Три фишки, помогавшие мне продавать в два раза больше других

Утром, выйдя из метро, я обнаружил, что в кошельке у меня только 5000 рублей. Одной купюрой. В российской действительности это означает, что у тебя на руках «неразменный пятак». Продавщица газет развела руки: мол, нет сдачи, но я смог расплатиться с ней картой. В кафе, куда я зашел за свежим десертом к кофе, на меня уже посмотрели с возмущением: ну, мы же еще не наторговали! И оплаты картой там не было. После паузы кассирша смилостивилась, ушла с моей купюрой куда-то вглубь помещения, вернулась с разменом и дала-таки сдачу.

И так происходит каждый раз, иногда и с 1000 рублей сдачи не сыщешь. Хочется возопить. Почему это моя проблема?! Неужели так сложно иметь в кассе средства для начала торговли? И я вспомнил кое-что из своего прошлого…

На заре российского капитализма, в середине 1990-х, я подрабатывал продавцом канцтоваров на рынке. Это был неплохой приработок для студента: на заработанное в сезон школьных базаров я покупал одежду и даже мог поехать на юг. Мое рабочее место было столом, на котором разложен товар. Конкуренция была аховая: рядом таких столиков стояло более сотни. Я быстро осознал, что для хорошего заработка надо либо иметь лучшее место (но это было нереально), либо что-то делать, чтобы выделяться в ряду конкурентов с почти идентичным товаром.

И тогда я применил три маркетинговых хода, которые позволили мне стабильно иметь выручку в полтора раза больше, чем у соседней. Что-то я вычитал в периодике (переводные зарубежные статьи по маркетингу тогда уже встречались в прессе), что-то придумал сам, что-то подсказали мои наблюдения за покупателями. Эти три нехитрых приема банальны и не удивительны. Но что меня реально удивляет: и сегодня, то есть спустя более двадцати лет, в российском ритейле эти простые маркетинговые приемы используются крайне редко. А ведь польза очевидна.

1. Сдача с крупных купюр в начале рабочего дня

Когда я стоял с канцтоварами на рынке, то увидел, что среди первых клиентов много тех, у кого в кошельке только бумажки с большими нулями. Несчастные, они метались от столика к столику и были готовы купить по любой цене, лишь бы дали сдачу. Тогда я просто отложил свой доход за несколько дней и собрал приличную сумму, которую использовал для сдачи с крупных купюр. В начале дня у меня всегда было не меньше 1000 рублей размена (месячная зарплата в 1500 рублей тогда была средней, а моя дневная выручка составляла 5000-7000 рублей), и у моих покупателей с крупными купюрами никогда не возникало проблем. Такой суммы размена мне всегда хватало на утро, а потом размен наторговывался сам собой.

Почему российский ритейл так не умеет делать до сих пор? Кто-нибудь знает? Организуйте размен в кассе своего магазина или кафе, повесьте у входа объявление: «У нас всегда есть сдача с 5000 рублей» – и вы получите серьезный трафик покупателей в утренние часы.

2. Замена мелкой сдачи дополнительным товаром

Этот прием я сам придумал, когда однажды давал сдачу с хорошей покупки солидному покупателю. Мне просто пришло в голову, что ему не нужны железные монеты в карманах. И, отсчитав купюры, вместо мелочи я предложил взять еще одну тетрадку, стоимость которой была как раз равна сумме мелкой сдачи. Покупатель немедленно согласился. Тогда я попробовал еще раз, и еще. И покупатели с удовольствием вместо медяков брали тетрадки, обложки, стрежни, стиральные резинки и прочий недорогой товар. В итоге я стал предлагать товар вместо мелочи каждому покупателю. Отказы были крайне редкими, я бы сказал единичными.

Сейчас такой прием называется модным термином up-sale. Или повышение среднего чека – за счет мелочи прирост выручки в разных отраслях может составить весомые 10-20%. Например, в кофейнях, покупателю кофе с десертом вместо 10-20 рублей сдачи можно предложить жвачку. И это будет хорошо принято. Ведь мы не просто решаем задачу повышения своих доходов, а одновременно избавляем наших покупателей от раздражающего фактора – в виде медяков, которые многие, особенно мужчины, не любят носить в своих карманах и кошельках.

Увы, но за прошедшие двадцать лет мне только один или два раза предложили вместо медяков на сдачу какой-то товар. Почему так?

3. Безусловный money-back

Про money-back я вычитал в прессе. Как-то попалась статья, где было написано, что в Штатах данный прием является стандартом ритейла. Я очень удивился, ведь для России это было неслыханно.

И вот через пару дней после прочтения статьи я стоял за своим столиком с канцтоварами и услышал от покупателя следующее: «Вроде, товар у вас неплохой и цены невысокие, но ведь тут сотни таких продавцов, а я только пришел, пойду еще посмотрю». И меня осенило: «Возьмите то, что вам понравилось у меня и идите смотрите дальше, а если вам в другом месте понравится или найдете дешевле, то просто верните мне товар, а я вам отдам ваши деньги».

Покупатель еще сомневался: «Так прямо и отдашь? А как мне доказать тебе, что там дешевле?».

«Ничего не надо доказывать» – отвечаю: «Просто принесите товар, и я верну вам деньги».

И покупатель купил у меня. И не вернулся.

И я стал озвучивать такую возможность каждому сомневающемуся покупателю – а таких было немало. Но я понимал, что товар у меня неплохой, а цены на рынке почти у всех были одинаковые. И риска я не видел. За пару месяцев и сотни покупателей у меня было только два возврата.

Технология money-back сейчас используется многими. Но очень часто она обрастает дурацкими «допниками» вроде «Нашли дешевле? Покажите и мы вернем разницу!». Мне кажется это ерунда, и реальный эффект от таких акций невелик. Намного полезнее был бы безусловный money-back, но в таком виде он встречается все еще довольно редко.

* * *

Вот и все мои нехитрые приемы от лотка с канцтоварами. Каждый из них приносил мне дополнительно немного – по 10-15% выручки. Но эта мелочь, складываясь вместе, приносила уже солидный доход, в 1,5-2 раза выше, чем у соседей-конкурентов. При этом у меня есть четкая уверенность в эффективности именно моих маркетинговых приемов. От моей фирмы на этом рынке в разных местах стоял еще десяток лотков с абсолютно таким же товаром по той же цене. Но моя выручка всегда была топовой.

Так что используйте мои приемы в своем бизнесе или изобретайте свои. В любом случае – старайтесь думать, чем и как выделиться среди конкурентов. Эффективный маркетинг может принести вам существенно больший доход, даже если товар одинаковый и конкуренция велика!

Комментарии
Экономист, Москва

Вот нравятся мне такие жизненные статьи. Приятно читать. На мой взгляд, одна из лучших на тему продаж.

Директор по продажам, Санкт-Петербург

Великолепная статья!

Нач. отдела, зам. руководителя, Санкт-Петербург

Здорово. Какой мотивированный был студент.

Нач. отдела, зам. руководителя, Москва

Статья отлично подняла настроение с утра )

Партнер, Москва

Отличный пример!

В одной небольшой заметке отражены многие современные проблемы/задачи по управлению персоналом и маркетингом:

- вовлеченность (ведь никто не вовлекал, а в крупных компаниях над этим бьются целые подразделения)

- управление знаниями (сам читал, сам думал, сам находил и сам реализовывал)

- персонализация, как подход к работе с клиентами

Спасибо!


Генеральный директор, Москва

Константин, спасибо за статью. Вы были владельцем этого бизнеса? Если нет, то какая применялась система мотивации для Вас? Вопрос возник, потому что ежедневно сталкиваемся в агентстве с кандидатами студенческого возраста, и за редким исключением, представители поколения Z не демонстрируют предпринимательское мышление.

Торговый представитель, Санкт-Петербург

Думаю, что такие фишки и коллегам на рыке приходили в голову, но останавливали ЛЕНЬ (это же надо каждый раз разменный фонд создавать) и СТРАХ (предложить клиентам мелочёвку на сдачу, внедрить мани-бэк)

Управляющий директор, Волгоград

8 лет назад когда сам продавал с палатки + рядом с метро = я тоже уловил точку роста за счет Размена крупных купюр...люди зачастую покупали - лишь бы разменять деньги у меня рост был только за счет Таких покупок до +30%...

Директор по продажам, Тольятти

Годная статья. Респект автору.

В очередной раз подчеркну, что все описанные успехи начались с поиска проблемы клиента, осмысления ея и выработки маркетингового/организационного решения этой проблемы.

Далее оставалось только донести до клиента эту информацию и получать профит.

Эта нехитрая технология "узнай о проблеме клиента -> подумай, как ты можешь её решить -> опробуй решение -> скорректируй по необходимости -> доведи информацию о решении потенциальным клиентам" почему-то не используется сотнями и тысячами продавцов, про которых я с полной уверенностью в своей правоте заявляю "этим деньги не нужны".

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Mini avatara
"АЛИМУЖИК"
Артем Матвеев
Это чуть ли не самый скользкий вопрос. Куда и как разойдутся потом эти деньги? Растрепать их ещё ...
Все дискуссии
Цифры и факты
Астронавты МКС не повреждали

Факт дня: Командир МКС Эндрю Фойстел заявил, что астронавты NASA не имеют отношения к повреждению корабля.

Сбербанк проводит учения

Факт дня: Сбербанк опроверг информацию о захвате заложников.

Дальний Восток: еще одна нацпрограмма

Факт дня: Путин поручит правительству создать национальную программу развития Дальнего Востока.

«Роснефть» построит газовые заправки

Тренд дня: «Роснефть» и Beijing Gas планируют строить в России газовые автозаправки.