"Непрямые" продажи. Как это делаете вы?

Привет, Андрей!
Хотя я и не из фарм. бизнеса, но сталкивался с "непрямыми" продажами))
Хреново работают не прямые продажи в телекоме)
Были и как раз компании, которые продавали АТС и их программировали... но кто будет продвигать "твой продукт", если ему бы свой продать. Ну если только будешь получать нормальный процент. Готовы платить нормальный процент? Тогда да (тогда зачем вам менеджеры по продажам? кстати, они у вас есть?)

Вот с арендодателями получше. Приходишь в крупный офисный центр, например, к техническому директору и говоришь:
а) заключаем договор и вы получаете агентское вознаграждение с трафика
б) не заключаем договор, но ты (тех. дир.) получаешь процент
(но эффективность все равно низкая. Лучше "загнать" в этот офис агентов и чтоб они в каждый офис зашли. Хотя можно и так и так))

Говоря о продаже с помощью партнеров, я намеренно опустил момент, что это не продажа в полном смысле этого слова, а рекомендация потенциальному клиенту и получение lead'а от партнера. Сделано это было чтобы выслушать все-таки мнения из других отраслей... Ну да ладно...
Собственно менеджеры по продажам конечно есть. Активно продают и вполне успешно. Но в случае например здания, в котором уже давно сидят арендаторы и меняются один-два в месяц, нерационально каждый месяц гонять туда менеджеров. Куда правильней будет договориться с человеком, который так или иначе с въезжающими арендаторами общается и сообщает какую-то информацию о присутствующих операторах связи, чтобы он рекомендовал именно нас и дополнительно сливал контакты арендатора... Другие примеры (с системными интеграторами - строят СКС в новом помещении/здании; компаниями продающими АТС - покупают в основном те кто только куда-то в новое помещение въезжает или расширяет внешние телефонные каналы; риэлторы - сдают/продают помещения) - по аналогичной схеме...
Интересует именно вопрос вознаграждения. Это именно деньги, или, например, подарки разовые/постоянные? Насколько лучше заключение именно официальных соглашений или учитывая не такие большие суммы проще работать с конкретным человеком? Что работает лучше и в каких случаях...