Матрицу продаж на свалку истории

Евгений Корнев пишет: А вы напишите Ольге напрямую, а потом поделитесь

Евгений, там были еще вопросы. В частности, достаточна ли такая практика и такие знания для того, чтобы доверить обучение продавцов этому специалисту? Ведь некоторые категоричны настолько, что говорят: - Психолог?!! Никогда!!!

Я психолог. И педагог («знаком с дидактикой»). И слишком долго (на мой субъективный взгляд) работал с розничными магазинами одежды, проводя тренинги продаж, и не только. И сам торговал когда-то. И неоднократно включался в дискуссии, связанные с продажами, в том числе, отвечая на вопрос: «А вырастут ли продажи сразу после тренинга?». Например, в теме «Как оценить эффективность тренинга по продажам». http://www.e-xecutive.ru/forum/forum10/topic13536/message273148/#message273148

Елену Сидоренко знаю не как тренера, а как автора очень хорошей книги «Методы математической обработки в психологии». Уже потому, что взрослый, как выяснилось, человек (Сергей Соболев) воспринимает ее как небожителя, иногда спускающегося к нам, тварям земным, для проведения тренинга – она очень хороший продавец. Не вижу для талантливого человека препятствий в том, чтобы быть профессиональным психологом, хорошим продавцом, тренером по продажам и приличным человеком – одновременно. Странная опять возникает ситуация, когда мнения поляризуются в ходе дискуссии и выяснятся, что тренер по продажам не может продавать, т.к. если бы мог, то не стал бы других учить своему прибыльному знанию. Хороший продавец – не может обучить продажам, т.к. не знает технологий обучения и психологии. Психолог вообще ничего не может – ни продавать, ни обучать продажам, его удел – лишь личностный рост в неведомо куда. Кстати, еще психолог не может разбираться в математике – он же гуманитарий!

Как практик с существенным опытом проведения тренингов добавлю – ведь ни для кого не секрет, что на тренингах продаж тренеры занимаются не столько технологиями, сколько своего рода психокоррекцией тех, кого можно скорректировать и отсевом тех, кого скорректировать нельзя. Если тренер не занимается предварительно подбором персонала, ему приходится работать с теми, кого персональщики выгребли. И после тренинга четверть, минимум, отсеивается. У меня одна девушка в ходе презентации упорно повторяла: «Вам эти штаны в заде хорошо идут». Имелось в виду то, что условной покупательнице брюки подчеркивают женственность фигуры. Шаблонные фразы если и даются в виде некоторого списка, то лишь для того, чтобы снизить тревогу начинающих продавцов. Но шаблонность фраз – страшная опасность. Зашел в чужой магазин и начал придираться к продавцам: «Эта куртка разлезется через неделю!». Мне в ответ (горделиво): «Гарантия – месяц!». Далее: «Она страшная, как моя жизнь!». В ответ: «Хорошо, что Вы это заметиил, н она Вам так идет!». На моем собственном тренинге девушка сообщила глядя мне куда-то ниже пояса: «Ваши брюки подчеркивают ваши достоинства». На тренинге, особенно при открытии магазина хохот нескончаемый стоит – над собой смеются. И в зале потом улыбаются. Должны быть серьезные занятия по свойствам товара, по мерчендайзингу и, плюс, продавцы должны быть готовы ко всему, что связано с покупателями – вот это и есть задача психолога-тренера. Работа с возражениями должна оснастить продавца не техниками победы над клиентом, а уверенностью в себе, делающей эти техники не нужными. Как правильно сказано было – у хорошего продавца возражений не будет.

А еще тренинг – это групповая динамика. Если магазин только открывается и коллектив новый – пусть люди на тренинге себя проявят в профессиональной деятельности, а не на корпоративе «отжигая» друг перед дружкой.

У Сергея Соболева наверняка есть интереснейший опыт и смешных и поучительных и психологически значимых ситуаций на тренингах. И так жаль, что все это превратилось действительно в «балаган», в бесконечную борьбу за позицию «собака сверху». Ну к чему все это манипулирование? Зачем такой выигрыш нужен? В итоге ведь все проиграли. Вот такая «коммерция».

[COLOR=blue=blue]Обращаюсь к моим собеседникам. Господа, а что Вы скажете о тренере с таким вот опытом и образованием? Можно ей доверить обучение продавцов? Согласиться эта дама поработать с реальными покупателями в торговом зале с видеозаписью? [/COLOR] Д. О., бизнес-тренер, бизнес-консультант Опыт работы за рубежом: 07.2000 – 11.2000 Супермаркет «K-Mart» г. Атланта, штат Джорджия, США, Менеджер торгового зала. 05.2000 – 07.2000 Ресторан «Bright Angel», г.Гранд Каньон, США, Администратор ресторана. Образование: 1995 - 2000 Новосибирский государственный университет, экономический факультет, отделение экономики и права. 1998 - 2001 Новосибирский государственный университет, факультет психологии, отделение организационной психологии. Сертификация: Прошла обучение по программе центра FranklinCovey США - «4 роли лидера». 02.09.2005 сертифицирована Центром FranklinCovey на право проведения тренинга «4 роли лидера».

Странный вопрос... это что ставки принимаете? Согласиться или нет ;) Или это сарказм такой, типа настолько крута, что спуститься до продаж это не её уровень? Так? :D

Виталий Катранжи: Очень интересный вопрос. Есть, у кого-то из практиков примеры, когда после одного тренинга вырастали продажи?

У меня же и был такой опыт. Только это скорее был не тренинг, а практические занятия. Утром немного теории и сразу практическая отработка с коррекцией ошибок. После обеда такая же схема. Если надо, я мог прервать практику и что-то подправить (добавить теории или примеров для правильного понимания и выполнения) + у меня был инструмент для подкрепления навыков практикантов. Часть практикантов через неделю отсеялась... через две недели эффективность выросла в разы. Еще пару недель контроль и "тонкая настройка" на интересных ситуациях практикантов. Далее навыки закрепились и результаты тоже. В последствии все стали хорошими продавцами.

Сергей Соболев пишет:

Евгений Корнев пишет: Вы пытаетесь, как заметил Ю.Полозов, убедить дискутеров, в тренинге главное умение манипулировать, а не профессионализм в том, чему должен учить тренер... у нас другое мнение...

Заметьте, Евгений, это Ваше понимание того, о чем я говорил. Изначально тема ветки проста - возможны ли эффективные личные продажи (работа продавцов в торговом зале) без манипуляций (манипулятивных техник), заложенных в так называемой матрице продажи. ...

Сергей, это не только мнение Евгения. Я тоже так считаю. Коллеги, кто еще считает, что:

Евгений Корнев пишет: Вы пытаетесь, как заметил Ю.Полозов, убедить дискутеров, в тренинге главное умение манипулировать, а не профессионализм в том, чему должен учить тренер... у нас другое мнение...

P.S.

Юрий Кокушкин пишет: Но мы тут вроде бы не для того, чтобы "тренерами меряться". Вы в старте темы задали вопрос, Вам на него отвечают, но Вы с упорством, достойным лучшего применения, начинаете спорить. Встречный вопрос: а нафига Вам всё это было надо?

Виталий Катранжи пишет: Есть, у кого-то из практиков примеры, когда после одного тренинга вырастали продажи?

Есть...примеры приводить долго и муторно, но поясню общий принцип, как я его вижу: чем ближе команда продающих к стартапу, тем выше КПД единичного тренинга.

Владимир Бердников пишет: ни для кого не секрет, что на тренингах продаж тренеры занимаются не столько технологиями, сколько своего рода психокоррекцией тех, кого можно скорректировать и отсевом тех, кого скорректировать нельзя

Вот в этом месте не соглашусь, видимо тренинги бывают все-таки разные. В остальном с Вами согласен

Владимир Бердников пишет: Работа с возражениями должна оснастить продавца не техниками победы над клиентом, а уверенностью в себе, делающей эти техники не нужными.

Ну так и есть, психология forever. Главное - продать. За счет манипуляции ли, за счет уверенности ли, за счет харизмы ли. Уважаемый Владимир, вспомните про то, что бывают объективные возражения. Когда клиент никак не может купить Ваш продукт, он ему не подходит. И Вам нечего ему предложить, объективно. Потому что у него сорок седьмой размер ноги, и его ни манипуляциями, ни апломбом нельзя убедить в том, что босоножки 45 размера с открытым носком подчеркивают его индивидуальность и обеспечивают хорошую вентиляцию пальцев.

Владимир Бердников пишет: на тренингах продаж тренеры занимаются не столько технологиями, сколько своего рода психокоррекцией тех, кого можно скорректировать и отсевом тех, кого скорректировать нельзя.

Вы даже не поверите. Бывают тренеры, которые дают знания, помогают приобрести умения и передают методы формирования навыков на основе этих знаний и умений. Видимо, Вам с такими не приходилось сталкиваться.

Сергей Соболев пишет: Изначально тема ветки проста - возможны ли эффективные личные продажи (работа продавцов в торговом зале) без манипуляций (манипулятивных техник), заложенных в так называемой матрице продажи.

На эти Ваши вопросы Вам развернуто ответили в начале обсуждения. Напомню: - матрица и манипуляции не одно и то же. В рамках одной матрицы продаж можно использовать самые поганые манипуляции, а можно обойтись без них (разница между "что" и "как"). - манипуляции различаются между собой с точки зрения восприятия их покупателями. Часть манипуляций считаются некоторыми покупателями неприемлемыми (чуть менее, чем полностью совпадающими с обманом). Часть манипуляций считаются приемлемыми. - в рамках дискуссии выявилось разное понимание терминов, что повлекло за собой раздувание бессмысленного флуда. (В таких случаях я говорю себе "СТОП" и начинаю разбираться в базовых понятиях, Вы этого не стали делать, что не на пользу дискуссии). - конкретно описанная Вами матрица тяжела для применения в розничном магазине с большим потоком клиентов. Её надо ужимать. - предложенный СПИН не ориентирован на рынок в2с и тяжел для реализации в торговом зале. Однако его философия может оказаться полезной для изменения поведения продавцов. Вам этого показалось мало и Вы решили постоять на чем-то своем (ума не приложу - зачем).

Юрий Полозов пишет: Вы даже не поверите. Бывают тренеры, которые дают знания, помогают приобрести умения и передают методы формирования навыков на основе этих знаний и умений. Видимо, Вам с такими не приходилось сталкиваться.

Юрий Полозов, мне приходилось сталкиваться с разными. А еще приходилось сталкиваться с тем, что ЛЕКЦИЮ по мерчендайзингу также называют тренингом. А еще с тем, что "тренинг" продаж строился на упражнениях в стиле "ручками похлопали, ножками потопали". И еще много с чем, как, думаю, и Вам. Тема продаж, подбора персонала для осуществления продаж, обучания продажам чрезвычайно многогранна и я даже не пытался здесь ее обсуждать, примкнув к спору на 8-й странице. И, уж тем более, я не претендую на обладание сверхзнанием. Я в своем комментарии лишь высказал искреннее сожаление тем, что человек, позиционирующий себя как профессионального психолога и тренера по продажам открыл бессмысленную тему в которой совсем уж увел искусство продаж, как и искусство проведения тренингов в сферу манипуляций. И спор к тому же проиграл. Моя претензия, неявно выраженная в последнем абзаце сообщения, адресовалась именно Сергею Соболеву, а не его оппонентам, как и мое ему сочувствие, т.к. потрепали его сильно. Если Вам хочется поучить персонально меня психологии продаж и основам дидактики - пишите в личку.

Юрий Полозов пишет: Ну так и есть, психология forever. Главное - продать. За счет манипуляции ли, за счет уверенности ли, за счет харизмы ли. Уважаемый Владимир, вспомните про то, что бывают объективные возражения. Когда клиент никак не может купить Ваш продукт, он ему не подходит. И Вам нечего ему предложить, объективно. Потому что у него сорок седьмой размер ноги, и его ни манипуляциями, ни апломбом нельзя убедить в том, что босоножки 45 размера с открытым носком подчеркивают его индивидуальность и обеспечивают хорошую вентиляцию пальцев.

Объективные возражения порождаются объективными недостатками товара. Где, в каком месте, я написал, что их нужно преодолевать???? Если в брюках дырка, я не буду никогда учить продавца говорить "Зато какая вентиляция!". Это глупость. Как и любое манипулирование во взаимоотношениях с людьми, кем бы они ни были, покупателями или оппонентами в споре.

Владимир Бердников пишет: Не вижу для талантливого человека препятствий в том, чтобы быть профессиональным психологом, хорошим продавцом, тренером по продажам и приличным человеком – одновременно.

Кстати, вот с этим Вашим мнением полностью согласен. Однако если окинуть взглядом тренерское племя по всей Руси-матушке, то таких комбайнов наперечет.

Владимир Бердников пишет: Если Вам хочется

Уважаемый Владимир, мне не хочется. Верите? Я просто обратил Ваше внимание на то, что Ваши слова можно понять не совсем так, как Вы предполагали. Если чем-то задел - извините.

Владимир Бердников пишет: Объективные возражения порождаются объективными недостатками товара.

Думаю, что Вы не будете против уточнения этого Вашего тезиса в виде: Объективные возражения порождаются объективными недостатками товара для конкретного клиента в конкретных условиях. Потому что другому клиенту этот же товар может быть "само то". Именно из-за дырки, так как ему на карнавал идти, где он будет изображать нищего.

Юрий Полозов пишет: Однако если окинуть взглядом тренерское племя по всей Руси-матушке, то таких комбайнов наперечет.

Полностью согласен. Более того, основаную массу тренеров составляют не профессионалы-"комбайны", действительно знающие свой предмет и смежные территории, а бывшие участники тренингов. Хороший тренер, как хороший артист, создает "магию" тренинга и участники выходят слегка "загипнотизированные". А затем "загипнотизированные", не понимая ни режиссуры, ни сценария заявляют себя гипнотизерами и начинают продавать свой спектакль и делают это с упорством загипнотизированных. Только можно 200 раз побывать под гипнозом, однако гипнотизером это никого не сделает. Примером чему и явилось все это долгое обсуждение, в котором искусство человеческих контактов свелось к манипулированию, после чего , естественно, было развенчано. Действительно, "балаган". Увы.

Юрий Полозов пишет: Я просто обратил Ваше внимание на то, что Ваши слова можно понять не совсем так, как Вы предполагали. Если чем-то задел - извините.

Да, я переусердствовал с политкорректностью - не хотелось слишком уж обижать Сергея Соболева, он эффективно, а порой и эффектно оппонировал продавцам "эмоционального интеллекта" и по другим обсуждениям я его знал с лучшей стороны. Просто у него так вышло. Не знаю как у женщин, а мужчины растут посредством синяков и шишек. В любом возрасте. Юрий Полозов, спасибо, что перечитали мой комментарий и уточнили его слишком размытый смысл.

Владимир Пархоменко пишет: Сергей, это не только мнение Евгения. Я тоже так считаю. Коллеги, кто еще считает

В дискуссии, Владимир, каждый выбирает/занимает какую-нибудь роль, например: генератор идей эрудит критик поощритель гармонизатор блокировщик искатель признания и т.д. Какую роль избрали Вы, гордо провоглашая: "Я здесь чтобы слушать и слышать"?

Юрий Полозов пишет: На эти Ваши вопросы Вам развернуто ответили в начале обсуждения. Напомню: - матрица и манипуляции не одно и то же. В рамках одной матрицы продаж можно использовать самые поганые манипуляции, а можно обойтись без них (разница между "что" и "как"). - манипуляции различаются между собой с точки зрения восприятия их покупателями. Часть манипуляций считаются некоторыми покупателями неприемлемыми (чуть менее, чем полностью совпадающими с обманом). Часть манипуляций считаются приемлемыми.

1) Юрий, Вы говорите, что можно обойтись без манипуляций. На этапе установления контакта используются следующие манипулятивные приемы: улыбка, комплименты, открытые телодвижения, присоединение, нахождение и подчеркивание общего и др. Вы считаете, что можно обойтись без них, особенно когда неважное настроение или плохое самочувствие? 2) Поговорка гласит: "На вкус и цвет товарищей нет". А как узнать, какие манипуляции покупатель будет считать приемлемыми, а какие неприемлемыми?