Как ателье по пошиву одежды стать «цифровым», чтобы пережить кризис

Кризис, вызванный COVID-19, затронул весь потребительский сектор бизнеса, в том числе и услуги по индивидуальному пошиву одежды. Как перестраивали работу ателье, и как менялись предпочтения клиентов в пандемию?

Антикризисное решение – запуск цифрового ателье

В начале 2020 года мы открыли свое первое ателье по пошиву мужской верхней одежды премиум-класса, но совсем скоро грянул тотальный локдаун. Как и все, мы не представляли, сколько он продлится, и будут ли востребованы наши услуги, однако решили, что сможем воспользоваться периодом неопределенности, и протестировать новый формат — цифровое ателье. Классические же шаги, такие как открытие шоу-рума, пришлось отложить на 2021 год, чтобы минимизировать затраты на старте, и избежать репутационных рисков.

В пандемию мы общались с клиентами только онлайн, решив, что так им будет комфортнее и безопаснее совершать заказ: мерки снимали удаленно, таким же образом согласовывали результат. Мы подробно объясняли каждому клиенту, какие конкретно мерки необходимо снять, и как это можно сделать. При этом каких-то специальных гайдов и инструкций для этого не делали.

В пандемию удаленное снятие мерок стало достаточно распространенным решением для ателье не только в России, но и за рубежом. Например, в Лос-Анджелесе Sene Studio запустил виртуальные примерки, пользующиеся спросом у 90% заказчиков. Для этого клиентам необходимо было заполнять онлайн-анкеты для портных и закройщиков. 

В новых условиях потребовалась бесконтактная доставка, которая начала пользоваться большим спросом весной 2020 года и стала востребована во многих отраслях бизнеса. Мы также воспользовались этим способом взаимодействия с клиентами – как только изделие было готово и согласовано, курьер забирал его у нас на производстве и доставлял до двери клиента. До пандемии мы также доставляли готовые изделия сами, но для финальной примерки требовалась очная встреча.

Дистанционный способ взаимодействия с клиентами не особо осложнил наши бизнес-процессы, а скорее помог еще больше их стандартизировать. Мы изначально тщательно подходили к снятию мерок и согласованию модели изделия, что позволило избежать большого количества ситуаций, когда вещь не подходила или не садилась по фигуре. Но если все-таки это происходило, всегда можно было отдать изделия на доработку, и для клиента – это, конечно же, было бесплатно. 

Все продвижение мы вели в Instagram, сделав его основным каналом взаимодействия. Эта соцсеть показалась нам самой выгодной диджитал маркетинговой площадкой по соотношению цена — качество и решила одну из наших главных задач — наглядно продемонстрировать продукт. 

Математика и «внутренняя кухня» классического ателье

Несмотря на то, что мы делали ставку на онлайн-составляющую в коммуникациях, и привлекали целевую аудиторию через Instagram, производство одежды строили по классическим канонам. Нам потребовалось полгода, чтобы запустить бизнес — от появления идеи до создания первого пальто. Запускались мы непосредственно до и во время пандемии. Сложностей с этим особо не было, так как ателье по пошиву одежды было разрешено работать во время локдауна.

Организация стандартных бизнес-процессов в офлайне обошлась в 1–1,5 миллиона рублей. Эта сумма включает в себя аренду помещения под производство площадью порядка 70 квадратных метров на севере Петербурга и оснащение его необходимым оборудованием. Оборудование выбирала команда, основываясь, в том числе на том, какое было в наличии у поставщиков, и как быстро они могли его доставить, несмотря на пандемию.

Также в течение 2020 года мы дополнительно совершили операционные расходы на зарплаты сотрудников, покупку тканей, поддержание аренды и продвижение бизнеса в размере около 1,5 миллионов рублей. 

Команда на старте выглядела так: конструктор-специалист, который превращает рисунки в лекало/макет; портной, отвечающий за кройку ткани и сборку изделия; маркетолог на аутсорсе; руководитель проекта. С каждым потенциальным сотрудником общались лично, особое внимание уделяли их предыдущему опыту работу и реализованным проектам, собирали также по ним рекомендации по рынку. Найм подходящих сотрудников — очень важный этап в запуске ателье, так как от профессиональных навыков персонала во многом зависит удовлетворенность клиента от продукта. 

Главные выводы

За этот год мы сделали несколько важных выводов, которые позволят нам оптимизировать бизнес в будущем. Прежде всего, мы поняли, что онлайн-формат — прекрасное решение, но конкретно нашим клиентам он непривычен. Мы работаем в узкой нише для консервативной аудитории, основную часть которой составляют мужчины за 40–45 лет. Они не любят выбирать и покупать вещи удаленно, привыкли к определенному уровню сервиса и в целом меньше представлены в социальных сетях. У них есть определенное отношение к созданию образа и изделию — это своеобразный ритуал, а не утилитарный подход к покупке одежды.

Поэтому мы постепенно расширяем продвижение, добавляя новые каналы коммуникации с потенциальной аудиторией, включающие в себя как онлайн, так и офлайн. 

То же самое со снятием мерок. Мы остаемся приверженцами классического офлайн-подхода. Удаленная работа в данном направлении скорее была ситуативной историей, которую при необходимости мы сможем возродить. Нашим клиентам привычнее и комфортнее общаться вживую, лично выбирать и заказывать изделия, подбирать подходящую ткань, в том числе основываясь на тактильных ощущениях. Сейчас мы проводим примерки в партнерских отелях в Петербурге, таких как Four Seasons и «Гельвеция», а летом этого года планируем открыть шоурум.

Россияне явно устали от изоляции и сохранили интерес к офлайн-покупкам. Так, в недавнем интернет-опросе Центра исследования финансовых технологий и цифровой экономики Сколково-РЭШ говорится, что большинство людей (82%) после окончания пандемии планируют вернуться к привычному образу жизни и отказаться от некоторых потребительских привычек, которые вынужденно сформировались в период распространения инфекции, в том числе покупок практически всего онлайн. 

Российскому модному рынку придется пройти еще большой путь, чтобы сформировать такое же отношение к индивидуальному пошиву одежды, как в Европе или США, где люди поколениями ходят к своим проверенным портным. В России этот тренд только набирает оборот. Так, по данным BusinesStat, в 2021 году число оказанных услуг ателье в России вырастет на 7,3% относительно 2020 года и составит 94,7 млн услуг. Мы постепенно встраиваемся в этот тренд, и надеемся окупить наши вложения в бизнес на третий год работы ателье.

В заключение я бы сказал, что 2020 год был не самым простым для запуска нового бизнеса, но мы рады, что рискнули и выбрали подходящую для этого нишу. Услугам по индивидуальному пошиву одежды, и особенно ателье люксового сегмента, не нужно фокусироваться на сложном производственном процессе и регулярно обновлять коллекции одежды.

Ателье имели возможность работать и принимать заказы в период локдауна, пусть и с некоторыми ограничениями. Нам удалось адаптироваться к меняющимся реалиям, и в этом нам помогла концепция бережливого стартапа (lean startup), в рамках которой мы итерационно проверяли продуктовые и бизнес-гипотезы, и вносили изменения в работу, отталкиваясь от обратной связи и предпочтений потребителей. Уверен, этот опыт позволит пережить и последующие кризисы. 

Читайте также:

Комментарии
Адм. директор, Санкт-Петербург

В конце 2019-го и в начале 2020-го года обсуждал "за стаканом чая" с друзьями идею - а что, если заменить скучные манекены в магазинах и ателье манекенами более "живыми" и и интересными - например, чтобы у них могли динамически изменяться параметры туловища, лица, причёски... второе применение замышлялось как объёмное воссоздание габаритного "двойника" постоянного клиента, полученное после 3D- сканирования клиента лидаром  в реальном времени - на вдохе и выдохе, с втягиванием живота и без...

Даже беглый анализ показал, что "забава" будет дорогой, а перспективы её использования и аренды/продаж - туманны...

В марте 2020-го уже стало не до фантазий, а сейчас -не до этого! 

Так что "дарю" идею всем заинтересованным, то же Сколково может воплотить эту задумку в материале, если перестанет с завидным постоянством клепать очередные тележки и коптеры...

Руководитель, Москва

Добрый день, подскажите пожалуйста, я правильно поняла, что  вы используете виртуальные примерки? И, подскажите ,пожалуйста какие еще способы диджитализации вы используете в ваших бизнес процессах?  Спасибо!

Директор по продажам, Владивосток

Я бы прочитал еще и о сервисе. Про персональные продажи и уровень обслуживания. Статья хорошая.

Руководитель, Москва

Статья, конечно, хорошая, но:
1. Изменения происходят, только тогда, когда нельзя оставаться прежним. Из-за необходимости
2. Самое простое это вынуждено изменить форму коммуникации с заказчиком
3. Из того, что ларек по продаже шаурмы стал брать заказы онлайн, и предлагать клеинту выбор рецепта шаурмы и доставку, он не стал цифровым. Немного изменилась коммуникация с клиентом, не более того.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии