Любые ли деньги нужны?

Любые ли деньги нужны?

Дано: доход компании от продаж падает. Генеральный директор приглашает консультанта, но предложенные им изменения стратегии не работают.

Надо решить: почему не получилась переориентация бизнеса?


Подобные случаи в моей консультационной практике встречаются довольно часто.

В переговорах с новым клиентом среди своих компетенций я назвал умение помогать в построении эффективных стратегий.

– А зачем нам это? – с неудовольствием отреагировал глава компании. – Что, у нас стратегии, что ли, нет? Очень даже простая и понятная стратегия: зарабатывать больше. Мы много лет нарабатывали лояльность клиентов. Они дают нам неплохой доход.

– Но вы пригласили меня, ссылаясь на сокращение дохода, за помощью в повышении или хотя бы удержании его, так ведь?

– Да, это необходимо. Поработайте с нашим отделом продаж и скажите, как эти продажи повысить.

В отделе продаж энергичная и приветливая начальница показала мне печальные графики, завершив показ словами:

– Тут уж ничего не поделаешь… – мне стало ясно, что компания скатывается к стратегии выживания.

– Какие клиенты для вас приоритетны?

– Мы не делаем привилегий ни для кого. Всякий, кто покупает, приносит деньги, для нас ценен.

– Значит, тот, кто больше покупает, тот и приоритетен. Да?

– Да, – отвечает она, – как и везде.

– А есть ли другие признаки приоритетности? Каких еще клиентов вы цените?

– Пожалуй, тех, кто требует меньше товарного кредита… Еще тех, кто строит свои сбытовые сети… Тех, кто быстрее воспринимает наши новые продукты.

– А на какой категории клиентов выше норма прибыли?

Словом, мы составили с ней список из дюжины приоритетов, а по ним распределили всю клиентуру. Выяснилось, что некоторые из закупающих больше других – менее прибыльны, поскольку ставят при закупках отягощающие условия. А некоторые из тех, кто закупает меньше, весьма перспективны в своем развитии.

Проранжировав клиентскую базу по наиболее приоритетным признакам, мы выявили тех клиентов, на которых можно обеспечить рост доходности на ближайшие годы. С этим мы вдвоем пришли к гендиректору: вот на каких клиентов надо переориентировать бизнес, и тогда мы обеспечим рост стратегической доходности. Тот согласился, собрал замов. Предложенная переориентация на рынке была принята.

Но вскоре все зашло в тупик: не получается вовлечь наиболее приоритетных клиентов в наш бизнес, клиентская структура закупок остается практически прежней.

Вопрос:

Как вы считаете, почему не получилась переориентация бизнеса?


Чтобы отправить свое решение в редакцию, заполните форму, расположенную под этим текстом. Сделать это необходимо до 30 декабря 2018 года включительно. Ответы, присланные с опозданием, в конкурсе участвовать не будут. Победитель получит приз от редакции.

Оставлять решения могут только зарегистрированные пользователи
Обсуждение статей
Все комментарии
Новости образования
В школе бизнеса МИРБИС открыт набор на сокращенную программу МВА

Обучение будет проходить в вечернем формате: 2 раза в неделю по вторникам и четвергам с 19.00.

ИБДА РАНХиГС опубликовал видео с ведущими экспертами в сфере бизнес-образования с Гайдаровского форума-2020

Гайдаровский форум – место, где встречаются научная дискуссия и форум практиков.

ИБДА РАНХиГС проведет День открытых дверей программы EMBA

Программа акцентирует внимание на стратегии жизни руководителя и на лидерстве как стиле жизни.

В WU рассказали, как стать более эффективным Agile-менеджером всего за 4 недели

WU Executive Academy разработала новую 4-недельную онлайн-программу, на которой расскажут, как эффективно использовать силу Agile на практике.

 
Дискуссии
4
КОНТР-дискуссия
Михаил Лурье
Так я и ставлю вопрос, а зачем они так делают? Без этого трудно выработать адекватную реакцию на...
Все дискуссии
HR-новости
У 60% менеджеров не хватает времени на саморазвитие

В опросе приняли участие более 2400 человек из всех регионов России.

90% россиян сталкивались с переработками

Среда — самый загруженный день недели, когда сотрудники перерабатывают чаще всего.