Любые ли деньги нужны?

Любые ли деньги нужны?

Дано: доход компании от продаж падает. Генеральный директор приглашает консультанта, но предложенные им изменения стратегии не работают.

Надо решить: почему не получилась переориентация бизнеса?


Подобные случаи в моей консультационной практике встречаются довольно часто.

В переговорах с новым клиентом среди своих компетенций я назвал умение помогать в построении эффективных стратегий.

– А зачем нам это? – с неудовольствием отреагировал глава компании. – Что, у нас стратегии, что ли, нет? Очень даже простая и понятная стратегия: зарабатывать больше. Мы много лет нарабатывали лояльность клиентов. Они дают нам неплохой доход.

– Но вы пригласили меня, ссылаясь на сокращение дохода, за помощью в повышении или хотя бы удержании его, так ведь?

– Да, это необходимо. Поработайте с нашим отделом продаж и скажите, как эти продажи повысить.

В отделе продаж энергичная и приветливая начальница показала мне печальные графики, завершив показ словами:

– Тут уж ничего не поделаешь… – мне стало ясно, что компания скатывается к стратегии выживания.

– Какие клиенты для вас приоритетны?

– Мы не делаем привилегий ни для кого. Всякий, кто покупает, приносит деньги, для нас ценен.

– Значит, тот, кто больше покупает, тот и приоритетен. Да?

– Да, – отвечает она, – как и везде.

– А есть ли другие признаки приоритетности? Каких еще клиентов вы цените?

– Пожалуй, тех, кто требует меньше товарного кредита… Еще тех, кто строит свои сбытовые сети… Тех, кто быстрее воспринимает наши новые продукты.

– А на какой категории клиентов выше норма прибыли?

Словом, мы составили с ней список из дюжины приоритетов, а по ним распределили всю клиентуру. Выяснилось, что некоторые из закупающих больше других – менее прибыльны, поскольку ставят при закупках отягощающие условия. А некоторые из тех, кто закупает меньше, весьма перспективны в своем развитии.

Проранжировав клиентскую базу по наиболее приоритетным признакам, мы выявили тех клиентов, на которых можно обеспечить рост доходности на ближайшие годы. С этим мы вдвоем пришли к гендиректору: вот на каких клиентов надо переориентировать бизнес, и тогда мы обеспечим рост стратегической доходности. Тот согласился, собрал замов. Предложенная переориентация на рынке была принята.

Но вскоре все зашло в тупик: не получается вовлечь наиболее приоритетных клиентов в наш бизнес, клиентская структура закупок остается практически прежней.

Вопрос:

Как вы считаете, почему не получилась переориентация бизнеса?


Чтобы отправить свое решение в редакцию, заполните форму, расположенную под этим текстом. Сделать это необходимо до 30 декабря 2018 года включительно. Ответы, присланные с опозданием, в конкурсе участвовать не будут. Победитель получит приз от редакции.

Расскажите коллегам:
Оставлять решения могут только зарегистрированные пользователи
Обсуждение статей
Все комментарии
Новости образования
ИБДА РАНХиГС возглавил индекс популярности среди бизнес-школ России

Индекс составляется по ряду показателей, среди которых уникальные просмотры страниц бизнес-школ, новостей и анонсов, количество переходов на сайты вузов.

Зарплата выпускников IT-курсов растет в среднем на 50% после обучения

При этом каждый третий айтишник трудоустраивается во время учебы.

Исследование RAEX: как абитуриенты выбирают вуз

Выяснилось, что рейтинги влияют на выбор абитуриентов больше, чем мнение родителей.

В России впервые составили справочник корпоративных университетов

В пуле участников исследования представлены 43 корпоративных университета крупнейших российских компаний и субъектов федерации.

Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Как профессии влияют на состояние здоровья россиян

Чаще всего влияние профессии на здоровье отмечают HR-ы, юристы и IT-специалисты.

Половина родителей школьников берут отпуск в августе, чтобы собрать ребенка в школу

Затраты на расходы для подготовки к школе в этом году начинаются от 15 тыс. руб.

Сеть «Вкусно — и точка» приняла на работу более 10 тыс. новых сотрудников

Количество поданных заявок на трудоустройство превысило 68 тыс. за два месяца.

Бизнес OBI в России продали за 600 рублей

До пандемии бизнес OBI в России оценивали в €100 млн.