Всех закупщиков, с которыми мне приходилось общаться, можно разделить на две не равные по количеству группы: тех, кто хочет совершенствоваться и тех, кто уже все умеет.
Не буду отрицать, что во время работы в розничной сети, ко второй группе относил себя и я. А почему нет? Розничные сети занимают доминирующее положение на рынке, поставщики очень хотят поставить свои товары на полку и готовы идти на всякие ухищрения, как этичные и законные, так и не очень… В такой ситуации закупщики выигрывают 100% переговоров. А если ты выигрываешь все переговоры и всегда добиваешься желаемого, значит ты – мастер и лучший!
Но когда ты работаешь в сети, круг общения ограничен только коллегами по сети и встречами на редких конференциях, на которые удавалось вырваться. Картина мира получается однобокой.
После ухода из сети ситуация меняется кардинально. За последние пять лет мне удалось пообщаться с сотнями закупщиков на тренингах и мастер-классах, вместе поработать на консалтинговых проектах. И картина мира изменилась. Как говорится, «большое видится на расстоянии». В этой статье я хочу поделиться новым осмыслением своего более, чем десятилетнего опыта в закупках розничных сетей и пятилетнего опыта работы в качестве одного из востребованных экспертов и тренеров в области управления ассортиментом, закупок, жестких коммерческих переговоров и подготовки высококвалифицированных закупщиков.
Итак, что же такое суперзакупщик?
Разберем компетенции по составляющим и сразу определим, где, чему и как можно научиться.
Эксперт в розничных продажах
Статус закупщика в глазах руководителей, коллег и поставщиков в первую очередь основывается на том, как он умеет работать с покупателями, и может ли он обеспечить большие объемы продаж. Следовательно, суперзакупщику необходимо быть компетентным в следующих областях:
- исследование рынка и выбор целевой аудитории;
- понимание целевой аудитории;
- создание наиболее привлекательного на фоне конкурентов предложения для целевой аудитории;
- создание и проведение эффективных программ продвижения.
Все это находится скорее в области маркетинга и выходит за рамки стандартного категорийного менеджмента (КатМен). Хотя, бесспорно, без понимания дерева принятия решений и ролей категорий невозможно заниматься продажами. Эффективное продвижение – это уже отдельная самостоятельная наука, стоящая на стыке рекламы, экономики и категорийного менеджмента. Здесь необходимо быть новатором и идти методом проб и ошибок, или же оценивать опыт передовых ритейлеров и применять в своей работе те инструменты, которые в наибольшей степени соответствуют ожиданиям вашей аудитории.
Эксперт в управлении ассортиментом
Можно, конечно, продавать много и сделать так, что покупатели и поставщики будут без ума от уровня продаж. Но при этом сеть должна еще и зарабатывать. Поэтому управление ассортиментом я выделил в отдельный блок. Он включает в себя:
- Управление ценой. Выстраивание ценовой модели таким образом, чтобы с минимальными затратами ресурсов донести до покупателя информацию о ценовом позиционировании сети.
- Управление доходностью. С одной стороны, оно подразумевает продажу товаров по максимально высоким для данного товара ценам, по которой наши покупатели будут покупать его у нас, считая цену справедливой. С другой стороны, необходимо переключать внимание потребителей с менее маржинальных товаров на более маржинальные.
Это комплекс задач на стыке математики и маркетинга. Необходимо правильно спозиционировать товары и рассчитать экономические последствия от тех или других действий. Обучиться можно на курсах по категорийному менеджменту и работе с информацией (различные виды анализа статистических данных, планирование и прогнозирование).
Эксперт в области управления запасами
Правильное управление товарными запасами с одной стороны, поможет увеличить оборачиваемость, что позволит снизить складские запасы и сумму так называемого товарного кредита, что снизит расходы сети
С другой стороны, необходимо правильно прогнозировать продажи и так наладить управление запасами и отношения с поставщиками, чтобы даже при резком росте продаж самые важные товары были всегда в наличии.
Научиться этому можно только на специализированных тренингах для закупщиков, посвященных управлению товарными запасами.
Но при управлении запасами есть тонкости. В большинстве розничных сетей система формирования заказа автоматизирована. Есть настройки, которые можно делать вручную, но для того, чтобы правильно ими пользоваться, закупщик должен досконально знать как формируется автозаказ. Следовательно, необходимо изучить ERP систему сети. Это можно сделать по внутренним инструкциям, с наставником или учебном центре разработчика или сети.
Эксперт-аналитик
Кто владеет информацией, тот владеет миром! Сегодня любая розничная сеть – это огромный объем статистической информации о продажах, покупателях, конкурентах, товарах, поставщиках, ситуации на рынке. Для того, чтобы использовать эту информацию в работе, закупщик должен уметь:
- четко формулировать задачи исследований;
- уметь «чистить» информацию в зависимости от задач, выделять товары, которых не было в наличии, которые участвовали в акциях, новинки и пр., правильно использовать поправочные коэффициенты;
- работать с выборкой, используя только те данные, которые дадут объективную информацию или помогут правильно презентовать предлагаемое решение;
- выработать алгоритмы действий по результатам анализа;
- презентовать решение руководству, исполнителям и контрагентам.
Скажу честно, среди закупщиков сильных экспертов-аналитиков я видел не так много. И действительно, зачем углубляться в вычисления, если «по результатам АВС-анализа…», а иначе «мы выведем вас из матрицы…». Тем не менее, правильно подготовленные и преподнесенные аналитические данные сразу делают переговоры конструктивными, склоняют чашу весов в сторону закупщика и позволяют быстрее получить нужный результат.
Научиться можно на переговорных курсах, в которых помимо техник влияния рассматриваются методы обсуждения экономической составляющей контракта.
Мастер переговоров
Не достаточно уметь управлять ассортиментом, доходностью и товарными запасами. Необходимо еще получить от партнеров самые выгодные условия. У некоторых надо просить и договариваться, некоторым можно просто объяснить выгоды от принятия решения или напугать, а кого-то достаточно поставить в известность. Следовательно, как переговорщик закупщик должен уметь:
- ранжировать поставщиков и оценивать силу позиций сторон;
- использовать различные техники ведения переговоров и выбирать технику в зависимости от силы позиций;
- распознавать психотип оппонента и при необходимости подстраиваться под него;
- привлечь внимание, завоевать доверие, вызвать симпатию;
- правильно и вовремя задавать вопросы;
- использовать жесткие приемы: давление, манипуляции, дезинформацию;
- противостоять давлению сильного поставщика;
- выявлять ложь оппонента;
- вовремя закончить переговоры;
- понимать, когда нужна встреча, а когда лучше «затаиться» или ограничиться перепиской;
- Все эти приемы можно изучить на «правильных» тренингах по коммерческим и жестким переговорам.
Думаю, прочитав эту статью многие закупщики подумали: «Ну и зачем он это написал? У меня опыт в закупках 20 (10) лет, и я все это знаю!!!». Для тех, кто подумал именно так, небольшой чек-лист:
| Вопрос | Вариант ответа | ||
| А | В | С | |
| Когда последний раз по вашей инициативе | менее | от 6 месяцев | более года назад |
| Когда последний раз вы пересматривали | менее | от 6 месяцев | более года назад |
| На какой период у вас есть утвержденный промоплан | более | от 3 до 6 | менее, |
| Сколько показателей вы используете | более 5 | от 3 до 5 | менее 3 |
| Когда последний раз вы пересматривали | менее | от 1 | более |
| Во всех ли товарных категориях у вас товары равномерно | Только в наиболее | Да, во всех | Ни в каких. |
| Учитываете ли вы при анализе продаж | Да | Не по всем товарам | Нет |
| Автоматизирован ли у вас заказ продукции? | Да | Планируем | Нет |
| Сколько показателей вы оцениваете | более 5 | от 3 до 5 | менее 3 |
| Составляете ли вы план | Да, с теми | Да, со всеми | Нет |
Если сумма 27 и больше, поздравляю! Вы – суперзакупщик. За ответ А начисляйте себе три балла, за В – два, за С – один.
Если сумма от 22 до 27. Неплохо, но есть о чем задуматься.
Если сумма меньше 22 – срочно садитесь за учебники или отправляйтесь на тренинг или конференцию. В вашей работе есть недочеты, которые дорого обходятся фирме и бьют по вашей репутации как специалиста.
Фото: pixabay
Своевременное уточнение, хотя из статьи, это было достаточно понятно.
Алгоритмы принятия решений о закупках в ритейле и в производственных компаниях значительно отличается.
В ритейле, на ключевые позиции выходят закупщики-логисты обеспечение ассортимента по минимальной цене с максимальной отсрочкой и поставками по "щелчку" + бесплатная замена для просроченного товара.
В производственных компаниях большой вес, в принятии решений о закупках имеют технические специалисты конструктора, технологи, инженеры, они закладывают необходимые параметры по качеству материалов, тестируют и согласовывают аналоги. Закупщикам передается конкретная номенклатура, в объеме утвержденного плана производства и зачастую, уже одобренных поставщиков.
Что Вы имели ввиду было понятно сразу. По крайней мере мне, как профессиональному закупщику. Другое дело значение определений. Мне кажется правильно говорить о функциях категорийного менеджера без упоминания слова "закупщик". Он им никогда не станет по определению. Другой функционал. То, что он занимается закупками никак не противоречит его расширенным функциям. По поводу универсальности не заблуждайтесь. Вы не касались функционала закупщика. Ваши положения возможно хороши многим, но не закупщикам.
Михаил. Еще как касался! Работая в сети курировал, в том числе, и закупки. В моей книге "Арифметика категорийного менеджмента" целая глава посвящена управлению запасами, прогнозированию и их автоматизации. Одно из важных направлений консалтинга-внедрение автозаказа. Но, согласен, для закупщика, как человека, пополняющего запасы, многие компетенции не обязательны.
Недавно, в ФБ с Е.Бузуковой обсуждали разделение функций закупщика и категорийщика (для меня эта тема актуальна, т.к. я - за разделение функционала, но! опыт в ритейле - оправдывает совмещение функций). Камень преткновения - ответственность за: пустые полки, неликвид, низкую маржу и пр., в ритейле за это отвечает категорийщик, а следовательно, именно категорийщик выбирает поставщиков и проводит переговоры (в некоторых российских реалиях отделы маркетинга отсутствуют, что не мешает компаниям быть успешными).
Раньше было понятие - снабженец - обеспечение потребностей производства. Закупщик в ритейле - это другое.
Очевидно в своей области Вы весьма компетентный специалист. Ничуть не сомневаюсь, что верно положительно отметил Вашу статью, несмотря на вольную трактовку слов и понятий. Всё же "суперзакупщик" звучит весьма претенциозно. Чтобы не заблудиться в дискуссии, стоит вспомнить о разной степени масштабирования явлений, терминов, определений, тем и т.д. Например, яблоко можно назвать по цвету красно-жёлтым, можно цветным, можно "румяным" и т.д. Но это яблоко. Много дискуссий заходит в тупик, когда оппоненты упираются приводя аргументы один для формы, другой для содержания. У нас может получиться похоже. Суть моего вопроса к Вам очень проста. Упоминая в названии темы Суперзакупщика, стоит подумать о смысловом наполнении. Может ближе будет Супермаркетолог. В смысле, маркетинг с учётом всей цепочки от закупки, логистики, до продажи. Выбор нужного товара не выходит за рамки понятия "маркетинг". Слово "закупщик" обязывает иметь хотя бы представление о закупках.
Парадигма менеджмента ставит в центре внимания искусство продаж и совершенно не даёт никакого представления о закупках. Отсюда у вас и заблуждения относительно определения закупщика. И не только у Вас. Даже профессионалы считающие себя специалистами в закупках обычно предлагают методики простых закупок доступных непрофессионалам.
Если рассматривать менеджеров с точки зрения кто закупщик, а кто нет, то, как ни странно, ближе к функционалу закупщика будут руководители предприятий. Закупки делятся на "простые" и "сложные". Простые те, которые Вы совершаете исходя из информации на ценниках и этикетках. Сложные требуют исследования свойств предмета закупки. В разделе "Эксперт-аналитик" Вы приблизились к функциям Закупщика. Но он отличается от Продажника, о котором говорите Вы, логикой. Основной логический ориентир Закупщика - снижение стоимости владения (технологическими процессами, основными средствами и т.д.). Его цели и задачи носят стратегический характер. Продажник решает в основном тактические задачи - что и как продавать чтобы повысить рентабельность. Закупщик должен быть нацелен на развитие стоимость-ориентированных стратегий (капитализация, рыночная стоимость активов).
В жизни чистого функционала добиться сложно. Но его всё равно надо различать чтобы избежать неконкретности в постановке задач. Размывая определения, мы лишаем себя возможности выстраивать бизнес вообще. Любой бизнес состоит из людей с разделением функций и ответственности за доверенный участок, как из кирпичиков. Именно по этому я категорически против "Суперзакупщика" в названии темы.
Трудно с Вами, Наталья, не согласиться. Тем более Вы рассматриваете повседневную работу. В статье Сергей говорит о суперкатегорийщике. Суперзакупщик появляется когда необходимо серьёзно пересмотреть использование торговых площадей или организовать новые. Закупщик будет "супер", если его не остановят задачи по инженерной инфраструктуре, строительным, монтажным работам, исследование рынка коммерческой недвижимости и технологического оборудования необходимых для развития ретейлера.
Вовсе нет, Михаил. У Пятёрочки сейчас примерно 12000 магазинов, у Магнита - около 17000. У продуктовой сети второго ряда или непродовольственной первого - несколько сотен или десятков. Исследование рынка коммерческой недвижимости, строительно - монтажные работы, заказ технологического оборудования - для крупного ритейлера это рутинные, обслуживающие операции, не относящиеся к основной деятельности.
Основная - с большим отрывом от остальных - статья затрат в массовом ритейле - это закупка товара. Основной, часто подавляющий, по стоимости актив - запасы товара же. Основная статья дохода - маржа с продаж, то есть разница между ценой продажи и ценой закупки товара, и бэк-маржа (то есть бонусы поставщиков и оплата ими услуг ритейлера), в разных долях в зависимости от того, насколько деятельность ритейлера подпадает под Закон о торговле, и от специфики рынка.
Поэтому супер-пупер-закупщики в ритейле занимаются не инженерной инфраструктурой, и даже не тем, где поставить магазин. Они занимаются тем, каким товаром его наполнить, тем, как обеспечить ликвидность основного актива - товарного запаса, и тем, как на этой - основной для ритейлера - деятельности как можно больше маржи заработать. И если уж говорить о "парадигме менеджмента", то в ритейле никакое "искусство продаж" не только в центре не стоит, но и толком не рассматривается. Какое там искусство продаж в магазине самообслуживания? Так, вишенка на торте.
1. Что Вы, Татьяна, понимаете под словом "рутина" в Вашем контексте? В моём - это однообразные, постоянные операции, действия. Если брать закупки в моём понимании, то сами по себе они всегда уникальны. Здесь тоже есть рутина, например, по сбору информации, но задачи не стандартные, а значит не рутинные. Вы наверно путаете с обслуживанием. Например, обслуживание оборудования не относится к основному производственному процессу и содержит все признаки рутинности. Но обслуживающие, основные, вспомогательные и обеспечивающие процессы разные по целям и логике.
2. Пусть Вас не смущает слово "закупка" в связи с закупкой товара. Слово есть, но закупщиков с большой буквы нет. В торговых сетях закупка неразрывно связана с продажами. Вы не будете закупать то, что не будет продаваться. По этой причине закупку можно считать продолжением маркетинговой политики. Там закупщиков в принципе не найдёте. На промпредприятиях закупки на "конвейер" не так очевидно влияют на продажи, но и здесь закупками занимаются не Закупщики. Они могут назвать себя отделом закупок, но это всяко не суперзакупщики.
3. По поводу отсутствия искусства продаж в торговых предприятиях Вы меня сильно удивили. Лично я каждый день на себе испытываю различные ухищрениях продажников впарить что-то ненужное. Сталкиваюсь с различными методами продаж как в магазине, так и на работе, когда мне предлагают купить материалы и комплектующие. Частенько по телефону я терпеливо объясняю почему меня больше устраивает пусть дорогой прайс, чем предложение "договориться" на персональные скидки, предварительно выдержав поток вопросов и предложений от "как зовут", до "давайте встретимся". Как закупщику, мне понятно что мной пытаются манипулировать. А Вы говорите продажники не видны, отсутствует искусство продаж.
А теперь вернёмся к "Суперзакупщику". Представим абсурдную ситуацию: Вам предлагают построить супермаркет посёлке за полярным кругом. Вы хоть что делайте, но если нет народа, то и продаж не будет. Менее абсурдная ситуация. У Вас два варианта. В квартале есть пять супермаркетов и готовая площадь под шестой. На другом конце города вводится в эксплуатацию жилой комплекс. Супермаркетов пока нет. Но имеющиеся площади требуют подводки инженерных коммуникаций которые не входят в титул строительства. Чё будете делать?
Здесь я даже не предлагаю Вам принять решения. Для принятия решения мало информации. Я иллюстрирую работу суперзакупщика и его влияние на результат. От положения "точки" продаж зависит очень многое, включая и упомянутый Вами оборот, маржа и т.д. Где расположить торговую точку, сколько необходимо вложить - задача для суперзакупщика. Он занимается стратегическими задачами и держит в уме такие понятия, как стоимость компании. Можно иметь небольшую торговую сеть, но стоить дорого благодаря качеству решений. Например, меркетинговые идеи. Например, суперзакупщики из Майкрософт купили Инстаграмм, Скайп весьма дорого потому, что это готовые технологии. Теперь понимаете о чём я?
Михаил, если уже так сложилось, что в ритейле закупщики есть и основная их обязанность закупать товар для продажи, и требования к ним не маленькие, то почему они не могут быть супер-специалистами в своей области?
В моем понимании, выбор места под торговую точку - это ключевая задача маркетолога, а задача закупщика - наполнить эту точку ликвидным товаром.
1. Почему же не могут? Давайте назовём их суперзакупщиками, но не в том смысле о котором говорю я. Вообще, приставку "супер" мы можем дать любому профессионалу, подразумевая профессионализм. Но в Вашем варианте нет темы для размышлений. Под суперзакупщиками мы с Вами понимаем разное масштабирование. Вы используете самый мелкий масштаб. Автор статьи попытался представить суперзакупщика в более крупном масштабе, когда закупщие не просто профессионал, а ещё и аналитик. Совершенно логично я принял его предложение обсудить суперзакупщика в крупном масштабе. Это интересней.
Если рассматривать закупку в крупном масштабе, то следует понимать что такое закупка. По сути это любая операция где есть затраты при покупке какого-либо товара. Товар может быть простой, йогурт, например, а может быть сложный, как выбор места под торговую точку с соответствующими различными затратами. По моей логике крупного масштаба, сложные закупки выполняют суперзакупщики (можно придумать любое другое определение). Сложные закупки принципиально отличаются от простых необходимостью выполнения четырёх последовательных этапов реализации: исследование свойств предмета закупки, процедура отбора Поставщика, контроль исполнения и аудит эффективности.
В нашем случае суперзакупщик не закупщик, а маркетолог, так как именно он проходит все эти стадии. Автор, не знакомый с этапностью закупочной операции, смешал функции по закупке с маркетинговыми функциями. Отличия между закупщиком с большой буквы и маркетологом заключаются в логике. Маркетолог нацелен на получение максимальной прибыли с продаж. Закупщик ориентирован на повышение стоимости компании и снижение затрат на владение основными средствами, технологиями, коммуникациями. Закупщик разрабатывает и осуществляет сценарии ориентированные в будущее компании.
2. С учётом сказанного, функции закупщика в нашем примере выполняет маркетолог, становясь на время суперзакупщиком. Таке как при выборе торговой точки, он запускает ряд процессов требующих существенных затрат. При неудачном выборе торговой точки, никакие маркетинговые усилия не помогут. Если неэффективными будет критическая масса сложных закупочных операций, то компания может потерять клиентов и, в конечном счёте, разориться. Доходы и расходы неразрывно связаны с любой предпринимательской деятельностью, как аверс и реверс любой монеты. Совершенно естественно можно предположить суперпрофессионала в маркетинге и суперпрофессионала в закупках. Всё начинается с маркетинга. Всё продолжается с закупщика. Часто обе логики объединяются в одном лице по необходимости, но для эффективного управления необходимо различать логику, теорию, методы, так как развиваясь, предприятие состоящее из людей должно распределять функции. Смешение функционала, упрощённое понимание бизнес-процессов приведёт к низкой производительности труда, неэффективному управлению.