Восемь путей в Россию: какой из них выбрать?

Восемь путей в Россию: какой из них выбрать?

Эта история произошла на самом деле несколько месяцев назад. Китайская компания Arma (название изменено – Executive.ru) вышла на российский строительный рынок. Как она это сделала? Давайте воспроизведем ситуацию в формате кейса.

Arma более 15 лет производит арматуру, принадлежности для ванн, а также принадлежности для водопроводной системы. Компания действует в сегментах В2В и В2С. На рынок КНР приходится 30% продаж, компания также действует на рынках Индии и стран Юго-Восточной Азии. Оборот компании составляет около 100 млн юаней в год ($15,3 млн).

Arma собирается выйти на строительный рынок РФ. Ее не смущает замедление роста строительного сегмента в РФ после 2014 года. Также ее не смущает режим санкций, введенных ЕС против РФ.

Arma видит восемь возможностей выхода на новый для нее рынок.

Методы выхода компании Arma на рынок РФ

Метод

Возможные сложности

1. Прямой экспорт.

В этом варианте от Arma требуются менее масштабные инвестиции, чем в других вариантах. Однако Arma осознает, что она никому не известна на строительном рынке РФ. На установление партнерских отношений с российскими строительными компаниями уйдет много времени, тогда как Arma хотела бы выйти на значимые объемы продаж уже в течение первого года.

2. Строительство базы производства в РФ.

Arma будет контролировать цепочку на этапе производства и дистрибуции, однако производство арматуры на территории РФ связано со значительными инвестициями и с рисками (поиск места, многочисленные согласования).

3. Поиск дистрибьютора на рынке РФ.

Этот вариант в Arma рассматривают с интересом, хотя не скрывают опасений по поводу прозрачности работы дистрибьютора.

4. Организация производства в РФ — франчайзинг.

В штаб-квартире Arma этот вариант считают малопривлекательным. Главные опасения связаны с тем же обстоятельством, что и в варианте №1: бренд Arma ни о чем не говорит российскому потребителю. У Arma нет портфеля заказов в РФ.

5. Организация совместного предприятия с российским дистрибьютором.

СП обеспечивает Arma большую прозрачность, чем вариант №3. Arma с интересом рассматривает эту идею, но топ-менеджеров смущает, что реализация займет много времени. В Arma не видят, какая из российских компаний могла бы претендовать на роль партнера.

6. Открытие компании-дистрибьютора с нуля.

В этом случае Arma вновь сталкивается с проблемой: она никому не известна на российском рынке, у нее нет портфеля заказов в РФ.

7. Поиск двух дистрибьюторов в нескольких регионах.

Возможности и риски варианта №3 умножаются на два.

8. Покупка дистрибьютора с существующей системой сбыта.

В Arma, как уже говорилось, не видят, какая из российских компаний могла бы претендовать на роль партнера. Этот вариант потребует от Arma значительных инвестиций.

Представьте себя на месте менеджера Arma, который готовит предложения для совета директоров. Менеджер знает, что Arma хочет найти оптимальное решение, обеспечивающее быстрый выход на привлекательный для компании российский рынок. В идеале Arma хотела бы в течение пяти-шести лет нарастить объем продаж арматуры в РФ в объеме, равном сегодняшнему обороту компании ($15,3 млн) и выйти на значимые объемы продаж уже в течение первого года работы на российском рынке. При этом Arma очень осторожна в выборе объектов для инвестирования и не хотела бы переплачивать «неизвестно, за что».

Менеджер планирует:

1. Расположить все предлагаемые решения по «шкале времени» от 1 до 8, имея в виду, что 1 – это «быстрое решение» (требующее минимальных затрат времени), а 8 – «медленное решение».

2. Оценить примерный срок реализации каждого решения в месяцах.

3. Предложить оптимальный объем инвестиций Arma в реализацию того или иного решения.

4. Предложить профиль потенциального российского партнера Arma: объяснить директорам, какой именно партнер нужен компании в России.

Присылайте ваши решения в течение двух недель с момента публикации кейса. Победитель получит комплект книг от редакции Executive.ru и контрамарку на бесплатное посещение любой встречи Дискуссионного клуба Executive.ru на два лица.

Отправьте свое решение кейса, заполнив форму, расположенную ниже на этой странице.

Фото: freeimages.com

Оставлять решения могут только зарегистрированные пользователи
Обсуждение статей
Все комментарии
Новости образования
ИБДА РАНХиГС объявил о временных скидках на программы допобразования

Скидки до 95 тыс. руб. действуют на программы EМВА, МВА, профпереподготовки, повышения квалификации и магистратуры.

Программа бизнес-школы IE заняла 2 место в рейтинге лучших онлайн-MBA от Financial Times

Программа Global Online MBA позволяет студентам из почти 60 стран исследовать бизнес процессы в гибкой,  адаптивной и высоко интерактивной учебной среде.

Бизнес-школа УрФУ в 10-й раз вошла в мировой рейтинг Eduniversal Top-1000

Бизнес-школа УрФУ занимает 3-е место среди российских бизнес-школ как школа с сильным региональным влиянием и имеет 2 пальмы (единицы измерения в данном рейтинге).

Школа бизнеса МИРБИС анонсировала майские презентации программ МВА и Executive MBA

Мероприятия ориентированы на руководителей среднего и высшего звена, собственников бизнеса, предпринимателей, выбирающих программы обучения для себя и сотрудников компании.

Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Каждый третий россиянин готов дополнительно учиться ради повышения зарплаты

А 12% работающих россиян полагают, что самый надежный вариант повысить уровень своего ежемесячного дохода – вести с начальством переговоры о зарплате.

38% российских компаний сократили бюджеты на обучение сотрудников

При этом большинство компаний перевели часть обучения в дистанционный формат.

Спрос на фрилансеров в период майских праздников вырос в 2 раза

Наиболее востребованными на бирже в этот период оказались фрилансеры с digital-навыками.

Что раздражает россиян при поиске работы: исследование Kelly Services

Самыми раздражающими факторами для большинства работников стали молчание работодателя после отклика на вакансию и отсутствие обратной связи.