Аутсорсинг продаж, или Как заполучить покладистых клиентов

Это был вызов. Сергей, директор по развитию производственной компании по изготовлению мебели, вышел на меня сам и поделился своей проблемой: сайт не продает новую линейку кресел! Совсем не продает…

Изучив сайт Сергея, я понял, что тут серьезная проблема: сайт вполне приличный и находится в ТОП-10 по ключевым словам, тексты созданы копирайтером, и, с первого взгляда, придраться буквально не к чему. При таком раскладе стало ясно – Сергею надо предложить что-то сногсшибательное, иначе он не согласится стать моим клиентом. Мне же захотелось решить эту головоломку сразу. Во-первых, это мой первый заказчик из Москвы (сам-то я из Тюмени). Во-вторых, было задето мое самолюбие – смогу ли я?! А в-третьих, уж больно кресло понравилось – я сразу уловил, что оно для нашего брата, людей «сидячей» профессии, как эликсир здоровья и молодости.

Тогда-то и родилась смелая идея – предложить Сергею аутсорсинг продаж с оплатой за результат. То есть, я готов начать работу с «нуля»: разработать концепцию продаж, создать уникальное торговое предложение (УТП), сочинить слоган и название бренда для этого класса кресел, создать новый сайт и рекламные объявления для контекстной рекламы. И вся эта моя работа для заказчика – условно бесплатная. Ежемесячная оплата требовалась только за контекстную рекламу. Мое вознаграждение зависит только от объема реальных продаж через сайт – фиксированный процент с дохода. Нет продаж – нет и вознаграждения.

И это предложение я сформулировал на фоне того, что до этого два года сайт Сергея не продал ни одного кресла. Безумству храбрых поем мы песню? Ничего подобного! Это был трезвый расчет. И совершенно оправданный риск.

Давайте посмотрим, какие проблемы преследуют обычных сайтостроителей:

  • Изнурительный поиск клиента.
  • Неудобные переговоры о цене сайта. Практически всегда заканчиваются в пользу клиента, и стоимость работ близка просто к самоокупаемости. А все потому, что полно «голодных студентов», готовых взяться за работу за «три рубля».
  • Бесконечное согласование дизайна. Сколько людей – столько и мнений. А если еще и «Заказчик всегда прав», то наработаешься столько, что мало не покажется.
  • При низкой цене за сайт вряд ли кто-то будет утруждать себя тестированием текста, и, скорее всего, разместят на сайте тот текст, который утвердит сам заказчик, а не тот, который нужен посетителю сайта. Как результат: родится еще один никому ненужный продукт интернет-помойки. Кстати, в большинстве таких случаев удовлетворение не получает ни заказчик ни исполнитель. Так кому это все-таки надо?
  • Никакого профессионального роста. Если создаешь ширпотреб, то главная цель – больше и быстрее.
  • Если же вы к тому же наслышаны, что пора использовать для продвижения сайта социальные сети и делать не просто сайты, а продающие, то вам станет совсем скучно, ибо это, ой, как трудно объяснить заказчику.

Хоть и сгустил малость краски, но в целом это так и есть.

В случае аутосорсинга продаж заказчик уже не сможет навязывать своего мнения, что и как мне делать, ибо он платит только за результат с продаж, а не за создание сайта. Конечно, это не означает, что я могу делать все, что мне заблагорассудится. Но большую часть «головняка» на всякие согласования я снимаю раз и навсегда.

При таком договоре работает «золотое правило»: правильно ли я делаю свою работу, решает не заказчик, а клиент – голосуя своим рублем. Поэтому заказчика будет интересовать только результат и, что характерно, меня тоже, по большому счету, интересует только результат. Заработаю я кучу денег или пролечу, как фанера над Парижем, будет зависеть целиком только от меня.

Какие же я плюсы для себя нарисовал?

  • В течение года я, как стратег-маркетолог, смогу потянуть примерно пять-шесть подобных проектов. И если учесть, что мое предложение – аутсорсинг продаж – действительно уникально, то, следовательно, найти заказчиков будет не так уж и трудно. Кстати, интерес к этой услуге (аутсорсинг продаж) проявился и на нашем портале Executive.ru, вы заметили это? Договор на такой проект заключается минимум на один год, поэтому объемами работ я обеспечу себя на целый год.
  • При таком договоре мы с заказчиком, по сути, становимся партнерами, ведь оба заинтересованы в конечном результате – продажи. А это означает, что заказчик будет делиться со мной всей необходимой информацией и помогать в разработке УТП, определении ЦА и во всем, что требуется для работы.
  • Так как дополнительное привлечение клиентов на сайт (без увеличения размера бюджета на рекламу) предполагается вести через социальные сети, блог, написание статей и активное участие в форумах, то, скорее всего, заказчик не откажется от продления договора в случае удовлетворительных результатов продаж. Отказавшись от моих услуг, он, скорее всего, быстро растеряет свои позиции на рынке.
  • Безусловно, в плане профессионального роста тут нет никаких ограничений. А возможностей – полно! Делай, что считаешь нужным.
  • Для меня лично такой договор позволит заниматься любимой работой: продажи и копирайтинг.
  • Сколько я заработаю – это только мои проблемы, и величина вознаграждения целиком зависит от моего профессионализма. Идеальные условия для роста и прекрасная мотивация. Что еще надо?

Такая работа, на мой взгляд, и есть аутсорсинг продаж в чистом виде. Это не означает, что заказчик целиком и полностью поручает исполнителю осуществлять продажи его продукта. Это для него – дополнительные продажи. В частности, через интернет. Для заказчика выгода очевидная. Риска практически нет, а вероятность увеличения продаж очень велика.

Чуть позже я нашел, пожалуй, идеальное предложение, устраивающее обе стороны: заказчика и исполнителя – это договор на условиях оплаты вознаграждения как у обычного менеджера продаж – оклад и процент. За оклад (в течение первого года) создаем продающий сайт и готовим рекламные компании, согласовываем работу и консультируем менеджеров продаж, а дополнительное вознаграждение – это процент с продаж через сайт. За рекламу платит заказчик. Все, что мы создаем – это собственность заказчика. Мне кажется, у такого подхода большое будущее. По крайней мере, я работать на прежних условиях больше не хочу! Я похоронил свой старый бизнес!

Конечно, есть продукты, которые напрямую не продать через сайт. Тогда можно рассмотреть варианты оплаты за звонок в офис, за оставленный контакт клиента на сайте, за посещение офиса и т.п. Это также способствует продаже. Если в основном контакты добываются методом обзвона потенциальных клиентов, что крайне раздражает большинство из нас, то теперь эту работу можно выполнить цивилизованно – через интернет. Это еще один вариант аутсорсинга продаж.

А что вы думаете о таком предложении?

Впервые статья была опубликована на Executive.ru 2 февраля 2012 года в рубрике «Творчество без купюр»

Расскажите коллегам:
Комментарии
Генеральный директор, Тюмень

Спасибо, Виталий, за информацию. Она действительно ценная. И шишек я набью непременно. Это меня не пугает и не смущает. Мы тоже решили, что надо делать свой call-центр. А вот-то что сам Заказчик не исполняет своих обязательств - это серьезно. Это дополнительный риск и его надо учесть в Договоре.

Директор по маркетингу, Москва
Сергей Дмитриев пишет: Насколько я понял автора, речь идет не о том, чтобы отдать ему готовый канал продаж или магазинчик, а о том, чтобы создать их с нуля, причем за свои деньги.
Не суть важно, готовый это канал продаж или создаваемый с нуля. Важно то, что это один из каналов продаж который должен работать с запланированной отдачей. А не той, какая получится. Нет контроля и планирования продаж, - нет плана производства, - нет производства.
Сергей Пильков пишет: Вы зря так печетесь, Михаил. Всё что вы пишите о % с объема и о реперных точках - это является предметом переговоров. А Ваше не доверие связано со страхом - Вы так не сможете. Но кто Вам запрещает учиться? Попробуйте сделать шаг в неизведанное, может понравиться?!
Я - ни о чем не пекусь. Предмет переговоров, но не часть Предложения (как вы эту схему называете) Моё недоверие, это не вопрос ваших псевдопсихологических умозаключений, а опыта покупки совершенно различных вариантов услуг. Что я смогу или не смогу, - позвольте так же определять не вам, так же как и куда мне шагать и с какими рисками грохнуться - тоже. Мне лично, как потенциальному заказчику ваше предложение показалось сомнительным. Каким образом ваша схема может работать не в пользу бизнесмена, а только с пользой для вас лично - написал. Как этого избежать - тоже. Всё остальное - ваши домыслы, попытка уйти от ответа на мои возражения и самореклама приправленные ничем не оправданным снобизмом.
Нач. отдела, зам. руководителя, Москва
Михаил Коробейник пишет: Мне лично, как потенциальному заказчику ваше предложение показалось сомнительным.
Михаил, а в чем сомнения? К Вам приходит человек и говорит, я буду продавать твой товар за 1 %, с тебя 10 000 руб. Почему не попробовать –деньги не большие. Действий особых не требуется. Вы продаете и без этого человека, почему не получить пару лишних заказов - Вы соглашаетесь. Другой вопрос, если у Вас это единственный канал продаж. Тут уже не только сомнения, но реальная опасность. Предпринимательство это доход за риск. Если Вы не несете риска, Вы относитесь к этому легко и Вам, по большому счету, плевать на клиентов аутсорсера. Если риск на Вас, то вопрос доверия к аутсорсеру это вопрос доверия как к партнеру. Аутсорсер рискует своими затратим на проект – Вы своим бизнесом.) Вот тут и есть тонкая грань, в распределении риска и дохода: чуть в одну или другую сторону – система разваливается.
Директор по маркетингу, Москва
Виталий Катранжи, Сомнения просты. Вы исходите из честности аутсорсера, - я - исхожу из понимания, что те условия ''Предложения'' которые озвучены в первых постах - недостаточны, что бы обеспечить эту честность. Ключевые моменты 1. Договор на год (без возможности его досрочного расторжения) - и это предложение исходит от аутсорсера 2. Неподконтрольность 3. Нежелание отвечать за результат (мол, вы же платите мне процент, чем больше объем продаж, тем больше моя прибыль и... но это бла-бла-бла, - разговоры в пользу нищих, - нет никакой гарантии что это будет именно так - то есть что аутсорсер будет стремиться к лучшему результату) - опыт говорит, что истории того что в действительности все ровно наоборот - сплошь и рядом, отсюда 4. При существующих условиях предложения, - аутсорсеру выгоднее собрать пул клиентов, собрать сливки и отвалить, потому что выжимать максимум из канала - это затраты и риски. Не могу сказать, что самый выгодный вариант ничего практически не делать, скорее всего, - самый оптимальный и достаточный вариант для аутсорсера, - средний результат с 10-20 проектов. Но нужен ли собственнику бизнеса средний результат? Что касается темы а почему бы не попробовать... ко мне на ящик и по телефону сыпятся сотни предложений, - цена вопроса обычно небольшая, агрессивные специалисты по продаже различной рекламы рассказывают сказки как куча наших покупателей именно у них увидит наше совершенно уникальное предложение и за дверью офиса встанет в очередь с зажатыми в потной ладошке деньгами. Все варианты пробовать будем? Да и в чем уникальность этого предложения? Берите любого специалиста по интернет маркетингу, делайте сайт, двигайте его, КОНТРОЛИРУЙТЕ специалиста и будет вам счастье. Если очень хочется, - договоритесь с ним не на оклад, а на процент с продаж через сайт, - или какие-то смешанные варианты. Что вас останавливает пойти по такому пути? Или вы верите что если человек пришел к вам сам а не вы его наняли через работный сайт у него ну сильно высока мотивация? Так скорее наоборот, у такого аутсорсера степеней свободы больше, и вообще-то он не обязан гарантировать вам прибыль. Он не несет никаких издержек. А у вас, - все четко, если совокупный объем продаж и по интернет каналу в том числе не взял установленную планку - вы несете убытки. Жаль, что никто похоже сдесь немношго не понимает в экономике производственного предприятия. Ему не нужны просто какие-нибудь продажи, ему нужны планируемые продажи, так как под эти будующие продажи закупаютчся комплектующие, платится ззарплата рабочим и платится аренда и пр. пр. расходы. И затраты на открытие нового канала продаж, не только рекламные и операционные. Расчитывая на рост объемов продаж производитель может так же арендовать доп площади, нанимать персонал и пр. Не получив этих продаж, - он рискует бизнесом.
Директор по маркетингу, Москва
Виталий Катранжи пишет: Аутсорсер рискует своими затратим на проект – Вы своим бизнесом.)
Виталий Катранжи, Кстати, в варианте Сергея, он не рискует никакими затратами, - фактически, он продает свое время и свои умения и навыки написания сайтов и их продвижения (при том, объективно никем не оцененные), то есть по факту отсылки предложения и заявления что он такую работу сделает хорошо.
Генеральный директор, Тюмень
Михаил, Вы просто фантазер. Написали столько всего, о чем я даже не заикался. Придется Вам объяснит ещё раз. 1. Я предлагаю лишь доп.продажи, а не замену отдела продаж Заказчика. Поэтому никакого риска для Заказчика нет и его производство из-за меня не остановится:) 2. Договор может быть расторгнут, если не будут достигнуты промежуточные результаты. Это прописывается в Договоре. 3. Все материалы публикуются с согласия Заказчика. Просто не акцентируется внимание на мелочах. 4. В результате я заинтересован не меньше Заказчика. Иначе как я получу своё вознаграждение?! 5.
Михаил Коробейник пишет: При существующих условиях предложения, - аутсорсеру выгоднее собрать пул клиентов, собрать сливки и отвалить, потому что выжимать максимум из канала - это затраты и риски. Не могу сказать, что самый выгодный вариант ничего практически не делать, скорее всего, - самый оптимальный и достаточный вариант для аутсорсера, - средний результат с 10-20 проектов.
Это полный бред. Откуда появится сайт, который начнет продавать? С чего это вдруг начнутся продажи, если ничего не делать?! Как это вы собираетесь обслужить 10-20 проектов? У вас что, есть волшебная палочка? 6. Я с удивлением обнаружил, что Вы оказывается Руководитель отдела маркетинга и рекламы. Так может Вы просто шпионите за мной и выпытываете подробности моего Предложения. А говорили, что потенциальный Заказчик! Да вы просто мой конкурент и по-видимому очень хитрый. Я Вам больше не открою секретов:) Как вы ловко меня раскрутили...
Генеральный директор, Тюмень
Михаил Коробейник пишет: Кстати, в варианте Сергея, он не рискует никакими затратами, - фактически, он продает свое время и свои умения и навыки написания сайтов и их продвижения (при том, объективно никем не оцененные), то есть по факту отсылки предложения и заявления что он такую работу сделает хорошо.
Супер! Работать в холостую - без оплаты - это не риск! А почему бы и вам не отказаться от зарплаты и предложить своему директору оплачивать вам только % за продажи?!
Алексей Кормилкин Алексей Кормилкин Технический директор, Москва
Михаил Коробейник пишет: Да и в чем уникальность этого предложения?
Михаил, с одной стороны Вы абсолютно правы. Действительно, уникальности в данном предложении совершенно никакой нет. Достаточно вспомнить, например, что по подобной схеме работают ТурАгенства с ТурОператорами. Или автопроизводители с дилерами, или фармпроизводители с аптеками, или... Также Вы правы, когда указываете на риски данного сотрудничества:
Михаил Коробейник пишет: 2. Неподконтрольность 3. Нежелание отвечать за результат
...и много других факторов риска.
Михаил Коробейник пишет: Берите любого специалиста по интернет маркетингу, делайте сайт, двигайте его, КОНТРОЛИРУЙТЕ
Можно поступить и так. Но проблема в том, что я НЕ ХОЧУ. Не хочу я брать специалистов, которые не участвуют в создании ценности и тем более не хочу тратить на них время.* Для этих целей я разрабатываю партнерскую программу, по которой заключаю договора с оутсорсерами-продавцами типа Сергея, и пусть они продают. Большинство рисков я минимизирую тем, что у меня много дилеров, откуда возникает конкуренция, в результате которой и мне хорошо и способным дилерам. И не хочу я брать уборщицу в штат (аналогия), и т.д. Более того, я никогда не смогу лучше местного дилера продать, например, в Туруханском крае (аллегория). ---------------------------------------------------- *Действительно, ну что стоит, например, АвтоВазу или Тойоте заняться прямыми продажами через интернет? С их бюджетами это возможно за пару дней. Но они поступают по-другому.
Алексей Кормилкин Алексей Кормилкин Технический директор, Москва
Сергей Пильков пишет: Поэтому никакого риска для Заказчика нет и его производство из-за меня не остановится
Сергей, риски есть всегда. Просто для Вас они не заметны, а для заказчика существенны. Например, риск связанный с тем, что в один прекрасный момент Вы разместите на сайте антирекламу моего товара (заключение договора не гарантирует, что у вас в компании, например, не появится ''безумный админ'', который захочет всем напакостить). Учитывая правовые сложности, связанные с интернетом, Вас привлечь к ответственности будет очень проблематично, а у меня возникнут прямые репутационные издержки. С другой стороны, грамотного бизнесмена от новичка как раз и отличает умение управлять рисками и их минимизировать.
Генеральный директор, Тюмень

Кстати, Михаил, я не всё умею продавать. Например, у меня большие проблемы с продажей инфобизнеса. И здесь я вынужден отказывать, т.к. боюсь, что не справлюсь с этой работой. Хотя в будущем планирую попробовать и этот бизнес. Сначала на себе потренируюсь, а если получиться - предложу и другим.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Россияне стали меньше тревожиться из-за работы

Год назад уровень тревожности россиян по поводу различных возможных проблем на работе был выше.

Уровень счастья напрямую влияет на продуктивность большинства россиян

При этом почти каждый четвертый респондент считает, что их руководитель ничего не делает для счастья сотрудников.

70% россиян отмечают сильное влияние работы на уровень стресса

Наибольший стресс создают строгие дедлайны, внезапные и большие объемы задач, а также собственные ошибки при выполнении задач.