С 2014 года некогда привлекательный для иностранных компаний рынок РФ стал терять свои позиции. Россия настолько ограничила естественную конкуренцию для иностранных поставщиков и производителей, что многие компании с рынка ушли. Те, кто остались – это топ, определяющий уровень развития нашей страны.
Что случилось
Поподробнее о новых барьерах входа на рынок РФ. Вот 5 основных причин:
-
Санкции. С 2014 года. Повлияли на ограниченный выбор работы иностранцев с компаниями, чьи юридические или физические лица входят в санкционные списки США и Европы.
- Скачок валюты. Повлиял на стоимость товаров и услуг иностранного производства, цены выросли в 2-3 раза, практически лишая компании возможности конкурировать с локальными производителями по ценовому фактору.
-
Приказы и распоряжения Правительства и министерств, дающие преференции российским производителям при участии в конкурсах компании с госактивами. К примеру, при участии в тендере российского и иностранного поставщика при одинаковой цене выиграет локальная компания, так как будет считаться дешевле на 15% (приказ Минфина России № 126н). А в списки компаний, которые могут поставлять программное обеспечение, входят только фирмы, открывшие программный код и признанные российскими разработчиками.
-
Требования к локализации производства. В зависимости от рыночных сфер, требования к локализации варьируются от 65 до 80%. Для иностранных компаний – это большие вложения в производство на территории РФ, что влияет как на отпускную цену продукции, так и в целом на присутствие компании в пуле поставщиков, так как на строительство своего производства требуется время.
- Дополнительные аккредитации и аттестации, проверки производств иностранных вендоров. Этот барьер возникает не по отрасли, а конкретно индивидуально по аккаунтам, еще больше увеличивая себестоимость продукции иностранного производства.
Набор этих правил и документов определил глобальную цель России – импортозамещение всего, что только возможно. Барьер входа на рынок РФ на столько серьезный и постоянно ужесточаемый, что многие иностранные компании закрывают офисы в РФ, перепрофилируют производства, работают только с частным сектором клиентов, или уходят в регионы.
Как изменился рынок
Будет неверным утверждение, что попытка монополизировать российских поставщиков для российского рынка принесла нашей стране только положительные результаты. При монополии есть потери, которые в первую очередь несут потребители.
- Увеличение цен. Несмотря на декларируемый российский состав комплектующих в изделиях, по факту, иностранные компоненты даже исконно российского товара имеют большой процент. Поэтому локальные производители тоже подняли цену.
-
Потеря качества. Снижение градуса естественной конкуренции – это всегда про снижение качества товара. Если раньше российский сыр конкурировал со швейцарским и, чтобы увеличить свою конкурентную долю, повышал качество продукции, то сейчас производство сыра из Воронежа борется с производством из Ярославля, где примерно одинаковые коровы, их корм и качество молока. Главное для наших производителей сейчас не создание спроса (в этом помогло государство), а наращивание объемов поставок.
- Отсутствие выбора поставщиков. Из-за закрытия иностранных представительств и ухода многих компаний с рынка РФ, покупателям в некоторых сферах приходится выбирать по остаточному принципу.
Почему российский рынок интересен иностранцам и сегодня
Несмотря на серьезные ограничения для бизнеса иностранных компаний, наша страна по прежнему интересна большинству из них.
- У нас есть целые отрасли или отдельные виды продукции, импортозамещение в которых пока невозможно. Тенденция, конечно, двигается в сторону российских брендов, но для этого еще нужно время.
Медицина, крупная энергетика, сервисные услуги в нефтегазовом секторе, операционные и платежные системы, вино, автомобили и смартфоны – вот только очень краткий перечень направлений, где россияне предпочитают иностранных производителей или не имеют другого предложения, чем от них. - Статус страны. Несмотря на то, что мы считаем свою страну развитой, весь мир считает ее развивающейся. Это значит нам есть куда расти. Мы только набираем обороты, входим в эру Индустрии 4.0, осознаем важность экологии и энергоэффективных систем и создаем свои платежные системы. Инновации и тренды – свободная ниша для иностранных компаний предложить рынку РФ технологии, которые в мире уже получили опыт внедрения.
- Уникальные предложения с длинной историей партнерства стран. Россия – страна консерваторов. Мы не любим резких движений, следуем принципам и неохотно меняем привычки. При этом, историческое и социально-экономическое окружение сделало россиян «жадными» до любых новинок хорошо знакомых марок. На базе этой особенности рынка с точки зрения маркетинга мировые лидеры-гиганты, такие как BMW, Mercedes и Apple, еще долго будут получать предзаказы на свою новую продукцию.
Что делать иностранной компании чтобы не потерять рынок России
К сожалению, в виду социально-экономической и внешнеполитической ситуации вопрос работы иностранной компании с РФ звучит как: «Готова ли компания приложить невероятные усилия для развития/удержания позиции на рынке и осознает ли, что Россия – это отдельный сегмент ЦА, который требует индивидуального подхода?».
Если ответ положительный, то необходимо конкретизировать, для каких рынков России компания готова поставлять (после проведенного анализа и оценки барьерных рисков). После определения рынка, рассмотреть отдельные сегменты, аккаунты, проанализировать свою товарную политику, карту конкурентов и выстроить цели методом декомпозиции.
В целом подход к продажам похож, как для локальных, так и иностранных производителей и поставщиков. Переходя к конкретным рекомендациям, которыми хотелось бы поделиться для успешного развития бизнеса иностранным вендорам в условиях импортозамещения, я бы отметила:
- OEM-партнерство (OEM – Original Equipment Manufacturer) с российской компанией. Создать продукт с OEM партнером нужно так, чтоб докомплектация изделия российскими запчастями подходила под требуемый уровень локализации отрасли.
- Создание своего завода на территории РФ или совместного предприятия с российским конкурентом. Достаточно трудоемкая задача, однако опыт подобных предприятий доказывает эффективность такого бизнеса.
- Открытие представительства. С учетом внесения проекта закона в Госдуму в июле 2021 года об обязательном создании представительств иностранных софтверных компаний, считаю это одной и первоочередных задач.
- Переход к системе продаж XaaS (Everything as a Service). Такая система бизнеса не предполагает установку северов и программного обеспечения на предприятии. Вся информация находится в облаке, минимизируя тем самым затраты клиента и присутствие компании на территории РФ. Безусловно, встает вопрос о кибербезопасности. Но это решается созданием частных облаков и коллаборацией с IT-департаментом клиента.
- Выход на новые рынки. В связи с ограничениями работы с предприятиями с государственным участием, новыми рынками могут быть компании частного сектора, где требования к импортозамещению не носят обязательный характер.
- Переход к конкуренции на уровне решений. В сложившейся ситуации очевидна непривлекательность цены иностранных поставщиков. Чтобы избежать прямого сравнения с конкурентами, нужно создавать решения из продуктов компании, и конкурировать на этом уровне.
- Соответствие самым современным трендам и создание уникального инновационного продукта. Будучи новатором каких-либо решений, всегда проще занять долю на желаемом рынке. Когда конкуренция отсутствуют как таковая, продавать значительно легче.
- Сокращение издержек. Увеличение прибыли может быть достигнуто не только объемами и стоимостью продукции, но и сокращением издержек предприятия. Речь идет об оптимизации затрат на офис (возможно удаленный вариант) и частично на персонал, объединяя функции нескольких сотрудников в одного высококвалифицированного специалиста.
Иностранные компании сейчас переживают не лучшие времена. Возможно, в будущем Россия сможет вернуться к естественной конкуренции без искусственно созданных барьеров на рынке или, что наиболее вероятно, локализация производства достигнет наивысших показателей.
В любом случае, тех из иностранцев, кто останется на рынке РФ, можно однозначно считать подходящими для наших покупателей, потому что усилия, приложенные к тому, чтобы остаться в вендор листе, однозначно гарантируют качество и четкое знание целевой аудитории.
Читайте также:
Некоторые вещи лучше в художественных оборазах воспринимаются.
Курочкин и Овсий объясняют коммерческому директору из Усть-Докучаевска основы Политэкономии.
Фантазии ваши к делу не относятся. Мои успехи на прежних местах работы проверяемы. И у меня есть мирового уровня достижения. Мирового. Я не шучу. Это проверяемо. Проверьте историю завода polyal.ru Это единственный в мире завод в большом масштабе перерабатывающий сложный многокомпонентный отход полимеров и фольги. И он работает. И создал его фактически я как менеджер проекта, связав все ниточки в один канат, который тянет нагрузку.
Чем больше времени проходит с момента, когда это случилось, тем важнее это достижение. Потому что оно не повторено до сих пор нигде и оно держится. Значит крепко сделано и уникально.
На фоне того, что в пятницу дефолтнуло Роснано, которое должно было за деньги государства развивать инновации, но ничего не сделало, мое достижение выглядит еще более весомым. Я миллиардов бюджетных не расходовал, а результата добился. А они профукали деньги. И для меня они = вы. Все вы. Это одна шарага. Я не вижу различий между вами, Овсий и теми, кто угробил миллиарды в проекте Роснано. Это одна и та же административно-командная управленческая культура. И она явилась главной причиной неудач в том дорогущем проекте. И она же из всех ваших слов сквозит. Поставь вас руководить проектами Роснано и вы приведете к закономерно тому же результату.
И такого специалиста, можно сказать мирового уровня ... выгнали с работы.
Это точно Путин! Он узнал и решил затормозить прогресс...
Да, так бывает. И в этом кстати одна из причин краха Роснано. Любая большая компания работает по принципу план факт. Это главное в ее работе. Ну и когда планируются проекты инновационные, где необходимо преодолевать какие-то барьеры, экономические или технологические или технические, то всегда эти барьеры кажутся издалека меньше, чем вблизи. Поэтому планирование всегда излишне оптимистичное. И когда это выясняется, то необходимо сыскать виноватого в нарушении сроков и результатов. Этим виноватым не может быть никто, кроме того, кто проект делал. Его увольняют. В данном случае я после увольнения из организации, которая инициировала проект, еще два года проработал с зарплатой в два с половиной раза ниже прежней в той организации, которая проект вела. И доделал. Семи лет оказалось достаточно, чтобы проект уже не сдулся дальше. Правда, работа на полставки подорвала мое финансовое состояние. Я истратил все накопления ранешные и залез в долги. После пришлось пару лет рассчитываться с кредитами уже после того как я перешел на другую работу. Но проект все же работает.
В Роснано я со стороны видел некоторые истории. Они начинают вроде бы нормальное дело, но не способны его довести до результата. Потому что нет бенефициара проекта и нет достаточно преданного проекту человека. Ну или он был, но его тоже уволили. Административно командная культура управления. В ней не может быть такой истории как Тесла, которая десять лет приносила убытки а потом стала дороже всех остальных автомобильных компаний, вместе взятых.
А если хотите знать в чем моя заслуга - я разработал и на практике внедрил технологию непрерывной горячей фильтрации отходов полимера, содержащих алюминиевую фольгу. Вот вам фото из давнего 2013 года с тестов в Австрии, где мы сначала этот материал тестировали на оборудовании поставщика. Никто в мире сейчас по этой технологии до сих пор не работает. В Тамбове находится единственное в мире успешное предприятие. Ну и кроме этого я разработал и внедрил технологию отделения бумажного волокна от таких отходов. Этого тоже нет нигде по моим сведениям в мире до сих пор. Никто не умеет такого делать в промышленных масштабах. Мы усовершенствовали техногию так, что даже поставщики оборудования не вполне понимают как достигается результат, они не знают параметров и тонкостей. Потому что для оптимизации процесса потребовались годы.
Очень напоминает анекдот про ассенизатора и авиацию. )))
В народе говорят: "И мы пахали". Снаряды типа подносил. Порошок замешивал.
Ещё анекдот.
- Василий Иванович, я с Маккартни выступал.
- Как это, Петька?
- а помните там: "комутугехза" и тут я шашкой "вжик".
Ну что вы, Виктор, я вас даже не пытаюсь учить - это бесполезно. Вы не впитываете логику. Не впитываете принципиально. Да вам и недосуг учиться, вы же на бирже играете. Я понимаю вашу занятость. Я серьёзно.
Как-то пару недель назад вы так впечатлительно оппонировали мне, что долг в 30 триллионов долларов - это так хорошо, так здорово. Весь мир так живёт - в долг. На этом я и прекрастил попытки обучение супергениального коммерческого директора.
И с удовольствием бы послушал ваши уроки про построение колонны на марше. У меня здесь большие пробелы. А вы-то - СШП.
Когда я обучался на военной кафедре гражданского ВУЗа, эта тема обсуждалась.
Так я запомнил один момент, когда колонна начала движение, то надо через 5 минут остановиться и проверить, не отлетело ли чего, все ли хорошо закреплено.
Полезное правило, применимое для любого дела.
Не в коня корм.
Это были только одни из серии тестов с разными поставщиками. И мне предстояло не просто технологию отработать, а еще найти под нее инвестора. В тот момент я еще даже не был знаком с владельцем тамбовского завода. По счатью для меня и несчастью для поставщиков на тамбовском заводе стояло уже подходящее оборудование, не это, а другое. И я убедил собственника в том, что надо попробовать. Попробовали - не получилось. Убедил еще раз попробовать, опять не получилось, почти не получилось и так далее. Много много таких вот разных обстоятельств свести в одну работающую систему. С околонулевым бюджетом. В итоге компании, которая инициировала проект, это почти ничего не стоило, ну кроме орг расходов на тесты и моей зарплаты. Небольшую часть оборудования потом докупили. Относительно небольшую по сравнению со стоимостью всего комплекса.
Виктор, а какой объем переработки упаковки Тетра Пак производится на этой линии?
это обычно называется нету сообственника (owner) проекта.
ну в СССР это было норма
Эта линия не тетра пак перерабатывает, а пластиковые отходы бумажных фабрик, которые получаются в том числе при переработке упаковки тетра пак и другие некоторые тоже. Там полиэтилен в основном, но много алюминия около 13%, бумажного волокна, случайного засора и все это влажное.
У нее производительность около 200 тонн в месяц. Но правда при мне мы такое не достигали. Но были на пути к тому. Это достаточно много для такого вида отхода сложного. И технологию я думаю надо масштабировать, умножая на четыре, шесть или восемь, поставив параллельно несколько линий. Тогда это будет хороший бизнес.
А почему это работало в СССР? Я думаю потому что там умели премировать. Если бы я такой проект сделал в СССР, то получил бы четырехкомнатную квартиру в Москве за него и госпремию. А у нас я получил долги по кредитам и упреки типа "если ты такой умный, то почему такой бедный?"
В СССР государство было бенефициаром инноваций, а сейчас государству плевать на все с высокой колокольни. Хотя они делают вид что не так, но на самом деле совершенно неясно, кто конкретно мог бы быть бенефициаром успеха проектов Роснано?