Что вам даст система продаж, работающая, как часы

- Для чего бог создал менеджеров?

- Только для того, чтобы на их фоне поприличнее выглядели синоптики!

А как вы прогнозируете и измеряете результаты своей работы? А результаты продаж? А эффективность продаж? А рентабельность? Хватает ли на все это времени? Может быть вам, как и многим другим, приходится оставаться на работе допоздна, чтобы успеть сделать то, что нужно, оценить результаты, обозначить новые задачи. Возможно, вы тоже вынуждены переписывать в ежедневнике список сегодняшних дел на завтра, и потом их же – на послезавтра. А ведь как хочется сидеть себе на пляже, проверять иногда в телефоне сводки и графики растущих продаж, получать деньги на карту и думать о прекрасном.

Пляж не обещаю, но вот сводки растущих продаж и больше настоящего отдыха – это по моей части. Начну с того, что расскажу, как сделать так, чтобы работать меньше, результаты получать выше, а отдыха – больше. И это реально, а при серьезном подходе даже быстро. Для такого чуда из чудес достаточно просто построить качественную систему продаж. Ключевое слово – система. В этой системе все бизнес-процессы построены таким образом, что работать самостоятельно и адаптироваться под текущие нужды без внешнего вмешательства. Чем более в автоматическом, известном для всех режиме, происходит тот или иной процесс, тем лучше работает эта система.

Приведу простой пример из жизни, как работает, точнее не работает, система продаж. Бывает так: для того, чтобы менеджер смог дать клиенту дополнительную скидку, он звонит своему руководителю с этим вопросом или пишет об этом служебную записку. Затем руководитель или менеджер идет в бухгалтерию и согласует проведение операции. Бухгалтерия звонит в техническую поддержку с запросом провести эту операцию в . После этого бухгалтерия звонит или пишет менеджеру и разрешает создать соответствующий счет. Менеджер создает счет и отправляет его клиенту. И на все это уходит два-три дня. А если вдруг в этой цепочке оказывается еще головной офис в другом городе, то тут дело вообще пропащее.

Что в таких случаях происходит, когда работает система продаж?

Прежде всего, есть регламент, официально определяющий, при каких конкретно условиях и в каких размерах допустимо снижать базовые цены. Этим регламентом мы убираем этап согласования решения с руководителем. Затем определено, что бухгалтерия дважды в день в 10.00 и в 16.00 проводит все операции со скидками. Этим мы убираем походы менеджеров в бухгалтерию. В 10.30 и 16.30 все менеджеры уже знают, что их скидки проведены в 1С, и это снимает необходимость бухгалтерии звонить в отдел продаж. А техническая поддержка просто один раз доработала модуль 1С для быстрого проведения скидки и больше в этом процессе не участвует.

Это, конечно, очень примитивный пример, но похожих примеров можно подобрать тысячи, и тысячи. Но если сокращать время каждого процесса всего на минуту, итог получается более чем впечатляющим.

Фундамент системы продаж

Создание и работа систем продаж, то есть таких процессов, в которых все само работает, успевай только направлять и слегка корректировать, – это лучшее, что можно сделать для увеличения продаж и для спокойствия своих нервов. Как в любом другом деле, начинать строительство системы нужно с основ: идеология, система, инструменты системы (рисунок 1).

Рисунок 1

Все три элемента (идеология, система, инструменты) обязательны. Без любого из них, система очень быстро распадется. К идеологической составляющей компании относится миссия, видение, принципы, долгосрочные цели, бренд и его позиционирование. Они являются одним из важнейших факторов работы этой системы на долгие годы. Именно они помогают в процессе движения вперед отбросить все лишнее, сконцентрироваться на главном и быть лучшим в приоритетном.

Некоторые простые примеры:

  • Миссия McDonalds: быстрое, качественное обслуживание клиентов с помощью стандартного набора продуктов.
  • Принципы H&M: высокое качество товаров, оригинальный дизайн, демократичные цены.
  • Долгосрочная цель компании «АвтоCпарк»: продать 100 000+ автомобилей к 2030 году.

После построения идеологической части можно приступать к созданию самой системы продаж. На приведенном выше рисунке, эта система включает в себя такие элементы, как продукт, цена, клиенты, сотрудники, процессы. Это краткий список: в жизни элементов системы может быть больше, но вряд ли меньше. При этом предполагается, что в компании точно определено, каким образом выглядит тот или иной элемент, как с ним работать, куда развивать, что есть сейчас и что делать в кратко-, средне-, долгосрочной перспективе.

Стандарты системы продаж

Организация процессов в отделе продаж и оформление их в автоматически работающую систему означает, что нужно все бизнес-процессы регламентировать и стандартизировать. То есть должен быть ответ практически на каждый вопрос и схема действий для каждого процесса.

Ни для кого не секрет, что на самом деле большинство процессов в отделе продаж повторяются изо дня в день. И чем больше процессов вы регламентируете, то есть зададите золотой стандарт качества, тем эффективнее будет идти работа. И уж точно, на достижение результата будет уходить значительно меньше времени как у самого менеджера, так и у его руководителя. Ключевые стандарты для процессов отдела продаж представлены на рисунке 2.

Рисунок 2

Если вы только начинается задаваться стандартизацией процессов отдела продаж, то начните с первых шести:

  1. Стандарт рабочего дня менеджера продаж.
  2. Стандарт оценки эффективности дня менеджера.
  3. Стандарт телефонных переговоров.
  4. Стандарт техники продаж/стандарт встречи с клиентом.
  5. Стандарт разговора с клиентом (скрипты).
  6. Стандарт оценки качества встречи.

Инструменты для системы продаж

Третий элемент фундамента системы – инструменты или конкретные способы, методы, решения, примеры, инструкции, стандарты работы с каждым отдельно взятым элементом и затем с пересечением этих элементов. Если говорить о процессах внутри отдела продаж, конкретными инструментами, позволяющими повысить их эффективность, могут быть:

  • Оценка эффективности рабочего дня.
  • Обучение менеджеров и их аттестация.
  • Оценка лояльности клиентов.
  • Оценка лояльности сотрудников.
  • Оценка по KPI и другие инструменты.

Работы отдела можно и нужно оценивать по следующим показателям (рисунок 3):

  • Показатели результата (оборот, прибыль, рентабельность, индекс к прошлому году).
  • Показатели качества работы (количество звонков, встреч, клиентов, продаж, повторных продаж, размер скидки, лояльность и другие).
  • Показатели эффективности продаж (конверсия по звонкам, конверсия по встречам, средний чек/счет, эффективность менеджера, окупаемость менеджера и другие).

Рисунок 3

Кто-то может подумать, не много ли показателей, зачем все это так тщательно измерять. Но тут, как в анекдоте про зайца.


Новость в лесу: открыл заяц обменник. Меняет рубль на рубль двадцать копеек. Звери в удивлении. Как так? В чем обман? Лиса обменяла: все нормально, не кинул косой. Деньги настоящие, вот рубль и 20 копеек. Потянулись звери. Волк, олень, даже ежик приходил. Думают, когда же косой разорится. А он все меняет и меняет. Дошла, наконец, весть до медведя. Пришел разобраться, что к чему:

– Заяц, меняешь?

– Меняю!

– Рубль на рубль двадцать?

– Да!

– Косой, ты хоть рентабельность-то считал?

– Да на фига мне эта рентабельность! Ты посмотри, какие обороты!!!


Результаты внедрения системы продаж

Система продаж – это некий порядок методов и правил, которые организуют продажи так, чтобы гарантировать их высокий результат при максимально эффективной работе каждого участника системы. Что она дает, будучи качественно организованной? Подытожим:

  • Вы будете меньше работать, но получать лучшие результаты.
  • Увеличите эффективность на каждый вложенный рубль и каждую затраченную единицу времени.
  • С гарантией получите существенный рост продаж и прибыли на постоянной основе.
  • Значительно сократите объем личного контроля над большинством оперативных вопросов.
  • Найдете время на работу со стратегическими вопросами, а не только на тушение пожаров.
  • Больше времени будете поводить с семьей (без вас ничего не рухнет, по крайней мере хоть какое-то время).
  • Заметно сократите затраты на организацию и ведение продаж (ведь каждая минута времени посчитана).
  • Длинный список дел в ежедневнике превратитев список дел, направленных на развитие себя, отдела и компании.
  • И, наконец, вы познакомитесь с чувством : «Я сегодня достиг тех результаты, которых хотел. Да, я крут!»

Все успешные компании имеют отлаженную систему продаж. Вот какой результат получили после ее внедрения некоторые региональные российские предприятия:

  • «Росавтокар», продажа спецтехники: увеличено количество звонков клиентам на 83% в день без изменения мотивации менеджеров.
  • «ИнтерВеб», телефония и интернет: увеличено количество договоров на абонентское обслуживание на 41%.
  • «Барс», нерудные материалы: восемь бизнес-процессов переведено на дистанционное обслуживание, затраты сокращены на 30%.
  • «Треквиль», логистика: автоматизирована большая часть бизнес-процессов, увеличена прибыль на 37%.
  • «Маринад», товары для здоровья: запущена франчайзинговая сеть, оборот увеличен в четыре раза.

Система продаж – это объективная необходимость каждой компании, которая нацелена на рост и развитие дела. Качественная система продаж позволит идти дальше, быть «сильнее, выше, быстрее» и, конечно, конкурентоспособнее на своем рынке. А значит прибыльнее! И самое главное, речь здесь не только о самой компании, но и о каждом сотруднике, который в ней работает. Потому что люди, которые знают, как работает система и тем более, люди которые ее строят – большие профессионалы своего дела.

Если знать как, то построить систему достаточно просто. Но, к сожалению, у многих людей не хватает времени на то, чтобы это узнать. Ведь они каждый день тушат пожары и на что-то другое уже не остается ни времени, ни сил… Но это точно не про вас!

Комментарии
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Как управлять коллективом?

В Ижевске состоялась конференция «Региональная модель управления человеческими ресурсами».

Кто хочет знать зарплату коллег

Служба Исследований hh.ru выяснила, кто из соискателей знает размер зарплаты своих коллег.

Травмы на работе - угроза ВВП

Почти 3 миллиона человек в мире ежегодно умирают на своих рабочих местах.

Arena: анонимный поиск работы

Запущен сервис для анонимного поиска работы в сфере разработки.