Как уйти от ответа и снять агрессию во время переговоров

«Умелый руководитель – мягкий руководитель,
но мягкий от силы, а не от слабости»
Владимир Тарасов, основатель онлайн-школы Premium Management

Есть разные управленческие механизмы, например, управление картиной мира, информационное дистанцирование, делегирование, идеологическое управление и так далее. Доминирование также входит в их число. Именно о нем и поговорим в этой статье.

Что такое доминирование? Это система ролевых отношений, при которых в оперативном столкновении интересов уступающий всегда проигрывает доминирующему.

Итак мы видим две роли: доминирующую и уступающую. Когда интересы сталкиваются в оперативном режиме, не в стратегическом, а глаза в глаза, то уступающий поддается доминированию без какой-либо борьбы. Для доминирующего это очень удобно.

Два вида управленческих поединков

Доминирование как система отношений складывается в результате управленческих поединков. Можно отметить два вида управленческих поединков, которые принципиально различаются:

  • содержательные поединки – обсуждение именно содержания некой управленческой ситуации со всеми ее факторами и интересами;
  • экспресс-поединки – обмен коротким репликами, где важно не само содержание, а факт того, что одна из сторон не находит что ответить, теряется и проигрывает поединок.

В экспресс-поединке применяется прагматическая логика. Это такая логика, где важно не достижение истины, а достижение чувства правоты: кто растерялся, кому нечего ответить, тот и не прав. В этом ее главное отличие от формальной логики.

Это чувство, когда нечего ответить, достаточно серьезно для человека, который растерялся. Потом он за дверью себя корит за то, что проиграл, даже если и находит впоследствии ответ.

Нередко такие поединки имеют шутливую форму, но это неважно. Важно, что если человек теряется, он не может какое-то время доминировать. А если проигрывает несколько раз подряд, то возникает уже убеждение в проигрыше. Человек чувствует себя психологически менее прочным по сравнению с другим. И даже если он хочет провести содержательный поединок (его что-то не устраивает в бизнесе, в отношениях), он даже приступить к нему не может, потому что вместо содержательного поединка возникает суррогат, экспресс-поединок, который он проигрывает.

«Избежать поражения крайне важно, поскольку это в будущем позволит одержать победу»

Многие люди мучаются, потому что могли бы провести содержательный поединок, но оппонент не дает возможности, сбивает с поединка. Поэтому для руководителя неумение вести экспресс-поединки все равно, что, скажем, для мафиози не уметь постоять за себя на улице. В цивилизованном управлении нет необходимости вступать в драку, но есть необходимость грамотно вести экспресс-поединки. А для этого им нужно обучаться.

Однако прежде чем обучаться, нужно иметь некоторое представление об управлении – не книжное, а реальное. Я рекомендую принять участие в моем десятимесячном крауд-тренинге «Персональное управленческое искусство». А после завершения этой программы имеет смысл приступить к конкретному тренингу по экспресс-поединкам. Это можно сделать в рамках Федерации управленческой борьбы, которая систематически проводит соревнования по экспресс-поединкам. Надо обязательно тренироваться.

«Стадии совершенствования в борьбе неразрывно связаны с совершенствованием в предвидении поведения противника и собственной непредсказуемости»

Экспресс-поединок – это такой европейский вариант дзенского диалога. Искусство дзенского диалога требует от участника либо уйти от диалога, либо ответить так, чтобы партнер растерялся.

Уйти от диалога можно, например, ответив на вопрос или претензию правдой – сказать, как есть на самом деле. Вопрос может быть агрессивного характера, но если сказать в ответ правду, то агрессия снимается. Правдивый ответ в свою очередь останавливает наступающего, потому что ему дальше нечего сказать. Иногда такой ответ выглядит как победа в дзенском диалоге, а иногда как нормальный уход. Когда нет повода для диалога, нет повода для сражения.

Но чаще от диалога требуется ответить так, чтобы партнер растерялся.

Примеры дзенского диалога и экспресс-поединка

Два учителя гуляют вдоль ручья, вода прозрачная, рыбки плещутся. Один из них говорит:

– Как хорошо плескаться этим рыбкам, как они счастливы в этом ручье.

Другой:

– Откуда ты знаешь, ты же не рыбка?

Ответ:

– А откуда ты знаешь, что я не знаю? Ты же – не я.

В диалоге мы видим нападение – «ты же не рыбка». И ответный прием «вернуть подарок обратно», то есть точное аналогичное возражение «а ты откуда знаешь, ты же не я».

Люди, имеющие практику дзенского диалога, автоматически находят правильный ответ. За ним стоит и теория – «возврат подарка обратно» как инструмент, и практика. Поэтому прежде чем практиковаться, надо изучить реальное управление, что можно сделать на моем крауд-тренинге.

Еще один пример дзенского диалога.

Один высокопоставленный чиновник не был приглашен на важное мероприятие к премьер-министру, на котором присутствовали люди того же уровня. Это привело его к вопросу: «Почему же его не пригласили?»

Вопрос этот его очень мучил и он обратился к человеку, который был выше его, но ниже премьер-министра, и с которым у него были приятельские отношения в рамках сложившейся иерархии.

Он обратился к нему с вопросом:

– Скажите, почему наш премьер-министр всех пригласил на это мероприятие, а меня нет?

Он отвечает ему:

– Позвольте я вас тоже кое о чем спрошу. Скажите, премьер-министр устроил такое мероприятие, всех пригласил, а вас - нет. Почему он вас не пригласил?

Здесь мы тоже видим классический пример «возврата подарка обратно» уже в буквальном смысле. Однако видно, что вопрошающий растерялся. Повтор вопроса дал ему время для размышления. Проигрыш в дзенском поединке отличается от проигрыша в физическом поединке. Он порождает предмет для размышления, потому что всегда обращен к пустоте в Картине мира проигравшего.

Приведу примеры собственных экспресс-поединков, которые были в жизни.

Уходя с одного мероприятия, я оказался в компании несколько возбужденных самим мероприятием и напитками, людей. Выходя из двери, я попал прямо в толпу. Молодой бизнес-тренер, увидев меня, воскликнул:

– О, Владимир Константинович, а давайте тренинг – прямо здесь и сейчас!

Человек, находящийся в другом состоянии, вряд ли бы так воскликнул. Но факт есть факт. Естественно, он привлек внимание всех присутствующих. Они немного расступились, давая мне возможность провести тренинг.

Я пошел по пути дзенского диалога или экспресс-поединка и сказал:

– Как здорово! Вы буквально одной-двумя фразами поставили меня в неловкое положение. Расскажите пожалуйста, по какой технологии вы это делали. Я думаю, всем интересно.

Все еще немного больше расступились и стали смотреть на него. Конечно, он растерялся, смешался и сник.

Здесь мы тоже видим технологию «возвращения подарка обратно». Суть в том, что если тебе кинули гранату, брось ее обратно противнику пока она не взорвалась. Прием простой, но достаточно успешный и надежный. В русской интерпретации он звучит так: «Не рой другому яму, сам в нее попадешь». Процесс более длительный – вырыть яму и попасть в нее. Но смысл точно такой же – «вернуть подарок обратно».

Другой случай.

В Финляндии проходил наш тренинг по управленческим поединкам с соответствующими разборами и ответами на вопросы. Один из отважных участников задал мне такой вопрос:

– Владимир Константинович, почему все играют в управленческие поединки, а вы не играете? Вы боитесь?

– Да, боюсь.

– Опасаетесь?

Я говорю:

– А что это вы начали «отползать»?

Он тоже растерялся, немного сник. В этом дзенском диалоге был применен такой прием: сразу же сказать, что происходит здесь и теперь. Он сказал сперва «боитесь», а потом решил смягчить формулировку на «опасаетесь» - это отступление назад. Я же просто констатировал факт - я ведь ничего еще не ответил, а человек испугался.

«Совершенное управление в том и заключается, чтобы не попадать в положение, где будет необходимо применить прием или стратагему. Но неприменение не означает невладение».

Также и руководителю важно обладать навыками таких ответов, чтобы установить доминирование в отношении коллег и подчиненных. Проиграть он может только вышестоящему начальству.

Например, подчиненный, отлучаясь по делам, каждый раз отпрашивался, а руководитель каждый раз его отпускал, потому что он хорошо работает. Однажды подчиненный ушел не отпросившись. У руководителя возникло внутреннее смятение. С одной стороны, хороший подчиненный, не хочется портить отношений, переводить их в формальную плоскость. А с другой стороны, возникло чувство невладения ситуацией. Руководитель решается спросить:

– Почему вы ушли, не отпросившись?

Подчиненный отвечает:

– Вам ехать или шашечки нужны?

Поясняю этот возникший с давних времен вопрос.

Человек ждет такси, мерзнет на стоянке. Подъезжает машина, чтобы его подвезти. Он спрашивает:

– А вы такси?

Водитель отвечает:

– Я не понял, вам ехать надо или шашечки нужны?

Подчиненный ответил так же. Руководитель может растеряться: что ему надо от подчиненного? Чтобы он хорошо работал или чтобы соблюдал некоторые формальности?

Если руководитель растерялся, улыбнулся, ничего не ответил, или промямлил что-то о порядке, он проиграл, так как не поставил подчиненного на место. Номинально будет руководителем, но уже без административного элемента. В руководителе должно быть сочетание и лидера, и начальника. Нужно уметь использовать информационное преимущество, владеть лидерскими качествами, применять хотя бы завуалировано, в мягкой форме метод «кнута и пряника». Тогда подчиненному будет непросто выбить из рук руководителя такой «кнут».

«Борьба за будущее позволяет небольшими ограничениями и усилиями в настоящем получить значительный результат в будущем».

Сегодня в управленческом мире все чаще переходят на партнерские отношения, отдаляясь от административного механизма. Это происходит потому что труд подчиненных, скажем так, все более интеллектулизируется. А когда подчиненные вкладывают свою интеллектуальную собственность в общий бизнес, то как бы участвуют в создании прибыли своим интеллектуальным капиталом. А такой человек уже больше похож на партнера. С правовой точки зрения, он, конечно, наемный работник, но неформально партнер.

Однако не нужно раньше времени переходить на такие партнерские отношения, не весь интеллектуальный труд полезен. А для этого надо владеть умением ответить, как предпосылкой к доминированию.

Когда не стоит применять технологию «экспресс-поединок»

  • В поединках с начальником

Экспресс-поединок дает оперативное доминирование при выигрыше. Если выигрывать несколько раз подряд, то он дает уже и реальное доминирование. Будучи работником, не нужно оставлять за собой последнее слово. Это может плохо кончиться, потому что у начальника априори есть доминирование в силу должности.

Другое дело, что не каждый человек умеет пользоваться своими правами в полной мере. Как, например, руководитель в рассмотренной ситуации «почему не предупредил, что уйдешь?». Подчиненный ведь чувствует: если начальник слабоват, он может применять приемы. Однако если начальник пользуется диапазоном своих прав, то прием будет довольно рискованной операцией.

  • В поединках с более слабым оппонентом

Поединок с более слабым оппонентом некрасив, неэтичен и уважения не прибавит.

  • Экспресс-поединок, который может закончиться существенным ухудшением вашего положения или физической расправой

Речь об экспресс-поединках, например, с покупателями, продавцами, официантами. Шутливые поединки – да. Но когда вы зависите от людей, можете получить сдачи реальным способом, а не поединком. Вступать в него, конечно, не стоит.

  • Осторожнее с экспресс-поединками в семье

В семье тоже случается, что устанавливается доминирование либо мужа, либо жены. Поэтому выигрыш в таких оперативных экспресс-поединках может на какой-то момент испортить отношения. Потому что доминирование в семье устанавливается не такими поединками. В начале совместной жизни – да, может установиться путем экспресс-поединков. Но если доминирование установилось не в вашу пользу, то они могут просто испортить вечер, если можно так сказать.

Узнать больше о проведении успешных поединков вы можете на семинаре Владимира Тарасова «Анатомия управленческой борьбы», который пройдет 21 сентября в Москве.

Партнерский материал

Комментарии
Генеральный директор, Москва

Уважаемый Владимир! А с чем связано резкое уменьшение количества соревнований по управленческой борьбе? Раньше, как-то чаще встречались ролики с этих турниров.

Инженер-конструктор, Санкт-Петербург

«Избежать поражения крайне важно, поскольку это в будущем позволит одержать победу»

Насколько я понимаю, что если происходит какая-то случайная одноразовая встреча с неинтересным для тебя лицом, то исход экспресс-поединка совершенно неважен.

В приведенном примере про "шашечки или ехать", если ты хочешь ехать на такси, то от дальнейшего общения с этим частником-острословом нужно отказаться, и совершенно неважно как, он тебе абсолютно неинтересен.

Генеральный директор, Эстония
Олег Шурин пишет:
Уважаемый Владимир! А с чем связано резкое уменьшение количества соревнований по управленческой борьбе? Раньше, как-то чаще встречались ролики с этих турниров.

Уважаемый Олег!

Технология “Управленческий поединок” была разработана Владимиром Тарасовым в 1986 году. Она активно применяется и сегодня в разных сферах. HR-сектор, риелторские агентства, логистические компании и проч. отрабатывают эту технологию в своих коллективах.

Каждый год Федерацией управленческой борьбы проводятся Чемпионаты России по управленческой борьбе. Расписание турниров, фестивалей и региональных чемпионатов можно найти на сайте Федерации http://www.poedinki.ru/competitions/. Кроме того, у Федерации есть 29 региональных отделений, которые проводят свои мероприятия по управленческим поединкам. Ведение видеозаписи управленческих поединков - это частное дело каждого организатора. Живое участие в поединках, даже в качестве «гостя» не сравнится с его просмотром в записи.

Экономист, Москва

Человек ждет такси, мерзнет на стоянке. Подъезжает машина, чтобы его подвезти.

– А вы такси?

– Я не понял, вам ехать надо или шашечки нужны?

Мне главное доехать...


Генеральный директор, Эстония
Михаил Лурье пишет:

«Избежать поражения крайне важно, поскольку это в будущем позволит одержать победу»

Насколько я понимаю, что если происходит какая-то случайная одноразовая встреча с неинтересным для тебя лицом, то исход экспресс-поединка совершенно неважен.

В приведенном примере про "шашечки или ехать", если ты хочешь ехать на такси, то от дальнейшего общения с этим частником-острословом нужно отказаться, и совершенно неважно как, он тебе абсолютно неинтересен.

Уважаемый Михаил!

Исход экспресс-поединка важен всегда, потому что по его результату мы делаем вывод о своих ошибках в частности, и об адекватности своей картины мира в целом.

Рассмотрим сценарии с таксистом. Получив острую фразу про шашечки, мы понимаем, что таксист - вероятнее всего, вовсе не таксист, а частное лицо на «подработке». Если Вы сядете в такси, проигнорировав его вопрос, то явно проиграете поединок, зато получите вроде бы выгоду - начнете двигаться в направлении своей цели. Но ведь есть риск, что в итоге не доедете: он может оказаться мошенником, может по дороге проколоть колесо и проч.

Если продолжите управленческий поединок, например скажите «Я правильно понимаю, что хотите взять меня в соучастники? Соучастники преступления за незаконную коммерческую деятельность?». Таксист может нажать на педаль газа и рвануть за более сговорчивым клиентом, а может рассмеяться и вступить с Вами в диалог, но уже по дороге к Вашей цели.

К чему эти сценарии? К тому, что вариантов поведения может быть много «ты же - не я». А узнать, какой именно сценарий будет в конкретной ситуации можно только тогда, когда Вы вступите в управленческий поединок и узнаете Картину мира оппонента. Нужно тренироваться, экспериментировать, отачивать свое управленческое мастерство.

Генеральный директор, Эстония
Константин Комшуков пишет:

Человек ждет такси, мерзнет на стоянке. Подъезжает машина, чтобы его подвезти.

– А вы такси?

– Я не понял, вам ехать надо или шашечки нужны?

Мне главное доехать...


Спасибо, может быть и такой вариант!

Директор по производству, Украина

Цитата из статьи: Я рекомендую принять участие в моем десятимесячном крауд-тренинге " ... ". А после завершения этой программы имеет смысл приступить к конкретному тренингу по экспресс-поединкам. ...

******

Вся жизнь -- сплошной тренинг?

Инженер-конструктор, Санкт-Петербург
Владимир Тарасов пишет:
К чему эти сценарии? К тому, что вариантов поведения может быть много «ты же - не я». А узнать, какой именно сценарий будет в конкретной ситуации можно только тогда, когда Вы вступите в управленческий поединок и узнаете Картину мира оппонента. Нужно тренироваться, экспериментировать, оттачивать свое управленческое мастерство.

Спасибо за развернутые пояснения.

Полагаю, что в первую очередь надо оценить ситуацию. Понятно, что он не таксист, и если это в принципе неприемлемо, то общение надо просто прекращать - словом, жестом, молчанием (игнорированием).

А вот если такая поездка возможна, но надо оценить адекватность водителя, сбить цену или по крайней мере ее четко обозначить, то да, надо с ним разговаривать.

А самое главное надо понимать практическую диспозицию - пока ты не сел в машину, ты хозяин положения, когда ты сел в машину - он хозяин положения. Поэтому, ни в коем случае не надо садиться в машину, а лучше даже к ней не приближаться, до прояснения важных для Вас вопросов и достижения приемлемых договоренностей.

Кстати, в этой ситуации мне не важна картина мира оппонента, поскольку либо он принимает мою картину мира, либо мы расходимся, точнее он уезжает.

Руководитель управления, Казань

За статью (+1), все красиво, кроме "такси и шашечек".

Доминирование может быть "экспресс" или "долгосрочное"...

"Экспресс" - напрягся, напугал, ответил....

"Долгосрочное" - анализ, оценка, меры...

На курс не запишусь.))

Автору спасибо.

«Умелый руководитель – мягкий руководитель,
но мягкий от силы, а не от слабости» - Владимир Тарасов, основатель онлайн-школы

Не знаю, какой первоисточник у данной цитаты, но в сборнике "моей головы" это звучит так:

- "Не путайте, мою Вежливость, со слабостью".

Инженер-конструктор, Санкт-Петербург
Денис Перевезнов пишет:
За статью (+1), все красиво, кроме "такси и шашечек".

Вот про "такси и шашечки" у меня разговоров никогда не было, но неоднократно, когда я кому-то указывал на то, что он нарушает закон, мне иронично отвечали: "А ты что всегда улицу на зеленый свет переходишь?!"

Приходилось товарищу объяснять, что его это не касается и к обсуждаемой теме отношения не имеет.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
Цифры и факты
Онлайн-оплаты россиян будут под контролем

Тренд дня: Агрегаторов онлайн-оплаты поставят под контроль.

Boeing представил два новых бизнес-джета

Компания дня: Boeing представил два новых бизнес-джета модельного ряда BBJ-777X.

Страссбургского стрелка ищут 350 человек

ЧП дня: В результате стрельбы в Страсбурге погибли три человека, 12 получили ранения.

Китай собирает американское досье

Тренд дня: Хакерские атаки на Marriot были организованы Китаем.