитрий Ляшенко пишет:
Надо только потратиться на вёрстку красивого сертификата и отработать заумную мину. Может что-то упустил? 

Нет Дмитрий, ничего не упущено, что бы стать консультантом - больше ничего не нужно.

Валерий Андреев пишет:
В первый день, после перерыва, я его стал сыпать конкретными вопросами по  существу реальных наш х дел и конкретных  случаев, где у нас были провалы и срывы. Началась словесная баталия. Мне он через час надоел

Это у них называется "работать с саботажником". Вы же мешали, ну что Вам может ответить человек который 5 минут знаком с компанией? Тем более Вы же не просто спросили, а стали сыпать вопросами. Они в-принципе не мог ответить на них все.

Константин Маслов пишет:
Сюда обязателен опыт ошибок, их понимания и исправления. Когда всё идёт гладко - какой опыт может быть?

Вот 5+, есть ребята, отработали РОПом 2 года в кока коле, и считают что знают, все, да там и при желании ничего испортить нельзя. А попробуй вывести на федеральный уровень ИП Чернозубову, или Вазганяна? (все фамилии вымышлены). Все верно, работать успешно там где все хорошо, может кто угодно.

Дмитрий Ляшенко пишет:
Скажите, звали ли консультантов попродажам? А почему? Сами не вывозили?

Мне кажется что парадигма консультант это такой доктор, умерла не успев родиться. Хоть и тренера и консультанты постоянно об этом говорят. Хорошо что их никто не слушает.

Мы приглашали. По бизнес-процессам, по стратегическим сессиям. Чисто разобраться как это делается. Все равно все нужно будет делать самим.

Статистика такая: на 5-7 клоунов, один попадался который шарит. По продажам никого не приглашаю уже лет 10, ну это же как перечитывать букварь 2 раза в год. Надо быть мазохистом что бы в сотый раз слушать интерпретацию СПИНа, да еще и с уважением относиться к тому что консультант говорит "вот я тоже бизнесмен и у меня тоже есть отдел продаж". 

А вот послушать как именно, был реализован какой то проект, с бюджетами, с шагами. Это всегда интересно и поучительно.

Роман Крячко пишет:
Статистика такая: на 5-7 клоунов, один попадался который шарит.

Так в чем его сила, того одного? В реальном продолжительное опыте или в глубиной шайтан-заморочке классификации процессов продаж? 

Скорее в том, что в итоге разобрались с проблемой, точнее поняли как работает. То есть да, наверное опыт и знания. 

"поиске клиентов", - функция больше маркетинговая нежели чем продажная. Холодным способом... можно обнаружить и "трупы".

"понимание процессов в отделе продаж", - чаще всего и процессов то нет, нет технологии продаж, нет регламентов что и как нужно делать в определенных случаях.