Как малому розничному бизнесу выжить в России?

Вы когда-нибудь бывали на кладбище малого розничного бизнеса? Что там происходит? Сколько на кладбище закрытых магазинов, ларьков, шоу-румов и всяких других объектов. Тех, кто шел в бизнес со своей горячей идеей. Тех, кто вкладывал все свое время, средства, ресурсы, и хотел воплотить свою мечту в жизнь. Тех, кто следил за жизнью успешных предпринимателей через соцсети и вдруг поверил в то, что бизнес только и ждет, пока они откроют свое дело и начнут зарабатывать. Денег хватит на путешествия, безбедную старость и жизнь без проблем. И они запустили свои проекты, но через какое-то время столкнулись с проблемами, о которых им не рассказывали. Или же предупреждали, но молодые предприниматели думали, что будут решать проблемы по мере их поступления и разберутся по пути.

Роковая ошибка вылезает зеленой и мерзкой лягушкой

И вот она, лужа, в которую садятся эти предприниматели. Нехватка управленческого опыта, навыков управления продажами, работы с сотрудниками, товаром. Этим навыкам неоткуда взяться, ведь часто бывает, что до бизнеса предприниматель работал учителем, маркетологом, флористом, журналистом или только окончил ВУЗ. Они прекрасно выполняют свою работу, но не умеют управлять своим проектом. Фокусируются на внешних инструментах, а про структуру бизнеса забывают. А структура не любит, когда про нее забывают. Она не прощает этого. Проблема за проблемой вылезает вроде ниоткуда. Вот и кредит по выгодной ставке на развитие бизнеса крыть нечем.

Один из предпринимателей мне рассказывал, что у него был период, когда он не мог взять денег из бизнеса для того, чтобы поесть, потому что сотрудники ждут свою зарплату. Другой рассказывал, что его подставил и обманул партнер, подсунул на подпись фиктивный договор, а потом забрал все деньги себе. А тот предприниматель был наивен и верил на слово совершенно постороннему человеку. Третий рассказывал о том, что его сотрудники уходят в запои, не хотят продавать больше и зарабатывать, безответственно относятся к работе. Они понимают, что вляпались во что-то такое, что нельзя просто скинуть с себя.

Все на бумаге в бизнес-плане миллионеры

А в реальности висят кассовые разрывы, не окупаются стартовые вложения, растут долги и обязательства. Предприниматели из последних сил ныряют в бездну операционки. Не спят по ночам из-за звонков клиентов, забывают про дни рождения детей и супругов, все время качаются на эмоциональных качелях бомж-богач.

«Опора России» заявила, что индекс RSBI опустился ниже 50 пунктов, и на 2019 год прогнозирует умеренно негативный сценарий для развития бизнеса. В ближайшие два года не ожидается ни одного фактора, который мог бы стать драйвером для роста малого предпринимательства», — отметил эксперт Института отраслевого менеджмента РАНХиГС Олег Филиппов в интервью РБК.

Росстат опубликовал статистику по доходам населения, где говорится, что 49,5% семей имеют денежные средства только на еду и одежду. Падает покупательская активность. А кладбище закрытых предприятий тем временем вновь открывает свои врата и ждет пополнения.

Вкусный пряник самореализации и тяжелый кнут

Государство пропагандирует предпринимательство. Предлагает заманчивые условия для открытия своего ИП: регистрация онлайн без пошлин, налоговые каникулы, льготное кредитование. Людям с ограниченными возможностями, сиротам, молодежи, пенсионерам рассказывают как это здорово начать вести свой бизнес, и реализовать себя. Так оно так. Но помимо всех привлекательных «плюшек» государство диктует и жесткие условия: повышение НДС до 20%, взносов ПФР, отмена ЕНВД, использование онлайн-касс, маркировка товаров из определенного списка.

С каждым годом условия ужесточаются. Даже бывалые предприниматели поголовно стонут от этих нововведений. При этом сетуют на правительство, налоговую, плохих партнеров, некомпетентных сотрудников. Или же ищут волшебные таблетки в маркетинге, рекламе и привлечении новых клиентов. Клиенты, безусловно, нужны и привлекать их необходимо. Вы навешиваете на магазин со всех сторон рекламу, размещаете по всему городу баннеры, но конверсии не получаете. Единицы понимают, что мир бизнеса меняется, и вести его на коленке в тетрадке становится нереально.

Ветер перемен разгоняется до скорости тайфуна

Я считаю, что это переломный момент для всего розничного малого бизнеса. Нужно меняться. Да, не хочется, привычно болотце, удобно обвинять кого-то в своих неудачах. Когда я задаю вопрос: почему вы закрыли свой бизнес, в 8 случаях из 10 слышу: потому что не подходил к бизнесу как к системе. Когда каждый винтик вкручен правильно, бизнес-процессы отлажены и опробованы, любые операции разобраны до мелочей, выстроена обратная связь с клиентами. Это называется системность. Да, господа, придется взрослеть.

Изучите структуру вашей выручки

Выручка это не просто наторгованные деньги за день или месяц. Она складывается из показателей эффективности. Для розницы выделить основными можно средний чек, конверсию, коэффициент продаж (UPT). Каждым из этих показателей можно управлять, и при этом увеличивать выручку. С одним из клиентов в магазине нижнего белья мы внедрили систему дополнительных продаж на кассе.

В качестве товара выбрали ароматизатор для белья. Прописали речь для кассиров, выставили планы продаж по каждому сотруднику. За выполнение плана продаж кассир получает бонус. В результате двухнедельной акции мы подняли коэффициент продаж до 1,83. Изначально он составлял всего 1,31. Выручка от продаж ароматизатора за 14 дней стоимостью около 150 рублей, составила 42000 рублей. В месяц 84000 рублей. Это был первый опыт моего клиента по работе с дополнительным товаром. Я от него услышала: этого не может быть! Теперь клиент работает с данным инструментом на постоянной основе.

Оцифруйте процессы

Сделайте декомпозицию всех процессов в вашем бизнесе. Посчитайте временные затраты, соотнесите их с финансовыми затратами на поставку и обработку товара, оплату сотрудникам. В результате вы получите значения, которых сможете придерживаться при формировании уровня заработной платы, составлении графиков работ. Эту операцию также проводила с клиентом.

Розничный магазин по продаже чая. Мы просчитали операции по продаже, приемке и подготовке товара. В результате получили чистое время, которое продавец тратит на работу с товаром. Поскольку счетчиков посетителей в магазине не было, мы посчитали по головам всех, кто приходит, чтобы определить пики продаж. Высчитали суммарные значения по загрузке продавца. Разбили на почасовую оплату его заработную плату. Оказалось, что час оплаты продавца был завышен по сравнению со средними значениями в регионе. К тому же продавец получал деньги за выход, а не за выполнение планов продаж.

Мы скорректировали мотивацию на основе новых данных. Установили почасовую оплату труда и добавили бонусы за выполнение плана продаж. В результате график и количество сотрудников оптимизированы под пики продаж. Мы избавились от очередей, простоя персонала, и стереотипа «продавец сидит, рабочий день оплачивается». Мы увеличили оборот на 9,7% за месяц.

Используйте обратную связь

Как маленький розничный магазин получает клиентов? Сарафанное радио, в том числе. Регулярно общайтесь с вашими покупателями, устраивайте дни дегустаций или тест-драйв, собирайте их мнения о продукте, предлагайте бонусы. Вылезайте в Интернет. Социальные сети показывают ваш бизнес, бренд миллионам людей. Нет профиля в Инстаграмм — нет развития бизнеса. Сегодня так. В результате получите портрет клиента во всех подробностях.

Перестанете сливать бюджеты на пустую рекламу и фальшивые акции. Выстраивайте свою репутацию через отношение к покупателям. Заезженная фраза о том, что недовольный клиент рассказывает минимум десяти людям о своем недовольстве, будет жить вечно. Я добавлю, что Интернет увеличивает эти цифры в сотни раз. Клиент читает отзывы и доверяет тому, что говорят люди, а не маркетингу и заоблачным обещаниям.

Подбирайте персонал правильно

Не нанимайте друзей и знакомых. Ими вы не сможете управлять и достигнуть максимальных результатов. Либо вы потеряете друга, либо бизнес. Ищите сотрудников через открытые источники. Составьте список необходимых компетенций, обязанностей, условий труда и личных качеств будущего сотрудника. Запаситесь анкетой и проводите собеседования с учетом этого списка. Нужен продавец — значит ищите результатника.

Я использую кейс «Отпуск». Кандидату предлагаю рассказать про отпуск своей мечты. Если он будет лежать на пляже и ходить максимум до шведского стола, то это процессник. Он не продаст. Результатник говорит о том, что получит в сухом остатке: привести много фоток из разных мест, прокатиться на лыжах, проехать все побережье на машине или пройти пешком. Такой продаст.

Выращивайте профессионалов

Недостаточно нанять продавца, и посадить его на точку. Продавец должен продавать. Активно. Постоянно. Четко определяйте ваши цели, используйте бонусы, премии в качестве мотивации на первых порах, дальше подключайте нематериальную мотивацию: выходной в удобный день, гибкий график, возможность проявить себя при решении задач по оптимизации продаж. Обязательно выставляйте план продаж.

Важно не просто открыть бизнес в рознице. Этом может сделать любой взрослый человек. Важно научиться управлять бизнесом также динамично, как того требует сама королева розница.

Вопрос в том, чего вы хотите для своего бизнеса? Зачем вы его делаете? Достоин ли ваш бизнес выжить в условиях огромной конкуренции и суровых реалий страны?

Дэвид Рокфеллер в свое время сказал: для успеха в бизнесе нужны обучение, дисциплина и упорная работа. Но если это вас не пугает, возможности сегодня гораздо больше, чем когда-либо. Действуйте.

Фото: Pixabay.com

Комментарии
Генеральный директор, Москва
Роберт Лисовец пишет:

Расти и развиваться это не стоять за прилавком. за прилавком это самозанятость а не занятие бизнесом. рост это IT, б/п, мотивация, обучение, УТП, ассортимент, ценообразование и маркетинг. ключевое в рознице всегда - место, место, место. главная задача - выбрать правильное место - адекватная цена лида и их количество

Очень интересное виденье "занятия бизнесом" у Вас Роберт. Малый бизнес начинается именно с таких примеров, а "...IT, б/п, мотивация, обучение, УТП, ассортимент, ценообразование и маркетинг..." это уже не малый, а хотя бы средний бизнес, а в Росиии, скорее даже ближе к крупному

Генеральный директор, Москва
Ольга Иванова пишет:

Михаил, благодарю за комментарий. Статья не нацелена на описание проблем и изучение их природы. Статья сосредоточена вокруг управленческих навыков.

Ольга, Вы же сами назвали статью "Как малому бизнесу выжить в Росии?", а освещаете управленческие навыки. Будь ты трижды гениальный управленец, отличный маркетолог и продвинутый IT-шник, это не является не то что бы гарантией выживаемости твоей мелкой розницы, а даже не дает тебе на начальном этапе никаких преимуществ. 

Адм. директор, Москва

Еще один комментарий,Ольга.

Тест на идеальный отпуск -не всегда работает...

Знаю немало "результатников",отдыхающих раз в несколько лет,с одной только мечтой -отоспаться,полежать на пляже и ни очем не думать.

И наоборот."процессников",которые так увлекаются процессами,что продолжают бегать и снимать себя любимых, для истаграмм, везде где можно и нельзя.

В общем,представление об идеальном отпуске может оказаться далеко от ваших представлений о методах работы реальных людей в реальных условиях.

 

Руководитель проекта, Орел
Рустем Бикбулатов пишет:

Еще один комментарий,Ольга.

Тест на идеальный отпуск -не всегда работает...

Знаю немало "результатников",отдыхающих раз в несколько лет,с одной только мечтой -отоспаться,полежать на пляже и ни очем не думать.

И наоборот."процессников",которые так увлекаются процессами,что продолжают бегать и снимать себя любимых, для истаграмм, везде где можно и нельзя.

В общем,представление об идеальном отпуске может оказаться далеко от ваших представлений о методах работы реальных людей в реальных условиях.

 

Рустем, благодарю за комментарий. Вы правы, такое случается. И поэтому важно использовать не просто тест, а сочетать его с анкетой, кейсами и задавать уточняющие вопросы. Абсолютных результатников или абсолютных процессников не бывает. У любого из них есть часть процессных программ, часть результатных. И это нормально, мы ж не роботы.

Однако, в случае, который описываете Вы, где результатник отдыхает раз в несколько лет, может иметь место выгорание, хроническая усталость. Когда ты настолько устал, что хочешь просто лежать, есть и купаться. И этот процесс необходим для восполнения базового ресурса физического здоровья. Тут хочешь, не хочешь, станешь процессником. Если нет энергии, не получится закрывать какие-либо другие уровни, кроме базового.

А в случае с процессником, который фоткается везде и всюду ничего особенного нет. Процессник именно увлекается процессом, он получает удовольствие от проживания процесса, а нет количества фоток. Его больше волнует то, как он это делает, чем то, что получит в итоге. И если ходить и фоткаться кайф для него, то делать он это будет с полным погружением и многочисленными фотографиями.  

Важно задавать уточняющие вопросы: что именно нравится? А почему такой вид отдыха предпочитаете? А что самое приятное в выбранном вами отдыхе?

IT-консультант, Украина

Могу посоветовать малому (да и не только) бизнесу только одно - держать деньги там, откуда их не сможет забрать государство, например - по ошибке. Потому что забирает оно быстро а возвращает ой как медленно, да и то не всегда.

2
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
280 тысяч человек зарегистрировались как самозанятые в 2019 году

Подключиться к новому налоговому режиму можно в мобильном приложении «Мой налог».

Эксперты: 4-дневная рабочая неделя приведет к снижению зарплат

Закон не препятствует пропорциональному снижению ФОТ при переходе на четырехдневную рабочую неделю.

75% россиян не верят в пенсии

Три четверти россиян не верят в пенсии, показал опрос Райффайзенбанка. А те кто верят, полагают, что она составит всего 10-20 тыс. руб.

Японцы доказали, что при четырехдневной рабочей неделе производительность растет. В Microsoft сообщили о росте на 40%

Японское подразделение Microsoft подвело положительные итоги месячного эксперимента по переходу на четырехдневную рабочую неделю.