Как вести переговоры: 12 хитростей

Переговоры – удивительная штука. Обычно после наработки некоторого опыта мы начинаем думать, что знаем о них все. Тем не менее, даже у очень опытных переговорщиков бывают ситуации более и менее удачные. А значит, совершенствоваться в переговорном искусстве можно бесконечно. Я хочу напомнить о некоторых практических, конкретных вещах, которые, по моему опыту, в переговорах ужасно важны, но при этом часто забываются.

1. Люди восприимчивы в паузах. Нужно создать ситуацию, при которой паузы есть. Попробуем избегать плотного потока речи, отойти от многоговорения. Есть парадокс: людей нужно слушать, но всю ахинею, которую они несут, слушать невозможно. Это относится и к нам самим. Переговоры успешны настолько, насколько собеседники не говорят и не терпят лишних речей.

2. Многие на переговорах уделяют слишком много внимания содержанию. Лучше помнить о своей роли модератора и наблюдателя. Модератор следит за процессом, а не содержанием. Чем больше времени вы уделяете процессу и другому человеку как модератор, тем больше вы продвинете свое содержание:

  • Как движется время? На какие отрезки оно делится?
  • Встречаетесь ли вы глазами, видите ли друг друга? Куда смотрит контрагент?
  • Как вы думаете, что он ощущает? А что ощущаете вы? (Жарко, устал, ботинки жмут, чай вкусный).
  • На какие ваши слова он реагирует сильнее, какие не замечает?
  • Что хочет донести до вас, какие скрытые сообщения, эмоции могут за этим стоять?

3. Диалог – это не обмен монологами:

  • В хорошем диалоге никто не тянет одеяло на себя. Есть ощущение свободы. В обмене монологами если я взял слово, то у меня власть, и я ее просто так не отдам – буду говорить, пока всех не раздавлю.
  • Если активно слушать и давать понять, что вам интересно – в речи собеседника быстро появятся паузы, в том числе и такие, в которых будет место и для ваших фраз.
  • Реплики и куски речи в диалоге связаны по смыслу и эмоциям. Если «он про Фому, а я про Ерему», значит, что-то не клеится.
  • Диалог ведется легко и гибко. Контрагенты не увязают в каждой детали. Уместны шутки, отвлечения, неформальность.

4. В переговорах участвует не только диалог, но и все тело. Вам должно быть не просто уютно, а очень уютно. Время от времени проверяйте плечи, ноги, не забывайте дышать.

5. Наблюдательность – это, кроме прочего, еще и умение смотреть разными способами:

  • Со стороны, как на шахматную доску.
  • Фокусируясь на разных деталях (голос контрагента, его любимые словечки, погода за окном) – помогает сохранять свежесть восприятия и видеть больше, объемнее.
  • Только смотреть или только слышать, фокусируясь на каком-то одном канале восприятия и выключая другой. Помогает активизировать скрытую наблюдательность.
  • Смотреть как художники-импрессионисты: какие впечатления вызывает происходящее? Помогает не зацикливаться на содержании, задействовать интуицию.
  • Смотреть как на комикс или сказку: что это – путешествие или битва? Какие волшебные предметы и умения есть у вас и у контрагента? Помогает систематизировать происходящее, не упускать «нить сюжета», которая не только в конкретных цифрах и пунктах, но и в скрытой борьбе сил.

6. Важно отслеживать свои моментальные состояния. Не старайтесь все время быть хорошим. Вы имеете право на раздражение, гнев, апатию, разочарование. Появление этих чувств надо сразу замечать и не отрицать для себя, а отлавливать и сразу же их перестраивать. Для этого можно придумать для себя последовательность из четырех простых действий, которые выводят вас из «ямки». Например: вдохнуть – выдохнуть – расслабить шею – посмотреть на свои ладони и пошевелить пальцами.

7. Ни в коем случае не терпите, когда вам неприятно. Это может привести к невольному попаданию в позицию жертвы. Сделайте что-то, проявите незаметную активность: сложите фигу в кармане, незаметно сожмите кулаки. Если возможно – выскажитесь.

Агрессия – это энергия. Злость прокисает и превращается в обиду. Именно невозможность проявить агрессию, блокировка агрессии, страх быть агрессивным – причина многих поражений у умных людей. Стоит поразмыслить – какой ваш личный способ проявлять «упакованную» агрессию: шутки? Острая критика по делу, не затрагивающая личность? Резкая смена темы?

8. Люди – живая природа. Когда вы смотрите на небо и видите тучу, то понимаете, что пойдет дождь. На человека тоже надо смотреть: как он выглядит и что делает? Это подскажет вам, чего от него ждать.

9. На переговорах не должно быть скучно. Мотивация любого дела в том – насколько приятен сам процесс. Если на переговорах не скучно вам – то не скучно и контрагенту. Если вы сумели создать атмосферу искренности, дали понять, что вы слышите – собеседник ответит тем же, и переговоры будут успешными.

10. Управляйте собой. Различайте, когда вы говорите банальности, а когда что-то остроумное. Понимайте, когда вы устали, чего вы хотите, а чего нет, где на вас давят. Лучше не проводить переговоры в неподходящем для вас состоянии (на каждого по-разному влияет количество сна, сытость и голод, усталость) или настроении. Полезно иметь «проверочного человека», который сможет предупредить вас, что сегодня вы не в форме, если сами вы не очень это осознаете.

11. Полезно иногда вообразить нечто про контрагента по переговорам. На кого он похож? На какую собаку, портрет, персонажа сказки? Как только вы включите воображение, ваше внимание подскажет вам много интересного.

12. Переговоры закончены? Потратьте еще три минуты, чтобы их визуализировать, мысленно просмотреть и получить для себя дополнительную информацию в картинках. Это вопрос не оценки, ваша оценка «отлично» по умолчанию. Это нужно для того, чтобы увидеть больше деталей – они вам пригодятся в будущем.

Удачных вам переговоров!

Комментарии
Директор по продажам, Самара

Выскажусь о переговорах. Чтобы был понятен вес моего мнения в этом вопросе, отмечу: в рекомендательных письмах моих работодателей компетенция "великолепный переговорщик, всегда добивается наилучших партнерских условий для компании" прописана отдельной строкой. Приведу и характерный пример таких условий: небольшая региональная компания под моим руководством получала цены и отсрочки платежей от поставщиков наравне с федеральными игроками, при в десятки раз меньших объёмах продаж.

_

Теперь о переговорах, приёмах и "хитростях".

На самом деле, переговоры - это те же продажи. Компания продаёт партнеру что-то, в обмен на привлекательные условия от партнера. Но что же может продавать, например, небольшая розничная компания поставщику-производителю, если она сама покупает у этого поставщика товар, и не может предложить главного, что предлагают крупные игроки - объёмы отгрузок?

На самом деле, у поставщиков, помимо объёмов отгрузок, есть масса других чаяний и потребностей. Например - ритмичность отгрузок, сторого в согласованные сроки и в согласованных объёмах. Федералы, как известно, очень вольно относятся и к тем, и к другим обязательствам: сроки могут сдвинуть на месяц, а могут и потребовать отгрузки раньше, и товара могут отгрузить меньше, чем планировалось, а могут потребовать и больше. Своевременная оплата - тоже бич федеральных сетей. И главное - место на полке федералов не означает активного продвижения и раскрутки продукта. 

Вот всё это: четкое выполнение обязательств по отгрузкам, оплату точно и в срок, продвижение товаров поставщика своими силами и за свой счет, и может предложить небольшая компания в обмен на эксклюзивные условия. И, поверьте 20-тилетнему опыту, даже очень крупные поставщики охотно идут на это при безусловном исполнении своих обязательств партнером.

То есть, успех переговоров - это не то, как ты смотришь на партнера по переговорам, это не набор поведенческих приёмов, нет. Не 12 хитростей, а всего лишь одна - как следует подготовиться к переговорам: детально выяснить, какие проблемы есть у партнеров с другими контрагентами, и продать им стопроцентное и безусловное решение этих проблем в обмен на нужные вам условия. То есть, как и в продажах, предложить эксклюзив, то, чего нет ни у кого. И тогда успех переговоров для вас всегда будет тоже стопроцентным.

Генеральный директор, Санкт-Петербург
Дмитрий Чуркин пишет:

На самом деле, переговоры - это те же продажи.

+++

Я бы не рекомедовал их смешивать, если с точки зрения "формальностей", то переговоры - это выяснение позиций, а продажи - это обсуждение условий.

 

 

Исполнительный директор, Казань

Вот никогда не понимала как можно во время переговоров обо всем этом думать! Мне кажется я тогда и переговоры то вести не смогу.  Уверена, что лучше всего работать над общим психологическим состоянием (до переговоров разумеется, прорабатывать страхи, сомнения, неуверенность со специалистами). Тогда и активное слушание придет само, и паузы (уверенный человек не суетится). И тогда в переговорах главное будет - включить голову! 

 

Менеджер, Москва

Большое спасибо за статью! Многое из того, что прочитала, прочувствовала в своём опыте.

. Автор, думаю, творческий человек и склонен к эмпатии, плюс приличный опыт - в статье при всей полезности ещё присутствует некая тёплая, "домашняя" атмосфера, я бы сказала, что так в конечном счёте и должен чувствовать себя клиент, когда принял решение сотрудничать с именно с нами...

Приятно знать, что есть руководители, понимающие важность этих моментов, которые не впишешь в отчёт или показатели.

Кстати, Ричард Брэнсон об этом говорит - как важно для руководителя замечать нюансы, которые не попадают в отчёты.

К вопросу о содержании - почему оно выносится отдельным пунктом у обсуждающих? Оно подразумевается, раз уж переговоры  ведутся, не так ли?

Директор по маркетингу, Москва

Спасибо! Надо бы памяткой сделать, а то все время что-то упускаешь в суете.

2
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
Цифры и факты
ПФР оцифровал трудовые книжки

Оцифровка проведена в рамках подготовки законопроекта об электронных трудовых книжках.

Задолженность по зарплатам – 2,9 млрд       

На 1 апреля задолженность по зарплатам в РФ составляла почти 2,9 млрд руб.

Крепкий алкоголь – только после 21 года

ФАС не против запрета на продажу крепкого алкоголя лицам младше 21 года.

МЭР: виртуальная зона для IT

Минэкономразвития предложило создать свободную экономическую зону для IT-компаний.