Как выбрать модель продаж и стратегию развития компании

После определения текущего положения компании, важно определить, куда направлять дальнейшие усилия и как это сделать, чтобы получить максимальный результат на выходе. В прошлой статье я рассказывал, как найти точку А своей компании, другими словами – оценить то положение, где мы находимся сейчас. В этой статье я хочу разобрать тему, как же понять, куда лучше двигаться, и какая система продаж подходит именно для вашего бизнеса.

Еще раз обозначу, почему важно определиться с точкой А. Многие начинают планировать точку Б, не до конца понимая, объективно опираясь на метрики, где они находятся сейчас.

После того, как мы определяем точку А, точка Б может измениться и стать не такой, как вы изначально планировали. В каких-то случаях амбициозней, в каких-то случаях «скромнее». А следующий раз вы сделаете рывок точно! В следующих статьях я обязательно расскажу, что именно необходимо подвергать анализу. Даже дам список и методологию.

Итак, опираясь на точку А, давайте рассмотрим, какие есть варианты движения в точку Б. В зависимости от сферы деятельности компании, вы можете выбрать одну из трех моделей продаж, которая будет оптимальна именно для вас, в каждой из них есть свои плюсы и минусы.

Одноуровневая модель

Модель продаж из одного уровня построена с завязкой всего цикла продаж на одного человека. То есть все этапы продаж, начиная от поиска клиента, заканчивая на послепродажных коммуникациях и контроле качества, входят в обязанности одного сотрудника.

Плюсы такой системы:

  • Простота. Вы можете нанять одного человека, объяснить ему бизнес-процесс и дать задачи. Соответственно контролировать и мотивировать придется тоже одно человека.
  • Удобство для клиента. Все время работы с компанией клиент общается с одним человеком, который знает все нюансы его ситуации.
  • Автономность работы. Сотрудники меньше привязаны к качеству работы с клиентом других отделов компании. А вам легче оценивать результат: вы даете контакт, ожидаете закрытую сделку.

Минусы одноуровневой модели:

  • Трудность масштабирования. В данной модели у разных сотрудников и в разных условиях время на продажу и сопровождение может различаться. Поэтому невозможно установить единые стандарты.
  • Низкая защищенность. Сотрудник, который освоил все этапы работы, вполне может скопировать модель для личного использования. Если у вас не производственная компания, то все что ему нужно для старта бизнеса – найти поставщика и инвестора.
  • Слабая пропускная способность. Менеджер может заниматься только небольшим числом клиентов, поэтому не справится с дополнительным потоком лидов. В ситуации аврала что-то обязательно пострадает: или продажи, или обслуживание.

Для кого подходит такая система:

  • Для молодых компаний. Если у вас еще мало клиентов, то вместо простоя, менеджеров по продажам удобно использовать в нескольких бизнес-процессах.
  • Для компаний, специализирующихся на продаже дорогого продукта. Скорее всего у вас будет мало заявок, но требующих индивидуального подхода, для этого нужно чтобы в контакте с клиентом был один менеджер, знающий все нюансы.

Если вы работаете в такой модели, важно постоянно мониторить загрузку менеджеров и их эффективность на каждом этапе. Если вы теряете лидов или снижается качество обслуживания – пора менять систему работы.

Двухуровневая модель

Для такой схемы цикл продаж: работа с входящим трафиком – работа с теплыми лидами (продажа) – сопровождение разделяется на двух ответственных.

Двухуровневая система с лид-менеджером или колл-центром

При такой модели первичная обработка лидов снимается с менеджеров по продажам. Ей занимается колл-центр на аутсорсинге или нанятый лид-менеджер. Их задача – разделить входящий поток потенциальных клиентов на целевых и нецелевых. Для этого нужно обозначить параметры качественного лида.

Для оценки можно использовать такие характеристики:

  • заинтересованность;
  • размер бюджета;
  • готовность купить сейчас;
  • причина оставления заявки.

Лид, который соответствует определенным параметрам, квалифицируется как теплый и передается в работу отделу продаж. Если он относится к категории потенциально заинтересованных на перспективу, добавляется в CRM, где будет обработан свободным менеджером.

Такая модель продаж хороша для компаний с активным маркетингом, у которых большой входящий поток лидов, среди которых много неквалифицированных.

Также данную модель с наймом колл-центра удобно использовать организациям с сезонной загруженностью, когда часть года менеджеры загружены только частично, а в остальное время – все в постоянном аврале и не успевают обрабатывать заявки.

Минусы такой модели:

  • временные затраты на найм, обучение и контроль колл-центра;
  • дополнительные расходы на зарплату лид-менеджера.

Двухуровневая система с аккаунт-менеджером

Суть этого метода – передача послепродажного сопровождения аккаунт-менеджеру или соответствующему отделу. Менеджер по продажам в этом случае занимается классификацией и обработкой лидов, консультированием и доведением потенциального клиента до продажи, после заключения договора клиент переходит к аккаунт-менеджеру, который коммуницирует с ним в дальнейшем. То есть продажник закрывает сделку, а аккаунтер не дает клиенту уйти в дальнейшем. Это позволяет компании удерживать старых клиентов, но при этом постоянно расширять клиентскую базу.

Минусы такой модели:

  • Нужны четкие подробные инструкции, в которых подробно расписаны все этапы работы с клиентами и принципы взаимодействия отделов между собой.
  • Сложность в подборе персонала. Менеджер по продажам и аккаунт-менеджер – это разные типы людей с необходимостью в разных методах мотивации, что нужно учитывать при подборе.

Такая система лучше всего подходит организациям с длинным циклом работы, когда после заключения сделки необходима длительная коммуникация.

Трехуровневая модель

Такая система по сути представляет собой объединение обоих видов двухуровневых систем. Работа происходит по следующему принципу:

  • колл-центр занимается квалификацией и сортировкой лидов;
  • отдел продаж консультирует и закрывает на сделку потенциальных клиентов, которые прошли сортировку;
  • аккаунт менеджер сопровождает клиента после заключения сделки.

Такая модель хороша тем, что ее можно легко масштабировать, но трудно скопировать. Еще один плюс – возможность выявлять слабых сотрудников на каждом этапе и заменять их.

Минус этой системы в необходимости тщательного изучения и фиксации всех бизнес-процессов, с последующим написанием подробных инструкций и регламентов для каждого отдела.

Лучше всего эта модель работает в крупных компаниях с постоянным потоком входящего трафика, с необходимостью послепродажного сопровождения, допродаж и повторных продаж

Какая система подходит компании?

Для определения модели, которая подходит именно вам, нужно оценить имеющуюся систему работы. Для этого нужно пройти сделать несколько шагов:

  • Основываясь на результаты аудита, описанного в первой статье цикла, необходимо нарисовать бизнес-процесс вашей компании от момента первого контакта с клиентом и до окончания вашего взаимодействия, включая конкретные показатели.
  • На рисунке нужно отметить, какой отдел осуществляет работу на каждом этапе.
  • Взять данные аудита по работе менеджеров и оценить трудозатраты на нецелевые действия.

В итоге вы получите схему, где наглядно видно:

  • Сколько к вам приходит лидов, сколько из них становится клиентами, какое количество делает разовую покупку и теряется на этапе сопровождения.
  • На какие этапы можно разделить работу и сформировать соответствующие отделы.
  • Сколько времени менеджеры уделяют конкретно продажам.

Имея эти данные вы сможете понять, насколько эффективна ваша текущая бизнес-модель, и как ее можно модернизировать. В следующих статьях я буду давать конкретные инструменты, которые делают отдел продаж эффективным. При этом опять же это можно трансформировать в «этапы взросления компании».

И если вы сейчас находитесь на начальных моделях (одноуровневой системе), необходимо планировать переход на следующую. До встречи в следующей статье, в которой я расскажу о правильных системах мотивации, которые помогают увеличить эффективность работы менеджеров по продажам.

Расскажите коллегам:
Комментарии
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Россияне стали меньше тревожиться из-за работы

Год назад уровень тревожности россиян по поводу различных возможных проблем на работе был выше.

Уровень счастья напрямую влияет на продуктивность большинства россиян

При этом почти каждый четвертый респондент считает, что их руководитель ничего не делает для счастья сотрудников.

70% россиян отмечают сильное влияние работы на уровень стресса

Наибольший стресс создают строгие дедлайны, внезапные и большие объемы задач, а также собственные ошибки при выполнении задач.