Как продавать ИТ-услуги?

Константин.

Вы ищете человека на эту работу и при этом не знаете, выполнима ли она? Любопытно.

Продавать ИТ-проекты реально. Найти человека - тоже. Но такие люди стоят достаточно дорого.

Готовы ли вы положить человеку большую зарплату?

Константин Мельников, все можно и найти и продать:) http://www.e-xecutive.ru/forum/forum52/topic7170/messages/ соседняя ветка чем вам не клиент по автоматизации... и таких компаний ведущих учет, производство, бюджетирование ит.д. в блокнотах полно.. работы поле не паханое :) другой вопрос масштаб проектов, крупные расчитанные на несколько лет сейчас продать очень сложно((.

Павел Володин пишет: Готовы ли вы положить человеку большую зарплату?

Конечно, готовы! Найти бы такого человека)

Татьяна Ксюнина пишет: работы поле не паханое smile:)

да, но нужен человек, который будет это поле пахать:)

Константин, написал в личку

Константин Мельников, Вообще продать можно, все что угодно. Вопрос в количестве затраченных времени и денег! :D

ИТ продажи - сильно зависят от "продукта".
а) простые продажи - коробочные решения, типа CRM и т.д.
б) сложные продажи - проекты по автоматизации, внедрение и сопровождение.

Деление основывается на классификации Рэкхема, сложные продажи - длительный цикл, много контактов, много человек принимает участие в процессе принятия решения.

Модель управления продажами строится на процесном подходе.

На дворе финансовый экономический кризис, прежде чем искать продавца необходимо самим определится, какие продукты/решения на данном этапе востребованы. Сейчас как никогда необходимо дифференцироваться от конкурентов. Какой бы сильный не был продавец, заключить контракт на внедрение стандартной учетной системы наврятли удастся. Оптимизация расходов, поиск финансирования и сбытовая политика - решают ваши продукты эти задачи?
Однако есть плюсы - там где раньше вопрос автоматизации решался исключительно на политическом уровне, сейчас можно выиграть за счет соотношения цена/качество. Там, где начиналась реализация догорогостоящего тяжелого проекта появилась возможность продажи легкого и быстровнедряемого решения.
Конечно сильные продавцы сложных комплексных ИТ-проектов есть, но этих людей, особенно сейчас, стараются удержать всеми силами, особенно в наступившие нелегкие времена

Николай, я бы добавил еще отраслевой разрез. Продавец должен понимать отраслевую специфику, тонкости бизнеса потенциального клиента. Только так он сможет говорить на одном языке c функциональным закзачиком и выявить его проблемы

Григорий Юркин, Это обязательно :) Это стандартные требования, с моей точки зрения к этой модели продаж. Входит в обязательные условия работы менеджера/продавца на этом рынке.

Константин Мельников, на Ваш вопрос "Как продавать ИТ-услуги?" без описания специфики и вашей ситуации - всё равно, что пальцем в небо. В этой ветке немало тем с рассуждениями на этот счёт, и в разных направлениях бизнеса ИТ. А на Ваши вопросы...

Константин Мельников пишет: Насколько реально найти такого человека? Можно ли вообще продать ИТ-проект?

... можно ответить так же образно: вполне реально (тем более сейчас), и, конечно, можно продать (стало гораздо сложнее, чем раньше, но не катастрофично). С мнениями коллег согласен полностью, и пока добавить нечего.

Константин Мельников пишет: Можно ли вообще продать ИТ-проект?

Конечно можно!! Только этим уже более 10 лет и занимаемся. Вот только видеть в этом заслугу "продавца" - глубокое заблуждение. Первое: орг структура самой компании должна быть "Сервис ориентированной". Второе: Продажи ( в наших терминах - "продвижение") осуществляет группа сотрудников. Третье: Сами продажи строятся на мощном маркетинге, который ориентирован на выявлении ПРОБЛЕМ у клиента. IT-проект это есть предложение по решению ПРОБЛЕМЫ у клиента.

Если мы говорим о комплексных/сложных проектов автоматизации, я полностью согласен с Валерием.
Там один продавец в поле не воин, а уровень начала продаж - это директорат, а не ИТ директора.

Валерий Овсий, верное и правильное направление в бизнесе ИТ. Вот, только, не совсем согласен в отношении следующего:

Валерий Овсий пишет: IT-проект это есть предложение по решению ПРОБЛЕМЫ у клиента.

Мы уже обсуждали здесь вопросы различных подходов и методик продаж, в том числе и "решающих проблемы". И это распространенное мнение, аналогичное Вашему. Сама же автоматизация по своей сути направлена НЕ на решение тех или иных проблем, а на сам "процессинг" в комплексе: оптимизацию процессов, структурирование и стандартизацию, увеличение их эффективности и производительности - автоматизированное (а в ряде случаев - автоматическое) выполнение всеразличных функций и операций, и т.д., и т.п. (с системами сбора и распределения информации, архивирования, защиты и доступа, контроля и прочее). Это целый ряд и комплекс задач. А часто это большой и сложный комплекс. Конечно, с появлением таких АСУ, многие вопросы и проблемы решаются как бы сами по себе в проекте, потому, что решения АСУ искореняют (исключают) многие из них в принципе, и являются всего лишь одним из направлений задач, неотъемлемой частью решения в проекте. Я прекрасно пониманию (и принимаю), что у Клиента в приоритете стои'т его собственная проблематика, которая попадет у него в разряд основных задач. Но это лишь вершина айсберга, за которой Он не видит / не понимает (а обязан?) всей «подводной части» автоматизации его же процессов. Подобный подход (решение проблем) в бизнесе ИТ мне видится далеко неполным и непрофессиональным. Но это моё личное мнение, не претендующее за истину. А вообще многие именно так и работают - решают чужие проблемы за их деньги - именно так сами себя и позиционируют. Ничего плохого в этом не вижу - лишь бы задачи были выполнены в полном объеме, цели достигнуты, а Клиент доволен и будет только рад дальнейшему сотрудничеству - вот, главное! ;) Удачи!

Сергей Лаптев пишет: Я прекрасно пониманию (и принимаю), что у Клиента в приоритете стои'т его собственная проблематика, которая попадет у него в разряд основных задач. Но это лишь вершина айсберга, за которой Он не видит / не понимает (а обязан?) всей «подводной части» автоматизации его же процессов.

Интересная точка зрения, давно думал про это в контексте IT. Правда исходя из того, что я знаю о продажах, продать что-либо, решающее большую проблему, гораздо легче чем то, что приносит некие бенефиты в будущем. Я ошибаюсь?