Матрицу продаж на свалку истории

Дмитрий Зорин пишет: Продажа - это прежде всего управление ценой и концентрацией товара на ОПРЕДЕЛЕННОЙ территории.

Дмитрий, неправильно меня учили тренеры из Санкт-Петербургского Института Тренинга. Они утверждают, что[COLOR=blue=blue] продажи - это процесс профессионального удовлетворения потребностей покупателя. [/COLOR]

Согласен. Неправильно.
Профессиональное удовлетворение - это удел проституток.

Сколько среди "тех" тренеров практиков-продавцов?
Сколько у них ЛИЧНОГО опыта работы в ТОРГОВЫХ СТРУКТУРАХ?
Сколько из них знают как работают ФИНАНСЫ?

Если Я задам вопросы по психологии, то они мне ответят. А вот если Я задам вопросы по техникам формирования цены без возможности осуществлять прямой контакт с покупателями, то быстро замолчат.

Дмитрий Зорин пишет: Сколько среди "тех" тренеров практиков-продавцов?

Вопрос давным-давно риторический))) Бывал я на парочке тренингов, смеялся в голос))

Сколько среди "тех" тренеров практиков-продавцов? Сколько у них ЛИЧНОГО опыта работы в ТОРГОВЫХ СТРУКТУРАХ? Сколько из них знают как работают ФИНАНСЫ?

У них узкая специализация :) действительно, мне на тренингах тоже больше психологи да педагоги.

Господа, поговорку "Сапожник без сапог" увы, еще никто не отменял.
А что же в рот воды набрали участники сообщества, которые бывали на тренингах продаж и прочих тренингах, и могли бы защитить попранную честь Санкт-Петербургского Института Тренинга?!!

Сергей Соболев пишет: участники сообщества, которые бывали на тренингах продаж и прочих тренингах

Я и бывал, и сам их проводил, в том числе по вполне оригинальным (собственным) методикам. Но я уже высказался и добавлять что-то по теме не вижу смысла.

Сергей Соболев пишет: защитить попранную честь Санкт-Петербургского Института Тренинга

Первый раз про таких слышу. И зачем это их честь надо защищать? У Дмитрия Зорина своеобразное, но логичное и непротиворечивое представление о продажах. Вы попробуйте его понять сначала, а уж потом начните рыдать о порушенной чести каких-то доцентов. Кстати, скрываться за авторитетной спиной недостойно для уверенного в себе дискутанта. (Манипуляция "Ссылка на авторитет", парируется контрссылкой на бОльший авторитет или развенчиванием авторитета).

Сергей, я думаю, что продажа клиента начинается в том случае, когда у покупателя возникают возражения: Не подходит цвет, высота каблука, цена не устраивает, марка не та и т.п. В этот момент Ваш продавец из консультанта по обслуживанию должен превратиться в продавца... и снять возражения. Так что возможно Вас учили всё же правильно, но тонкости они улавливаются не сразу. И один и тот же человек (продавец) должен уметь играть разные роли в зависимости от ситуации.

Простой пример. Покупатель приверженец бренда "Х", зашел в Ваш магазин и увидел не плохие зимние сапоги незнакомой ему марки "У". В этом случае и надо применять искусство продавца, чтобы убедить клиента купить совсем не то за чем он пришел.

Сергей Соболев пишет: Господа, поговорку "Сапожник без сапог" увы, еще никто не отменял. А что же в рот воды набрали участники сообщества, которые бывали на тренингах продаж и прочих тренингах, и могли бы защитить попранную честь Санкт-Петербургского Института Тренинга?!!

А насчет тренингов. Я бы предпочел учиться только у практиков. Если у тренера есть за плечами успешный бизнес - можно доверять, а если он... сразу тренер, то я на него не пойду!

Сергей Пильков пишет: Сергей, я думаю, что продажа клиента начинается в том случае, когда у покупателя возникают возражения: Не подходит цвет, высота каблука, цена не устраивает, марка не та и т.п. В этот момент Ваш продавец из консультанта по обслуживанию должен превратиться в продавца... и снять возражения.

Сергей, а я считаю, что продажи начинаются с момента приветствия вошедшего посетителя. Потому что если к моменту снятия возражения между покупателем и продавцом не возникнет чувства симпатии и доверия, то никакие аргументы и доводы не станут сильными и не убедят клиента. [COLOR=blue=blue]Вы не согласны, Сергей?[/COLOR] Одно из золотых правил торговли гласит: "Только доверяя продавцу покупатель позволит убеждать себя".

Сергей Соболев пишет: Сергей, а я считаю, что продажи начинаются с момента приветствия вошедшего посетителя. Потому что если к моменту снятия возражения между покупателем и продавцом не возникнет чувства симпатии и доверия, то никакие аргументы и доводы не станут сильными и не убедят клиента. Вы не согласны, Сергей? Одно из золотых правил торговли гласит: "Только доверяя продавцу покупатель позволит убеждать себя".

Нет, не согласен. Чтобы появилось доверие у покупателя надо сначала сыграть роль эксперта или классного консультанта, или ...просто понравиться. В этом случае, может быть роль продавца и не понадобится:)

Юрий Полозов пишет: Первый раз про таких слышу. И зачем это их честь надо защищать? У Дмитрия Зорина своеобразное, но логичное и непротиворечивое представление о продажах.

На определение продаж, как профессионального удовлетворения потребностей клиента, Дмитрий ответил: [COLOR=blue=blue]- Профессиональное удовлетворение - это удел проституток.[/COLOR] И не согласился с определением продаж Санк-Петербургского ИТ.

Сергей Пильков пишет: Простой пример. Покупатель приверженец бренда "Х", зашел в Ваш магазин и увидел не плохие зимние сапоги незнакомой ему марки "У".

Вот с этого момента начинаем разделять понятия "Посетитель" и "Покупатель". И тем более "Клиент". Мы все знаем поговорку "Клиент всегда прав". И мало кто знает, что в американском варианте она звучит" ..., когда платит", а в арабском " ..., клиент, а не посетитель"

Сергей Пильков пишет: Нет, не согласен. Чтобы появилось доверие у покупателя надо сначала сыграть роль эксперта или классного консультанта, или ...просто понравиться. В этом случае, может быть роль продавца и не понадобится:)

"Или просто понравиться...", - Сергей, Ваши слова?! Для этого у продавца есть время от приветствия до возражения. Я перечислял ранее более десятка способов, как расположить покупателя с первых минут общения. Боюсь, пойдем по второму кругу. Напомню, что цель установления контакта - это расположить и вызвать доверие клиента, [COLOR=blue=blue]т.е. понравиться. [/COLOR]