А вы когда-нибудь задумывались о том, как поиск второй половинки на сайтах знакомств похож на «холодные продажи» по телефону?
Недавно мой холостой друг (назовем его Вова) устроил мне небольшой ликбез на тему «как происходят знакомства на сайте знакомств».
Вова сказал: «Знаешь, Лид, пять свиданий за полторы недели — это работа!» И женское любопытство тут же переросло в профессиональный интерес! Потому что чем больше подробностей он рассказывал, тем больше я видела… те самые схемы, которые уже успели стать мне родными за годы работы в телемаркетинге!
Месяц назад Вова зарегистрировался на сайте знакомств и начал упорно искать свою любовь. Вот 4 вывода, к которым он пришел.
1. Без системы не обойтись
Есть, конечно, призрачный шанс, что Вове повезет с первого клика и он встретит «ту, единственную». Но этот шанс примерно такой же, как новичку закрыть план с первого звонка.
Обычно все происходит по-другому. Вова набивает шишки, пробует плохие инфоповоды, нарывается на проституток, тратит деньги на неудачные свидания, ждет…. А потом — либо разочаровывается в «холодном поиске клиентов», либо понимает, что тут нужна системная работа с базой, скрипты, оценка клиента и упорство.
После месяца хаотичной активности на сайте знакомств, Вова догадался оцифровать свои промежуточные результаты и посчитать «Воронку продаж».
- Количество попыток — 299.
- Попытки, на которые ответили («эффективные контакты») — 171.
- Из них оказались существами подходящего пола и возраста — 116.
- Взаимный интерес (обмен телефонами) — 12.
- Встреча — 5.
- Секс — 2.
Исходя из этой «аналитики», Вова вполне может просчитать, сколько ему нужно сделать «холодных звонков», ввести «новых» и «эффективных» контактов, а также — назначить и провести встреч, чтобы «выполнить план» в феврале!
Каким бы красивым и умным не был Вова, не будет «показателей» — не будет секса!
2. Скрипты — полезная штука!
Сначала Вова, импровизировал в переписках с девушками. Потом устал и начал «копипастить»! Оказалось, что проще прописать основу — скрипт (на первом этапе знакомства), а импровизировать уже с более ценными «клиентами». Вовин скрипт дословно приводить не буду, чтобы не испортить ему статистику (а вдруг кто-нибудь из вас тоже сейчас ищет свою любовь на сайте знакомств и встретит его).
Вот некоторые правила «холодного входа» в переписке:
- Инфоповод. Категорически нельзя начинать переписку с фраз «Как дела?», «Что делаешь?», «Вашей маме зять не нужен?» «Давай встретимся!». Они идентичны в своей банальности фразе менеджера по продажам «Звоню предложить вам взаимовыгодное сотрудничество» и выдают «телефонного спамера».
- Открытые вопросы. C закрытыми вопросами переписка затухает моментально.
- «Крючок интереса», оригинальность («Ирина, как Вы считаете: почему так в России березы шумят?»).
3. Оценка клиента
Если Вова не будет оценивать потенциального контрагента перед встречей, то деньги (а чтобы ходить с девушками на свидания, сами понимаете, они нужны) закончатся слишком быстро. Вова не жмот, но предпочитает тратить их на тех, кто ему все-таки нравится.
Таким образом, чем раньше и точнее произойдет оценка клиента, тем больше шансов у него «выполнить план»! Вот критерии, по которым Вова старается оценить «контрагента»:
- Актуальность (быстро отвечает, значит актуально).
- Наличие мозгов (первоначально Вова отсеивает тех, кого «Трудно найти, легко потерять и невозможно забыть» уже зайдя на страничку их профиля и по фото. Далее — с помощью открытых вопросов).
- Принадлежность к нужному полу (проверка по фото в
СБИСГугле. Если фото не настоящее, а где-то скачано — это обычно всплывает). - Проституция (после 2-3 творческих вопросов о жизни, «феи» обычно не выдерживают и озвучивают ценник).
Кстати, девушки тоже активно оценивают Вову, но чаще — на звезду «деньги». Вопросы «Где работаешь?», «Давно ли переехал в Москву?», «Где обычно отдыхаешь?» — вроде бы невинные, но…
4. Системная работа с «клиентской базой»
Вове очень не хватает CRM-системы! Ему приходится вручную распределять клиентов «по Эйзенхауэру» (шкалам важности и срочности), следить за тем, чтобы «не потерять карточку» в потоке переписок, у него появилась своя «топка» и «заначка».
На горьком опыте Вова понял, что когда «копипастишь», надо проверять имя клиента, а при телефонном звонке, держать «карточку» открытой (чтобы случайно не назвать Любу Машей). Очевидный вывод: наши «продажные» и управленческие умения и схемы могут быть востребованы в самых неожиданных сферах жизни! И я надеюсь, что Вова «выполнит план» в феврале!
После месяца хаотичной активности на сайте знакомств, Вова догадался оцифровать свои промежуточные результаты и посчитать «Воронку продаж».
конверсия меньше 1%. Плохая конверсия! Воронка, поначалу строилась неплохо - из почти 300 холодных ЛИДов больше половины перевёл в тёплые, с которыми уже дальше можно работать. И здесь уже Вова,как менеджер захромал...Отвратительно отработал этап по выявлению ЛПР и сбора контактов! Провально отработал этап перевода этих клиентов в активные, т.е. провести по всем этапам продаж и совершить таки саму продажу - из 116 в 12, почти 11%. Если рассматривать отдельно этап по организации встреч, то нормально - из 12 5 встреч, чуть меньше 50%. неплохая конверсия этапа. И этап выхода на договор то же нормальный - из 5 в 2.
Пусть идёт на тренинг
Вове не хватает главного: конкурентоспособного предложения. Все что он делает - это таргетинг, поиск нужной ЦА. А вот почему его столь сложно достигаемый секс не перерастает в отношения и в следующие свидания с развитием, вот главный вопрос.)))
Согласен! Мы тут разобрали технологию БП. Однако, у Вовы в корне не верный подход в поиске ЦА. В этом вы правы. Ну, кто ищет отношений через секс? Заранее обречено на провал. Секс он может найти, таких дурочек сейчас много, а вот девушек для долгой и счастливой семейной жизни, точно не найти через опробирование физиологоических возможностях и изучения оного потенциала!