Бессмысленный АВС

Цель этой заметки – показать, что распространенный алгоритм проведения ABC-анализа решает не ту задачу, для выполнения которой обычно используется. В связи с этим я предлагаю внести коррективы.

Как это делается

ABC-анализ проводится, точнее, должен проводиться для того, чтобы разделить клиентов фирмы на несколько категорий и дифференцировать работу с ними. То есть, чтобы отношения с этими клиентами были сообразны их вкладу в выручку/прибыль и прочие показатели жизнедеятельности компании-поставщика. Значит, ABC-анализ должен помочь выявить разницу во вкладе различных клиентов в благосостояние компании.

Как это сделать? Этому вопросу и посвящена заметка. Анализ многих тематических публикаций и встроенных в доступные CRM-системы инструментов позволяет сделать вывод о том, как этот анализ делается в большинстве компаний. Точнее, в большинстве компаний, где он вообще делается.

Итак, алгоритм анализа и сразу на примере компании «Высший морковный пилотаж», производящей и продающей морковь. Для простоты рассмотрим ABC-анализ только согласно критерию выручки, однако манипуляции и выводы будут аналогичными и для критерия прибыли, и для других показателей.

Шаг 1. Определяем пропорции

Например, мы решили, что:

- категория A – 70% от выручки,
- B – 20% от выручки,
- C – 10% от выручки.

Такие параметры используются по умолчанию во многих CRM-системах. В некоторых CRM-системах, кстати, не предусмотрена (!) возможность изменения этих параметров.

Шаг 2. Ранжируем клиентов и распределяем в группы в соответствии с выбранными пропорциями

Таблица 1. Ситуация первая: 10% клиентов создает 10% выручки

fofanov01.jpg

Почему это не работает

Так как клиентов у нашей компании не много, а особенности первой ситуации намеренно «выпячены», то, возможно, уже на этом этапе очевидно – ABC-анализ дает странный результат.

Мы включили в группу А очень много клиентов. Также наглядно видно, что ситуация далека от «20% клиентов создает 80% выручки». Это не просто придуманная мной методическая фигня. В реальности такое бывает чаще, чем можно себе представить.

Так почему же «сбоит» наш «абэцэ»? Потому что уже на первом этапе мы заложили в него получушь. Мы сделали это, введя произвольные параметры для наших клиентских групп.

Еще пример.

Таблица 2. Ситуация вторая: к одной категории относим очень разных клиентов

fofanov02.jpg

Видим, что «абэцэ» в одну группу относит «Склад №2» и двух его соседей, несмотря на то, что объемы «Склада №2» в разы больше. При этом оставшиеся семь клиентов отнесены к двум группам, хотя их объемы не сильно отличаются. Вполне возможно, что на протяжении большого периода они постоянно меняются друг с другом местами в рейтинге, совершая колебания вокруг примерно одинаковых «чисел».

Таким образом, применяя «абэцэ» так, как это предлагается некоторыми экспертами и CRM-системами, мы рискуем объединить в одну группу очень разных клиентов или, наоборот, разделить схожих клиентов на разные группы.

Как исправить этот недостаток? И вообще - сколько нужно выделить групп, чтобы сделать наш «абэцэ» эффективным инструментом?

Предлагаю свой вариант решения проблемы и жду его оценки критическим умом Сообщества.

Возможное решение

Давайте рассмотрим графическую модель первой и второй ситуации. Для этого расположим наших клиентов в двух осях: по одной оси – их ранг по выручке, по другой – размер этой выручки.

На рисунке 3 мы наглядно видим, что убывание выручки носит почти идеальный линейный характер, и все клиенты покупают примерно в одинаковом объеме.

Рис. 3

fofanov03.jpg

Таким образом, мы не можем отнести их к разным категориям. По крайней мере, наугад. Проведя анализ таким способом, мы получаем одну группу (выделенную синим цветом), хотя «классический» способ дает деление на три группы (выделенные красным цветом).

На рисунке 4 мы видим, что действительно можно выделить три группы, образующих разные типы тренда (выделены синим), однако это далеко не те же самые группы, что и при «классическом» анализе (красным).

Рис. 4. Видно три группы – но другие

fofanov04.jpg

В основе такого графического анализа лежит предположение, что сходство реальных объектов проявится в наблюдаемых графиках в виде определенных трендов. Такие тренды указывают, что определенное сходство между объектами есть, но они ничего не говорят о его природе.

Конечно, такой графический анализ не является единственно возможным. Более того, можно выбрать другие технологии и критерии для анализа и выделения подклассов внутри класса – и они дадут варианты подклассов, связанные настолько, насколько связаны между собой сами технологии и критерии.

Я лишь предложил один вариант, который лучше «классического» тем, что критерий для выделения – есть. Из этого следует, кстати, что число подклассов не обязательно равно трем. Подклассов может быть столько, сколько понадобится для решения наших задач.

Фото: pixabay.com

Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Менеджер, Пенза

Спасибо. Понял, что вводите критерий 'тренды'. Но сами тренды на основании чего выявлены?А вообще, АВС - это всего-навсего инструмент анализа, но результаты анализа являются инструментом принятия управленческого решения, но никак не само решение.

Директор по продажам, Тольятти
Глазков Михаил пишет:АВС - это всего-навсего инструмент анализа
Золотые слова.Стоит начать считать АВС не по реальному объему продаж, а по 'потенциальному объему потребления клиента' - картина сильно изменится. Например компания ИП Корейко по объему покупки моркови попадает в группу А, а ОАО 'Геркулес' не вылезает из С. Но при этом Корейко плотно сидит только на нашем продукте, а Геркулес имеет общий объем закупок моркови - 10 Корейковых, но у него пять поставщиков и мы у них на пятом месте по объему поставки. Из-за плохого уровня обслуживания, например. Стоит перевести их на остаточный принцип обслуживания (как это иногда рекомендуется сделать по клиентам группы С) - вуаля, поставщиков станет четверо.
Руководитель проекта, Москва

Добрый день, коллеги!Разговор идет о методе или о том, что автоматизация процесса расчета (используя не корректный алгоритм) дает абсурдный материал для анализа?!Что мешает считать именно долю выручки каждого клиента в общем объеме выручки?! Задача для студента 3 курса. И считать в динамике по средней скользящей. А если сделать комбинацию из нескольких показателей (объем выбытия, количество отгрузок и т.п), что даст более точный материал для анализа.

Консультант, Санкт-Петербург

Корректная группировка делается методами кластерного анализа. Совсем не обязательно вводить новый термин - тренд. [b]Юрий Полозов,[/b] Вы хорошо проиллюстрировали главный недостаток классического АВС-анализа. АВС основан на результатах продаж прошлого периода, но не учитывает потенциала, прогноза.

Генеральный директор, Вологда
Сергей Кручинецкий пишет:Вы хорошо проиллюстрировали главный недостаток классического АВС-анализа. АВС основан на результатах продаж прошлого периода, но не учитывает потенциала, прогноза.
Вообще-то, хотел показать, что даже по прошлому периоду...
Юрий Полозов пишет:Стоит начать считать АВС не по реальному объему продаж, а по 'потенциальному объему потребления клиента' - картина сильно изменится.
даже по выбранному для анализа сложившемуся релаьному объему продаж...можно получить выводы. тренд, если угодно.для этого нет смысла наугад ставить категории и критерии их выделения.
Генеральный директор, Вологда
Глазков Михаил пишет:Но сами тренды на основании чего выявлены?
на основании графического анализа, в основе которого положил, что рельаные закономерности проявятся графически в виде некоторых тенденций:- скопление в резко отдельных областях- группирование вдоль прямойВ математику (обоснование) не буду вдаваться - давно не читал учебники :D ;) вдруг без подготовки слова перепутаю - репутации - конец ;) В принципе необяхательно график строить - все можно сделать программно или эксельно... Главное видеть цель...А так получается, что тысячи (миллионы??) человек каждый день делают какую-то абракадабру, принимают на ее основе выводы (что этим дадим скидки и отсрочки, а этим - фиг)... плюс к этому у многих абракадабра АВТОМАТИЗИРОВАНА в сиэрэме!!! ппц :D :D :D
Аналитик, Санкт-Петербург

Прежде всего любая кластеризация используется [I]вынужденно[/I] только в случае большого множества объектов. Поэтому примеры в статье немного неудачны, при десятке объектов любые группировки бессмысленны. А уж тем более сам эмпирический принцип Парето (ABC background), который работает именно на больших множествах, да и то с оговорками.Если кому-то интересно, [URL=http://scm-book.ru/antiABC]здесь[/URL] есть еще кучка критики ABC.

Генеральный директор, Вологда
Станислав Архипов пишет:Прежде всего любая кластеризация используется вынужденно только в случае большого множества объектов.
нет мне оправданья. кроме того только, что число объектов уменьшено для упрощения примера... ;) в целом, правда, тоже не соглашусь: кластеризация, сделанная не на основе причинно-следственной модели, а на основе статистических методов нуждается в дальнейшей проверке на прочность. небольшое число объектов просто снижает вероятность того, что выявленный тренд будет иметь смысл...в любом случае, рад поговорить с квантовым коллегой... если есть косяки и корявости - сочту за честь принять наказание от Вас.
Генеральный директор, Вологда
Станислав Архипов пишет:Если кому-то интересно, здесь есть еще кучка критики ABC.
спасибо за материал. респект.
Нач. отдела, зам. руководителя, Санкт-Петербург

Спасибо. Очень дельная статья.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
В России будут работать 100 центров занятости нового формата

Появится пакет взаимосвязанных услуг в соответствии с жизненной ситуацией (для соискателя) или бизнес-ситуациями (для работодателей).

Чего россияне ждут от своей работы в 2021 году

Главная причина увольнений жителей России — неготовность руководителя повысить зарплату.

Кому платят от 500 тысяч рублей в месяц

Сегодня в России около 1 тысячи вакансий с зарплатой в 500 тыс. руб.

Какая категория людей работает лучше других

Эта категория работает на 14% эффективнее других возрастных групп.