10 советов, как продавать интровертам

Виртуальные покупки становятся нашей реальностью. Огромные удобные маркетплейсы позволяют найти нужный товар за считанные минуты без необходимости бегать по магазинам. Однако радость шоппинга еще никто не отменял, поэтому продавцы-консультанты также продолжают развиваться в стратегиях эффективных продаж. 

Если экстраверту продать может каждый (не так сложно говорить с тем, кто желает завести диалог, задает вопросы и даже сам поддерживает беседу), то с покупателями-интровертами дела обстоят иначе. Они слишком чуткие к внешним обстоятельствам, и продавцу нужно набраться умения, терпения и чуткости, а также действовать с осторожностью сапера.

Простыми словами, интроверт – это человек-нелюдимка. То есть тот, кто предпочитает компанию одного самого лучшего партнера на свете – себя. В крайнем случае он соглашается на небольшое собрание самых близких друзей, которым доверяет как себе. Границы такого человека лучше лишний раз не нарушать.

Интроверты живут жизнью внутренней, минимизируя общение и публичность. Они много читают, анализируют, созерцают. Их непросто завлечь какой-то идеей, потому что это люди привычки и логики. Вот 10 подходов, которые помогут найти ключ к миру интровертов и не отпугнуть их раньше времени.

1. Будьте рядом незаметно

Важная особенность интровертов – они часто не могут высказать свое пожелание, даже если в принципе знают, что им нужно. Они смущаются переспросить или задать вопрос об интересующем товаре, потому при неудачном подходе продавца к ним, могут извиниться и просто уйти из магазина, решив все найти в Интернете. Самый частый ответ таких клиентов на предложение помощи будет «Спасибо, я пока посмотрю».

Поэтому первый совет продавцу: ненавязчиво крутитесь где-то рядом, лучше так, чтобы интроверт вас не видел, но мог достаточно быстро найти. Когда он созреет на покупку, ему нужно будет получить всю информацию быстро, иначе велика вероятность, что он уйдет снова думать.  

2. Лучше спросите

Если вы все же поймали интроверта на разговор, помните, что инициатива должна исходить от вас. Интроверт с бОльшим расположением отнесется к тому, что именно продавец задает ему вопросы, расспрашивает о пожеланиях. Во-первых, ему просто легче отвечать, чем самому что-то спрашивать, во-вторых, так у него создается впечатление, что вы действительно хотите ему помочь.

Помните, что свою жизнь интроверт проживает внутри, поэтому тщательно обдумывает свои ответы. Когда вопрос задан, дайте ему время, не торопите и не подсказывайте: в этот момент он анализирует ситуацию, о которой вам сообщать не планирует.

3. Важна обратная связь

Не менее важный навык при продажах интроверту – слушание. Нужно не просто слышать, а именно слушать, периодически давая логичную обратную связь. Интроверты с трудом устанавливают контакт с незнакомцами, поэтому им нужно знать, что вы действительно вовлечены в диалог с ним.

Можете даже немного подыграть им, кратко (в 2-3 предложения) поделившись своей похожей ситуацией и методом ее решения. Так покупатель будет уверен, что важен для вас и продажа пойдет быстрее.

Был период в моей рабочей карьере, когда я продавала рекламу на финансовых порталах крупным банкам и брокерам. Естественно, по долгу службы делилась с представителями своим опытом лучшего размещения баннеров, старалась сделать подходящую под требования кампанию. Так вот, клиенты интровертного склада характера всегда тактично выслушивают мнение, но нередко игнорируют его. Это не должно стать проблемой или обидеть, потому что ваша первоначальная задача – завязать хороший диалог.

4. Не перебивайте

Если интроверт задумался на середине предложения, то вряд ли потому, что забыл нужное слово. Гораздо вероятнее, что он обдумывает, как правильно высказать свою мысль покороче, чтобы вы его поняли. Проявите терпение, не перебивайте. Если сбить такого клиента с мысли, он может засмущаться, и покупка не произойдет. 

Однако, если пауза висит уже значительное время, попробуйте деликатно задать вопрос по теме, чтобы ответ у покупателя нашелся сам. Это лучше, чем предложить свой вариант.

5. Больше логичных ответов, меньше воды

Не забывайте, что интроверты много читают и анализируют. Кроме того, они часто наблюдают за поведением людей, потому легко видят, когда их пытаются «уболтать» на покупку. 

Придя за конкретным товаром в магазин, вероятнее всего, интроверт уже много чего прочитал о нем и знает достаточно. Это можно проверить, задав несколько дополнительных вопросов по теме (а чаще – он сам задаст вам эти вопросы, проверив вашу компетентность). Поэтому часть рассказа о том, как прекрасен товар, можно опустить, выдав только характеристики, важные клиенту.

Например, диалог может быть таким:

– Эта стиральная машинка – прекрасный выбор. У вас есть дети?
– Да.
– Уровень шума во время ее работы 45 дБ, это значительно ниже, чем у аналогов.

После этого ответа лучше сделать паузу и подождать логичной обратной связи. Дайте интроверту минутку все обдумать. Далее вы можете аккуратно уточнить, есть ли еще важные характеристики, о которых он хотел бы узнать.

6. Не навязывайтесь и переходите в онлайн

Если экстраверты любят поговорить просто так, то интроверты видят дурным тоном навязчивое общение, предпочитая короткие разговоры по делу. Постарайтесь исключить из диалога шутки, излишние личные примеры, комментарии в отношении выбора товара. 

Если вам позволяет ситуация, переведите диалог в режим онлайн. Например, если выбор покупки затянулся, и интроверт начинает намекать, что ему пора, предложите прислать ему каталог товаров на электронную почту и созвониться в ближайшие дни, где вы расскажете, что из подходящего вы еще «нашли на складе». 

Если вы получили положительный ответ, то заранее оговорите время и дату звонка и не отходите от договоренности. Интроверты очень не любят внезапные ситуации.

7. Только самое важное

Этот пункт немного похож на четвертый, однако, применять его нужно в ситуации, когда вопросы от интроверта-покупателя поступают неохотно. Он просто стоит и рассматривает, допустим, чайник, со всех сторон и ждет вашей инициативы. В этом случае желательно просто детально осветить характеристики товара, не забывая кратко рассказать о его плюсах.

Например:

  • У этого чайника есть возможность нагревать воду до заданной температуры. Для этого нужно использовать данный переключатель, настраивая на подходящий вам по ситуации режим от 50 до 100 градусов с шагом 10.
  • Эта модель отличается тем, что быстро нагревает воду за счет новой технологии, чем значительно экономит электроэнергию. 
  • В наличии чайники 3 цветов: красный, белый и черный.
  • Гарантия на изделие: 2 года, в случае поломки можно обращаться в магазин с чеком.

Информацию лучше выдавать неспешно, делая паузы между пунктами и давая время обдумать и проанализировать информацию. 

8. Одно дело за раз

Проще говоря, продавая чайник, не надо предлагать еще кофейник, сервиз и посудомойку. Более того, даже 5 вариантов чайника может быть уже много. Лучше сразу предлагайте самое лучшее или подходящее. Попыток может быть максимум три. Если ничего не подошло, лучше переспросить, есть ли у клиента время посмотреть что-то еще или можно прислать ему каталог с товарами на электронную почту, перейдя к стратегии пункта 5.

Интроверты с подозрением относятся к многообразию, им легче оценить 2-3 товара и выбрать из них, чем рассматривать весь спектр. Такой подход кажется им непоследовательным и легкомысленным, поэтому доверие к продавцу сразу теряется.

9. Держите слово

Важная особенность интровертов – строгое отношение к себе и окружающим. В продажах держите слово. Пообещали позвонить, когда нужная деталь от автомобиля появится в ассортименте – не поленитесь набрать даже спустя значительное время.

Возможно, что этот товар уже будет и не актуален, но за чем-то другим интроверт обязательно к вам зайдет, ведь вы не забыли о нем.

10. Интроверт интроверту друг

В мире, по разным подсчетам, от 30 до 50% людей с интровертным складом характера. Поэтому хорошо, если продавец совпадет с клиентом по данной психологической характеристике. Экстраверту – экстраверт, интроверту – интроверт. Тогда понимания, довольных клиентов и выручки будет больше.

Заключение

Несмотря на то, что я сегодня рассказывала о продажах интровертам «на чайниках», эти же правила с некоторыми необходимыми изменениями применимы и для крупных корпоративных продаж, и для предложения индивидуальных услуг по созданию сайта. 

Даже когда человеку нужна аналитика какого-то биржевого актива, как бывало в моем личном опыте, и общение ведется исключительно по телефону, то всегда можно понять, экстраверт ли на том конце провода и можно активно рассказывать ему о ситуации на рынке прямо сейчас, или же там интроверт и лучше поскорее предложить ему перейти на общение через email. Это слышно по ответам – коротким и структурированным или же обширным, повествовательным.

Главное в работе с интровертом – быстро понять, что это он. Дальше, зная принципы общения с таким клиентом, выстроить диалог от предложения до финальной продажи будем намного проще.

Читайте также:

К какому типу личности вы бы, скорее, отнесли себя?
Loading...
Расскажите коллегам:
Комментарии
Консультант, Москва
Сергей Средний пишет:
Сергей Средний пишет:Здесь главный вопрос -- кто вы, чего вы по-настоящему хотите и что делает вас счастливым.

Вы правы!

Researcher, Москва
Валентина Путилина пишет:
Сергей Средний пишет:
Сергей Средний пишет:Здесь главный вопрос -- кто вы, чего вы по-настоящему хотите и что делает вас счастливым.

Вы правы!

Чувствуете, как начинает штырить?
Это ваша Кундалини начала подъем к верхним чакрам.
Не приземляйте ее. Пусть продолжает движение вверх :)

Отличный трек ящетаю. Щас играет у меня. Поднимает настроение и Кундалини :)

Специалист, Санкт-Петербург
Сергей Средний пишет:
Чтобы продать интроверту чайник, менеджер по продаже чайников должен покорить интроверта своим умом и духовной глубиной.

Не надо меня покорять. Просто предложите приличную модель чайника, а не китайскую с заклинивающей крышкой и разрушающемся паром свистком.

Начальник участка, Москва
Сергей Средний пишет:
Валентина Путилина пишет:
Сергей Средний пишет:
Сергей Средний пишет:Здесь главный вопрос -- кто вы, чего вы по-настоящему хотите и что делает вас счастливым.

Вы правы!

Чувствуете, как начинает штырить?
Это ваша Кундалини начала подъем к верхним чакрам.
Не приземляйте ее. Пусть продолжает движение вверх :)

Отличный трек ящетаю. Щас играет у меня. Поднимает настроение и Кундалини :)

Трэк 2,4,6 причем на 2 основная. Хотя безусловно поднимет не только кундалини. 

Researcher, Москва
Алексей Уланов пишет:

Трэк 2,4,6 причем на 2 основная. Хотя безусловно поднимет не только кундалини. 

А вы шарите в теме :)
Ну надо же угодить по возможности всем.

Александр Живич пишет:

Не надо меня покорять. Просто предложите приличную модель чайника, а не китайскую с заклинивающей крышкой и разрушающемся паром свистком.

А вы точно интроверт? :)

Я продавал чайники лет 15 назад, когда работал в компании, специализирующейся на малой бытовой технике и электронике. И надо сказать -- жёг по-взрослому :) При росте рынка +15% продажи моего отдела росли на +65% в год.
Я всегда любил продажи и продавать. Для меня покупатель -- это предмет моего глубоко интереса и всегда столь же глубокой благодарности.
Продажи неразрывно связаны с психологией покупателя. Как и продукт.

Сейчас и уже лет 8 мой хлеб -- это предиктивный анализ и прогнозирование.
Я предсказываю будущее, извлекаю из шума музыку и делаю тайное явным.


Камлаю и волхую, другими словами. По волнам больших данных.

Инженер, Томск
Сергей Средний пишет:

Кстати, о чайниках. Поверьте, я лучше многих здесь разбираюсь в них.
Рекомендую Bork K780. 


Он же бывает в золотистом исполнении. Но это уже для совсем просветленных.


Колба из кварцевого стекла, многотемпературный режим с цифровым управлением, силиконовые манжеты (чтобы не поцарапать мрамор вашей столешницы), стильный хайтек-минимализм в дизайне.

Это не чайник, это Ламборгини среди чайников. Для тех, кто знает себе цену и умеет услышать себя.

И это ни разу не реклама!
Просто я очень ценю хорошо сделанные качественные продукты и профессионалов, которые за ними стоят.


Мы – то, что мы выбираем.

Колба из кварцевого стекла...

Химическая формула кварца -  SiO2, химическая формула обычного стекла Na2O*CaO*6SiO2. Т.е. в любом стекле кварца 2/3. Проверить что за стекло на вашем чайнике очень просто - нужно взять свойства по шкале Мооса, возьмите обычное стекло (оконное подойдет) и попробуйте поцарапать колбу чайника где-нибудь в незаметном месте, например под силиконовой манжетой. Если оконное стекло сыпется, то твердость больше 5 (у кварца 7). Скорее всего твердость будет одинаковой. Другие свойства вашей колбы можно взять на спектрометре, но не думаю, что вас там ждут прямо открытия.

Многотемпературный режим с цифровым управлением... Насколько мне известно, кулинарный термостат для кастрюли работает ±5°С, пока я пью чай из кружки, он остывает больше чем на 5°С

Китайский ноунейм из нержавейки у меня проработал год и стоил 700 р. Мне ни разу не понадобилось заварить что-нибудь водой с температурой 62°С.

Researcher, Москва
Евгений Пугачев пишет:

Китайский ноунейм из нержавейки у меня проработал год и стоил 700 р. Мне ни разу не понадобилось заварить что-нибудь водой с температурой 62°С.

Я ничего не имею против китайских ноунеймов за 700 руб.
И даже против Лады Калины без подушки безопасности ничего не имею.
На любой товар найдется свой покупатель.
Кесарю кесарево, а Богу Богово -- как сказал Иисус Христос фарисеям.
Или -- По Сеньке и шапка -- как говорят на Руси.

Чайники с пластиковой колбой я, например, не использую в принципе.
А стекло стеклу рознь. Я неверно выразился, сказав кварцевое. Боросиликатное -- более точно.

Пару слов о стекле SHOTT DURAN®.
SHOTT DURAN® 3.3 – это боросиликатное стекло 3.3, которое было изобретено в 1887 году Отто Шоттом. Продукция из стекла DURAN® производится в соответствии со стандартами DIN / ISO и является премиальной.
Бренд Schott Duran зарекомендовал себя во всем мире за последние 80 лет не только в лабораториях, но в промышленном, фармацевтическом, пищевом и бытовом секторах.
Для сохранения «чистого состава» DURAN® сознательно отказывается от использования осветляющих средств при производстве. Мышьяк, олово или сурьма могут снизить себестоимость производства, но они угрожают требуемым химическим свойствам, поэтому в состав стекла DURAN® входят только четыре компонента: двуокись кремния, оксид бора, оксид натрия/калия, оксид алюминия.
Благодаря специальному составу стекла DURAN® достигается высокая химическая стойкость, минимальное тепловое расширение и высокая устойчивость к тепловым ударам.

Основные преимущества:
- химическая и термическая стойкость;
- строгий контроль на всех этапах производства;
- «чистый состав» стекла;
- устойчивость к агрессивным средам;
- низкое напряжение стекла;
- прочность;
- точность нанесения мерных шкал;
- долговечность;
- практичность;
- большой выбор для всех типов лабораторий;
- соответствие стандартам и наличие сертификатов.

А что касается многотемпературного режима, то он нужен для того, чтобы не перегревать воду. Некоторые чаи, например, улуны, или чаи из альпийских трав, горчат, когда их заваривают 100-градусным кипятком. Поэтому нужно либо ожидать, пока чайник остынет после закипания, либо как в данном случае установить температуру выключения 85 градусов и чайник выключится (и прозвенит электронным колокольчиком), когда достигнет именного этого уровня.

Но я не продаю и тем более не рекламирую чайники. Тут речь о том, что продавцу полезно понимать психологию покупателя, тем более покупателя-интроверта. Чайники появились в треде, когда участники треда заговорили о примерах.


Инженер, Томск
Сергей Средний пишет:
Тут речь о том, что продавцу полезно понимать психологию покупателя, тем более покупателя-интроверта.

Не совсем понятно зачем полезно понимать психологию интроверта, если большинство людей относится к амбивертному типу. Ну ладно.

Генеральный директор, Санкт-Петербург

в чём разница приёмов продаж зубной пасты или трусов.....в зависимости от психотипа???

Консультант, Москва
Павел Кузовников пишет:
в чём разница приёмов продаж зубной пасты или трусов.....в зависимости от психотипа???

Разница есть и значительная - все дело в том, что экстраверты  открыто и шумно  выражают свои притензии и возражения, и продавцу легко ориентировать в способах их преодоления.

Истинные  интроверты же обладают особенностью  говорить сами с собой, то есть  адресуют свои возражения не во внешний а во свой внутркнния мир, и при этом считают, что их возражения и притензии все  окружающие , в том числе и продажники, понимают, то есть умеют читать их мысли. А многие продавцы не обладают телепатией, потому и не понимают как  "угодить"  интроверту, как склонить его к покупке. К тому же у интровертов хорошо развита интуиция и они могут легко  "читать"  мысли продажника по миеромимике и поведению,  и к тому же  считают, что все остальные тоже могут это делать. Что не понятно -то, ведь все так просто - посмотрел на покупателя и сразу без всяких разговоров понял, чем он не доволен!

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Россияне стали меньше тревожиться из-за работы

Год назад уровень тревожности россиян по поводу различных возможных проблем на работе был выше.

Уровень счастья напрямую влияет на продуктивность большинства россиян

При этом почти каждый четвертый респондент считает, что их руководитель ничего не делает для счастья сотрудников.

70% россиян отмечают сильное влияние работы на уровень стресса

Наибольший стресс создают строгие дедлайны, внезапные и большие объемы задач, а также собственные ошибки при выполнении задач.