Как стать суперзакупщиком

Всех закупщиков, с которыми мне приходилось общаться, можно разделить на две не равные по количеству группы: тех, кто хочет совершенствоваться и тех, кто уже все умеет.

Не буду отрицать, что во время работы в розничной сети, ко второй группе относил себя и я. А почему нет? Розничные сети занимают доминирующее положение на рынке, поставщики очень хотят поставить свои товары на полку и готовы идти на всякие ухищрения, как этичные и законные, так и не очень… В такой ситуации закупщики выигрывают 100% переговоров. А если ты выигрываешь все переговоры и всегда добиваешься желаемого, значит ты – мастер и лучший!

Но когда ты работаешь в сети, круг общения ограничен только коллегами по сети и встречами на редких конференциях, на которые удавалось вырваться. Картина мира получается однобокой.

После ухода из сети ситуация меняется кардинально. За последние пять лет мне удалось пообщаться с сотнями закупщиков на тренингах и мастер-классах, вместе поработать на консалтинговых проектах. И картина мира изменилась. Как говорится, «большое видится на расстоянии». В этой статье я хочу поделиться новым осмыслением своего более, чем десятилетнего опыта в закупках розничных сетей и пятилетнего опыта работы в качестве одного из востребованных экспертов и тренеров в области управления ассортиментом, закупок, жестких коммерческих переговоров и подготовки высококвалифицированных закупщиков.

Итак, что же такое суперзакупщик?

Разберем компетенции по составляющим и сразу определим, где, чему и как можно научиться.

Эксперт в розничных продажах

Статус закупщика в глазах руководителей, коллег и поставщиков в первую очередь основывается на том, как он умеет работать с покупателями, и может ли он обеспечить большие объемы продаж. Следовательно, суперзакупщику необходимо быть компетентным в следующих областях:

  • исследование рынка и выбор целевой аудитории;
  • понимание целевой аудитории;
  • создание наиболее привлекательного на фоне конкурентов предложения для целевой аудитории;
  • создание и проведение эффективных программ продвижения.

Все это находится скорее в области маркетинга и выходит за рамки стандартного категорийного менеджмента (КатМен). Хотя, бесспорно, без понимания дерева принятия решений и ролей категорий невозможно заниматься продажами. Эффективное продвижение – это уже отдельная самостоятельная наука, стоящая на стыке рекламы, экономики и категорийного менеджмента. Здесь необходимо быть новатором и идти методом проб и ошибок, или же оценивать опыт передовых ритейлеров и применять в своей работе те инструменты, которые в наибольшей степени соответствуют ожиданиям вашей аудитории.

Эксперт в управлении ассортиментом

Можно, конечно, продавать много и сделать так, что покупатели и поставщики будут без ума от уровня продаж. Но при этом сеть должна еще и зарабатывать. Поэтому управление ассортиментом я выделил в отдельный блок. Он включает в себя:

  • Управление ценой. Выстраивание ценовой модели таким образом, чтобы с минимальными затратами ресурсов донести до покупателя информацию о ценовом позиционировании сети.
  • Управление доходностью. С одной стороны, оно подразумевает продажу товаров по максимально высоким для данного товара ценам, по которой наши покупатели будут покупать его у нас, считая цену справедливой. С другой стороны, необходимо переключать внимание потребителей с менее маржинальных товаров на более маржинальные.

Это комплекс задач на стыке математики и маркетинга. Необходимо правильно спозиционировать товары и рассчитать экономические последствия от тех или других действий. Обучиться можно на курсах по категорийному менеджменту и работе с информацией (различные виды анализа статистических данных, планирование и прогнозирование).

Эксперт в области управления запасами

Правильное управление товарными запасами с одной стороны, поможет увеличить оборачиваемость, что позволит снизить складские запасы и сумму так называемого товарного кредита, что снизит расходы сети

С другой стороны, необходимо правильно прогнозировать продажи и так наладить управление запасами и отношения с поставщиками, чтобы даже при резком росте продаж самые важные товары были всегда в наличии.

Научиться этому можно только на специализированных тренингах для закупщиков, посвященных управлению товарными запасами.

Но при управлении запасами есть тонкости. В большинстве розничных сетей система формирования заказа автоматизирована. Есть настройки, которые можно делать вручную, но для того, чтобы правильно ими пользоваться, закупщик должен досконально знать как формируется автозаказ. Следовательно, необходимо изучить ERP систему сети. Это можно сделать по внутренним инструкциям, с наставником или учебном центре разработчика или сети.

Эксперт-аналитик

Кто владеет информацией, тот владеет миром! Сегодня любая розничная сеть – это огромный объем статистической информации о продажах, покупателях, конкурентах, товарах, поставщиках, ситуации на рынке. Для того, чтобы использовать эту информацию в работе, закупщик должен уметь:

  • четко формулировать задачи исследований;
  • уметь «чистить» информацию в зависимости от задач, выделять товары, которых не было в наличии, которые участвовали в акциях, новинки и пр., правильно использовать поправочные коэффициенты;
  • работать с выборкой, используя только те данные, которые дадут объективную информацию или помогут правильно презентовать предлагаемое решение;
  • выработать алгоритмы действий по результатам анализа;
  • презентовать решение руководству, исполнителям и контрагентам.

Скажу честно, среди закупщиков сильных экспертов-аналитиков я видел не так много. И действительно, зачем углубляться в вычисления, если «по результатам АВС-анализа…», а иначе «мы выведем вас из матрицы…». Тем не менее, правильно подготовленные и преподнесенные аналитические данные сразу делают переговоры конструктивными, склоняют чашу весов в сторону закупщика и позволяют быстрее получить нужный результат.

Научиться можно на переговорных курсах, в которых помимо техник влияния рассматриваются методы обсуждения экономической составляющей контракта.

Мастер переговоров

Не достаточно уметь управлять ассортиментом, доходностью и товарными запасами. Необходимо еще получить от партнеров самые выгодные условия. У некоторых надо просить и договариваться, некоторым можно просто объяснить выгоды от принятия решения или напугать, а кого-то достаточно поставить в известность. Следовательно, как переговорщик закупщик должен уметь:

  • ранжировать поставщиков и оценивать силу позиций сторон;
  • использовать различные техники ведения переговоров и выбирать технику в зависимости от силы позиций;
  • распознавать психотип оппонента и при необходимости подстраиваться под него;
  • привлечь внимание, завоевать доверие, вызвать симпатию;
  • правильно и вовремя задавать вопросы;
  • использовать жесткие приемы: давление, манипуляции, дезинформацию;
  • противостоять давлению сильного поставщика;
  • выявлять ложь оппонента;
  • вовремя закончить переговоры;
  • понимать, когда нужна встреча, а когда лучше «затаиться» или ограничиться перепиской;
  • Все эти приемы можно изучить на «правильных» тренингах по коммерческим и жестким переговорам.

Думаю, прочитав эту статью многие закупщики подумали: «Ну и зачем он это написал? У меня опыт в закупках 20 (10) лет, и я все это знаю!!!». Для тех, кто подумал именно так, небольшой чек-лист:

Вопрос

Вариант ответа

А

В

С

Когда последний раз по вашей инициативе
проводилось исследование потребителей?

менее
6 месяцев
назад

от 6 месяцев
до года назад

более года назад

Когда последний раз вы пересматривали
роли товарных категорий?

менее
6 месяцев
назад

от 6 месяцев
до года назад

более года назад

На какой период у вас есть утвержденный промоплан
в разрезе период /механика/ участвующие наименования
товара?

более
6 месяцев

от 3 до 6
месяцев

менее,
чем
на
3 месяца
назад

Сколько показателей вы используете
при оценке эффективности промоакций?

более 5

от 3 до 5

менее 3

Когда последний раз вы пересматривали
список товаров-индикаторов (товаров, мониторинг цен
на которые происходит ежедневно (еженедельно)?

менее
месяца
назад

от 1
до 3 месяцев

более
3 месяцев назад

Во всех ли товарных категориях у вас товары равномерно
распределены по ценовым сегментам?

Только в наиболее
значимых (целевых,
основных)

Да, во всех

Ни в каких.
Это трудозатратно
и не целесообразно

Учитываете ли вы при анализе продаж
полную доходность по контракту (бонусы,
промобюджет, способ поставки, потери)?

Да

Не по всем товарам

Нет

Автоматизирован ли у вас заказ продукции?

Да

Планируем
внедрить
в ближайшие
три месяца

Нет

Сколько показателей вы оцениваете
при подготовке к переговорам?

более 5

от 3 до 5

менее 3

Составляете ли вы план
переговоров и Target-лист?

Да, с теми
поставщиками,
с которыми
планирую
провести
полномасштабные переговоры

Да, со всеми
поставщиками

Нет


Если сумма 27 и больше, поздравляю! Вы – суперзакупщик. За ответ А начисляйте себе три балла, за В – два, за С – один.

Если сумма от 22 до 27. Неплохо, но есть о чем задуматься.

Если сумма меньше 22 – срочно садитесь за учебники или отправляйтесь на тренинг или конференцию. В вашей работе есть недочеты, которые дорого обходятся фирме и бьют по вашей репутации как специалиста.

Фото: pixabay

Комментарии
Менеджер по логистике, Новосибирск

сама статья показалась более общей, чем тест. Тест, видимо, более для закупщика торговой сети.

Аналитик, Ростов-на-Дону

Посмотрел я назад, на свой трудовой путь закупщика (примерно с 2001 г. в различных формах и конторах), прочитал статью и понял - нет, я не суперзакупщик.

Ну на хрена закупщику знать целевую аудиторию ? Его задача в идеале, чтобы было в любой момент времени все и в нужном количестве. И целевая аудитория каким боком здесь ?

"Эксперт по управлению товарными запасами". Ну прям Капитан Очевидность. Все эти штуки: оборачиваемость, товарный запас и т.д. уже давно описаны и даже не нами. Прогнозирование наличия при резком всплеске потребления ? Три раза ха-ха. Про кривую удовлетворенности спроса что-нибудь слышали ? Говорят. интересная штука, выдуманная буржуями, которая очень хорошо показывает, что такие резкие всплески предвидеть не можно, если только ты не ясновидящий или у тебя есть Кольца Всевластья.

Автозаявка штука хорошая, но до определенного момента, пока все идет стабильно: поставки, реализация и т.д. И если правильно настроена. В противном случае получите либо затоваривание по-взрослому, либо дефицит не по-детски. И ERP-система тут не при чем, эти штуки не для торговых сетей предназначены. Вы сюда еще японский Канбан приплетите.

Вывод: я не суперзакупщик, я супер-пуперзакупщик !

Генеральный директор, Москва
Алексей Ягнов пишет:
Вывод: я не суперзакупщик, я супер-пуперзакупщик !

Алексей. Очень приятно встретить супер-пуперзакупщика. Вот именно в этом и есть отличие суперзакупщика от супер-пупер :). Супер-пупер по определению за 17 лет узнал все секреты. Зачем ему целевая аудитория и автоматизация? Он знает и умеет все лучше машины. Вот только времени иногда уходит многовато на ручной заказ... Да и новинки иногда не выстреливают, а акции не проходят эффективно. Почему? Да потому, что мир меняется и целевая аудитория тоже. В свое время я тоже считал себя царь-закупщиком :) Потом решился понизить статус, что то автоматизировать, что-то уточнять у маркетологов и исследователей рынка. Жизнь стала лучше, а работа эффективней. Спасибо за комментарий!

Аналитик, Ростов-на-Дону
Сергей Илюха пишет:
Он знает и умеет все лучше машины.

Безусловно, когда количество строк превышает примерно 400, то без аппарата не обойтись, поскольку человек считает медленно по сравнению с машиной. Однако, даже машина бессильна, когда тебе сверху навяливают в ассортимент всякий фуфел. Когда я пришел работать в аптечную сеть, ассортимент был завален всяким хламом на десяток миллионов долгов. Я им отладил автозаявку, поставил барьеры против всякого непотребства и за три-четыре месяца остатки сократились примерно вдвое, а оборот даже вырос. Это плюсы автозаказа (который еще надо разработать). Однако, эта штука хороша при однообразных повторяющихся соразмерных процессах. При "толкающей" модели поставки. При "тянущей" модели и при хаотичных взлетах/падениях спроса/предложения она бесполезна. Но результат оказался все равно плачевен: как только сеть начала приносить мало-мальскую прибыль, меня попросили на выход и попытались заменить человека каким-то типа искусственным интеллектом.

Вывод: инициатива наказуема.

Генеральный директор, Москва
Алексей Ягнов пишет:
Сергей Илюха пишет:
Он знает и умеет все лучше машины.

Безусловно, когда количество строк превышает примерно 400, то без аппарата не обойтись, поскольку человек считает медленно по сравнению с машиной. Однако, даже машина бессильна, когда тебе сверху навяливают в ассортимент всякий фуфел.

Вот тут согласен. И про сверху, и про инициативу, и про то, что как только начинает автоматика, от супер менеджеров норовят избавиться. Сам такое испытал, но отбился :) А относительно повышения качества автозаказа, есть фишки, которые знают коммерсы, не знают программисты, и которые можно автоматизировать. Сильно повышают достоверность заказа. Особенно при условии нестабильного ассортимента, OOS, большого количества промо

Аналитик, Новосибирск
Алексей Ягнов пишет:
Ну на хрена закупщику знать целевую аудиторию ? Его задача в идеале, чтобы было в любой момент времени все и в нужном количестве. И целевая аудитория каким боком здесь ?

Алексей, а как без знания целевой аудитории вводить новые товарные группы? Или Вы разделяете функционал закупщика и категорийшика?

Аналитик, Нижний Новгород

Сначала очень скептически отнёсся к материалу, так как привык к формуле - что читаю, то и вижу. После первых строк статьи понял, что речь скорее не о профессиональных закупщиках, а о "продажниках" контролирующих всю цепочку от закупки до продажи. Другими словами - маркетологи. Профессиональные закупщики, это нечто другое. Тут автор ошибается. Ошибка вытекает из сложившихся стереотипов понятия закупок. Закупка почти всегда предполагает что-то осязаемое, штучное.

Для профессионального роста каждого отдельно взятого специалиста с системе маркетинга наверно советы очень даже. Для профессионального закупщика необходимо владение методами исследования свойств предмета закупок, повышения качества информации о предмете закупок, принятия решений в условиях неопределённости некоторых свойств.

Если давать быстрый совет, то я бы посоветовал использование пространственных решений. Понять способности того или иного "закупщика" (пусть будет так), объективность той или иной информации мы может только получив альтернативную информацию из других, независимых источников. А посему стоит иметь сотрудника или подразделение занимающихся сложными закупочными операциями и аудитом эффективности закупок (правда не злоупотребляя полученной информацией). Нет ничего более наглядного, как сопоставление. Альтернативную информацию мы можем получить и несколько иным путём, если есть условия для создания соревновательности. Но здесь есть опасность мотивировать одну часть менеджеров и размотивировать другую.

Аналитик, Нижний Новгород
Наталья Чехлатова пишет:

Алексей, а как без знания целевой аудитории вводить новые товарные группы? Или Вы разделяете функционал закупщика и категорийшика?

Наталья, а с чего Вы решили, что в компетенцию закупщика должно всё входить? Если мы хотим посредственного закупщика, то наделяем его функциями продажника. И наоборот. У продажника важнейшая роль от которой зависит вообще рентабельность. Нагрузите работой по закупкам и складским запасам, потеряете в его возможностях. Функциональные разграничения позволяют нам повысить производительность и эффективность работы. Специализация называется.

Аналитик, Ростов-на-Дону
Наталья Чехлатова пишет:
Алексей Ягнов пишет:
Ну на хрена закупщику знать целевую аудиторию ? Его задача в идеале, чтобы было в любой момент времени все и в нужном количестве. И целевая аудитория каким боком здесь ?

Алексей, а как без знания целевой аудитории вводить новые товарные группы? Или Вы разделяете функционал закупщика и категорийшика?

А пащему закупщик должен вводить новые товарные группы ? В данной российской реалии это забота отдела сбыта и маркетинга. Закупщику спустили план сбыта готовой продукции, а где, как и почем он сможет обеспечить наличие сырья и комплектующих - это уже забота закупщика. Как говорится: "проблемы негров шерифа не ... волнуют". Можно, конечно, навалить на закупщика и функции маркетинга, тогда результат непредсказуем.

Генеральный директор, Москва

Друзья. Внесу некоторую ясность :) Конечно, в чистом виде закупщик занимается пополнением товарных запасов для обеспечения бесперебойной работы своего предприятия.

Я специалист в области ритейла, и у нас в последние годы понятие закупщик трактуется несколько шире. Слова закупщик, байер и категорийный менеджер в большинстве розничных сетей практически синонимы. Так что эта статья о закупщике-категорийном менеджере, который контролирует всю цепочку товародвижения: от подбора товаров до продажи их конечному потребителю. Хотя многие положения универсальны.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
Цифры и факты
​ПДД: штрафовать будут строже

Тренд дня: Правительство хочет усилить санкции за нарушения ПДД.

ФНС дал бизнесу отсрочку

Факт дня: ФНС не будет штрафовать бизнес, который не успел обновить кассы.

Крупнейшая типография закрывается

Факт дня: «Экстра М» с января 2019 г. прекращает хозяйственную деятельность.

​Duty free появится в зонах прилета

Факт дня: Утвержден список аэропортов, в которых появятся магазины duty free в зонах прилета.