Что важно знать и уметь руководителю отдела продаж?

Здравствуйте Алексей, Для меня очень актуальна затронутая вами тема. По пунктам: 1. Какие знания, навыки и инструменты, по Вашему мнению, в первую очередь необходимы руководителю отдела продаж, чтобы быть успешным на этой позиции, особенно если он только недавно перешел на эту позицию? - Полагаю, что лУчшие руководители вырастают из менеджеров, поэтому уровень знаний и навыки продаж должны быть на уровень выше, чем у менеджеров. Плюс ко всему такой руководитель знает все плюсы и минусы компании, и понимает, в каком направлении надо двигаться, чтобы минусов становилось меньше и знает, как эффективно использовать плюсы. - Организаторские навыки. Без них никуда. Самоорганизация, а также оптимизация и контроль организации рабочего процесса каждого менеджера. - Образование и самообразование. - И немаловажным для себя считаю взаимоотношения между всеми сотрудниками отдела продаж: от консультанта до руководителя. Уметь руководить людьми – это искусство, дилетанты «вылетают» сразу. Стараюсь не использовать слово «подчиненный», не нравится мне его определение:

ПОДЧИНИ'ТЬСЯ, ню́сь, ни́шься, сов. (к подчиняться). Перейти в зависимое положение после завоевания (книжн.). 2. Послушаться, прийти в повиновение, поступить сообразно чему-н. П. приказу. Чувство подчинилось рассудку. П. закону.

Поэтому выбираю для определения руководителя слова «наставник», «учитель», «советчик», «помощник». 2. С чем лично у Вас в процессе организации продаж и управления отделом возникали/возникают наибольшие сложности? - Самое актуальное – это командная работа отдела продаж и отдела закупок (это отдельная тема не на одну страницу.)) - В силу того, что наша сфера подразумевает активные и пассивные продажи – хотела бы в идеале разделить их по разным отделам, консультантам – пассивные, менеджерам – активные. Но т.к. поток входящих звонков большой – приходится жертвовать временем менеджеров, чтобы все запросы клиентов были вовремя обработаны. Активные продажи страдают. Это очень плохо. 3. Чему хотели бы научиться? - Эффективный тайм-менеджмент - Автоматизация продажи-закупки-логистика 4. И что Вам сейчас больше всего помогает в работе? - Всегда помогало и помогает сейчас – результат моей работы и работы всего отдела. Самая лучшая мотивация для движения вперед. Не верю во фразы «мы делаем все возможное», «я постараюсь» и т.д.

Алексей Покотилов пишет: Поделитесь плиз мнением, какие знания, навыки и инструменты, по Вашему мнению, в первую очередь необходимы руководителю отдела продаж, чтобы быть успешным на этой позиции, особенно если он только недавно перешел на эту позицию? ... Пытаюсь составить для себя карту развития руководителя отдела продаж.

Приветствую, Алексей! Мне тема крайне интересна. Вот тому причина: сейчас готовлю серию тренингов "Результативный отдел продаж". В связи с этим недавно открывал ветку - Должен ли руководитель отдела продаж сам продавать. Очень благодарен участникам ветки за полезное обсуждение. С удовольствием поучаствую и в Вашей ветке обсуждения. 1. Первый вопрос - в связи с чем у Вас возникла потребность составить для себя карту развития руководителя отдела продаж (я смотрел Ваш профиль и указанную в нем должность. 2. Почему Вы видите особенность не просто НОП, а если он только недавно перешел на эту позицию? 3.

Ирина Рутковская пишет: - Полагаю, что лУчшие руководители вырастают из менеджеров, поэтому уровень знаний и навыки продаж должны быть на уровень выше, чем у менеджеров.

-Мнение Ирины крайне интересно. У меня чуть иной практический пример. Недавно я проводил тренинг по личным продажам. А сейчас этот клиент высказал желание подготовить руководителей отдела продаж (их в фирме несколько - так как несколько отделов) - как раз по причине, что эти руководители выросли из менеджеров по продажам, и специфику самих продаж знают хорошо, а вот со спецификой работы НОП есть проблемы.

Добрый день, Алексей!

Немного пофилософствую!

Я не знаю конкретно твою ситуацию. У меня есть небольшой опыт смены команды продавцов, перехода в другую организацию / подразделение, где продавцы - ключевой персонал.

Прежде всего, мне легко, т.к. я сам продавал и продаю. Я позиционирую себя лучшим, я стараюсь поддерживать имидж лучшего, я делаю продажи.
Никому не нужен начальник, у которого спросят совета и он пасанет. ПЕРВЫЙ СОВЕТ - Ты должен продавать. Может меньше, может только ключевым. Конечно ты не должен сидеть на холодных звонках, а твои менеджеры релаксировать. ПРОДАВАЙ :!:

Быть жестким, активным и требовательным :!: Это второй совет.
Сейчас я перехожу в более крупную компанию на более высокую позицию в корпоративных продажах. Я поставил себе цель: взорвать продажи, порвать ритм, достигнуть цели любыми средствами. Мне не жалко людей, у меня есть цель. Меня купили, и я должен отработать деньги. При этом в нерабочее время нужно быть человеком, дружить с коллегами, общаться, развлекаться. Дели работу и отдых. НО, ВАЖНО! Всегда держи дистанцию. Нельзя приблизиться настолько, что потом нет возможности порвать связь. Это мешает работе.

Не вижу я смысла в карте развития руководителя. Навыки и умения приходят с ростом количества проведенных сделок. Нет сделок, нет навыков продаж, сколько б ты тренингов не прошел. А вот управленческий тренинг посетить стоит. Ты должен знать как работает ПЛАНИРОВАНИЕ,ОРГАНИЗАЦИЯ, МОТИВАЦИЯ и КОНТРОЛЬ! Ты должен знать типы сотрудников и как с ними взаимодействовать. Это ТРЕТИЙ совет. :!:

Если более просто, то просто держи ситуацию под контролем, ставь конкретные задачи, ставь конкретные сроки, учитывай, что персонал косячит и предусмотри на это время (устранить косяки), не стесняйся и гоняй манагеров, что б летали. Командный дух поднимет эффект соперничества. Подчеркивай результативных манагеров. Проводи планерки и мини планерки, обсуждай проблемы, совместно вырабатывайте решения.

Удачи КОЛЛЕГА ;)

Уважаемые коллеги, спасибо огромное за Ваши ответы! Эта информация действительно интересна и полезна. Ирина, если позволите, хотел бы немного детализировать Ваши ответы, чтобы разобраться в теме: 1.

Оптимизация и контроль организации рабочего процесса каждого менеджера

- есть ли здесь какие-то конкретные моменты, которые, на Ваш взляд, важны? Я, например, за время работы опробовал и посмотрел несколько моделей - от тотального контроля рабчоего процесса менеджеров до тотального доверия. Что Вам ближе, что считаете наиболее эффективным? 2.

Самое актуальное – это командная работа отдела продаж и отдела закупок

- правильно ли я Вас понял, что сложность заключается в том, чтобы организовать слаженное взаимодействие этих отделов? Если да, то Вы бы отнесли эту сложность к разряду технических (проблема в том, чтобы сделать) или стратегических (полярность целей у отделов)? 3.

Хотела бы в идеале разделить их по разным отделам

Тот же вопрос - сложность в том, что не доходят руки или в том, что текущая бизнес модель не позволяет, например, увеличить количество менеджеров без ущерба для рентабельности? Владимир, спасибо за присоединение к теме! Отвечаю на Ваш вопрос №1: потребность эта вызвана тем, что я уже некоторое время занимаюсь деятельностью по управлению отделом активных продаж (информация в профиле устарела, я её заменил, спасибо, что обратили внимание :)), а также в различные консультационные проекты по выстраиванию отедлов продаж. А так как я люблю любое развитие (как собственное, так и клиентов) осуществлять системно и планомерно, идея выстраивания карты показалась мне интересной. Ответ №2: Среди моих клиентов встречаются именно начинающие руководители отделов продаж, которые еще находятся в контексте "продажника", а не в контексте руководителя, что в общем коррелирует с примером клиента, который Вы привели. Я пытаюсь для себя понять, одинаковы ли у них проблемы, либо отличаются. Собственно, с большинством из них я сам сталкивался на ранних этапах работы. Николай, также благодарю Вас за развернутый ответ! Абсолютно согласен с п.1 - это сильно помогает в поддержании мотивации твоих людей и сохранении лидерства. Я хотел бы задать Вам вопрос относительно кадровой политики: лично Вы придерживаетесь идеи, что есть возможность взять хороших специалистов с рынка, либо идеи, что такой возможности нет, и их нужно растить только самим? Еще раз всем спасибо за ответы! Буду рад продолжить дискуссию.

Алексей Покотилов пишет: Николай, также благодарю Вас за развернутый ответ! Абсолютно согласен с п.1 - это сильно помогает в поддержании мотивации твоих людей и сохранении лидерства. Я хотел бы задать Вам вопрос относительно кадровой политики: лично Вы придерживаетесь идеи, что есть возможность взять хороших специалистов с рынка, либо идеи, что такой возможности нет, и их нужно растить только самим? Еще раз всем спасибо за ответы! Буду рад продолжить дискуссию.

Проще, безопаснее и дешевле научить. Хороший стоит дорого, он опасен, т.к. мы его покупаем не только за личные характеристики, но и за наличие клиентской базы (собственной). Ваша клиентская база пойдет по рукам конкурентов. Молодой новый сотрудник. Научить до среднего уровня за 3 месяца, до нормального уровня за 6. Пойдет в другую компанию (при нормальном климате и нормально ЗП) через 2 года.

МОЗГИ:-) АНАЛИТИЧЕСКИЙ СКЛАД УМА, ПРАКТИКА продаж успешных компаний.

Алексей Покотилов пишет: Коллеги, приветствую Вас! Поделитесь плиз мнением, какие знания, навыки и инструменты, по Вашему мнению, в первую очередь необходимы руководителю отдела продаж, чтобы быть успешным на этой позиции, особенно если он только недавно перешел на эту позицию? С чем лично у Вас в процессе организации продаж и управления отделом возникали/возникают наибольшие сложности? Чему хотели бы научиться? И что Вам сейчас больше всего помогает в работе? Пытаюсь составить для себя карту развития руководителя отдела продаж. Заранее большое спасибо!

Татьяна Соколова пишет: МОЗГИ:-) АНАЛИТИЧЕСКИЙ СКЛАД УМА, ПРАКТИКА продаж успешных компаний.

Главное чтобы костюмчик сидел! 8)

Прежде всего - ответственность, умение работать с людьми.

Александр Санников пишет: Главное чтобы костюмчик сидел!

пять баллов! Это не ирония - начальник отдела - пример для подчинённых, и здесь не на последнем месте стоит то как выглядит человек, опрятен ли он, вежлив ли он, пунктуален ли он, умеет ли слушать и слышать. Совсем не обязательно что отличный продавец=отличный начальник отдела, данная формула может не сработать! Продавец отличный, а как начальник не состоялся! Такое в практике встречается и довольно часто! Повторяю - ОТВЕТСТВЕННОСТЬ! и не только за свои поступки и дела но и за подчинённых, ответственность перед собой, перед вышестоящим начальством, перед клиентами и перед подчинёнными! Если кандидат в начальники отдела НЕ собран, НЕ ладит с людьми, НЕ вежлив, НЕ в теме, и много ещё НЕ - то путь в начальника такому кандидату заказан!

Татьяна Соколова пишет: МОЗГИ:-) АНАЛИТИЧЕСКИЙ СКЛАД УМА, ПРАКТИКА продаж успешных компаний.

Уважаемая Татьяна! Мозги есть у каждого человека! У меня, у Вас, у ВСЕХ! Аналитический склад ума - уметь анализировать - важная составляющая, этому не сложно научиться если кандидат как говорится в теме! Касательно практике продаж - соглашусь! практика продаж должна быть обязательно! Она может быть как успешной так и не очень - главное она должна быть!

Чтоб быть успешным руководителем ОП нужно быть политиком. А это либо дано, либо не дано.

Нужно уметь быть полезным для своего работодателя: не поставлять ему негативной информации, заниматься решением тех проблем, которыми ему неудобно и не комфортно заниматься. При этом нужно уметь так руководить своими подчинёнными, чтоб в случае провала из их числа можно было выбрать жертву и снять с себя ответственность... А главное, необходимо уметь вычислять из рядов подчинённых тех, что может составить конкуренцию и постоянно заниматься профилактикой и предупреждением любых возможных поползновений, прыжков через голову, попыток вынести сор из избы и т.д.

Если такой человек ещё и разбирается в продажах, то это очень хорошо! Есть правда один минус.

Алексей Дмитриенко пишет: Чтоб быть успешным руководителем ОП нужно быть политиком. А это либо дано, либо не дано. Нужно уметь быть полезным для своего работодателя: не поставлять ему негативной информации, заниматься решением тех проблем, которыми ему неудобно и не комфортно заниматься. При этом нужно уметь так руководить своими подчинёнными, чтоб в случае провала из их числа можно было выбрать жертву и снять с себя ответственность... А главное, необходимо уметь вычислять из рядов подчинённых тех, что может составить конкуренцию и постоянно заниматься профилактикой и предупреждением любых возможных поползновений, прыжков через голову, попыток вынести сор из избы и т.д.

Оригинальный ответ. Но я с этим сталкивался и сталкиваюсь. Алексей, политиком действительно придется быть. А "заниматься решением тех проблем, которыми ему(НАЧАЛЬНИКУ) неудобно и не комфортно заниматься" это вообще высший пилотаж любого менеджера в любой отрасли.

Алексей Дмитриенко пишет: Если такой человек ещё и разбирается в продажах, то это очень хорошо!

А если еще и "костюмчик сидит" :)

Алексей Дмитриенко пишет: Есть правда один минус.

А минус? Это то что всегда есть "политики" "политичней" этого "политика"?

Алексей Дмитриенко пишет: Чтоб быть успешным руководителем ОП нужно быть политиком. А это либо дано, либо не дано. Нужно уметь быть полезным для своего работодателя: не поставлять ему негативной информации, заниматься решением тех проблем, которыми ему неудобно и не комфортно заниматься. При этом нужно уметь так руководить своими подчинёнными, чтоб в случае провала из их числа можно было выбрать жертву и снять с себя ответственность... А главное, необходимо уметь вычислять из рядов подчинённых тех, что может составить конкуренцию и постоянно заниматься профилактикой и предупреждением любых возможных поползновений, прыжков через голову, попыток вынести сор из избы и т.д. Если такой человек ещё и разбирается в продажах, то это очень хорошо! Есть правда один минус.

Респект... вся суть руководства в 5 строчках ;)

Сергей Колесников пишет: Цитата Алексей Дмитриенко пишет: Есть правда один минус. А минус? Это то что всегда есть "политики" "политичней" этого "политика"?

Забыл дописать :-) sorry! Минус в том, что этому нигде не учат. Только на собственном опыте всё познаётся...

Алексей Дмитриенко пишет:

Сергей Колесников пишет: Цитата Алексей Дмитриенко пишет: Есть правда один минус. А минус? Это то что всегда есть "политики" "политичней" этого "политика"?

Забыл дописать :-) sorry! Минус в том, что этому нигде не учат. Только на собственном опыте всё познаётся...

А у нас нет школы начальников, за исключением, наверное военных, которые уходя на гражданку переносят свой опыт, типа как: "все понял - да все понял, а теперь расскажи, что ты понял..."

По своему опыту построения отдела продаж в компаниях могу выделить следующие навыки руководителя 1. Лидерские навыки - возможность видеть лидерство в каждом сотруднике отдела и развивать его сильные стороны 2. Эмпатия - возможность "подстройки" к каждому менеджеру 3. Навыки продаж именно на 3 месте для руководителя отдела и это принципиально[b] 4. Командная работа 5. Стратегическое планирование