Глупые вопросы на переговорах, или Чему не надо учить в продажах

Система обучения продажам пришла к нам из-за рубежа, однако, к сожалению, совсем не многие тренеры адаптировали западные программы под российскую целевую аудиторию. А ведь у нас другой менталитет, культура, привычки. Давайте, подробнее рассмотрим, почему западные приемы работают у нас не так, как хотелось бы. И как продавцу найти подход к клиенту.

Я сам занимаюсь продажами с 1993 года. В те годы я работал в крупной табачной компании, и у меня тоже были тренинги, которые пришли с Запада. Надо понимать, что до 1990-х годов в России технологией продаж никто не занимался, а если и занимался, то все строилось на межличностных отношениях. В рамках больших компаний это выглядело катастрофично, поэтому, с приходом новых знаний с Запада, бизнес решил, что лучше и удобнее привести все к единому знаменателю, некоей структуре, которую назвали «этапы продаж».

Не задавайте глупых вопросов

Этапы продаж всегда начинаются с установления контакта, когда вы должны поприветствовать собеседника, обозначить цель своего визита и т.д. Следующая стадия – выявление потребностей, где подразумевается, что вы должны задавать открытые и закрытые вопросы, позволяющие получать от клиента либо развернутый ответ, либо фиксированный типа «да/нет». Однако слово «потребности» все понимают по-разному, и в результате их никто не выявляет. Когда задают вопросы – все ошибочно принимаются выяснять фактическую ситуацию.

Примеры вопросов, которые слышит покупатель:

  • Каков у вас объем продаж?
  • Кто у вас занимается закупками?
  • Какой продукт у вас пользуется наибольшей популярностью?
  • Как вы определяете место на полке? И т.д.

Это даже больше смахивает на опрос или допрос. На некоторых тренингах это, не стесняясь, называют интервьюированием. Отвечать на такие вопросы клиенту совсем не интересно. Он согласился на встречу с вами и ждет, что вы можете предложить. А большинство продавцов, обученных по классической схеме, начинают с того, что сообщают: «прежде чем сделать вам качественное предложение, которое будет сформулировано именно под вас, я задам вам пару вопросов…». Это все бред. Вы ведь знаете, что никакого уникального предложения практически не существует. Продавец приходит с уже готовыми решениями. А вопросы может задавать, чтобы поддержать разговор или казаться «умным».

Вот причины, по которым вы не получите ответа:

1. Клиент думает: «Сейчас я ему лишнее взболтну, и он меня на крючок подхватит».
2. Вас таких у него много. Он устал повторять, ему надоело рассказывать всем одно и то же.
3. Он боится признаться в том, что в чем-то некомпетентен.

Я общался с закупщиками одной большой сети. И спросил, что их больше всего бесит в переговорах с поставщиками. Так вот они сказали – то, что люди на переговоры приходят не подготовленные. Я спросил, почему они так считают. Они говорят: есть очевидные вещи, которые можно легко пронаблюдать, найти в интернете. Например, сколько у нашей сети гипермаркетов, какую долю на рынке мы занимаем, сколько через наш гипермаркет проходит конкретной продукции, кто наша целевая аудитория и т.д. То есть продавцы спрашивают о том, что априори должны знать на зубок.

Вывод из этого всего: продавец должен качественно готовиться к встрече с клиентом, не задавать глупых вопросов, чтобы те не бесили клиента. Продавец должен приходить как эксперт, показывать, какой анализ он произвел и какую выгоду согласно этому может принести клиенту.

Ведите разговор о доходе

Так что же такое выявление потребностей? Это не ситуация, в которой живет клиент, не положение вещей (сколько, где, как), а ответ на вопрос «почему?» или «зачем?».

Потребности у клиента бывают четырех типов:

продажи

Клиенты всегда будут общаться с продавцом с точки зрения дохода. Они будут говорить о деньгах, экономии, скидках и т.д. - потому что они играют роль представителя компании. Они не могут признаться чужому, малознакомому человеку в личных потребностях такого рода, как, например, безопасность. Выпытать потребность личного качества на переговорах невозможно. А на тренингах этому пытаются научить.

Играйте правильные роли

Очень важно понимать, в какой роли вы находитесь в глазах клиента. От этого зависит то, какого типа вопросы вы можете задавать и насколько он готов раскрыть перед вами свои истинные потребности.

продажи

Как продажнику определить свою роль?

1. Если во взаимоотношении с клиентом вы не понимаете его личные и организационные потребности, то вы для него – аутсайдер. То есть он не понимает, зачем ему тратить на вас время, чем вы можете ему помочь. Будет ли он отвечать искренне, если вы будете задавать ситуационные вопросы? Пока нет. Вы будете его только раздражать.

2. Но клиент может вас воспринимать и иначе. Например, уже прошло немного времени, вы построили с ним какие-то взаимоотношения, расположили к себе внешним видом, нашли общие интересы, хобби... То есть вы стали приятелем. Когда я на тренингах спрашиваю «как вы выстраиваете взаимоотношения со своими клиентами и чем вы руководствуетесь», многие отвечают, что идут через выстраивание дружеских, личностных отношений, так как этот способ для них более эффективный и приятный. Но лучше всего он работает в восточной части России.

3. А вот в западной части России (Москва, Санкт-Петербург) многие предпочитают строить отношения с клиентом на основе «ничего личного, только бизнес». Это означает, что вас будут воспринимать как торговца. В этом случае клиенты не смотрят на личность продавца. С таким отношением у вас вряд ли получится выстроить долгосрочные партнерские отношения.

4. Кто же такой партнер? Это тот человек, который вам полностью доверяет, задает вопросы, консультируется с вами, спрашивает вашего совета. Клиент-партнер считает вас экспертом, профессионалом своего дела. Он уверен в том, что вы не будете «впаривать» ему что-то некачественное или дорогое, тем более если оно ему не нужно.

Очень важно помнить: в самом начале выстраивания взаимоотношений с клиентом вы всегда находитесь в позиции аутсайдера. Однако многие про это забывают. Придя в компанию, они сразу начинают (во всех тренингах этому учат) задавать вопросы, исходя из того, что они уже построили с клиентом партнерские отношения. То есть как раз и получается ситуация, когда в вопросе потребностей клиент «скрывается» под экономией, а продавец подходит с позиции безопасности или престижа.

Итак, мы прошлись по первым двум составляющим переговоров: установление контакта – выявление потребностей. Следующие, согласно западному стандарту: презентация выгод – работа с возражениями – завершение.

Помните, презентация – ваш конек

Продажа – это процесс выявления потребностей и удовлетворение их с помощью выгод вашего продукта. Презентация – это предоставление этих самых выгод. Я позволю себе противоречить великому Нилу Рэкхему и обозначу, что в роли аутсайдера нельзя задавать вопросы. Лучше расскажите клиенту, с какими схожими компаниями в отрасли вы работаете, какой опыт решения схожих проблем у вас есть, и предложите несколько вариантов вашего коммерческого предложения.

Скажите, что правильным вариантом будет тот, который соответствует большему набору факторов (назовите их). И после этого порекомендуйте конкретный вариант («как сейчас нам видится ваша ситуация – а если мы не правы, поправьте нас, пожалуйста – для вас самым эффективным решением будет…»). После этих действий вы получите от клиента вопросы и нужную вам реакцию. Он может спросить: «почему вы решили, что для нас это приемлемо?» И тут вы уже выступаете как эксперт, который проводит анализ (который, возможно, сам клиент никогда и не проводил, не смотрел с этой стороны). Вы не спрашиваете, какая у него производительность и что ему нужно. Вы сами говорите ему, что ему нужно, обосновывая ваши слова детальным анализом. И клиент начинает вам доверять.

Например, зная примерный список вопросов, которые может задать клиент, я заранее к ним готовлюсь. И только после того, как я покажу клиенту, что я ЗНАЮ, я могу позволить себе задать уточняющие вопросы – чтобы немного подправить информацию, которая у меня есть. Например: «Из моего опыта, в компаниях, схожих с вашими, процесс продажи устроен так... Есть ли у вас какие-то особые отличительные черты?». Дальше уже можно выходить на понимание потребностей – не компании, а того человека, который сидит перед вами. Вот тогда уже это можно будет назвать работой с потребностью.

В процессе продажи есть еще одна важная вещь – «работа с возражениями». Согласно классическим канонам, возражения (а именно, негативная реакция) возникают после презентации. Но возражения – это не этап. Подобная реакция клиента может возникнуть на любой стадии переговоров, причем она не обязательно будет негативной. Это может быть и согласие с предложенными вами выгодами, и безразличие («мне не интересно ваше предложение»), и сомнение. Иными словами, работа с возражениями представляет собой наше вращение во внутренней части переговоров (установление контакта с клиентом – презентация выгод), то есть это неотъемлемая часть всего нашего диалога с клиентом.

Читайте внимательнее Нила Рэкхема

Давайте, вспомним всеми любимого Нила Рэкхема. Именно он «замутил воду в пруду». Нет, я не говорю, что он не прав. Просто, к сожалению, у нас его неправильно трактуют. Проблема заключается в том, что в России на тренингах продавцам стараются дать самую примитивную пошаговую схему, а не понимание сути процесса продажи.

Так вот, если вспоминать Рэкхема, то он говорит следующее: есть область проблем, и нужно идти в поиске некоей неудовлетворенности клиента. Вы знаете, какие проблемы решает ваша компания на рынке и какие выгоды вы несете клиенту. Некоторые чудаки-продавцы на встрече с клиентом начинают задавать вопросы, которые выходят за область возможностей их компании. Рэкхем на это говорит: не задавайте вопросов, которые не можете решить.

Если ваша область выгод пересекается с областью нужд кого-то – это ваш клиент. Когда клиент осознает, что вы с вашим продуктом решаете проблемы, мешающие ему удовлетворять свои нужды, возникает возможность продажи.

продажи

В учении Рэкхема есть проблема, которую я бы причислил к области менталитета. Возьмем известную всем цепочку: Ситуация – Проблема – Извлекающие и Направляющие вопросы (СПИН). Извлекающие вопросы – о последствиях. Направляющие – о потребностях. По сути, Рэкхем говорит правильно, и в английском языке извлекающие вопросы звучат абсолютно нормально. Но как это реализовать у нас? То, как это выглядит в русском языке – близится к манипуляции. Например: «если вы не сделаете это, в будущем вас, возможно, ждут проблемы» или «подумайте как следует – может быть, ваше решение было неправильным»). Человек будет думать, что вы его «разводите», говоря о некоем гипотетическом будущем и пугая его. Когда европейцу говорят «ты это плохо делаешь, надо делать вот так», он отвечает «спасибо, что ты мне об этом сказал». В нашем сознании это приурочивается к выражению «наступить на больную мозоль». Не все мы готовы принимать корректирующую и негативную обратную связь.

Выводы

Так когда клиент будет готов прислушаться к вам? Только когда у вас возникнут отличные партнерские взаимоотношения. Поэтому не задавайте лишних вопросов. Лучше давайте больше своей экспертизы. А для этого проводите качественный анализ и тщательнее готовьтесь к встрече.

Комментарии
Торговый представитель, Москва

Молодец Роман, наконец то нашлись люди,которые не следуют западным стандартам продаж...а то получается встреча с клиентом как допрос с пристрастием.....:). В течение долгого времени я пытался так продавать,но русскому клиенту это не совсем нравилось, и поэтому то были продажи,то-нет. В настоящее время я пытаюсь предложить клиенту свое решение его проблемы,наиболее приемлемое как для него , так и для меня..и пытаюсь обосновать почему это будет выгодно для него..и не задаю глупых вопросов типа какой у вас бюджет и тд.

Генеральный директор, Санкт-Петербург
Алексей Кочетков пишет: наконец то нашлись люди,которые не следуют западным стандартам продаж
А какие вы знаете другие стандарты продаж? Или В чем различия между ''американским'' или ''европейским'' подходом к продажам, например?
Вице-президент, зам. гендиректора, Санкт-Петербург

Добрый день, Роман!
Я, в отличие от многих, не испытала эйфории по поводу Вашей статьи. Однако и ругать ее тоже не собираюсь. Спасибо, что осмысливаете эту тему. Поделюсь своими соображениями и я.
Классики (не только Рэкхем, но и Джим Кэмп, к примеру, а также - Глеб Жеглов) рекомендуют задавать вопросы. И я абсолютно с этим согласна. Но задавать вопросы, о чем эти классики и пишут - это мастерство, этому учиться надо. А для этого в продажах есть и этап поиска клиента, который обязан в себя включать получение информации о нем, и этап вступления в контакт, который позволит-таки перейти к вопросам. И вопросы не должны быть идиотскими, никто к этому не призывает.
Теперь о конкретном примере, который вы рекомендуете.
''Из моего опыта в компаниях, схожих с вашей, процесс продаж устроен так... Есть ли у вас какие-то особые отличительные черты?''
1. Из моего опыта... А почему мой опыт должен быть для кого-либо значим? Кто я такая для клиента, чтобы мое мнение его сильно заинтересовало?
2. ...в компаниях, схожих с вашей... Скажите, Вам лично сильно понравится, если Вам будут говорить примерно: ''у людей, похожих на Вас'' или ''в такой же как Ваша (вот именно - Ваша, Роман) компании'', да еще предполагая, что схожие - это прямые конкуренты? Вообще-то все считают себя уникальными. Ну, если не все - то многие. Ну если не многие, то те, с которыми я лично знакома.
3. ...есть ли у вас какие-то особые отличительные черты? Пффф... Хорошо подготовились к переговорам, если ссылаться на Вашу же статью.
4. ...процесс продажи... Ну, хорошо, Вы говорите о процессе продажи. Наверное, в процессах продаж есть отличия. Только кроме процесса продаж есть еще и другие. Производства, например. Ну или диагностирования приборов, оборудования. Или лечения людей. А вот здесь отличия возможны просто колоссальные. И здесь без УМНЫХ вопросов не обойтись. Либо презентация будет пустым времяпрепровождением.
Удачи!

Директор по маркетингу, Нижний Новгород

Попробовала сегодня для развлечения ответить ''предлагающим'' так, как написано в статье, а не по-обычному. Мол, почему не подготовились и задаете вопросы, ответы на которые можно запросто найти в сети. И знаете - обижаются люди)).

Вице-президент, зам. гендиректора, Санкт-Петербург
Наталья Черентаева пишет: Попробовала сегодня для развлечения ответить ''предлагающим'' так, как написано в статье, а не по-обычному. Мол, почему не подготовились и задаете вопросы, ответы на которые можно запросто найти в сети. И знаете - обижаются люди)).
Наталья, а неужели раньше по-обычному тратили время на ответы на глупые вопросы? Мне кажется, глупые вопросы не нужно задавать. Но и отвечать на них не стоит, если только человек не дорог Вам лично. Умные вопросы задавать сложно. А отвечать на них - интересно. Ну, опять же, это мне так кажется.
Директор по маркетингу, Нижний Новгород
Татьяна Колонтаевская пишет: Наталья, а неужели раньше по-обычному тратили время на ответы на глупые вопросы?
Обычно я вежливо и быстро посылаю на электронную почту). Зачем людям портить настроение?) Мне все-равно, а они расстроятся. У меня нет цели кого-то обучать. Точнее - нет времени и они мне за это не платят). Поэтому если отказываю, то вежливо. Или очень вежливо. Есть у меня такой принцип - не можешь помочь человеку, то хотя бы не делай хуже. Умные - сами со временем поймут и научатся, а не очень умные - пусть и дальше живут в своем неведении и не печалятся. :-)
Менеджер, Ростов-на-Дону
Этапы продаж всегда начинаются с установления контакта, когда вы должны поприветствовать собеседника, обозначить цель своего визита и т.д.
Этапы продаж начинаются с ''ПОДГОТОВКИ'' которая подразумевает и втом числе ''постановку цели''.
Однако слово «потребности» все понимают по-разному, и в результате их никто не выявляет.
Эта фраза говорит о низком уровне исполнения, здесь необходимо не менять процесс, а проводить обучение сотрудников. Если человек не понимает ''потребности'' своих клиентов, то точно не сможет превратить их в ''выгоды''. О каких продажах, в таком случае идет речь? Это уговоры, убалтывание, все что угодно только не продажи.
Они говорят: есть очевидные вещи, которые можно легко пронаблюдать, найти в интернете. Например, сколько у нашей сети гипермаркетов, какую долю на рынке мы занимаем, сколько через наш гипермаркет проходит конкретной продукции, кто наша целевая аудитория и т.д. То есть продавцы спрашивают о том, что априори должны знать на зубок.
см. п. выше, если продавец, подготовлен и понимает зачем он пришел к клиенту т.е. как минимум, его цели отвечают критерию SMART, то глупых вопросов не будет.
Ведите разговор о доходе
Совершенно верно,
Выпытать потребность личного качества на переговорах невозможно. А на тренингах этому пытаются научить.
Странный посыл, зачем у клиента выпытывать его личные потребности? Это же очевидно. С трудом верится, что где то этому могут учить. Если не трудно приведите примеры.
Если во взаимоотношении с клиентом вы не понимаете его личные и организационные потребности, то вы для него – аутсайдер. То есть он не понимает, зачем ему тратить на вас время, чем вы можете ему помочь. Будет ли он отвечать искренне, если вы будете задавать ситуационные вопросы? Пока нет. Вы будете его только раздражать.
Противоречите предыдущему пункту. Что вы понимаете под личными потребностями, в контексте этой фразы?
Я позволю себе противоречить великому Нилу Рэкхему и обозначу, что в роли аутсайдера нельзя задавать вопросы. Лучше расскажите клиенту, с какими схожими компаниями в отрасли вы работаете, какой опыт решения схожих проблем у вас есть, и предложите несколько вариантов вашего коммерческого предложения.
Этот этап называется где то ''представление'', где то входит в ''установление контакта'', тут нет противоречия, Согласитесь, если продавец не понимая клиента начинает сыпать предложениями, это сразу ''напрягает клиента'' и более того выглядит очень непрофессионально, Напоминает представителя оптовой компании из 90-х. Поэтому и не не делают предложения ''с порога'', что бы не получить ответ:'' спасибо не надо''.
Проблема заключается в том, что в России на тренингах продавцам стараются дать самую примитивную пошаговую схему, а не понимание сути процесса продажи.
Образно говоря: ''Примитивная пошаговая схема'' это кости продаж, на них наращиваются мышцы ''понимание сути продаж''. Если нет базы, на чем будете строить понимание? Улыбнуло.
Возьмем известную всем цепочку: Ситуация – Проблема – Извлекающие и Направляющие вопросы (СПИН).
СПИН то Вам чем не угодил? Хотите сказать не работает? Как в том анекдоте : '' Не любите кошек, просто Вы их готовить не умеете''. (шутка)
Извлекающие вопросы – о последствиях. Направляющие – о потребностях. По сути, Рэкхем говорит правильно, и в английском языке извлекающие вопросы звучат абсолютно нормально. Но как это реализовать у нас? То, как это выглядит в русском языке – близится к манипуляции. Например: «если вы не сделаете это, в будущем вас, возможно, ждут проблемы» или «подумайте как следует – может быть, ваше решение было неправильным»). Человек будет думать, что вы его «разводите», говоря о некоем гипотетическом будущем и пугая его. Когда европейцу говорят «ты это плохо делаешь, надо делать вот так», он отвечает «спасибо, что ты мне об этом сказал». В нашем сознании это приурочивается к выражению «наступить на больную мозоль». Не все мы готовы принимать корректирующую и негативную обратную связь.
Зачем же так механистично. Извлекающие вопросы, вытаскивают потребность клиента, в этом смысл: ''Подсветить потребность''; а не ''наехать'' на клиента.
Так когда клиент будет готов прислушаться к вам? Только когда у вас возникнут отличные партнерские взаимоотношения. Поэтому не задавайте лишних вопросов
А из чего же родятся партнерские отношения, как не из успешной совместной работы? А как родится совместная работа если не задавать вопросы, и не интересоваться клиентом? Токуя, как глухарь, на токовище, где то можно проскочить, но вероятность оочень низкая.
А для этого проводите качественный анализ и тщательнее готовьтесь к встрече.
Мысль здравая и правильная, 100% согласен. Преподается на первом этапе ''подготовка''. Вывод из сказанного: ''Сложилось впечатление, статья написана по итогам общения с ''клиническими случаями''. При этом якобы противоречия ''высосаны из пальца'', и упираются в терминологию и низкий уровень исполнения.'' Ситуация конечно распространенная в мелком и среднем Российском бизнесе, но поправимая в т.ч. в области продаж, в т.ч. за счет заимствования ''западных технологий''.
Директор по продажам, Санкт-Петербург
Есть о чем подумать. За статью спасибо. В качестве обратной связи, хотел бы обратить внимание на пару моментов:
Я позволю себе противоречить великому Нилу Рэкхему и обозначу, что в роли аутсайдера нельзя задавать вопросы.
Роман, получается, что в роли аутсайдера вопросы задавать нельзя, в роли торговца они вообще не нужны (а о чем спрашивать, если схема товар-деньги), а в ролях партнера и приятеля уже не нужны вопросы (очевидно, если вы в этих ролях, то понимаете потребности покупателя). Так в какой роли вообще тогда задавать вопросы?
3. А вот в западной части России (Москва, Санкт-Петербург) многие предпочитают строить отношения с клиентом на основе «ничего личного, только бизнес». Это означает, что вас будут воспринимать как торговца. В этом случае клиенты не смотрят на личность продавца. С таким отношением у вас вряд ли получится выстроить долгосрочные партнерские отношения.
Не хочется ехидничать, но лично мне как-то грустно слышать о том, что мои партнеры в Питере воспринимают меня как торговца... И не первый год, выходит, воспринимают...
Лучше расскажите клиенту, с какими схожими компаниями в отрасли вы работаете, какой опыт решения схожих проблем у вас есть, и предложите несколько вариантов вашего коммерческого предложения.
Роман, это - не открытие, а урезанный вариант чемпионской модели продаж от SEC (такой же англо-саксонской, как и СПИН). Причем с новым клиентом - это очень рискованная модель продаж, на мой взгляд. Имея только предположения о потребностях клиента и полное отсутствие понимания его критериев выбора, нужно обладать действительно очень мощным УТП, чтобы такой вариант сработал.
В процессе продажи есть еще одна важная вещь – «работа с возражениями». Согласно классическим канонам, возражения (а именно, негативная реакция) возникают после презентации. Но возражения – это не этап. Подобная реакция клиента может возникнуть на любой стадии переговоров, причем она не обязательно будет негативной.
Роман, по Вашему опыту, возражения появляются в процессе продажи в ответ на вопрос клиенту или предложение ему? По-моему опыту, на вопросы клиент редко высказывает возражения (это надо умудриться так вопрос задать. Хотя, к примеру, на ''Покупаете?'' возражением ответят. Ну так это уже закрытие,а не вопрос как таковой). Вы же предлагаете именно рассказывать, чем будете множить возражения. Ибо я не веря в такой скил продавца, который может провести на встрече полноценную бизнес-консультацию, приведя клиента к инсайтам и пересмотру собственного подхода к ведению бизнеса.
По сути, Рэкхем говорит правильно, и в английском языке извлекающие вопросы звучат абсолютно нормально. Но как это реализовать у нас?
К примеру, так: ''Роман, по моему опыту, спорные утверждения в статьях по организации продаж, могут негативно повлиять на экспертный статус автора. Скажите, такой, назовем его, отрицательный пиар, может сказаться на готовности портала e-xecutive публиковать Ваши посты в дальнейшем? Или это не то, о чес стоит беспокоиться?''
Консультант, Москва
Татьяна Колонтаевская пишет:
Добрый день, Роман!
Я, в отличие от многих, не испытала эйфории по поводу Вашей статьи. Однако и ругать ее тоже не собираюсь. Спасибо, что осмысливаете эту тему. Поделюсь своими соображениями и я.
Классики (не только Рэкхем, но и Джим Кэмп, к примеру, а также - Глеб Жеглов) рекомендуют задавать вопросы. И я абсолютно с этим согласна. Но задавать вопросы, о чем эти классики и пишут - это мастерство, этому учиться надо. А для этого в продажах есть и этап поиска клиента, который обязан в себя включать получение информации о нем, и этап вступления в контакт, который позволит-таки перейти к вопросам. И вопросы не должны быть идиотскими, никто к этому не призывает.
Теперь о конкретном примере, который вы рекомендуете.
''Из моего опыта в компаниях, схожих с вашей, процесс продаж устроен так... Есть ли у вас какие-то особые отличительные черты?''
1. Из моего опыта... А почему мой опыт должен быть для кого-либо значим? Кто я такая для клиента, чтобы мое мнение его сильно заинтересовало?
2. ...в компаниях, схожих с вашей... Скажите, Вам лично сильно понравится, если Вам будут говорить примерно: ''у людей, похожих на Вас'' или ''в такой же как Ваша (вот именно - Ваша, Роман) компании'', да еще предполагая, что схожие - это прямые конкуренты? Вообще-то все считают себя уникальными. Ну, если не все - то многие. Ну если не многие, то те, с которыми я лично знакома.
3. ...есть ли у вас какие-то особые отличительные черты? Пффф... Хорошо подготовились к переговорам, если ссылаться на Вашу же статью.
4. ...процесс продажи... Ну, хорошо, Вы говорите о процессе продажи. Наверное, в процессах продаж есть отличия. Только кроме процесса продаж есть еще и другие. Производства, например. Ну или диагностирования приборов, оборудования. Или лечения людей. А вот здесь отличия возможны просто колоссальные. И здесь без УМНЫХ вопросов не обойтись. Либо презентация будет пустым времяпрепровождением.
Удачи!

Хм, мне кажется, что автор не говорил о том, что без вопросов не обойтись. Он сделал акцент на том, что на вопросы клиенты не хотят отвечать (у них нет ни времени, ни интереса, плюс боятся подставиться) - они хотят выслушать предложение. И что продавец, начиная с предложения, имеет больше шансов на успех. Только не с предложения конкретного товара, а той потенциальной выгоды, который этот товар сулит. И в этом плане опираться на опыт решения подобных задач в этой же отрасли - отличный бэкграунд, резко повышающий интерес клиента к продолжению разговора


Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
280 тысяч человек зарегистрировались как самозанятые в 2019 году

Подключиться к новому налоговому режиму можно в мобильном приложении «Мой налог».

Эксперты: 4-дневная рабочая неделя приведет к снижению зарплат

Закон не препятствует пропорциональному снижению ФОТ при переходе на четырехдневную рабочую неделю.

75% россиян не верят в пенсии

Три четверти россиян не верят в пенсии, показал опрос Райффайзенбанка. А те кто верят, полагают, что она составит всего 10-20 тыс. руб.

Японцы доказали, что при четырехдневной рабочей неделе производительность растет. В Microsoft сообщили о росте на 40%

Японское подразделение Microsoft подвело положительные итоги месячного эксперимента по переходу на четырехдневную рабочую неделю.