Как продавать промышленное оборудование в кризис

Продажа в b2b-сегменте обусловлена двумя факторами.

1. Необходимость в обновлении основных средств

Необходимость клиента в расширении/обновлении либо полной замене основных средства ввиду морального либо физического износа оборудования. Объясняя простыми словами, его старый станок стал часто ломаться, приносить много головной боли, и эта головная боль перевешивает скупое желание еще немного поработать на оборудовании, которое нужно время от времени ремонтировать.

Особенно часто такие решения возникают на фоне «неожиданных» поломок, когда оборудование ломается в самый сезон или во время ответственного заказа, а еще чаще в то время, когда у собственника итак достаточно других проблем, и настроение (да, мы будем говорить об эмоциональном компоненте) все-таки заменить оборудование, хотя и не всегда это решение является экономически целесообразным.

Глубоко вникать в нюансы типов устаревания оборудования мы не будем, но если описывать кратко, то можно выделить две основные причины: 

  • Усовершенствование технологии производства. Например, раньше вы покупали кашпо для цветов, весом 150 грамм и его себестоимость составляла 5 рублей, а появился новый станок, который выпускает кашпо с такими же характеристиками, но весом 100 грамм и его себестоимость 3,3 рубля.
  • Физический износ – это когда финансовые, людские и временные затраты на ремонт станка превышают или равны затратам на приобретение нового, с учетом времени простоя и дальнейшего полезного срока эксплуатации оборудования.

Как вести себя продавцу

Важно, чтобы продавец был всегда «близко» к покупателю: писал ему в WhatsApp, время от времени звонил с целью узнать,  как поживает тот прекрасный станок, который ломается. Если продавец будет выполнять эти действия, то у него есть большой шанс заключить сделку. В этой ситуации очень важен временной фактор – быстро заключить договор и подобрать комплектацию. Продавец должен быть готов в любой момент достать из рукава тот самый оффер, потому что контактировал с покупателем, и хорошо знает его ситуацию. 

Этот тип продажи является относительно простым, потому что у клиента есть реальная потребность в товаре, его не нужно убеждать в необходимости приобретения.

Работу надо строить вокруг аргументов в пользу именно вашего товара, а не товара конкурента, поэтому в переговорах важную роль играют такие опции, как: сроки поставки, цена и условия оплаты, гарантия и ее условия (на весь товар или конкретные узлы, за чей счет выезды и доставки, продлевается ли гарантия на период ремонта или замены), пост-гарантия, дополнительные бесплатные функции или сервисы (личный менеджер, скидка на расходные материалы, передача подробных инструкций по эксплуатации).

2. Настоящая продажа: клиент и не думал о том, что ему нужен ваш товар

Второй тип – это настоящая продажа, суть ее заключается в том, что, когда продавец звонит клиенту, то последний и не думал о том, что ему нужен этот товар. Но после нескольких звонков, клиент уже активно общается с партнерами и друзьями, презентуя им идею продавца.

Одной и важных основ такой продажи является собственная уверенность продавца в товаре. Эта уверенность не должна быть слепой, иначе продаж он сделает немного, а обоснованной фактами и знанием рынка, когда продавец может на реальных цифрах объяснить, какие выгоды принесет товар клиенту.

Обсуждая и аргументирую покупку оборудования, можно опираться на:

  • Развитие рынка – выпуск нового продукта.
  • Снижение себестоимости текущего выпуска продукции. Например, за счет более быстрой скорости работы станка или его низкого энергопотребления, а так же сокращения обслуживающего персонала.
  • Стандартное запугивание конкурентами. Например, «ваш основной конкурент уже планировал приобрести обновленный станок у немецкого производителя».

Основным мотиватором для покупателя, как и всегда, является сохранение и приумножение денег. В рамках последних событий – последнее даже актуальнее, и сейчас самое время активных продавцов заинтересовать покупателей, которые пока еще остались при деньгах, но не хотели их тратить, отвергая предложения продавцов и ссылаясь на кризисные времена. Наоборот, воспользовавшись их же аргументами – нужно настаивать на том, что остановка может принести больше негативного эффекта, чем ожидаемого положительного.

Продавцы-эксперты

Специализированные продавцы способны донести до покупателя ситуацию на рынке, объяснить какие тенденции сейчас действуют, какие товары востребованы, а также помочь покупателю вылезти из его повседневного бизнес-быта. Это актуально, когда компания редко посещает отраслевые мероприятия, не взаимодействует со СМИ и другими схожими бизнесами в соседних регионах. Продавец в таком случае представляет особый интерес для покупателя, потому что делится тенденциями и последними отраслевыми новостями, что является важной составляющей качественной продажи.

В итоге, мы приходим к тому, что продавец должен быть экспертом и, в первую очередь, хорошо разбираться в бизнесе клиента, отраслевых тенденциях, понимать проблемы заказчика. Сделать это не так трудно. Достаточно поддерживать общение с компаниями с похожими бизнес-моделями из разных регионов, интересоваться отраслевыми журналами как местного, так и зарубежного издательства, а также с производителями поставляемого товара.

Как этим воспользоваться в кризис

Учитывая карантинно-кризисные событиях, когда валюта бьет рекорды, а все ожидают очередного принятия ограничительных мер, особенно актуален второй тип продаж, и сам продавец должен умеренно позитивно действовать на покупателя, постепенно создавая новую потребность. Скорее всего ближайший год-полтора не предвидится активного развития многих отраслей, поэтому продавец должен строить план продаж, учитывая возможные новые продукты, которые он может предложить клиентам, и немедленно начинать действовать, чтобы сохранить или даже увеличить свой заработок.

Читайте также:

Расскажите коллегам:
Комментарии
Генеральный директор, Тольятти
Владимир Токарев пишет:
И критикуя рекомендацию автора,  отнес ее к искажению 3 шага СПИН.

Уважаемый Владимир,

мне не сложно еще раз объяснить Вам, что никакие "искажения" 3-го шага СПИН не могут заставить продавца перейти от вопросов (предусмотренных техникой) к утверждениям.

Если продавец начинает что-то утверждать, то стадия исследования кончилась и идет или презентация или (того чище) - обработка возражений или просто попытка манипулятивного закрытия сделки.

Процитированный Вами бред про конкурентов к современной продаже промоборудования не имеет отношения.

Владимир Токарев +15105 Владимир Токарев Генеральный директор, Нижний Новгород
Юрий Полозов пишет:
Процитированный Вами бред про конкурентов к современной продаже промоборудования не имеет отношения.

Это Вы скажите автору текста, не мне.Или Вы не читали это место в статье?

Генеральный директор, Тольятти
Владимир Токарев пишет:
Или Вы не читали это место в статье?

Уважаемый Владимир,

я читал. Но к чему Вы сравнили этот бред со СПИНом? Какую мысль Вы планировали донести до читателей?

Владимир Токарев +15105 Владимир Токарев Генеральный директор, Нижний Новгород
Юрий Полозов пишет:
я читал. Но к чему Вы сравнили этот бред со СПИНом? Какую мысль Вы планировали донести до читателей?

Анализ оставлю читателям. Я достаточно высказался на тему и статьи здесь и СПИН там. 

Генеральный директор, Санкт-Петербург
Юрий Полозов пишет:
Владимир Токарев пишет:
Или Вы не читали это место в статье?

Уважаемый Владимир,

я читал. Но к чему Вы сравнили этот бред со СПИНом? Какую мысль Вы планировали донести до читателей?

Хм... а там есть мысль?

Владимир Токарев +15105 Владимир Токарев Генеральный директор, Нижний Новгород
Николай Сибирев пишет:
Хм... а там есть мысль?

Поздравляю, Николай, в этом комменте,  без каких-либо сомнений,  есть слово мысль :)

Ну а если серьезно, Вы писали -  с точки зрения "национального национального достояния Росии" продажи туристических услуг и продажа оборудованя одно и то же. 

Я пробежался по тезисам статьи с примерами. Вы согласны с автором статьи? Который пишет про продажу оборудования, но у меня получилсоь - все подходит и под туризм тоже.  

Хм ...:))

Генеральный директор, Тольятти
Ирина Да Роза пишет:
Чтобы записывать уходы нашего уважаемого грандмастера Вы никаких книжечек не напасетесь.

Уважаемая Ирина,

а можыт я мечтаю свою серию книг написать, под рабочим названием "Я и КОНСУЛЬТАНТЫ. Опыт дискуссий"?

Две главы в первом томе уже почти готовы.

Генеральный директор, Санкт-Петербург
Владимир Токарев пишет:
Николай Сибирев пишет:
Хм... а там есть мысль?

Поздравляю, Николай, в этом комменте,  без каких-либо сомнений,  есть слово мысль :)

Ну а если серьезно, Вы писали -  с точки зрения "национального национального достояния Росии" продажи туристических услуг и продажа оборудованя одно и то же. 

Я пробежался по тезисам статьи с примерами. Вы согласны с автором статьи? Который пишет про продажу оборудования, но у меня получилсоь - все подходит и под туризм тоже.  

Согласен с автомром в чем?

  • В названии статьи упомянается промышленное оборудование, да.
  • Вы поняли о каком "оборудовании" идёт речь ... о "простых"
    транзакционных продажах или сложных/длинных/проектных... я нет, т.е. о какой разновидности продаж автор пишит?
  • Есть в этой статье специфика или особености прдажи на пром рынке... нет, только традиционный общий набор слов
  • В том случае, если вы берете за протитип данный материла, как некий "эталон" для понимания, что такое продажи на промышленном рынке, а потом его  сравниваете  с туристическими усулгами, то в могучем руском языке есть много поговорок о том, что и с чем сравнивать нельзя. 

(Отредактировано модератором. Переход на личности)

Генеральный директор, Санкт-Петербург
Николай Сибирев пишет:
Владимир Токарев пишет:
Николай Сибирев пишет:
Хм... а там есть мысль?

Поздравляю, Николай, в этом комменте,  без каких-либо сомнений,  есть слово мысль :)

Ну а если серьезно, Вы писали -  с точки зрения "национального национального достояния Росии" продажи туристических услуг и продажа оборудованя одно и то же. 

Я пробежался по тезисам статьи с примерами. Вы согласны с автором статьи? Который пишет про продажу оборудования, но у меня получилсоь - все подходит и под туризм тоже.  

Согласен с автомром в чем?

  • В названии статьи упомянается промышленное оборудование, да.
  • Вы поняли о каком "оборудовании" идёт речь ... о "простых"
    транзакционных продажах или сложных/длинных/проектных... я нет, т.е. о какой разновидности продаж автор пишит?
  • Есть в этой статье специфика или особености прдажи на пром рынке... нет, только традиционный общий набор слов
  • В том случае, если вы берете за протитип данный материла, как некий "эталон" для понимания, что такое продажи на промышленном рынке, а потом его  сравниваете  с туристическими усулгами, то в могучем руском языке есть много поговорок о том, что и с чем сравнивать нельзя. 

(Отредактировано модератором. Переход на личности)

не уверен, что правильно понял, есть такая штука - методология анализа, и в данном случае здесь речь идёт иименно об авторской методологии, у которой есть совершенно конкретный автор.

Лично я с подобным подходом к методологии/анализу информации встречаюсь первый раз, и более того, повторюсь он реально ЭКСЛЮЗИВНЫЙ, т.е. авторский. 

В этом смысле речь идет не о персоналии, а о конкретной методике и здесь переход на личности может быть только в голове литературного редактора или прямая жалоба...

Валерий Андреев +12765 Валерий Андреев Директор по продажам, Санкт-Петербург
Сергей Капустянский пишет:
Эти бренды мы активно и проектно продвигаем. Они и самые маржинальные. 

Вопрос интересный. А, как Сергей по-вашему должен строиться маркетинг в В2В? Автор статьи об этом не сказал ни слова,  а надо было. Как вы строите свой маркетинг? Интересно.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Россияне стали меньше тревожиться из-за работы

Год назад уровень тревожности россиян по поводу различных возможных проблем на работе был выше.

Уровень счастья напрямую влияет на продуктивность большинства россиян

При этом почти каждый четвертый респондент считает, что их руководитель ничего не делает для счастья сотрудников.

70% россиян отмечают сильное влияние работы на уровень стресса

Наибольший стресс создают строгие дедлайны, внезапные и большие объемы задач, а также собственные ошибки при выполнении задач.