Четыре старых и четыре новых способа превращения посетителей сайта в покупателей

Дмитрий Царахов

К сожалению, на сегодняшний день интернет-реклама дает своим заказчикам промежуточный результат – посетителей, просмотры или позиции. До момента, когда агентства интернет-рекламы смогут самостоятельно реализовывать описанные ниже идеи, пройдет еще какое-то время. Основываясь на своем опыте я понимаю, что для клиента важно, в первую очередь, получать продажи, а не позиции, и поэтому данные рекомендации будут полезны для развития и сайта и бизнеса.

Традиционные способы влияния:

1. Новости. Размещение новостей на сайте – очень важный инструмент для получения доверия со стороны пользователя к сайту. Заходя на сайт, пользователь или по-другому – потенциальный клиент не просто ищет поставщика, он ищет компанию, которой можно доверять. Если в новостях видно, что компания «живет», т.е. постоянно что-то происходит, то доверие возрастает.
Требования к новостям: новости должны размещаться регулярно. Можно размещать раз в неделю, два раза в неделю, каждый день, но важно размещать регулярно. Желательно, чтобы новости были уникальными.
О чем писать: писать можно о появлении новых клиентов в компании, о праздниках, которые принято отмечать в компании, об изменении принципов обслуживания, о каких-то изменениях на рынке и так далее.

Пример организации раздела «Новости»

2. Аналитика. Размещение аналитики на сайте влечет за собой создание повышенного интереса к сайту. Аналитика дает возможность получать естественные ссылки, потому что какие-либо отраслевые информационные порталы захотят осветить эту информацию у себя на сайтах, что позволит получить естественную ссылку на свой сайт. С другой стороны, посетители, которые будут приходить на ваш сайт, будут понимать, что имеют дело с адекватной компанией, которая идет в ногу с рынком, отслеживая тенденции и анализируя их. Доверие пользователя возрастет.
Требования к аналитике: аналитика может быть как в теле сайта, так и в каких-либо документах-приложениях. Важно, чтобы на сайте была написана фраза: «Возможно размещение данной аналитической информации со ссылкой на наш ресурс».

Пример организации раздела «Аналитика»

3. Конкурсы. Проведение конкурсов в рамках интернет ресурса позволяет создать некий ажиотаж вокруг сайта. Посетители, которые пришли на ваш сайт, будут делиться информацией о конкурсе с друзьями и коллегами.
Требования к конкурсам: секрет прост - конкурс должен быть простым.
Какие бывают конкурсы: конкурсы могут быть совершенно разнообразными, например, «найди в каталоге продукции телефон самсунг ххх и получи 2% скидки», или «найди информацию о том-то и получи скидку». Можно разместить игру на сайте, и тот, кто выиграет, получает скидку или дополнительно к покупке коврик для мышки. Можно обратиться к посетителям с вопросом: как должен выглядеть баннер для нашей рекламы и так далее.

Пример проведения интернет-конкурса

4. Халява. Халява – это по-русски. Здесь под этим словом нужно понимать любую информацию или подарок, который можете дать только вы. Т.е. другие компании предоставляют это за деньги, а вы можете это дать бесплатно. Понятно, что весть о халяве разлетится мгновенно и вы получите целевой трафик и естественные ссылки на ваш сайт на других ресурсах.
Какой может быть халява: вы можете размещать бесплатно каталоги продукции или какие-либо отраслевые журналы или видео доклады, семинары или бесплатные тестеры продукции и так далее.

Пример интернет-халявы

Новые тренды в повышении ковертации

1. Подкасты – это аудиоролики, которые могут представлять собой записи каких-либо инструкций или любой другой полезной информации. Ценность подкастов заключается в том, что их можно слушать фоном вместе с выполнением каких-либо других действий. Пользователи с гораздо большим желанием слушают какую-либо информацию, чем читают.
Размещая информацию в подкастах, мы снова получаем несколько преимуществ: доверие пользователей и естественные ссылки на данные подкасты, а также размещение данных роликов на других ресурсах и как следствие – распространение информации о компании (влияние на известность).
Что размещать в подкасты: В подкасты можно размещать инструкции по использованию продукта, информацию о процессе заключения договора, информацию о преимуществах данного продукта, интервью довольных клиентов.

Пример использования подкастов-инструкций

2. Видео – это возможность показать, что у вас абсолютно адекватная, способная взять на себя ответственность компания. Это возможность показать компанию изнутри, чтобы получить столь нужную с потенциальным клиентом связь еще до момента общения с ним. Размещая видео на своем сайте, вы получаете возможность заслужить доверие со стороны посетителя и отрезать возможность переключиться на сайт другого поставщика.

Что размещать в видео: если у вас производство, можно разместить видео с производства для того, чтобы показать реальных людей, станки и таким образом подчеркнуть, что вашей компании можно доверять.
Если у вас сервисная компания, можно запечатлеть на камеру людей, которые устанавливают пластиковые окна – тем самым показать, что это не пьяные монтажники, а одетые в форменную одежду специалисты высокого уровня. Можно также разместить интервью с генеральным директором компании или довольными клиентами.
Данный вид коммуникаций в настоящее время широко распространен в медицинской сфере – на сайтах медицинских клиник, где размещаются интервью с бывшими больными, а также интервью с докторами. Таким образом, у клиента есть возможность перед приемом посмотреть на человека, который будет его лечить, и на клиентов клиники, которым уже помогли.

Пример обучающего видео

3. Скринкасты представляют собой набор слайдов, которые имеют голосовое сопровождение. Скринкасты интересны так же, как и подкасты с видео, но имеют преимущество в размере. Т.е. закачивать и просматривать их гораздо проще, чем видео, но гораздо информативнее, чем аудио.
Что размещать в скринкастах: В основном для размещения в скринкастах подходят различного рода инструкции. Например, инструкция к интерфейсу интернет магазина – как быстро разместить заказ.

Пример использования скрикастов

4. Корпоративный блог – это средство взаимодействия с потенциальным и уже существующим клиентом. Когда потенциальный клиент видит информацию в блоге, во-первых, у него есть возможность наблюдать за событиями в компании; во-вторых, он видит, что данная компания «живая», что в компании происходят различные события, что компания развивается; в-третьих, у него есть возможность оставить свой комментарий, а у вас есть возможность получить самое ценное – обратную связь!

«Роберту Скоблу удалось практически в одиночку за каких-то два года существенно изменить облик самого ненавидимого «корпоративного монстра» – компании Microsoft – наделив ее яркими «дружественными для пользователя» чертами». (Роберт Скобл и Шел Израэл, «Разговор дороже денег. Как блоггинг меняет общение бизнеса и потребителей»).

Что самое интересное, количество заявок с нашего сайта promo.ingate.ru в большинстве своем приходит именно с корпоративного блога. И это уже статистика! Поэтому в данном случае мы можем абсолютно авторитетно заявлять – это проверенный и эффективный инструмент!

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Юрий Максименко Юрий Максименко CIO, Украина

Почему всё время такой примитив?

Почему всё время призывают считать посетителей сайта дебилами?

И главное -- почему даже не ставится задача разместить материалы, нужные и интересные умственно полноценному читателю?

Менеджер, Тула
Максименко Юрий пишет: И главное -- почему даже не ставится задача разместить материалы, нужные и интересные умственно полноценному читателю?
Нас таких мало. :D Посмотрире на успех одноклассников и контакта. Прочла в одном оффлайновом бизнес-журнале (немного перефразируя) ''На кой ляд сети забегаловок реклама на деловых радиостанциях, если тот же трафик может сделать один человек-пирожок около метро'' Это я к тому, что простые вещи для простых людей работают. Но согласна ничего сверхнового в статье нет, но есть примеры. И это уже ценно.
Юрий Максименко Юрий Максименко CIO, Украина
Демфира Шакурова пишет: Посмотрите на успех одноклассников и контакта.
Но это же не за счёт ''четырёх старых и новых способов''. Не за счёт ''набора слайдов, которые имеют голосовое сопровождение''. Это за счёт чуждых мне, но при этом понятных вещей. Ностальгия и жажда личного общения. Я ничего плохого не могу сказать об умственных способностях тех, кто хочет пообщаться со своими одноклассниками. Хотя для меня это ''ожившие мертвецы''. Но повторяю -- ничего дурацкого в ностальгии нет. Всяких вот этих ''В контакте'' я вообще не понимаю. Но опять же -- понимаю, что это особенность моего характера. И опять же не вижу ничего дурацкого в желании иметь много знакомых. А вот ходить на сайт компании, в которой не работаешь, чтоб вычитать там ''о появлении новых клиентов в компании, о праздниках, которые принято отмечать в компании, об изменении принципов обслуживания, о каких-то изменениях на рынке и так далее. '' -- это уже образ жизнерадостного дебильчика.
''На кой ляд сети забегаловок реклама на деловых радиостанциях, если тот же трафик может сделать один человек-пирожок около метро'' Это я к тому, что простые вещи для простых людей работают.
Рискуя показаться простаком, признаю, что сам покушать не дурак -- и человек-пирожок меня вполне может к этому подтолкнуть.
Юрий Максименко Юрий Максименко CIO, Украина
Демфира Шакурова пишет: Но согласна ничего сверхнового в статье нет, но есть примеры. И это уже ценно.
От них я вообще в ауте:
Что размещать в скринкастах: В основном для размещения в скринкастах подходят различного рода инструкции. Например, инструкция к интерфейсу интернет магазина – как быстро разместить заказ.
''инструкция к интерфейсу интернет магазина''... Комментарии нужны?
Руководитель управления, Тула
Максименко Юрий пишет: Почему всё время такой примитив?
А в чем собственно примитив, Юрий? И для кого примитив? Для вас? Примитивна, потому что вы уже этим пользуетесь давно и это не приносит результат? Или приносит? Вообще, если разобраться, то любая рекомендация примитивна до ужаса. Только вот что странно - когда её начинают использовать эффективность возрастает до небес. А еще странно, что когда люди начинают изобретать что-то новое и не пользуются уже давно изобретенным велосипедом, эффективность наоборот падает и появляется огромная куча неудовлетворенности. А самое главное - ДЕНЕГ ТАМ НЕТ! Я призываю использовать то, что уже давно придумано и работает, а фантазию и изобретательность нужно проявлять тогда, когда денег уже столько, что реально скучно!
Руководитель управления, Тула
Юрий Максименко пишет: А вот ходить на сайт компании, в которой не работаешь, чтоб вычитать там ''о появлении новых клиентов в компании, о праздниках, которые принято отмечать в компании, об изменении принципов обслуживания, о каких-то изменениях на рынке и так далее. '' -- это уже образ жизнерадостного дебильчика.
С этим согласен полностью :D Если человек ходит на сайт, чтобы посмотреть новости и праздники компании, с которой не имеет ничего общего, то это патология. И в тоже время, цель размещения новостей совсем другая. Новости сделаны не для того, чтобы туда ходили люди и постоянно следили за компанией. Цель заключается в том, чтобы повысить доверие к вашей компании посредству сайта, как рекламного инструмента. Когда пользователь видит обновления на сайте, у него складывается это доверие. Юрий, задайтесь целью купить что-нибудь в интернете по максимально низкой цене и у НЕ известных продавцов. Понаблюдайте за собой, как вы будете выбирать. Было бы интересно узнать ваше мнение.
Руководитель управления, Тула
Юрий Максименко пишет: ''инструкция к интерфейсу интернет магазина''... Комментарии нужны?
Что вас смущает в этом? Как вы думаете, сколько человек отваливается на этапе оплаты товара из-за того, что возникают сложности с вводом данных о кредитной карте? Я вам отвечу - 20%. Причина: Большинство людей, пользуются интернет магазином впервые. Последствия: Они больше никогда не придут в ваш интернет магазин. Вы хотели бы их потерять? (и это всего лишь одна проблема...) Конечно здорово, когда интерфейс интуитивно понятный и проблем не возникает. НО... Сколько вы знаете таких специалистов в России, которые могут делать интуитивно понятные интерфейсы? Это сложное, дорогостоящее решение. А скринкаст - это просто! Стоит копейки. И прямо сейчас решит проблему и даст ДЕНЬГИ и УДОВЛЕТВОРЕННОСТЬ пользователя.
Юрий Максименко Юрий Максименко CIO, Украина
Дмитрий Царахов пишет: А в чем собственно примитив, Юрий? И для кого примитив? Для вас?
Я не увидел в рекомендациях ничего, что могло бы лично меня склонить к покупке. Отсюда и вопрос -- на какого потенциального покупателя они рассчитаны? Кого подкасты и скринкасты, не относящиеся к товару, убедят сделать покупку? И я везде я на это вот натыкаюсь. Выбирал холодильник -- на всех ''продающих'' сайтах его фото в закрытом виде. Чтоб я выбирал из белых прямоугольников. Зато конкурсов хоть отбавляй. И видео про что угодно, только не про товары. Умер кондиционер -- на сайте производителя нет ремонтных мастерских -- и вообще советов, что мне теперь делать. Зато можно скачать с сайта гимн фирмы... Ну ёлы-палы, за кого вы, маркетологи, меня держите ?????????
Юрий Максименко Юрий Максименко CIO, Украина
Дмитрий Царахов пишет: Конечно здорово, когда интерфейс интуитивно понятный и проблем не возникает. НО... Сколько вы знаете таких специалистов в России, которые могут делать интуитивно понятные интерфейсы? Это сложное, дорогостоящее решение.
Я, может, чего-то не понимаю. Но в чём сложность ввода трёх величин -- типа карты (из списка), её номера и даты истечения?
Дмитрий Царахов пишет: А скринкаст - это просто! Стоит копейки. И прямо сейчас решит проблему
Это как распечатка на дверях магазина: осторожно, скользкие ступеньки! . Не клеить же резину на ступеньки...
Руководитель управления, Тула
Юрий Максименко пишет: Отсюда и вопрос -- на какого потенциального покупателя они рассчитаны? Кого подкасты и скринкасты, не относящиеся к товару, убедят сделать покупку?
Юрий, вы меня конечно простите, но вынужден сообщить вам, что вы придираетесь к словам :evil: Кто же заставляет вас использовать видео, подкасты и скринкасты в каких-то других целях? Важно их ИСПОЛЬЗОВАТЬ! А как, это вам решать. Если у вас услуга, дайте информацию о том, кто оказывает услугу - покажите его. Если у вас товар, дайте посмотреть на товар. И вы правильно говорите про товар! Добавление видео к товару, чтобы рассмотреть его со всех сторон, увеличивает вероятность покупки именно в этом интернет магазине. Больше того, авто салоны так уже делают с автомобилями ;) Точно также делают продавцы квартир или гостиницы. Да и много кто еще... Просто процент компаний, которые использует эти рекомендации очень маленький. А так хочется, чтобы эта банальщина была на многих ресурсах. Тогда жить станет проще и уровень сервиса вырастет! ;)
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Эрнст Мальцев
  На это просто напрашивается цитата из повести Хольма ван Зайчика "Дело жадного варвара" (комм...
Все дискуссии
HR-новости
Исследование: что доводит сотрудников до выгорания

Большинство респондентов регулярно испытывают нехватку ресурсов, сталкиваются с размытыми задачами, переработками, а также ощущают давление негласных корпоративных правил.

Большинство россиян считают работу в креативной индустрии привлекательной

76% хотели бы попробовать себя в роли креативного продюсера, при этом у половины из них нет четкого представления, чем занимается этот специалист.

Средние зарплаты в отрасли туризма и гостеприимства выросли на 52% за год

Рост внутреннего туризма стимулирует спрос на кадры, а конкуренция за них меняет подходы работодателей.