И вот вы уже работаете с токсичным предателем

Опишу один пример из моей практики руководителя, который, надеюсь, поможет если не распознать проблему в зародыше, то хотя бы иметь представление о том, какие последствия могут быть при затягивании в принятии трудных и, как может показаться, суровых решений.

Партия недовольных

Отдел продаж достался в наследство. Штат набран, сотрудники работают. Не без вопросов, но в целом выполняют планы продаж, понемногу бузят на изменение в системе подсчета бонусов и повышении планов. Около года все плывет в рутине и в мелких доработках. Я считаю, что отдел продаж нужно видоизменять или хотя бы взбодрить, потому что запала старшего на них уже не хватает. Корпоративные мероприятия превращаются в банальную пьянку с не всегда красивым окончанием. Некоторые сотрудники, которые работают больше трех лет, начинают чувствовать свою безнаказанность за счет своих показателей.

Два менеджера с похожими показателями, примерно 20% плана офиса на двоих, формируют некую ячейку «вечно недовольных». На каждом собрании резко высказываются в адрес руководства, выражают неконструктивную критику, мотивируя тем, что и так тащат большую часть плана продаж. Остальные менеджеры их не поддерживают, но замечаю, что данный разлад в коллективе не сказывается положительно на настроении. Периодически вытаскивая на разговор кого-то из них, удавалось получить конструктивные и рабочие идеи, но попытки их внедрить в работу вызывали противостояние самих авторов.

Плюс ко всему «недовольные» начинают пропагандировать нетрезвый образ жизни, как единственно верный способ ухода от насущных проблем и раскрашивания тоскливого рабочего дня. После того, как они были замечены в нетрезвом виде на рабочем месте без причин (бывало, что у нас вечером под закрытие чье-то день рождения отмечалось в офисе), все внештатные мероприятия были запрещены и в офисе объявлен «сухой закон». Однако это не помогло и сотрудники начали «поддавать за углом», мотивируя свое поведение тем, что не употребляют в офисе. Выговоры, беседы, попытки привлечь к более ответственной работе, привлечение к принятию тактических и стратегических решений не помогло.

«Левая» компания

По результатам показателей нескольких кварталов увольняю одного из них. Новость принял спокойно, права не качал, ушел. Второй был единственным, кто спросил причину увольнения и проявил заинтересованность в увольнении коллеги. И после этого у второго вскрывается схема «левых» заработков. У него была «карманная» компания, на которую переводились заказы из чужих регионов (есть в компании региональное деление отделов продаж), из-за чего мы попали в серьезную, проблемную ситуацию с основным нашим поставщиком. Если честно, то я пару дней пребывал в некоем ступоре от произошедшего. Никак не мог поверить, что в моем коллективе это возможно. Любовь к собакам взлетела до невероятных высот, а вера в людей упала под плинтус, пробила пол и свалилась в подвал.

Решение по сотруднику приняли следующее: закрыть отгрузки в «его карманную» компанию, убрать дебиторскую задолженность, изменить условия кредитования, уволить сотрудника. На разговоре при увольнении он практически ничего не отрицал, после увольнения проявляет попытки связаться с другими менеджерами для получения выгодных условий.

Что делать?

И вот какие неутешительные для себя выводы я сделал из этой, произошедшей за один год, истории. Тщательная проверка, накопление фактов, ведение базы данных о сотрудниках – это обязанность каждого руководителя. Лучше, чтобы эта база была в электронном виде, в голове удержать сложнее, да и предъявить доказательства труднее. А отсюда вылезает куча затрат по внедрению хорошего программного обеспечения и грамотной работы в нем всех сотрудников. Сбор информации становится ключевым фактором при принятии решения, и когда момент настает, а информации у вас нет, приходится полагаться на «модные московские тренинги по развитию интуиции».

Обязательным при приеме на работу должны быть многоэтапные собеседования с разными сотрудниками, чтобы исключить «замыленность» во взглядах на персонал. Не бойтесь давать задания человеку после первого собеседования, чтобы он проявил себя до момента его оформления, старайтесь сделать собеседование максимально приближенным к «боевым» задачам, которые будет выполнять соискатель на новом месте работы. Конечно же, все ситуации разобрать будет сложно, но уменьшать ячейку фильтра, который отсекает кандидатов – необходимо и очень важно. Это может сэкономить вам не только нервы, которые сложно восстановить, но и деньги, потеря которых убьет еще больше нервов.

В случае появления малейших сомнений в качестве и добросовестности сотрудника – немедленно организовать служебное расследование и сбор информации, любой, даже на первый взгляд несущественной, может быть даже личной или запретной. Все вещи, улики и нюансы необходимо сканировать, «скриншотить», записывать на видео, делать фото и так далее. Все данные сохранять и подшивать в личное дело сотрудника. Информация не будет бесполезна, вы всегда сможете понять, в какой ситуации на кого можно положиться. В случае со вторым менеджером оказалось, что фирма организована с сожительницей, совместные фото с которой очень быстро исчезли из соцсетей, когда начались вопросы.

Люди – наше все! Победы, радости, удачи и, к сожалению, поражения, горести и беды.

Комментарии
Консультант, Москва

"Лучше, чтобы эта база была в электронном виде, в голове удержать сложнее, да и предъявить доказательства труднее. А отсюда вылезает куча затрат по внедрению хорошего программного обеспечения и грамотной работы в нем всех сотрудников" - пишет автор.

Простите- это просто пожелание иметь, или обдуманное решение заказать подобную базу ? В столице масса талантливых программистов. Да и в Питере тоже! Только клич бросить и определиться с форматом заказа. Или стопорит желание иметь "куча затрат по внедрению"? А что вы хотели? За качественно сделанную программу, тем более чтобы все сотрудники могли в ней грамотно работать нужно платить!

Инженер-конструктор, Санкт-Петербург

Вспомнилось одно старое обсуждение человеческих качеств.

Есть 3 человеческих качества:

- честность,

- ум,

- инициативность.

Найти человека, имеющего два качества из этого перечня, довольно легко, а найти человека со всеми тремя этими качествами достаточно сложно.

Потому что, если у человека не хватает ума или инициативности, то ему проще быть честным. А если ему хватает и ума и инициативности, то он может позволить себе быть не очень честным.

Начальник участка, Санкт-Петербург

Если я правильно понимаю, сотрудник перерос свое место по уровню профессионализма и ответственности. Поскольку в Вашей команде места для роста ему не было он открыл свою компанию.
Кто виноват в этой ситуации - естественно сотрудник. Вывод надо тщательнее проверять и всех профессиональных выгонять заранее, до того как они набрали соответствующих компетенций.
Как то один собственник- директор жаловался что у него каждые 3 года одна и та же история, находит зама тот работает, а затем половину клиентов уводит раскалывая компанию. И так уже 4 раза подряд!!! Уже разочаровался в людях, спрашивал как найти преданного и верного зама.
Этические проблемы учредителей и жадность не позволяет компании развиваться больше определенного размера, этот размер может колебаться в зависимости от внешних условий и случайных факторов. Получается определенный тупик, бросишь контроль тут же растащат, базы, клиентов, финансы. Тотальный Контроль подразумевает сокращение ресурсов на другие направления деятельности и там из за плохих решений начинаются проблемы.

Руководитель управления, Казань

"Любовь к собакам взлетела до невероятных высот, а вера в людей упала под плинтус, пробила пол и свалилась в подвал." (С)

Лучше бы Вы занимались собаками.

Откуда, у Вас изначально взялась эта святая "вера в людей"? Что, Вас в детстве не били, не отбирали конфеток, за спиной не договаривались поиграть без Вас?

Вы, пришли руководителем в отдел продаж и с удивлением обнаружили не "плюшевых зайчиков", а "волков позорных"?

Попробуйте руководить детским-садом, там Вас мамочки отлупят.)))

Консультант, Москва
Денис Перевезнов пишет:
Попробуйте руководить детским-садом, там Вас мамочки отлупят.)))

Лучше утвердиться в своей позиции и действительно создать электронную базу.

Самореклама удалена.

Руководитель управления, Казань

"Около года все плывет в рутине и в мелких доработках. Я считаю, что отдел продаж нужно видоизменять или хотя бы взбодрить, потому что запала старшего на них уже не хватает. " (С)

Автор, за целый год в должности руководителя, не удосужился разобраться с клиентами, познакомиться, проверить, проконтролировать. Целый год под его руководством в отделе были схемы увода денежных средств предприятия, а он не в курсе - он не руководитель, а статист/передаст указаний.

Два менеджера с похожими показателями, примерно 20% плана офиса на двоих, формируют некую ячейку «вечно недовольных». (С)

Если, общий план продаж принимаем за 100%, то два "лидера" имеют 20% и это считается круто, то получается остальные аутсайдеры продают на 3-5% от плана - еще примерно 15 человек!!! И у руководителя не возникло вопросов, почему такой большой разрыв, с чем связано???

Валентина Путилина пишет:
Обращайтесь!

К кому, к врачам?

Консультант, Москва
Денис Перевезнов пишет:
Валентина Путилина пишет:Обращайтесь!К кому, к врачам?

Зачем к врачам - к специалисту, который в подобных ситуациях может дать полезный совет, я имела ввиду электронную базу, а что это такое сын может объяснить. Вот вернулся - сейчас я у него узнаю! Система называется CRM!

Руководитель управления, Казань
Валентина Путилина пишет:
Зачем к врачам - к специалисту, который в подобных ситуациях может дать полезный совет, я имела ввиду электронную базу, а что это такое сын может объяснить. Вот вернулся - сейчас я у него узнаю! Система называется CRM!

Если, я правильно понял автора, то - CRM тут бессильна! Если руководитель не видит некоторых симптомов, не вникает в работу, не анализирует и не сопоставляет, то CRM ему не поможет:

"Около года все плывет в рутине и в мелких доработках. Я считаю, что отдел продаж нужно видоизменять или хотя бы взбодрить, потому что запала старшего на них уже не хватает." (С)

Автор улучшает симптомы хронической болезни, предлагает мазь вместо хирургии, CRM - поможет поменять мазь на капли или на белый порошок.)))

Консультант, Москва
Денис Перевезнов пишет:
Автор улучшает симптомы хронической болезни, предлагает мазь вместо хирургии, CRM - поможет поменять мазь на капли или на белый порошок.

Насколько я поняла - а я в этом дилетант, CRM поможет ему вести контроль за работой его отдела (контролировать продажи, работу сотрудников и менеджеров), составить хотя бы примерные отчеты по качеству работы (кто, что, сколько), то есть увидеть и проконтролировать занятость сотрудников и менеджеров. В дальнейшем при помощи отчетов из CRM составить общие отчеты по сотрудникам отдела. Это уже будет отправной точкой для решения возникающих проблем - то есть видя отчет по каждому можно понять качество его работы, а не полагаться на "авось" (а вдруг все хорошо?) В этом случае капли ввиде CRM станут начальной точкой лечения болезни - "непосвященный начальник" дабы из "непосвященного" сделать "понимающего и думающего".

Консультант, Саратов

Последнее время складывается весьма стойкое впечатление о том, что на этот ресурс перешли авторы из Яндекс-Дзена.
Какие-то истории из тетрадки подростка.
Странные причино-следственные связи.
Такие же методы и способы решения проблем.
Если смотреть трезво на приведенную историю - такого быть не может. В принципе.
Есть продавцы, отгружают на свои предприятия, делают бОльшую часть плана, пьют за углом, хамят и игнорируют интересы коллектива (а он есть?)

Задача в чем была? Увеличить-изменить-расширить-улучшить? Или - развалить, выгнать, показательно наказать?
Из сказки видно - ушли два продавца, унесли бОльшую часть клиентов, остальные демотивированы, возникли проблемы с поставщиками.
Я ничего не упустил?

Статья ни о чем. История - сказка из Яндекс-Дзена.



Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
Цифры и факты
Москва станет велосипедной

Тренд дня: Москва потратит 743,1 млн руб. на развитие велотранспорта.

«Яндекс.Такси» заработает в Израиле

Факт дня: «Яндекс.Такси» будет работать в Израиле под брендом Yango.

«Вкуссвилл» идет в школу

Компания дня: «Вкусвилл» ведет переговоры со школами Москвы об установке вендинговых автоматов.

«Цифра» оцифрует промышленность

Цифра дня: «Дочка» Реновы покупает разработчика промышленного софта за 2 млрд..