Матрицу продаж на свалку истории

Дмитрий Зорин пишет: То, что вы обсуждаете не есть продажа вообще. Это "обслуживание закупки".

Дмитрий, мы обсуждаем техники и приемы взаимодействия продавца и покупателя в процессе продаж. Фраза продавца: "Женщина, так Вы будете брать эти сапоги или как?" - прозвучала в момент примерки, точнее даже в момент принятия решения о покупке. Если брать классическую матрицу продаж - это либо этап обработки возражений (правда, продавец не дождался таковых и пошел на опережение), либо этап завершения персональной продажи, когда продавец мог бы предложить дополнительные стимулы к покупке. Вмсто этого продавец поступил так, как поступил. Фактически продавец разорвал нить симпатии и доверия, которая создавала возможность диалога. [COLOR=blue=blue]Дмитрий, что-то не так?!![/COLOR]

Дмитрий Зорин пишет: Цель продажи - получение денег в обмен на товар smile:)

Дмитрий Зорин пишет: То, что вы обсуждаете не есть продажа вообще. Это "обслуживание закупки".

Господа....простите новичка портала (но не в продажах), но у меня ощущение, что из отвечающих только г-н Зорин - практик :) А теоретиков за 15 с лишним лет у нас было стоооолько))) И все теории отталкиваются по сути от мотивационной составляющей покупателя: либо узнай его потребности и продай ему нужное либо убеди его в том, что продаваемое тобой ему просто необходимо. остальное - шелуха, степень красоты которой зависит от таланта автора :D

Юрий Кокушкин пишет: все теории отталкиваются по сути от мотивационной составляющей покупателя: либо узнай его потребности и продай ему нужное либо убеди его в том, что продаваемое тобой ему просто необходимо. остальное - шелуха, степень красоты которой зависит от таланта автора

Юрий, проблема в том, что у любого покупателя есть два вида потребностей: 1) потребности, привязанные к товару (комфорт, престиж, красота, новизна и др.) 2) потребности, никак не привязанные к товару (уважение, признание, общение, понимание, самоутверждение, внимание). Так вот, удовлетворение последних является решающим фактором покупки/продажи. Другими словами, верно следующее правило: [COLOR=blue=blue]- Доставьте человеку удовольствие и он обязательно купит. [/COLOR] Те, кто с этим согласен, делают акцент в продажах на техники общения продавца и покупателя, главным образом, предложенные еще Дейлом Карнеги. Другие по-прежнему считают, что товар должен продавать сам себя, и если товар отличный, то и без Карнеги с продажами всё будет хорошо.

Юрий Кокушкин пишет: И все теории отталкиваются по сути от мотивационной составляющей покупателя: либо узнай его потребности и продай ему нужное либо убеди его в том, что продаваемое тобой ему просто необходимо. остальное - шелуха, степень красоты которой зависит от таланта автора

Если бы всё было так просто. То, может просто убедите меня в том, что мне что-то просто необходимо? ;) Полагаю, что не все так просто. И это не шелуха... Когда покупатель приходит в магазин, то потребность у него уже есть. Все, что необходимо продавцу - правильно обслужить клиента. Принести понравившуюся модель для примерки/просмотра, предложить альтернативу(такой же корпус, но фиолетовый). Это обслуживание.

Сергей Соболев пишет: Юрий, проблема в том, что у любого покупателя есть два вида потребностей: 1) потребности, привязанные к товару (комфорт, престиж, красота, новизна и др.) 2) потребности, никак не привязанные к товару (уважение, признание, общение, понимание, самоутверждение, внимание).

Открою небольшой секрет...у него гораздо больше потребностей. Начиная от витальных. Примеряем на себя: если лично мне нужны летние полуботинки, но в то время, которое я выделил себе на их покупку, я вдруг захотел есть(спать, пить и т.п) , то лично я из двух магазинов (к примеру) Экко и Тимберленд выберу тот....который ближе(по дороге, рядом с рестораном) :D да собственно мой пост скорее был к тому, что плюньте на матрицы и теории и научите продавцов читать потребности с невербалики покупателей и будет Вам счастье))

Владимир Пархоменко пишет: То, может просто убедите меня в том, что мне что-то просто необходимо?

Вы прекрасно понимаете, что если б это было моей целью, убедил бы))) Если не Вас конкретно, как человека изначально "в курсе", то человека "с улицы" - да.)) В остальном согласен с Вами, поставленный вопрос - не о продажах, а о правильном обслуживании.

Юрий Кокушкин пишет: да собственно мой пост скорее был к тому, что плюньте на матрицы и теории и научите продавцов читать потребности с невербалики покупателей и будет Вам счастье))

Согласен, что в данном примере невербалика имеет преимущество. Юрий, а что с манипуляциями? Есть такая позиция, что манипуляцию используют для обмана покупателя. То есть транслируют сообщение, которое является заведомо ложным и кто говорит, об этом знает. Есть позиция другая, что ложь в продажах (именно в продажах, а не впаривании, т.к. нам нужны долгосрочное сотрудничество) недопустима. Какую позицию Вы считаете правильной при продаже для формирования долгосрочного сотрудничества?

Сергей Соболев пишет: Дмитрий, мы обсуждаем техники и приемы взаимодействия продавца и покупателя в процессе продаж.

Нихрена МЫ не обсуждаем. Тем более, то что ВЫ декларируете ничего общего с ТЕХНИКАМИ ПРОДАЖ не имеет. Продажа - это прежде всего управление ценой и концентрацией товара на ОПРЕДЕЛЕННОЙ территории. Ещё раз повторюсь - то, что Вы ПЫТАЕТЕСЬ обсуждать жеванопережевано и относится к сфере обслуживания.

Сергей Соболев пишет: Дмитрий, что-то не так?!!

Всё не так :) Вы гнёте свою линию и совершенно не нуждаетесь ни в чьём другом мнении. Написали бы статью, да выложили, а то сначала "на свалку", а потом её же и протягиваете :)

Сергей Соболев пишет: - Доставьте человеку удовольствие и он обязательно купит.

Минет не пробовали в магазине внедрять?

Дмитрий Зорин пишет Сергею Соболеву: Вы гнёте свою линию и совершенно не нуждаетесь ни в чьём другом мнении. Написали бы статью, да выложили, а то сначала "на свалку", а потом её же и протягиваете

Точно подмечено! Я бы еще добавил про манипуляцию:

[COLOR=blue=blue]- Доставьте человеку удовольствие и он обязательно купит. [/COLOR] Те, кто с этим согласен, делают акцент в продажах на техники общения продавца и покупателя, главным образом, предложенные еще Дейлом Карнеги.

пока все нормально, но дальше...

Другие по-прежнему считают, что товар должен продавать сам себя, и если товар отличный, то и без Карнеги с продажами всё будет хорошо.

таким образом, мир Сергея Соболева делится на две части: те кто разделяет мысли Карнеги (Сюда же входит и сам Сергей Соболев) и все остальные. При этом, все остальные придерживаются следующего мнения (по мнению Сергея Соболева):

...по-прежнему считают, что товар должен продавать сам себя, ...

навязывается предвзятое мнение... американские технологии в действии откуда он взял такие сведения? (что другие придерживаются именно этого мнения) отвечать вряд ли будет. Вот здесь: http://www.e-xecutive.ru/forum/forum14/topic13703/messages/?FID=14&TID=13703&PAGEN_1=9 он уже ответил про свои источники

Списки этих и других профессий опубликованы в многочисленных материалах о профессиональной деформации людей (Владимир, потрудитесь сами почитать и найти, я не обязан знать и помнить всех и всё).

Это для формирования убеждения о крутости знаний Карнеги и всех его последователей(среди которых сам Сергей Соболев).

Вот вы злыдни-то, набросились на человека))))

Владимир Пархоменко пишет: Какую позицию Вы считаете правильной при продаже для формирования долгосрочного сотрудничества?

Я так понял, что этот вопрос уже отвлеченно от темы ветки? Потому как долгосрочность сотрудничества покупателя с обувным магазином - это химера, нет у нас лояльности потребителя к магазину, максимум - к торговой марке. Так вот если мы о глобальном, то по-моему любая крайность есть (простите) глупость. К примеру в в2в сторонам зачастую наплевать на качество продукции, вопрос лишь в оборачиваемости (что далеко не всегда связано с качеством) и марже. Отсюда и правда о самом продукте никому из них не нужна или нужна, но далеко не вся...

Юрий Кокушкин пишет: Вот вы злыдни-то, набросились на человека))))

Он первый начал :)

Дмитрий Зорин пишет: ВЫ декларируете ничего общего с ТЕХНИКАМИ ПРОДАЖ не имеет. Продажа - это прежде всего управление ценой и концентрацией товара на ОПРЕДЕЛЕННОЙ территории.

Дмитрий, тогда возникает законный вопрос: тренинг "Техники успешных продаж" для продавцов-консультантов торгового зала это про что?!!

Если это "продавец-консультант", то тогда "Техники успешных консультаций".

можно ещё "обслуживание клиентов в торговом зале"