Аутсорсинг продаж, или Как заполучить покладистых клиентов

Это был вызов. Сергей, директор по развитию производственной компании по изготовлению мебели, вышел на меня сам и поделился своей проблемой: сайт не продает новую линейку кресел! Совсем не продает…

Изучив сайт Сергея, я понял, что тут серьезная проблема: сайт вполне приличный и находится в ТОП-10 по ключевым словам, тексты созданы копирайтером, и, с первого взгляда, придраться буквально не к чему. При таком раскладе стало ясно – Сергею надо предложить что-то сногсшибательное, иначе он не согласится стать моим клиентом. Мне же захотелось решить эту головоломку сразу. Во-первых, это мой первый заказчик из Москвы (сам-то я из Тюмени). Во-вторых, было задето мое самолюбие – смогу ли я?! А в-третьих, уж больно кресло понравилось – я сразу уловил, что оно для нашего брата, людей «сидячей» профессии, как эликсир здоровья и молодости.

Тогда-то и родилась смелая идея – предложить Сергею аутсорсинг продаж с оплатой за результат. То есть, я готов начать работу с «нуля»: разработать концепцию продаж, создать уникальное торговое предложение (УТП), сочинить слоган и название бренда для этого класса кресел, создать новый сайт и рекламные объявления для контекстной рекламы. И вся эта моя работа для заказчика – условно бесплатная. Ежемесячная оплата требовалась только за контекстную рекламу. Мое вознаграждение зависит только от объема реальных продаж через сайт – фиксированный процент с дохода. Нет продаж – нет и вознаграждения.

И это предложение я сформулировал на фоне того, что до этого два года сайт Сергея не продал ни одного кресла. Безумству храбрых поем мы песню? Ничего подобного! Это был трезвый расчет. И совершенно оправданный риск.

Давайте посмотрим, какие проблемы преследуют обычных сайтостроителей:

  • Изнурительный поиск клиента.
  • Неудобные переговоры о цене сайта. Практически всегда заканчиваются в пользу клиента, и стоимость работ близка просто к самоокупаемости. А все потому, что полно «голодных студентов», готовых взяться за работу за «три рубля».
  • Бесконечное согласование дизайна. Сколько людей – столько и мнений. А если еще и «Заказчик всегда прав», то наработаешься столько, что мало не покажется.
  • При низкой цене за сайт вряд ли кто-то будет утруждать себя тестированием текста, и, скорее всего, разместят на сайте тот текст, который утвердит сам заказчик, а не тот, который нужен посетителю сайта. Как результат: родится еще один никому ненужный продукт интернет-помойки. Кстати, в большинстве таких случаев удовлетворение не получает ни заказчик ни исполнитель. Так кому это все-таки надо?
  • Никакого профессионального роста. Если создаешь ширпотреб, то главная цель – больше и быстрее.
  • Если же вы к тому же наслышаны, что пора использовать для продвижения сайта социальные сети и делать не просто сайты, а продающие, то вам станет совсем скучно, ибо это, ой, как трудно объяснить заказчику.

Хоть и сгустил малость краски, но в целом это так и есть.

В случае аутосорсинга продаж заказчик уже не сможет навязывать своего мнения, что и как мне делать, ибо он платит только за результат с продаж, а не за создание сайта. Конечно, это не означает, что я могу делать все, что мне заблагорассудится. Но большую часть «головняка» на всякие согласования я снимаю раз и навсегда.

При таком договоре работает «золотое правило»: правильно ли я делаю свою работу, решает не заказчик, а клиент – голосуя своим рублем. Поэтому заказчика будет интересовать только результат и, что характерно, меня тоже, по большому счету, интересует только результат. Заработаю я кучу денег или пролечу, как фанера над Парижем, будет зависеть целиком только от меня.

Какие же я плюсы для себя нарисовал?

  • В течение года я, как стратег-маркетолог, смогу потянуть примерно пять-шесть подобных проектов. И если учесть, что мое предложение – аутсорсинг продаж – действительно уникально, то, следовательно, найти заказчиков будет не так уж и трудно. Кстати, интерес к этой услуге (аутсорсинг продаж) проявился и на нашем портале Executive.ru, вы заметили это? Договор на такой проект заключается минимум на один год, поэтому объемами работ я обеспечу себя на целый год.
  • При таком договоре мы с заказчиком, по сути, становимся партнерами, ведь оба заинтересованы в конечном результате – продажи. А это означает, что заказчик будет делиться со мной всей необходимой информацией и помогать в разработке УТП, определении ЦА и во всем, что требуется для работы.
  • Так как дополнительное привлечение клиентов на сайт (без увеличения размера бюджета на рекламу) предполагается вести через социальные сети, блог, написание статей и активное участие в форумах, то, скорее всего, заказчик не откажется от продления договора в случае удовлетворительных результатов продаж. Отказавшись от моих услуг, он, скорее всего, быстро растеряет свои позиции на рынке.
  • Безусловно, в плане профессионального роста тут нет никаких ограничений. А возможностей – полно! Делай, что считаешь нужным.
  • Для меня лично такой договор позволит заниматься любимой работой: продажи и копирайтинг.
  • Сколько я заработаю – это только мои проблемы, и величина вознаграждения целиком зависит от моего профессионализма. Идеальные условия для роста и прекрасная мотивация. Что еще надо?

Такая работа, на мой взгляд, и есть аутсорсинг продаж в чистом виде. Это не означает, что заказчик целиком и полностью поручает исполнителю осуществлять продажи его продукта. Это для него – дополнительные продажи. В частности, через интернет. Для заказчика выгода очевидная. Риска практически нет, а вероятность увеличения продаж очень велика.

Чуть позже я нашел, пожалуй, идеальное предложение, устраивающее обе стороны: заказчика и исполнителя – это договор на условиях оплаты вознаграждения как у обычного менеджера продаж – оклад и процент. За оклад (в течение первого года) создаем продающий сайт и готовим рекламные компании, согласовываем работу и консультируем менеджеров продаж, а дополнительное вознаграждение – это процент с продаж через сайт. За рекламу платит заказчик. Все, что мы создаем – это собственность заказчика. Мне кажется, у такого подхода большое будущее. По крайней мере, я работать на прежних условиях больше не хочу! Я похоронил свой старый бизнес!

Конечно, есть продукты, которые напрямую не продать через сайт. Тогда можно рассмотреть варианты оплаты за звонок в офис, за оставленный контакт клиента на сайте, за посещение офиса и т.п. Это также способствует продаже. Если в основном контакты добываются методом обзвона потенциальных клиентов, что крайне раздражает большинство из нас, то теперь эту работу можно выполнить цивилизованно – через интернет. Это еще один вариант аутсорсинга продаж.

А что вы думаете о таком предложении?

Впервые статья была опубликована на Executive.ru 2 февраля 2012 года в рубрике «Творчество без купюр»

Расскажите коллегам:
Комментарии
Генеральный директор, Тюмень
Алексей Кормилкин пишет: Сергей, риски есть всегда. Просто для Вас они не заметны, а для заказчика существенны. Например, риск связанный с тем, что в один прекрасный момент Вы разместите на сайте антирекламу моего товара (заключение договора не гарантирует, что у вас в компании, например, не появится ''безумный админ'', который захочет всем напакостить). Учитывая правовые сложности, связанные с интернетом, Вас привлечь к ответственности будет очень проблематично, а у меня возникнут прямые репутационные издержки. С другой стороны, грамотного бизнесмена от новичка как раз и отличает умение управлять рисками и их минимизировать.
Алексей, это, конечно, в принципе возможно, но это смахивает на самоубийство. Вряд ли разумный человек допустит такое. К примеру, я сделал это - Вы рассказали об этом на ЕХЕ и я ''живой труп''. Тут и договор не нужен. Мы ведь живем в век Интернета. Заслужить репутацию тяжело - а потерять за полсекунды.
Алексей Кормилкин Алексей Кормилкин Технический директор, Москва
Сергей Пильков пишет: Заслужить репутацию тяжело - а потерять за полсекунды
Сергей, моя ремарка касалась лишь того, что риски есть всегда, даже тогда, когда они, казалось бы, не видны.
Генеральный директор, Тюмень
Алексей Кормилкин пишет: Сергей, моя ремарка касалась лишь того, что риски есть всегда, даже тогда, когда они, казалось бы, не видны.
С этим согласен.
Нач. отдела, зам. руководителя, Москва
Михаил Коробейник пишет: Жаль, что никто похоже сдесь немношго не понимает в экономике производственного предприятия. Ему не нужны просто какие-нибудь продажи, ему нужны планируемые продажи, так как под эти будующие продажи закупаютчся комплектующие, платится ззарплата рабочим и платится аренда и пр. пр. расходы
Эко, Михаил, Вас унесло. Конечно, жаль, что во всем бизнес-сообществе есть только один человек, который понимает «экономике производственного предприятия». Так же мне жаль, что этот человек абсолютно оторван от реалий продаж, и все еще верит, что продажи по новому каналу можно точно спрогнозировать. Такой себе идеал классической экономики. Михаил, возможно удивлю начальника отдела маркетинга, но точность прогноза продаж по новому каналу с аутсорсером или без него будет низкой! Единственное отличие это возможность непосредственного влияния на процесс. А вот кто из вас будет более профессионально влиять на процесс, штатный маркетолог или аутсорсер, тоже большой вопрос и относится к области человеческого фактора, а не положения. Но Вы зря так завелись - не бойтесь, еще не скоро такие Сергеи будут угрожать Вашему месту.
Директор по маркетингу, Москва
Виталий Катранжи, (не смотря ни на что, мне ваш пост понравился, кроме категоричного заявления об оторванности от продаж, - это не так) Спокойно, моему месту никакие аутсорсеры никогда угрожать не будут. Кто говорит о точности прогноза? Все гораздо проще. Для этого надо просто сесть и немного посчитать, можно даже не разбираясь в экономике производственного предприятия. Ключевой вопрос на который надо ответить, это при каком объеме продаж за период (можно по графику), канал продаж выйдет в ноль. Это та точка отсчета от которой необходимо отталкиваться. Затем построить план по увеличению продаж в канале. В котором должны быть две цифры, - мин, и ожидаемый (желаемый). По итогам реализации плана принимать решения, естественно, с учетом дополнительных факторов, так как может оказаться, что рассматриваемое являение имеет не только прямой экономический эффект, но и дополнительный. Ориентироваться на то что затраты вроде не очень большие, можно и попробовать, это как-то знаете ли... тем более, что те косвенные затраты связанные с увеличением объема производства как-то не учитывались в дискуссии, а они зачастую несколько больше чем 20 тыр на директ.
Директор по маркетингу, Москва
Сергей Пильков пишет: Я с удивлением обнаружил, что Вы оказывается Руководитель отдела маркетинга и рекламы. Так может Вы просто шпионите за мной и выпытываете подробности моего Предложения. А говорили, что потенциальный Заказчик! Да вы просто мой конкурент и по-видимому очень хитрый. Я Вам больше не открою секретов Как вы ловко меня раскрутили...
Смеётесь что-ли? Какой я вам конкурент? Или вы не в курсе, что в сферу компетенции маркетинга входит в том числе и сбытовая политика компании? А в некоторых компаниях, где сбыт имеет ключевую роль (например, торговые компании) - вообще заведены отдельные подразделения, - трейд маркетинговые? И, естественно, если появляются варианты организовать сбыт по-другому, на более выгодных условиях или более эффективно, я, как маркетолог, обязан рассмотреть данную возможность, инициировать рассмотрение, представить экономическое обоснование, а если поручат, то и внедрение проекта. Что касается про ''объясню ещё раз'', надо было написать об этом раньше. Дьявол-то, он, как водится, - в деталях.
Директор по маркетингу, Москва
Виталий Катранжи, Но! Читая предложение Сергея, я не увидел механизма контроля со стороны заказчика за ситуацией. Более того, аутсорсер противоторпедными зигзагами от этого контроля уходил и на 5-й странице наконец согласился, что таки да, буде найдется ушлый заказчик, который выкрутит мне руки, можно и обсудить, оговорить.
Генеральный директор, Москва
Михаил Коробейник пишет: Читая предложение Сергея, я не увидел механизма контроля со стороны заказчика за ситуацией. Более того, аутсорсер противоторпедными зигзагами от этого контроля уходил и на 5-й странице наконец согласился, что таки да, буде найдется ушлый заказчик, который выкрутит мне руки, можно и обсудить, оговорить.
Михаил, уточните, пожалуйста, о каком «механизме контроля со стороны заказчика за ситуацией» Вы говорите? Что именно Вы имеете в виду?
Генеральный директор, Москва
Сергей Пильков пишет: ... Я делал всю работу с нуля. 1. Нейминг - придумал название креслу. 2. Позиционирование (маркетинг) - отстроиться от конкурентов. Было ортопедическое кресло, а стало кресло-тренажер ''СпинаОК'', выбор ЦА 3. УТП 4. Копирайтинг - написание продающего текста 5. Создание Сайта. Он сразу собственность Заказчика, без всяких условий. 6. Создание и обкатка контекстной рекламы. По некоторым фразам CTR > 7/ 7. Раскрутка узнаваемости имени Продукта. Треть на сайт заходит по имени продукта. Это за счет моей работы в соц.сетях 8. Условия с Заказчиком. Реклама не выйдет на самоокупаемость через 3 месяца, Заказчик имеет право расторгнуть Договор. 9. Я получаю ТОЛЬКО % с реальных продаж через сайт по факту прихода денег...
Сергей, прошу прояснить два момента. 1. В п.5 Вы пишите, что сайт сразу, «без всяких условий», становится собственностью Заказчика. Но на Вашем сайте «Продающий сайт» в статье «Аутсорсинг продаж. Кому он нужен?» пишите, что для страховки сайт остаётся Вашим до окончания договора. Вопрос. Так всё-таки – в чьей собственности находится сайт? В Вашей или заказчика? 2. Вы пишите, что создаёте для заказчика «продающий сайт», причём он не несёт никаких расходов – лишь выплачивает Вам процент от продаж. Правильно ли я понимаю, что в этом случае затраты на контекстную рекламу несёте Вы?
Генеральный директор, Тюмень
София Алексеева пишет: Сергей, прошу прояснить два момента. 1. В п.5 Вы пишите, что сайт сразу, «без всяких условий», становится собственностью Заказчика. Но на Вашем сайте «Продающий сайт» в статье «Аутсорсинг продаж. Кому он нужен?» пишите, что для страховки сайт остаётся Вашим до окончания договора. Вопрос. Так всё-таки – в чьей собственности находится сайт? В Вашей или заказчика? 2. Вы пишите, что создаёте для заказчика «продающий сайт», причём он не несёт никаких расходов – лишь выплачивает Вам процент от продаж. Правильно ли я понимаю, что в этом случае затраты на контекстную рекламу несёте Вы?
София, здесь я описал конкретную работу с конкретным Заказчиком. А вообще всё зависит от типа Договора. Например, А). Я всё делаю за свои деньги. Договор минимум на 1 год, после создания сайта. % вознаграждения максимальный. Сайт мой до окончания Договора (моя страховка), т.е. сайт мой в течение всего года. Затем я его передаю Заказчику. Б). Вознаграждение как у менеджера по продажам (я ведь и есть менеджер по продажам, только продаю по своему), т.е фиксированная сумма + % с продаж (% естественно ниже, чем в случае А). Договор минимум на 8 месяцев. Заказчик сразу является владельцем сайта. За контекстную рекламу платит Заказчик. Дополнительная работа по привлечению клиентов на сайт за мой счет, т.к. я заинтересован в результате. Обычно, для это используются соц.сети. Есть ещё и другие нюансы, которые обсуждаются с каждым клиентом индивидуально.
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Россияне стали меньше тревожиться из-за работы

Год назад уровень тревожности россиян по поводу различных возможных проблем на работе был выше.

Уровень счастья напрямую влияет на продуктивность большинства россиян

При этом почти каждый четвертый респондент считает, что их руководитель ничего не делает для счастья сотрудников.

70% россиян отмечают сильное влияние работы на уровень стресса

Наибольший стресс создают строгие дедлайны, внезапные и большие объемы задач, а также собственные ошибки при выполнении задач.