Как сегментация клиентов подняла продажи на 20%

Сколько раз вы уже слышали о том, что услуги «для всех» не работают? При личном общении мы не замечаем, что каждому человеку представляем свои товары и услуги по-разному: маме с ребенком, мужчине, пожилой паре, представителю компании. Одному делаем акцент на технических характеристиках, другому, не задумываясь, покажем эмоции. Они доверяют и покупают. А что в интернете? Когда мы не видим читателя, то склонны рассказывать о свойствах продукта универсальным языком. Получается унылое «для всех». Понимая этот эффект, мы поставили эксперимент по сегментации базы подписчиков для продажи тренинга. И вот что из этого получилось.

Задача

  • Продать подписчикам онлайн-тренинг через серию email-рассылок и продажи по телефону.
  • План продаж: 800 тыс. рублей.
  • Период активных продаж: две недели.
  • Стоимость участия в тренинге постепенно увеличивается. Минимальный чек: 14,9 тыс. рублей.
  • В период запуска вебинары и другие активности не проводятся. Осуществляется только email-рассылка, и работают два менеджера по продажам.

Решение

Двумя месяцами ранее первый запуск тренинга, включавший вебинары, в течение трех дней принес около 700 тыс. рублей. Теперь задача усложнилась. Что было сделано для ее решения:

1. Проанализировали базу подписчиков и выделили в ней несколько групп:

  • Клиенты, которые покупали те или иные недорогие продукты.
  • Подписчики последних конференций и вебинаров, которые пока могут не знать об основных продуктах компании.
  • Четыре сегмента клиентов по роду деятельности (встроенный опрос в автоматическую серию).
  • Ранний список участников тренинга.
  • Остальные подписчики.

Всего получилось 11 сегментов, самые целевые от 20 до 1500 человек.

2. Составили письма клиентам с учетом особенностей каждого сегмента. В каждое письмо была включена одинаковая информация о программе тренинга и формате обучения. При этом для каждой целевой группы были подобраны оптимальные кейсы, с акцентами на болях и потребностях, аргументы для принятия решения. Это позволило с одной стороны обеспечить индивидуальный подход, а с другой – не делать лишнюю работу. В итоге средняя открываемость писем по базе в целом увеличилась на 3-4%.

Фрагмент письма, адресованного владельцам интернет-магазинов


3. Деятельность менеджеров по продажам синхронизировали с рассылкой. Менеджеры знали, кому какие письма отправлены, кто что читал, когда переходил на страницы сайта с подробностями о тренинге и что там делал.

4. Для этого обучили менеджеров понимать и использовать в переписке с клиентами UTM-метки, смотреть в статистике, что сработало. Первоначальное сопротивление менеджеров исчезло, как только они увидели свои метки с конверсиями.

Благодаря этим действиям большой процент исходящих звонков оказался своевременным и уместным, люди легко шли на контакт. Результат: выручка за период продаж составила 856,6 тыс. рублей, средний чек 31,7 тыс. рублей

Как вы можете использовать этот подход в своих проектах

  • Используйте любые возможности, чтобы сегментировать аудиторию. Какими продуктами клиенты интересовались, что покупали, на какие мероприятия ходили, на что подписывались – всю эту информацию важно не только собирать, но и использовать. Чем точнее будет ваше обращение к человеку, тем больше шансов на его положительную реакцию.
  • Не менее важно использовать исключения при рассылках. Вас ведь тоже раздражает, когда вы купили какой-то курс, а вам все шлют и шлют его рекламу. Берегите лояльность и нервы своих клиентов.

Результаты отдела продаж растут, когда удается организовать работу менеджеров в связке с лидогенерацией и аналитикой.

Расскажите коллегам:
Комментарии
Участники дискуссии: Дмитрий Чуркин
Дмитрий Чуркин +4100 Дмитрий Чуркин Директор по развитию, Самара

Абсолютно верно! Сегментация, и четкое позиционирование на конкретных клиентах - основа успешных продаж. В рознице ярким примером убийственности слогана «всё для всех» стала компания DOMO, до 2016 года работавшая в Поволжье на рынке бытовой техики и электроники. В 2010 году у компании было 135 магазинов формата «гипермаркет». И в этом же году какой-то креативный м..енеджер придумал рекламный слоган «Всё для всех». Слоган, по мнению этого мудреца, должен был говорить о безграничной широте ассортимента и предложениях на все вкусы и кошельки.

в 2016 году DOMO закрыла последний магазин, и объявила о своём банкротстве. Вот так, всего за 6 лет, отсутствие позиционирования по сегментам убило сильную и успешную компанию.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Эрнст Мальцев
  На это просто напрашивается цитата из повести Хольма ван Зайчика "Дело жадного варвара" (комм...
Все дискуссии
HR-новости
Исследование: что доводит сотрудников до выгорания

Большинство респондентов регулярно испытывают нехватку ресурсов, сталкиваются с размытыми задачами, переработками, а также ощущают давление негласных корпоративных правил.

Большинство россиян считают работу в креативной индустрии привлекательной

76% хотели бы попробовать себя в роли креативного продюсера, при этом у половины из них нет четкого представления, чем занимается этот специалист.

Средние зарплаты в отрасли туризма и гостеприимства выросли на 52% за год

Рост внутреннего туризма стимулирует спрос на кадры, а конкуренция за них меняет подходы работодателей.