План продаж

Виктор Шкурин пишет: несправедливость заключается именно в этом - работы больше - вознаграждение меньше,

Шпалоукладчица работает больше - бригадир меньше, а у бригадира з/п больше. Где справедливость? Опытный менеджер имеет базу из 10000 клиентов и продает на 10 000 000 руб, а неопытный - имеет базу 10 клинтов и продает на 100 руб. НЕСПРАВЕДЛИВОСТЬ!!! И тут появляется МОТИВИРУЮЩИЙ ПЛАН!!! Чтобы опытный менеджер не почивал на лаврах (а молодой сильнее "копал целину")- ему ставят "план развития" и/или "развитие плана". Не выполнил - получи демотивирующий процент! Справедливо? Да! Увеличение плана - как минимум должно компенсировать инфляцию. Справдливо? Да! Не стоит забывать, что опытный менеджер выходил клиентскую базу своими "ножками". У опытного менеджера выше уровень образованности (в сфере менеджмента продаж), больше опыта в общении с клиентами и вообще выше квалификация! Почему квалифицированный труд должен цениться ниже неквалифицированного?

Мавзолей!! :D или то, что рядом с ним!! :)

Да, еще момент - у опытного менеджера выстреливает каждый третий холодный звонок - у неопытного - один из ста. Кому платить больше и эффективность работы выше?

Василий - у меня база из 10 клиентов. Я продам больше, чем тот у кого она из 1 000 клиентов! Я не профессионал???? :cry:

Александр - рынки разные. :)

Александр Жаманаков пишет: у меня база из 10 клиентов Я продам больше, чем тот у кого она из 1 000 клиентов!

Александр, Вы - профессионал! Но если Вы запланировали продать на $100 млн (и Ваше руководство на это расчитывало), а продали на $50 млн - сорвав исполнение БДДС - Вас надо мотивировать на увеличение, наказав рублем (вот же, каламбур какой выдумал...) А менеджера, у которого 1000 клиентов и который продает на 1000 руб - надо мотивировать на развитие количества и качества базы, выставляя ему разумный план в соответствии с разработанной системой мотивации. Это не значит, что Ваш коллега будет больше получать - это значит, что он будет иметь больший (в процентах) прирост з/п по результатам исполнения плана. как-то так... на скорую руку... До завтра, господа!

В том и сок профессионализма. Если я сорвал план продаж одному акционеру, то я перевыполню его в другом плане, который задал второй акционер и третий, в итоге выручка одна и 2% постоянны - пропорционально росту оборота.

Я тоже думал - рынок, рынок!! А оказалось базар!!! :D

Виктор Шкурин, не мог сразу откликнуться на Ваше предложение поучаствовать в дискуссии, извините. Прочел комментарии. Я работал с магазинами одежды, никогда не сталкивался с оптом, поэтому мое мнение будет несколько однобоким. 1. Согласен с Юрием Полозовым, считающим, что план продаж для мотивации полезен и не только для материальной. Обоснование – теория ожиданий Врума. Цитирую по М.Мескон и соавт. «Основы менеджмента»: «Если уровень ожиданий руководителя высок, производительность подчиненных, вероятно, будет отличной. Если же его ожидания не слишком велики, то и производительность, скорее всего, будет низкой. Все происходит так, как если бы был такой закон, что результативность труда подчиненных должна соответствовать ожиданиям начальника». Вы спрашиваете: «какой период вы применяете для "плана", как элемента мотивации?». Юрий Полозов отвечает: «Месяц. Так удобнее с точки зрения бухгалтерии». Не всегда бухгалтерское «удобство» приемлемо. Наблюдал в одном из магазинов следующую картину: в период максимальной посещаемости – 30 и 31 декабря продавцы слонялись по залу, прятались от покупателей за оборудованием и уклонялись от работы. Оказалось, что у них «ступенчатая» система премирования: 10% свыше плана – Х к премии, 20% свыше плана – ХХ к премии. Каждый опытный продавец знает, сколько он может сделать «сверх плана» в день. Они просчитали, что даже при сверхусилиях в предпраздничные 2 дня они на следующую ступень не выходят, поэтому просто НЕ РАБОТАЛИ. И директор магазина им потакал. Виктор Шиков пишет: «Найти баланс, и вот он, - адекватный план. А планировать надо не тупо по прошедшему: с учетом статистики, но и с учетом ситуации на рынке, внешних изменений». Согласен. Если магазин существовал более года – план предполагал аналогичный период прошлого года + % для нынешнего года (или минус, если 2009-й) + % исходящий из реальной оценки ситуации руководителем. Но это месячный план. Ежедневный сильно зависит от погоды (если магазин «возле остановки»), от дня недели (если торговый комплекс). Торговые комплексы были наиболее стабильны, но менее прибыльны. Магазин на центральной улице вдруг сделал менее трети плана – оказалось меняли водопровод и перекопали улицу. Тот же магазин вдруг перевыполнил план на 100% - оказывается расположенная рядом «Евросеть» промоушн делала, а люди в «одежду» потом шли. Посещаемость торговых комплексов сильно зависит от их собственной политики. То открыли боулинг, то закрыли каток, то прорекламировали ресторан, то переоборудовали туалеты. Это не угадать, можно только молиться и материться.

Далее. 1. Размер магазина и ассортимент. + Магазины с очень широким ассортиментом (1000 кв.м.) – продавцы занимаются мерчендайзингом (на клиентов нет времени – нужно бардак в зале устранять). - Магазины «бутикового» типа (микросупергипермаркет») – облизывать покупателей. Поощрять: скорость бега по маршруту склад-зал, или «облизывание» клиента? Нужен баланс. 2. Посещаемость в конкретный день. + Малая посещаемость – «облизываем» клиента, - высокая посещаемость – работаем с товаром. Поощрения разные, решение принимает директор магазина, но план ПРЕЖНИЙ. План – цель, все остальное – тактика. Профессионализм – в широте тактического диапазона и в адекватности используемых инструментов. 3. Товарный остаток. + Мало ходовых моделей-цветов-размеров – начинаем повышать комплексность продаж – «втюхиваем» аксессуары «в полный комплект с запасом», включая трусы с шарфиком. - Много ходовых моделей-цветов-размеров – работаем на «горячей десятке», ее переносим в «горячую зону» зала, вывешиваем на «горячее оборудование». Все остальное – в отстой (т.е. опять мерчендайзинг). Могу еще какое-то время перечислять факторы, влияющие на продажи и методы работы, но недолго, т.к. не считаю себя специалистом. Но это для магазинов одежды. Опять же, личные продажи – одно представление о справедливости, командные – другое. В личных продажах некоторые «хитрые» продавцы, не умеющие двух слов связать, не работают в зале как положено, а «сидят в засаде» возле кассы - как только идет покупатель с охапкой вещей: «Давайте я Вам помогу». И получают максимальные бонусы, демотивируя нормальных работников. Должен быть толковый менеджер торгового зала. И план продаж должен быть, как учитывающий нормальную (честную) работу и нормальные цифры предыдущих периодов и, значит, являющийся реальным и, поэтому, справедливым ориентиром. Ну, может, чуть-чуть завышенным. Ведь мы поощряем (стимулируем) профессионализм, а не просто прибыль «с неба». Виктор Шкурин, я откликнулся на Вашу просьбу написать свой комментарий. Он узкоспециализированный и отражает лишь мой специфический опыт. Я не работал с оптом, а, не имея цифр, мне трудно дать ответ адекватный Вашим ожиданиям. Спасибо за приглашение к дискуссии.

Если бы у меня был магазин, (а он был и не один, лет 20 назад и три ночных видеоклуба с баром и дискотекой) то я и сейчас помогаю выбирать своим друзьям (по знакомству) - зоны пересечения потоков людей, при оптимальном прохождении потока в сутки, учитывая весь сегмент проходящего народа и могу с точностью до 10 рублей сказать, сколько оборота принесет данная точка именно в этом пересечении и в какой день недели, лучше и каким товаром торговать.
Вообще это очень увлекательно следить за потоком движения людей, только этого ни кто не делает и не изучает (кроме определенного сектора в государстве), но многие из "бывших" знают об этой уникальной возможности потока и строят на этом бизнес, но совершенно не умеют им (потоком) управлять и становятся заложниками своего же бизнеса.

а вот это пример абсолютной не справедливости - и несправедливость заключается именно в этом - работы больше - вознаграждение меньше

Нет, это справедливо: чтобы набрать и развить базу этот "старый менагер" мог в своё время ишачить по 16 часов в сутки и не вылазить из командировок.

справедливость в том, что другие считают справедливым - справедливосьть она одна на всех

Я ещё в пионерские времена пришёл к выводу, что принцип "демократического централизма" не работает. Большинство, как раз, почти всегда не право. :D И то, что справедливо с моей точки зрения может быть совершенно антагонистично с точки зрения другого человека. как пример: однажды мой сосед лет 12-15 назад начал мне говорить, что несправедливо, что я зарабатываю, могу вывезти семью на море несколько раз, машина, хорошо одеваемся в семье + ...и т.п. и т.д., а вот он - не может. С моей же точки зрения - это справедливо: я вкалываю по 14-16 часов в сутки, месяцами бывало - без выходных, дома проводил 10 дней в месяц, мотаясь по заводам по стране. Я работал! Он же отработал свои 8 часов (не считая прогулов) в какой-то конторе, вечером накалдырился и всё: "мой рабочий день закончен".

Где взаимосвязь между трудом и "планом"? результатом труда и планом. Интенсивностью труда и планом

Виктор, чесгря, есть такой термин: ИБД- имитация бурной деятельности. Интенсивность труда при ней может быть колоссальная. результата не будет. Если нужна интенсивность труда - на здоровье. Чаще нужен результат. А упор на интенсивность, вместо результата в итоге приведёт всё к "исполнению супружеского долга в воздух". :D Есть такой показатель: производительность труда. Я как-то на форуме уже употреблял фразу моего бывшего шефа: "Специалист знает, что нужно делать, профессионал же знает чего можно не делать". Профессионалы ценятся выше чем специалисты именно потому, что они получают результат с затратами меньшего количества ресурсов.

Где наконец связь между краткосрочным по определению показателем - "план" и долговоременными целями организации?

А план формируется без привязки к целям компании? "...я в восхищении!!" (с) Кот Бегемот

Отвечаю по порядку просмотра))))

Василий Пензин пишет: Шпалоукладчица работает больше - бригадир меньше, а у бригадира з/п больше. Где справедливость?

Василий, надеюсь вы не всерьез считаете, что бригадир работает меньше? Кувалдой может быть и меньше, но вот организатором явно больше. И сложность работы /квалифицированность всегда (в норме) стоит больше. Очень сомневаюсь, что внутри бригады членами бригады работа бригадира не оценивается выше чем работа большинства членов бригады, а если это не так - то для бригады это очень плохо и, следовательно, сказывается на производительности.

Василий Пензин пишет: Чтобы опытный менеджер не почивал на лаврах (а молодой сильнее "копал целину")- ему ставят "план развития" и/или "развитие плана". Не выполнил - получи демотивирующий процент! Справедливо? Да! Увеличение плана - как минимум должно компенсировать инфляцию. Справдливо? Да!

Василий, вы приводите часто встречающиеся примеры "плана" как части "мотивационной системы" и должен сказать в этих примерах "план" превосходно работает как "мотиватор", особенно хорошо работают понятные (а интуитивно в данном случае всегда понятно) для "мотивируемых" причины постановки именно таких "планов". Вот только такой мотиватор принято называть "демотиватором".

Василий Пензин пишет: Да, еще момент - у опытного менеджера выстреливает каждый третий холодный звонок - у неопытного - один из ста. Кому платить больше и эффективность работы выше?

Квалифицированному сотруднику)))))) Это что касается справедливости))))) но очень часто больше заплатят не квалифицированному)))) Поставят правильный план и заплатят)))) план то мотивирующий))))) а потом по результатам оценки, основанной на % выполнения плана назначат начальником над квалифицированными сотрудниками))) Ситуация знакомая? Уверен, что да. И да же не в случае зятя, брата и свата)))))