Все, что мешает продавать

«Никакую проблему нельзя решить на том же
уровне развития мысли, на котором мы ее создали».
Альберт Эйнштейн

Начнем с главного.

Главная мысль – перестаньте уменьшать объемы своих продаж. Т.е. определите дату, начиная с которой, наконец-то, перестанете делать то, что уменьшает продажи. Вы можете не знать, как увеличить объем продаж, но уж устранить то, что мешает росту ваших доходов, вам вполне по силам.

Когда-то, в свои четыре года, сын великолепного бизнесмена и нашего очень хорошего друга написал маме в ответ на ее настойчивые требования убирать игрушки и соблюдать дисциплину следующее: «Мама я хочу быть хорошим мальчиком, но не могу». Эта записка бережно хранится до сих пор в семейном архиве, хотя мальчик уже заканчивает одну из элитных Лондонских бизнес-школ. Вот так же и мы с вами все желаем, чтобы наши продажи росли, и с упорством и упрямством, граничащими с фанатизмом, сами же и препятствуем этому. Так уж все люди скроены - из противоречий, разночтений и внутренних разногласий.

А теперь обратим взор на компании.

Никто не утверждает, что уменьшение продаж, точнее, сопротивление естественному росту продаж, производится кем-то осознанно и намеренно. «Просто так сложилось» - говорят руководители компаний в 99% случаев, а потом те, руками кого эти руководители добиваются увеличения продаж, добавляют: «А что, разве бывает по-другому?»

Задумайтесь над очень простой вещью: все дело в том, что естественный рост продаж никак не может быть меньше естественного роста рынка. Т.е. вы не можете плыть медленнее, чем течение несущей вас реки, если только вы не сопротивляетесь. Но если вашей целью является финансовый океан возможностей, то сопротивляться течению реки, которая вас несет к океану, – по меньшей мере, нелогично и непоследовательно.

Следовательно, первый вывод: не нужно намеренно сопротивляться естественным тенденциям рынка. Не нужно плыть против течения, потому что для роста продаж лучше использовать течение естественного прироста и собственные усилия плюс увеличивать скорость винтами торговых технологий. Второй вывод: если не сопротивляться, то продажи будут расти и естественным образом. А выполнение нехитрых действий вашей службой продаж гарантирует рост, превышающий естественный прирост рынка.

Итак, суть заключается в устранении противоречий. Смысл в том, чтобы исключить противоположные тенденции, которые нивелируют друг друга. Постоянство ситуации в том и заключается, что при наложении взаимоисключающие тенденции поглощают друг друга. Плыть против течения корпоративных устоев нужно, превышая скорость встречного течения этих препятствующих внутрифирменных тенденций, иначе либо стоишь на месте, либо откатываешься назад. И наоборот. Но даже если и плыть быстрее встречного течения, расслабиться тоже невозможно даже на мгновение, иначе неминуемо наступает коммерческое фиаско. Усталость и выгорание всем сотрудникам гарантируются.

Умение использовать энергию приливов и отливов, естественный поток, подводные течения и ветер – означает достигать внушительных результатов, прилагая минимум усилий. «Знание – сила» – так говорил Фрэнсис Бэкон. А ныне почти во всех компаниях сплошь и рядом менеджеры по продажам гребут против течения, превозмогая внутрифирменные тенденции к уменьшению продаж. А потом руководство удивляется, почему это продажники сначала устают, потом выгорают и уходят, а рынок труда весь сплошь заполнен дорогостоящими бездарями и лентяями.

Цена вопроса роста продаж – это цена вашего успеха.

Цена вопроса – это устранение внутрикорпоративных противоречий, т.е. взаимоисключающих коммерческих функций, целей и решений. Устраняя противоречия, вы добиваетесь сдвоенного эффекта: использование естественных сил природы в виде устойчивых процессов роста плюс усиление своего роста за счет верно прилагаемых собственных усилий.

Для иллюстрации обратимся к нескольким законам:

Первый закон гласит: Второстепенное всегда отдаляет результат продаж. Следствие: Если нужен рост продаж – не нужно отвлекаться. Установить и обозначить приоритеты мало, ибо это еще не означает, что ваши сотрудники их будут строго придерживаться.

Второй закон гласит: Чем продуманнее система продаж, тем проще продавать. Следствие: Продуманность ведет к простоте, а простота к экономии ресурсов, особенно времени. План продаж – это шанс для ваших менеджеров, а не трудовая повинность.

Третий закон гласит: Отсутствие ошибок – это не заслуга продавца. Следствие: Продавец прав лишь до момента, пока он соблюдает технологию. Дисциплину творчеством не заменить.

Четвертый закон гласит: Если вам потенциальные клиенты намереваются отказать, то у них не хватит сил сделать это более пяти-семи раз. Следствие: Настойчивость и последовательность уболтают кого угодно. Не дожатыми могут быть только мертвые клиенты.

Пятый закон гласит: …

Шестой закон …

Седьмой …

Таких законов нам известно не менее пятидесяти, и думается, что их все и не перечислить, и даже не поименовать, т.к. противоречий в нашей жизни – несметное количество, и в продажах их никак не меньше. И это была плохая новость.

А вот хорошая новость заключается в том, что в вашем конкретном случае, противоречий не более десятка, а наиболее ярких и активных противоречий – и вообще не более трех. Так, что хоть имя вашим препятствиям и легион, но устранить в своей жизни и в своих компаниях придется всего несколько.

Да, мы согласны, что процесс устранения противоречий – это не простые решения, которые нужно реализовать в собственных компаниях, чтобы в результате рост бизнеса вас радовал темпами и масштабами. Но это нужные решения – факт, но также фактом является то, что это не всегда очевидные решения. Реализация планов по устранению противоречий может затронуть как структурный, процессный, так и поведенческий уровень системы ваших продаж. А это работа, которую за вас никто на земле сделать не может. Всякие иллюзии хороши только до момента начала совершения попытки своего воплощения – в этом главное коварство наличия противоречий.

Напоминаем, основная мысль: Прекратить делать то, что не способствует продажам. Тогда отсюда основная цель: Не добавлять работы своим менеджерам по продажам, а наоборот, перестать требовать от них делать то, что уменьшает продажи. Не усложнять жизнь, а наоборот, сделать вещи проще. Отшлифовать и отточить систему, чтобы все стало проще, тогда количество ошибок резко снизится, а дисциплина и исполнительность возрастут.

Например. Налагая ограничения на целенаправленность расходования времени и сил, мы можем даже самыми незначительными исходными ресурсами достигать истинно высоких результатов. Истории известны случаи, когда за несколько суток целые народы переселяли. Ограничения сильно бодрят, но только того, кто хочет. Когда мало времени, тонус обеспечен. Адреналин великолепно мобилизует, но, не будучи превращен в деятельность, отравляет человека.

Для решения поставленных задач начать нужно с диагностики своих компаний.

Главный вопрос: Мешает ли вам что-то продавать?

Составьте, пожалуйста, список того, что вам мешает продавать. Пусть этот список будет включать хотя бы десять пунктов. Потратьте полчаса, поразмыслите над этим вопросом. Поверьте, содержание списка вас удивит.

Итак, вы получили исходный список противоречий, теперь нужно решить с чего начать преобразование в компании.

Предлагаем следующую последовательность, проверенную практикой.

1. Устранить взаимоисключающие решения.

2. Устранить взаимоисключающие процессы.

3. Устранить противоклиентские привычки в поведении сотрудников.

4. Устранить максимум препятствий к росту продаж.

5. Выявить конфликтогенные сферы управления компанией в области продаж и в области обеспечения продаж.

6. Выявить конфликтогенные темы, вызывающие споры и разногласия среди сотрудников.

7. Определить дуэты сотрудников, испытывающих друг к другу симпатию или антипатию.

Последовательно решая эти задачи, вы обязательно выйдете на действия, которые имеют место быть в повседневной практике и препятствуют росту продаж, но которые не всегда осознаны и не всегда очевидны. После ознакомления с вышеуказанной последовательностью, нужно сделать следующее:

1. Составьте, пожалуйста, список тех действий, которые уменьшают ваши продажи.

2. Составьте, пожалуйста, список тех действий, которые препятствуют росту продаж.

3. Составьте, пожалуйста, список тех действий, которые не помогают росту продаж.

4. Составьте, пожалуйста, список тех действий, которые вообще никак не влияют на ваши продажи.

5. Пожалуйста, прекратите делать все то, что перечислено в первых пяти пунктах. Если сможете, конечно. :)

Если бы все было так просто, продажи росли бы у всех. Но по факту – это не так, рост продаж происходит не у всех. Значит, есть еще что-то. Вот в этом и заключается самый главный секрет.

Открываем главный секрет: Перестать делать все, что перечислено в пунктах 1-4, невозможно. Это неоспоримый факт. Но выход есть. Вспомните детей, нельзя перестать баловаться и безобразничать, можно только переключиться на что-то другое. Ваши компании в этом смысле ничем не отличаются от пятилетних детей. Переключитесь.

Итак, секрет прост: нужно перестать делать то, что препятствует росту ваших продаж, и начать делать то, что способствует их росту.

Вывод: Иногда мы все совершаем необдуманные поступки, от ошибок никто не застрахован. Но любое поведение может быть замещено на более продуктивное и более результативное.

Путь описан. Осталось дело за малым – пройти по нему.

Фото: freeimages.com

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Коммерческий директор, Нижний Новгород

А по моему инфо лишним не бывает, напоминание давно забытого. Может даже что в данный момент не акцентировал на этом внимания. И главное даже не инфо а своё решение которое пришло на основе инфо.

Генеральный директор, Украина

To Дмитрий Пищиков Дмитрий, добрый день. Если Вы не делали того, что мы описали, и у Вас нет аргументов 'за' или 'против', то Ваше мнение никому не интересно. Если Вам хочется еще что-то прокомментировать, то вот 'Продажи как секс' - http://www.e-xecutive.ru/knowledge/announcement/719566/Или ещё: http://www.e-xecutive.ru/knowledge/announcement/719566/И Вы, возможно, будете рады купить июньский номер журнала 'Генеральный директор' (http://www.gd.ru/), и прочитать там нашу большую статью о методике увеличения продаж, разработанной нами. Её так же можно прокомментировать. С уважением, Валентин PS Мы работаем с несколькими 'нормальными' компаниями, которые за время работы с нами как минимум удвоили продажи, следуя нашим методикам.

Вячеслав Ухов Вячеслав Ухов Директор по логистике, Москва

Простота изложения материала вовсе не говорит о том, что материал прост. Это та простота, которая даётся чёткостью мысли, большим опытом, а также талантом излагать свои мысли своими словами.Данная методика предлагает реальный практический путь оздоровления живого бизнес-организма за счёт 'отсечения омертвевших членов'. За кажущейся простотой стоит огромная работа профессиональных топов.Статья великолепна.Хотелось бы почитать личные разработки тех, кто допустил резкие высказывания! Этическое право критики должно принадлежать тем, кто сами находятся на том же уровне. Если хочешь вступить в полемику - предлагай свои решения в пику сказанному. Если ничего не предлагаешь, а просто отрицаешь, то это крайне не солидно. Получается не обмен мнениями, а 'как моськи на слонов...'.ГРАНД - РЕСПЕКТ, однозначно! :!:

Вячеслав Ухов Вячеслав Ухов Директор по логистике, Москва

Отжившие части организма отсекаются проще, если руководитель ориентирован прежде всего на результат, а уж потом на процесс, который его обеспечивает, а менеджеры компании нацелены не на констатацию проблем, а на их решение и только потом определяют направления и пути работы.

Менеджер, Москва
Виталий Евдокимов пишет: Согласен , статья о бо всем о чем знали и ни очем новом (((
Предлагаем следующую последовательность, проверенную практикой. 1. Устранить взаимоисключающие решения. 2. Устранить взаимоисключающие процессы. 3. Устранить противоклиентские привычки в поведении сотрудников. 4. Устранить максимум препятствий к росту продаж. 5. Выявить конфликтогенные сферы управления компанией в области продаж и в области обеспечения продаж. 6. Выявить конфликтогенные темы, вызывающие споры и разногласия среди сотрудников. 7. Определить дуэты сотрудников, испытывающих друг к другу симпатию или антипатию.
Последовательно решая эти задачи...
1. Составьте, пожалуйста, список тех действий, которые уменьшают ваши продажи. 2. Составьте, пожалуйста, список тех действий, которые препятствуют росту продаж. 3. Составьте, пожалуйста, список тех действий, которые не помогают росту продаж. 4. Составьте, пожалуйста, список тех действий, которые вообще никак не влияют на ваши продажи. 5. Пожалуйста, прекратите делать все то, что перечислено в первых пяти пунктах. Если сможете, конечно
. :) Насчёт составления списка действий, - это планирование. Без планирования все критические моменты возникают вдруг, а а ожидаемые трудности преодолевать-то полегче. Это не ново, но так охотно забывается ох.... :oops:
Директор по развитию, Москва
Валентин,
Предлагаем следующую последовательность, проверенную практикой. 1. Устранить взаимоисключающие решения. 2. Устранить взаимоисключающие процессы. 3. Устранить противоклиентские привычки в поведении сотрудников. 4. Устранить максимум препятствий к росту продаж. 5. Выявить конфликтогенные сферы управления компанией в области продаж и в области обеспечения продаж. 6. Выявить конфликтогенные темы, вызывающие споры и разногласия среди сотрудников. 7. Определить дуэты сотрудников, испытывающих друг к другу симпатию или антипатию. Последовательно решая эти задачи, вы обязательно выйдете на действия, которые имеют место быть в повседневной практике и препятствуют росту продаж, но которые не всегда осознаны и не всегда очевидны. После ознакомления с вышеуказанной последовательностью, нужно сделать следующее: 1. Составьте, пожалуйста, список тех действий, которые уменьшают ваши продажи. 2. Составьте, пожалуйста, список тех действий, которые препятствуют росту продаж. 3. Составьте, пожалуйста, список тех действий, которые не помогают росту продаж. 4. Составьте, пожалуйста, список тех действий, которые вообще никак не влияют на ваши продажи. 5. Пожалуйста, прекратите делать все то, что перечислено в первых пяти пунктах. Если сможете, конечно. :) Если бы все было так просто, продажи росли бы у всех. Но по факту – это не так, рост продаж происходит не у всех. Значит, есть еще что-то. Вот в этом и заключается самый главный секрет.
Вроде бы все правильно. Но дело в том, что ни один директор (генеральный, или коммерческий) никогда не признается в том, что он делает что-то не то. Иначе это значит, что он признает, что не соответствует занимаемой должности. А значит, нужно привести конкретные примеры, когда действия компании вредят росту продаж. Во всех Ваших пассажах как раз конкретики и не наблюдается. Скорее всего, именно это и является причиной некого раздражения коллег. Буду Вам признателен, если вы приведете к рассмотрению именно конкретные примеры. Я же в свою очередь приведу кейс. Рост рынка на протяжении 2005-2007 годов примерно 7-10% в год. Компания занимается дистрибуцией, дилерскими (в регионах) и розничными (в Москве) продажами офисного оборудования. Порядка розничных 40% клиентов - конструкторские бюро, НИИ, проектные институты. С введением ФЗ-94, обязывающих государственные структуры проводить закупки исключительно через организацию тендеров и аукционов, эти 40% были потеряны. Объясните, какие внутренние ресурсы помешали этой организации получить свой рост рынка?
Менеджер, Москва
Дамир Калымбаев пишет: Вроде бы все правильно. Но дело в том, что ни один директор (генеральный, или коммерческий) никогда не признается в том, что он делает что-то не то. Иначе это значит, что он признает, что не соответствует занимаемой должности.
Если директор сам является хозяином бизнеса, то он спокойно всё признаёт, делая выводы, выгодные для себя. Иначе как выживет бизнес? Привести конкретные примеры имет смысл тому, кто готов услышать. Какие внутренние ресурсы помешали организации получить свой рост рынка? Думаю, что скорее всего потеря времени. Есть вещи, которые надо просто делать вовремя, а не просто лучше или хуже. У нас часто продажи срываются из-за сроков. Это тонкое дело. Торопиться нельзя, но главное не пропустить момент. Есть в продажах это самое время ''Ч'', которое зависит и от состояния конкурентов, и от потребностей клиента и от собственных возможностей, - здесь и сейчас.
Директор по развитию, Москва
Виктория Белова,
Привести конкретные примеры имет смысл тому, кто готов услышать.
Если вопрос прозвучал, то это значит, что тот, кто его задал, готов услышать ответ.
Какие внутренние ресурсы помешали организации получить свой рост рынка? Думаю, что скорее всего потеря времени. Есть вещи, которые надо просто делать вовремя, а не просто лучше или хуже. У нас часто продажи срываются из-за сроков.
Одно из двух: или Вы не внимательно прочитали кейс, или поясните плз Вашу реплику про потерю времени.
Менеджер, Москва
Дамир Калымбаев пишет: Одно из двух: или Вы не внимательно прочитали кейс, или поясните плз Вашу реплику про потерю времени.
Объясните, какие внутренние ресурсы помешали этой организации получить свой рост рынка?
Потеря времени происходит во всех случаях, когда нет готового списка тех действий, которые уменьшают рост продаж и готового списка тех действий, которые помогают росту продаж, а также обдуманного списка тех действий, которые вообще никак не влияют на продажи. Тогда оценка ситуации становится своевременной. Этот приём психологи рекомендуют для быстрого реагирования на любую пробему. Упущенная выгода происходит из-за нерасторопности, медлительности, неповоротливости и неуклюжести. Каждый случай несостоявшейся продажи, - по-своему уникален, но эти тормозящие моменты присутсвуют практически всегда. Надо попытаться их отследить. Помогает. Но не с первого раза :)
Партнер, Москва

Мне всё-таки кажется, что елси кто-то из прочитавших сделает то, что написано авторами, пользу он поимеет.

Проблема в том, что тут уже нет, кажется, тех кто делает. Остались только те, кто говорит.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
В России растет количество вакансий с частичной занятостью

На долю курьеров, водителей и продавцов приходится более трети таких вакансий.

Исследование: из-за чего россияне чаще всего меняют работу

Самой частой причиной стала неготовность работодателя повышать зарплату.

McDonald's окончательно уйдет с рынка РФ и продаст российский бизнес

Имя, логотип и брендинг компании больше нельзя будет использовать в России.

В России в 2 раза вырос спрос на специалистов со знанием китайского языка

Логистика вошла в топ отраслей, которые испытывают потребности в сотрудниках, владеющих китайским языком.