Как выбрать модель продаж и стратегию развития компании

После определения текущего положения компании, важно определить, куда направлять дальнейшие усилия и как это сделать, чтобы получить максимальный результат на выходе. В прошлой статье я рассказывал, как найти точку А своей компании, другими словами – оценить то положение, где мы находимся сейчас. В этой статье я хочу разобрать тему, как же понять, куда лучше двигаться, и какая система продаж подходит именно для вашего бизнеса.

Еще раз обозначу, почему важно определиться с точкой А. Многие начинают планировать точку Б, не до конца понимая, объективно опираясь на метрики, где они находятся сейчас.

После того, как мы определяем точку А, точка Б может измениться и стать не такой, как вы изначально планировали. В каких-то случаях амбициозней, в каких-то случаях «скромнее». А следующий раз вы сделаете рывок точно! В следующих статьях я обязательно расскажу, что именно необходимо подвергать анализу. Даже дам список и методологию.

Итак, опираясь на точку А, давайте рассмотрим, какие есть варианты движения в точку Б. В зависимости от сферы деятельности компании, вы можете выбрать одну из трех моделей продаж, которая будет оптимальна именно для вас, в каждой из них есть свои плюсы и минусы.

Одноуровневая модель

Модель продаж из одного уровня построена с завязкой всего цикла продаж на одного человека. То есть все этапы продаж, начиная от поиска клиента, заканчивая на послепродажных коммуникациях и контроле качества, входят в обязанности одного сотрудника.

Плюсы такой системы:

  • Простота. Вы можете нанять одного человека, объяснить ему бизнес-процесс и дать задачи. Соответственно контролировать и мотивировать придется тоже одно человека.
  • Удобство для клиента. Все время работы с компанией клиент общается с одним человеком, который знает все нюансы его ситуации.
  • Автономность работы. Сотрудники меньше привязаны к качеству работы с клиентом других отделов компании. А вам легче оценивать результат: вы даете контакт, ожидаете закрытую сделку.

Минусы одноуровневой модели:

  • Трудность масштабирования. В данной модели у разных сотрудников и в разных условиях время на продажу и сопровождение может различаться. Поэтому невозможно установить единые стандарты.
  • Низкая защищенность. Сотрудник, который освоил все этапы работы, вполне может скопировать модель для личного использования. Если у вас не производственная компания, то все что ему нужно для старта бизнеса – найти поставщика и инвестора.
  • Слабая пропускная способность. Менеджер может заниматься только небольшим числом клиентов, поэтому не справится с дополнительным потоком лидов. В ситуации аврала что-то обязательно пострадает: или продажи, или обслуживание.

Для кого подходит такая система:

  • Для молодых компаний. Если у вас еще мало клиентов, то вместо простоя, менеджеров по продажам удобно использовать в нескольких бизнес-процессах.
  • Для компаний, специализирующихся на продаже дорогого продукта. Скорее всего у вас будет мало заявок, но требующих индивидуального подхода, для этого нужно чтобы в контакте с клиентом был один менеджер, знающий все нюансы.

Если вы работаете в такой модели, важно постоянно мониторить загрузку менеджеров и их эффективность на каждом этапе. Если вы теряете лидов или снижается качество обслуживания – пора менять систему работы.

Двухуровневая модель

Для такой схемы цикл продаж: работа с входящим трафиком – работа с теплыми лидами (продажа) – сопровождение разделяется на двух ответственных.

Двухуровневая система с лид-менеджером или колл-центром

При такой модели первичная обработка лидов снимается с менеджеров по продажам. Ей занимается колл-центр на аутсорсинге или нанятый лид-менеджер. Их задача – разделить входящий поток потенциальных клиентов на целевых и нецелевых. Для этого нужно обозначить параметры качественного лида.

Для оценки можно использовать такие характеристики:

  • заинтересованность;
  • размер бюджета;
  • готовность купить сейчас;
  • причина оставления заявки.

Лид, который соответствует определенным параметрам, квалифицируется как теплый и передается в работу отделу продаж. Если он относится к категории потенциально заинтересованных на перспективу, добавляется в CRM, где будет обработан свободным менеджером.

Такая модель продаж хороша для компаний с активным маркетингом, у которых большой входящий поток лидов, среди которых много неквалифицированных.

Также данную модель с наймом колл-центра удобно использовать организациям с сезонной загруженностью, когда часть года менеджеры загружены только частично, а в остальное время – все в постоянном аврале и не успевают обрабатывать заявки.

Минусы такой модели:

  • временные затраты на найм, обучение и контроль колл-центра;
  • дополнительные расходы на зарплату лид-менеджера.

Двухуровневая система с аккаунт-менеджером

Суть этого метода – передача послепродажного сопровождения аккаунт-менеджеру или соответствующему отделу. Менеджер по продажам в этом случае занимается классификацией и обработкой лидов, консультированием и доведением потенциального клиента до продажи, после заключения договора клиент переходит к аккаунт-менеджеру, который коммуницирует с ним в дальнейшем. То есть продажник закрывает сделку, а аккаунтер не дает клиенту уйти в дальнейшем. Это позволяет компании удерживать старых клиентов, но при этом постоянно расширять клиентскую базу.

Минусы такой модели:

  • Нужны четкие подробные инструкции, в которых подробно расписаны все этапы работы с клиентами и принципы взаимодействия отделов между собой.
  • Сложность в подборе персонала. Менеджер по продажам и аккаунт-менеджер – это разные типы людей с необходимостью в разных методах мотивации, что нужно учитывать при подборе.

Такая система лучше всего подходит организациям с длинным циклом работы, когда после заключения сделки необходима длительная коммуникация.

Трехуровневая модель

Такая система по сути представляет собой объединение обоих видов двухуровневых систем. Работа происходит по следующему принципу:

  • колл-центр занимается квалификацией и сортировкой лидов;
  • отдел продаж консультирует и закрывает на сделку потенциальных клиентов, которые прошли сортировку;
  • аккаунт менеджер сопровождает клиента после заключения сделки.

Такая модель хороша тем, что ее можно легко масштабировать, но трудно скопировать. Еще один плюс – возможность выявлять слабых сотрудников на каждом этапе и заменять их.

Минус этой системы в необходимости тщательного изучения и фиксации всех бизнес-процессов, с последующим написанием подробных инструкций и регламентов для каждого отдела.

Лучше всего эта модель работает в крупных компаниях с постоянным потоком входящего трафика, с необходимостью послепродажного сопровождения, допродаж и повторных продаж

Какая система подходит компании?

Для определения модели, которая подходит именно вам, нужно оценить имеющуюся систему работы. Для этого нужно пройти сделать несколько шагов:

  • Основываясь на результаты аудита, описанного в первой статье цикла, необходимо нарисовать бизнес-процесс вашей компании от момента первого контакта с клиентом и до окончания вашего взаимодействия, включая конкретные показатели.
  • На рисунке нужно отметить, какой отдел осуществляет работу на каждом этапе.
  • Взять данные аудита по работе менеджеров и оценить трудозатраты на нецелевые действия.

В итоге вы получите схему, где наглядно видно:

  • Сколько к вам приходит лидов, сколько из них становится клиентами, какое количество делает разовую покупку и теряется на этапе сопровождения.
  • На какие этапы можно разделить работу и сформировать соответствующие отделы.
  • Сколько времени менеджеры уделяют конкретно продажам.

Имея эти данные вы сможете понять, насколько эффективна ваша текущая бизнес-модель, и как ее можно модернизировать. В следующих статьях я буду давать конкретные инструменты, которые делают отдел продаж эффективным. При этом опять же это можно трансформировать в «этапы взросления компании».

И если вы сейчас находитесь на начальных моделях (одноуровневой системе), необходимо планировать переход на следующую. До встречи в следующей статье, в которой я расскажу о правильных системах мотивации, которые помогают увеличить эффективность работы менеджеров по продажам.

Комментарии
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии