Как продавать ИТ-услуги?

Сергей Лаптев пишет: Сама же автоматизация по своей сути направлена НЕ на решение тех или иных проблем

Это глубочайшее заблуждение! Автоматизация НЕ цель, а СРЕДСТВО. Компьютер такой же инструмент, как и Молоток. Но глупо вбивать гвозди ноутбуком со ссылкой на передовые технологии и использование ИТ в строительстве.

Сергей Лаптев пишет: оптимизацию процессов, структурирование и стандартизацию, увеличение их эффективности и производительности

Все это нужно лишь в том случае если существует ПРОБЛЕМА. Например: проблема качества. Эффективность и производительность нужна только при массовом спросе на Вашу продукцию и растущем рынке. Если баба Нюра вяжет Вам 10 метелок в месяц и полностью закрывает спрос, то глупо автоматизировать этот процесс. Так что нравится Вам или не нравится, признаете Вы это или нет, но автоматизация этого не знает ;) и является лишь средством (одно из ...) для решения производственных проблем!

Артем Бразговский пишет: приносит некие бенефиты в будущем

Есть две неопределенности-засады в Вашей фразе. 1. Бенефиты. Вы уверены в способности прогнозировать успех? Вы хорошо знаете бизнес своих клиентов? Вы хорошо знаете и мониторите ИХ (клиентов) рынок? Вы конечно прекрасный маркетолог и прогнозируете развитие ИХ (клиентов) рынка? Это ТАК? Если это так, то и продайте себя, свои знания и заодно и будущее IT-решение. 2. Будущее - IT. Не знаю как у вас но мы меняем за 3 года 50% компьютерной техники. 3 года компу - это ХЛАМ. А софт? Редко какие программы проживают 5 лет! Т.е. будущее которое Вы можете обозреть у своего клиента это 1-1,5лет. Но для нормальной компании - это настоящее с настоящими проблемами, требующими решения.

Валерий Овсий пишет: 1. Бенефиты. Вы уверены в способности прогнозировать успех? Вы хорошо знаете бизнес своих клиентов? Вы хорошо знаете и мониторите ИХ (клиентов) рынок? Вы конечно прекрасный маркетолог и прогнозируете развитие ИХ (клиентов) рынка? Это ТАК? Если это так, то и продайте себя, свои знания и заодно и будущее IT-решение.

Валерий, не горячитесь:) "Некие бенефиты" вовсе не было характеристикой именно Вашего продукта. А просто общим словосочетанием. И я вовсе не спорю, что хорошее IT-решение может принести ОЧЕНЬ много денег компании. Я говорил о том, что мало знать преимущества собственного товара - гораздо важнее так подать свое предложение, чтобы его купили. Замечание: при этом вовсе не обязательно говорить о преимуществах товара.

Валерий Овсий пишет: 2. Будущее - IT. Не знаю как у вас но мы меняем за 3 года 50% компьютерной техники. 3 года компу - это ХЛАМ. А софт? Редко какие программы проживают 5 лет! Т.е. будущее которое Вы можете обозреть у своего клиента это 1-1,5лет. Но для нормальной компании - это настоящее с настоящими проблемами, требующими решения.

Тут не буду спорить, просто постебусь. Как продавец, я прекрасно понимаю, почему и зачем идет обновление компьютерного железа раз в полгода. Как потребитель я ни разу не понимаю, зачем мне менять машину полностью ради того, чтобы запустить новый Ворд с более симпатичными иконками. Ну а как чуть-чуть продвинутый пользователь, я настраиваю свою систему так, что пресловутый Ворд летаем там, где он летать не должен:)

Валерий Овсий пишет: Компьютер такой же инструмент, как и Молоток. Но глупо вбивать гвозди ноутбуком со ссылкой на передовые технологии и использование ИТ в строительстве.

Абсолютно справедливо! Бывает, что мне, как специалисту, приходится приводить в пример такие высказывания некоторым, несведущим в этих вопросах, людям. Вместе посмеёмся, и наш разговор заходит в правильное русло. ))) Автоматизация всегда имеет свои определенные цели, и является средством для их достижения. Безусловно! К чему вся эта терминология?

Валерий Овсий пишет: Все это нужно лишь в том случае если существует ПРОБЛЕМА. Например: проблема качества

Валерий, Вы и правда так думаете? :) Поймите, я ни Вас, никого из уважаемых коллег не собираюсь убеждать в чем-то, а всего лишь высказываю своё мнение, и, в данном случае, основанное на немалом опыте - с желанием помочь. ))) Просто сначала услышьте, а потом говорите. Ваше мнение интересно! Простой пример: Предположим, я - Заказчик, у которого есть желание что-то сделать (улучшить, увеличить, уменьшить и т.д.) со своим качеством чего-то там (пусть, продукции). НО у меня НЕТ в данном вопросе ПРОБЛЕМ, о которых Вы мне говорите. Мне нужно, чтобы Исполнитель, которого я нанимаю (а, значит, своими силами мне не справиться) качественно и в срок РЕШИЛ те задачи, которые я ставлю, и достиг тех целей, которые обязательно должны быть достигнуты. Эти ЦЕЛИ: 1. Увеличение качества продукции, 2. Уменьшение себестоимости продукции, 3. Повышение конкурентоспособности продукции на рынке, 4. - х. - и так далее И/ИЛИ. И всё это - абсолютно понятное и законное желание бизнеса и его собственника (управленца). И, заметьте, у меня НИ РАЗУ нет слова (как цели, задачи или ещё чего-то там) "ПРОБЛЕМА". А есть желание (а зачастую, это бывает лишь стадия ИДЕИ у потенциального Клиента!) И, кстати, хороший продавец может помочь (подсказать, подкинуть "кому надо") ту или иную идею, далее это развивается в тему и в проект. Всё. ПРОДАНО, господа! :D Так, почему же Вы решили, что если Клиент имеет желание (собирается сделать) внедрять у себя те или иные ИТ-решения (будь это всё что угодно), то это означает, что у него проблемы (именно и только) ?!? Вот, я об этом... :)

Артем Бразговский пишет: Как потребитель я ни разу не понимаю, зачем мне менять машину полностью ради того, чтобы запустить новый Ворд с более симпатичными иконками.

Артем! Разделяю Ваш "стеб", но прежде чем относить его на меня посмотрели бы в мою карточку. Мы, наша компания, разработчики программного обеспечения для банков. И если Вы хоть чуть-чуть понимаете это производство то вам должны быть знакомы слова: компиляция, тестирование, сборка, моделирование.... Хороший монитор, эргономичная клава и мышка, процессор, сторедж, сервер - производительность разработчика-программиста. Так что на откаты у нас и не надейтесь :D

Коллеги, вот, и ещё раз, доказательства того, как многое зависит от отраслевой специфики в бизнесе ИТ. ;)

Сергей Лаптев пишет: Предположим, я - Заказчик, у которого есть желание что-то сделать (улучшить, увеличить, уменьшить и т.д.) со своим качеством чего-то там (пусть, продукции). НО у меня НЕТ в данном вопросе ПРОБЛЕМ, о которых Вы мне говорите.

Сергей! Наверное, мы с Вами по-разному понимаем слово "проблема". ТО, что Вы называете "есть желание что-то сделать..." мои аналитики делят на две части. 1. Существует не выявленная проблема у клиента. 2. Эта (не выявленная) проблема провоцирует клиента на "желание что-то делать". Это "желание что-то делать" порождает документ клиента мне: "Требования к модернизации/доработке/...". Практика показывает, что "Требования заказчика" чаще всего являются методом решения ПРОБЛЕМЫ клиента (не выявленной на начальной стадии). И к сожалению предложенный метод (клиента) не всегда лучший и решающий проблему. Отсюда, в раках наших технологий, продавец совместно с аналитиком, общаясь и выслушивая клиента, ОБЯЗАНЫ специфицировать ПРОБЛЕМУ клиента. А дальше найти решение и продать его. То, что наши решения покупают такие монстры как СберБанк, ВнешторгБанк, Траст, JP Morgan,Tokyo-Mitsubishi, ING... доказывает мою правоту.

Валерий Овсий, мне становится более понятна Ваша позиция. Признаюсь, что к автоматизации процессов банковской сферы я не имею никакого отношения (и не претендую). Мне представляется, что в Вашем секторе Клиент уже довольно насыщен ИТ-технологиями. И занимается не внедрением новых, а модернизацией и развитием существующих. Наверное, есть редкие исключения. Это и характеризует отраслевую специфику, как ИТ-сектор (а их вообще-то большое множество!). И такая ярко-выражанная ситуация о проблемах (и именно так, а никак иначе) в данном секторе наводит на мысль (даже свидетельствует), что внедрение этих технологий ранее явно хромало. А теперь приходится разгребать? (чем не бизнес) Практика же в некоторых других секторах, к примеру, пром.сектора, показывает иное положение, то, о чем я рассказывал. Не исключено, что касательно ещё каких-то секторов, помимо наших с Вами позиций, появятся и другие отличительные. P.S. Вопросы решения различных проблем (скрытые они или явные, прямые или косвенные), которые впоследствии граммотно формируются в виде задач, не обходят ни один ИТ-проект. Но, как я уже отмечал, это является лишь некоторой его частью в зависимости от ситуации и требований у клиента. Соответственно для каждого сектора процент этой составляющей части различен.

Сергей Лаптев, Я думаю, что в этом и заключается сложность ИТ продаж (сложные проекты). Я употреблю, такой термин как "идеология продаж", извините за патетику. В конечном счете, это то что "продается" - решение проблем с помощью автоматизации, или автоматизация для повышения эффективности существующих процессов. Если вы сделаете матрицу принятия решения на этом рынке, то роль существующей ИТ службы практически минимально (носит в лучшем случае только совещательный характер). Решение принимает генералитет, и ему продается услуга в виде ИТ продукта, а не техническим специалистам. При этом, как правило, никто из топов не очень разбирается в технических вопросах. Они только пользователи. Отсюда и вопрос автора поста - как продавать?