Уважаемые сообщники, уверен, что многим из Вас знакома следующая ситуация.
Перестановка кадров довольно частое явление, особенно среди менеджеров среднего звена, занятых в сфере продаж. Рубрика "вакансии" почти в любой компании пестреет подобными предложениями о работе.
Что же дальше? А дальше сама проблема! Как правило в организации существует база клиентов, которая распределена среди менеджеров отдела сбыта. Пока ни чего интересного. Самое интересное начинается, когда в отделе сбыта появляются новички, полные желания продавать и расти в компании. Дальше наимудрейший начальник отдела продаж, если таковой имеется, начинает заново распределять клиентов и хорошо, когда новичку дают в работу перспективных клиентов, с этого начинается его развитие в компании. Есть и другая сторона, которая и зовется проблемой, когда старички разобрали всех клиентов, с которыми имеет смысл работать, хотя все мы прекрасно понимаем, что всех они вести не смогут, на сколько бы хороши не были, но и расставаться с ними добровольно никто не хочет. В этом случаи новички получают бесперспективных клиентов, разочаровываются в компании и как правило покидают ее.
Я знаю компанию, которая вновь испеченным менеджерам дает в работу клиентов, которые имеют статус "холодный", это означает "мы вообще не знаем что это за организация или если туда кто-то звонил, то ему сказали, что Ваши услуги нам не были и никогда не будут нужны." Имеет ли смысл продолжать работать в такой компании? Как бы Вы поступили в такой ситуации? Какой Вы используете подход при распределении клиентов? Может есть какие-либо еще принципы по мимо статуса и принадлежности к определенному менеджеру.
В рамках исследования был сформирован рейтинг самых привлекательных брендов работодателей, который складывался из оценок узнаваемости и привлекательности.
Победителей в каждой из девяти номинаций определило HR-сообщество путем открытого голосования по итогам защиты 58 реализованных кейсов.
При этом 47% работодателей все еще считают такой формат работы привилегией, а не данностью.
В целом за первый квартал 2024 года по России количество вакансий в продажах выросло на 26% за год.
Я это называю :"Дробью по слону".
Т.е. проблема в том, что новые сейлзы должны нарабатывать базу сами, так?
То есть по сути обучение плавать метоодом сбрасывания с лодки.
Плюсы этого:
1. Не потеряются старые уважаемые клиенты (их ведут опытные менеджеры).
2. На холодных, сырых клиентах молодой сейлз учится, точит зубы. Учяится отвечать на их вопросы. Учится разговаривать с теми, кто не горит желанием беседы, учится открывать закрытые двери.
3. Выживает сильнейший. Слабые уйдут, сильные останутся и станут сильнее.
4. Стабилен авторитет старичков, их система оплаты.
Минусы.
1. Именно дробью по слону - то есть новые клиенты получают низкоквалифицированного менеджера. Который не всегда сможет эффективно работать.
2. Опытные старички не мотивированы наращивать клиентскую базу.
3. Высокая текучка молодежи.
Это еще при том, что у нас с Вами, Юрий, рынок достаточно емкий, клиентов сложно сосчитать, если я правильно понимаю.
Минусы сильные. Я такую задачу не могу решить лет 12. Челлендж практически. Раскачивать старичков, которые приносят 80 процентов дохода? Или перебирать новичков, что становится делать все труднее, ибо рынок нынче диктует рабочая сила, а не работодатель.
Выход один для сейлза, оказавшегося на позиции начинающего в такой компании. Или решить, что такая компания подходит вам как школа, как определенный этап развития, как ступень для самоутверждения - да,я смог, причем в непростых условиях и т.п. И добиться результата. Или решить, что такая система не для вас и искать более легкие продажи (востребованный товар, емкий рынок, дистрибуция, эксклюзив). Или вообще сменить продажи на что-то иное.
Г-н Деев!
Грамотный менеджер всегда, в любом случае добьется успеха.
Я тут уже рассуждал на эту тему, так что сейчас повторюсь.
новичкам в любом случае надо копать. Палюбому. Как только новичок себя зарекомендует грамотным специалистом, ему МОГУТ передать ключевого клиента. Однако, не надо этим увлекаться. У "старичков" давным-давно налажен контакт (личностный), и смена менеджера может привести к спаду продаж, ситуация далеко не нова. Таким образом, если делать ротацию компаний между менеджерами отдела продаж, то как минимум "вдумчиво". :)