Это был вызов. Сергей, директор по развитию производственной компании по изготовлению мебели, вышел на меня сам и поделился своей проблемой: сайт не продает новую линейку кресел! Совсем не продает…
Изучив сайт Сергея, я понял, что тут серьезная проблема: сайт вполне приличный и находится в ТОП-10 по ключевым словам, тексты созданы копирайтером, и, с первого взгляда, придраться буквально не к чему. При таком раскладе стало ясно – Сергею надо предложить что-то сногсшибательное, иначе он не согласится стать моим клиентом. Мне же захотелось решить эту головоломку сразу. Во-первых, это мой первый заказчик из Москвы (сам-то я из Тюмени). Во-вторых, было задето мое самолюбие – смогу ли я?! А в-третьих, уж больно кресло понравилось – я сразу уловил, что оно для нашего брата, людей «сидячей» профессии, как эликсир здоровья и молодости.
Тогда-то и родилась смелая идея – предложить Сергею аутсорсинг продаж с оплатой за результат. То есть, я готов начать работу с «нуля»: разработать концепцию продаж, создать уникальное торговое предложение (УТП), сочинить слоган и название бренда для этого класса кресел, создать новый сайт и рекламные объявления для контекстной рекламы. И вся эта моя работа для заказчика – условно бесплатная. Ежемесячная оплата требовалась только за контекстную рекламу. Мое вознаграждение зависит только от объема реальных продаж через сайт – фиксированный процент с дохода. Нет продаж – нет и вознаграждения.
И это предложение я сформулировал на фоне того, что до этого два года сайт Сергея не продал ни одного кресла. Безумству храбрых поем мы песню? Ничего подобного! Это был трезвый расчет. И совершенно оправданный риск.
Давайте посмотрим, какие проблемы преследуют обычных сайтостроителей:
- Изнурительный поиск клиента.
- Неудобные переговоры о цене сайта. Практически всегда заканчиваются в пользу клиента, и стоимость работ близка просто к самоокупаемости. А все потому, что полно «голодных студентов», готовых взяться за работу за «три рубля».
- Бесконечное согласование дизайна. Сколько людей – столько и мнений. А если еще и «Заказчик всегда прав», то наработаешься столько, что мало не покажется.
- При низкой цене за сайт вряд ли кто-то будет утруждать себя тестированием текста, и, скорее всего, разместят на сайте тот текст, который утвердит сам заказчик, а не тот, который нужен посетителю сайта. Как результат: родится еще один никому ненужный продукт интернет-помойки. Кстати, в большинстве таких случаев удовлетворение не получает ни заказчик ни исполнитель. Так кому это все-таки надо?
- Никакого профессионального роста. Если создаешь ширпотреб, то главная цель – больше и быстрее.
- Если же вы к тому же наслышаны, что пора использовать для продвижения сайта социальные сети и делать не просто сайты, а продающие, то вам станет совсем скучно, ибо это, ой, как трудно объяснить заказчику.
Хоть и сгустил малость краски, но в целом это так и есть.
В случае аутосорсинга продаж заказчик уже не сможет навязывать своего мнения, что и как мне делать, ибо он платит только за результат с продаж, а не за создание сайта. Конечно, это не означает, что я могу делать все, что мне заблагорассудится. Но большую часть «головняка» на всякие согласования я снимаю раз и навсегда.
При таком договоре работает «золотое правило»: правильно ли я делаю свою работу, решает не заказчик, а клиент – голосуя своим рублем. Поэтому заказчика будет интересовать только результат и, что характерно, меня тоже, по большому счету, интересует только результат. Заработаю я кучу денег или пролечу, как фанера над Парижем, будет зависеть целиком только от меня.
Какие же я плюсы для себя нарисовал?
- В течение года я, как стратег-маркетолог, смогу потянуть примерно пять-шесть подобных проектов. И если учесть, что мое предложение – аутсорсинг продаж – действительно уникально, то, следовательно, найти заказчиков будет не так уж и трудно. Кстати, интерес к этой услуге (аутсорсинг продаж) проявился и на нашем портале Executive.ru, вы заметили это? Договор на такой проект заключается минимум на один год, поэтому объемами работ я обеспечу себя на целый год.
- При таком договоре мы с заказчиком, по сути, становимся партнерами, ведь оба заинтересованы в конечном результате – продажи. А это означает, что заказчик будет делиться со мной всей необходимой информацией и помогать в разработке УТП, определении ЦА и во всем, что требуется для работы.
- Так как дополнительное привлечение клиентов на сайт (без увеличения размера бюджета на рекламу) предполагается вести через социальные сети, блог, написание статей и активное участие в форумах, то, скорее всего, заказчик не откажется от продления договора в случае удовлетворительных результатов продаж. Отказавшись от моих услуг, он, скорее всего, быстро растеряет свои позиции на рынке.
- Безусловно, в плане профессионального роста тут нет никаких ограничений. А возможностей – полно! Делай, что считаешь нужным.
- Для меня лично такой договор позволит заниматься любимой работой: продажи и копирайтинг.
- Сколько я заработаю – это только мои проблемы, и величина вознаграждения целиком зависит от моего профессионализма. Идеальные условия для роста и прекрасная мотивация. Что еще надо?
Такая работа, на мой взгляд, и есть аутсорсинг продаж в чистом виде. Это не означает, что заказчик целиком и полностью поручает исполнителю осуществлять продажи его продукта. Это для него – дополнительные продажи. В частности, через интернет. Для заказчика выгода очевидная. Риска практически нет, а вероятность увеличения продаж очень велика.
Чуть позже я нашел, пожалуй, идеальное предложение, устраивающее обе стороны: заказчика и исполнителя – это договор на условиях оплаты вознаграждения как у обычного менеджера продаж – оклад и процент. За оклад (в течение первого года) создаем продающий сайт и готовим рекламные компании, согласовываем работу и консультируем менеджеров продаж, а дополнительное вознаграждение – это процент с продаж через сайт. За рекламу платит заказчик. Все, что мы создаем – это собственность заказчика. Мне кажется, у такого подхода большое будущее. По крайней мере, я работать на прежних условиях больше не хочу! Я похоронил свой старый бизнес!
Конечно, есть продукты, которые напрямую не продать через сайт. Тогда можно рассмотреть варианты оплаты за звонок в офис, за оставленный контакт клиента на сайте, за посещение офиса и т.п. Это также способствует продаже. Если в основном контакты добываются методом обзвона потенциальных клиентов, что крайне раздражает большинство из нас, то теперь эту работу можно выполнить цивилизованно – через интернет. Это еще один вариант аутсорсинга продаж.
А что вы думаете о таком предложении?
Впервые статья была опубликована на Executive.ru 2 февраля 2012 года в рубрике «Творчество без купюр»
Ну, не устравивают, - значит не устраивают. Я для себя вопрос прояснил. А если кто-где влетит, - мне лично все равно.
Вы рисуете какую-то совсем не ту ситуацию и потом сокрушаетесь, что не получается по Вашему. При чем тут дилеры и эксклюзивные права на продажи Ваших товаров в регионе? Автор описывает совершенно другую схему и не надо все сваливать всё в одну кучу.
Речь идет об организации продаж через интернет с использованием достаточно интересного алгоритма.
Сергей, идея была не только в голове. В 2008 г. был близким свидетелем организации компании полного цикла аутсорсинга. При чем, продажи в Интернете были дополнительным каналом, а основным были менеджеры по активным продажам.
Фактически клиент оплачивал первоначальный платеж. Скорее символический. Затем продажи полностью возлагались на плечи аутсорсера, в том числе и общение с менеджером. Для этого использовался контактный центр в дальнем Подмосковье. В работе было более 20 клиентов. После ажиотажа набранных клиентов проект не пошел. Возможно, сказалось и начало кризиса, возможно люди были не готовы к такой модели отношений. Но из 20 заказчиков, заключивших договор, а это были (медицинские изделия, мебель, лакокрасочные покрытия, парфюмерия, реклама в журналах и т.д. ) Нормальная работа наладилась только с тремя. Самая большая проблема была на уровне организации бизнес-процессов. Именно то, о чем тут говорила Ирина. Организация поставок товаров, оказания услуг, пробных образцов, проектное взаимодействие.
Что получается, когда товар не поставляется в обычной компании? Менеджер идет к начальнику отдела продаж, тот к генеральному, генеральный дает пинка начальнику производства, товар производится и поставляется. Что происходит с аутсорсером? А нифига не происходит. Генеральный не вложил в этого заказчика ни копейки, в споре своего с чужим прав всегда свой, да и сейчас достаточно заказов от своего отдела продаж. Все финита ля комедия. Так закончились отношения с большинством клиентов. Невыполнением обязательств самим заказчиком услуги.
Конечно, уверен, что данная схема будет работать в цивилизованном обществе, где привыкли ровняться на партнерские отношения. Но я не уверен, что сегодняшний бизнес в России уже созрел до цивилизованного общества. Каждый сам за себя, и партнеры, от которых Вы восторге ,будут проверены только когда будете делить нормальные деньги.
Тема интересная ни в коем случае не бросайте, но учтите, что самое главное это организовать реальные поставки и реальное оказание услуг, и получится это дай бог с одним из пришедших к Вам 10 человек. Это самая большая проблема аутсорсера продаж, поскольку эта проблема тяжело решаема даже в рамках одной компании. Буду очень рад если будет по другому, поэтому прошу Вас не пропадайте, и напишите о результатах через год.