
Хорошая статья. Спасибо автору за приятный для чтения и одновременно ценный для практического при...
Возникла проблема разработки новой мотивационной программы для менеджеров по оптовым продажам. Признаюсь честно, занимаюсь этим впервые. Перелопатил за неделю кучу материала из Интернета, везде разные подходы. Может, кто-нибудь подскажет с чего нужно начинать..
С уважением,
Большинство респондентов регулярно испытывают нехватку ресурсов, сталкиваются с размытыми задачами, переработками, а также ощущают давление негласных корпоративных правил.
Алексей, начинать нужно с себя!
Определитесь, что для Вас лично важно в той работе, которую Вы выполняете. Сопоставьте то, что получилось с тем, что важно организации при выполнении той же работы. А теперь - для вашего непосредственного руководителя? Найдите разрывы и определитесь как эти разрывы минимизировать.
Аналогичное проделайте с остальными продавцами (или это руководители, возглавляющие процессы продаж?).
Так методом согласования и найдете те реальные стимулы, которые будут важны для продавцов (т.е. будут их мотивировать).
Не понимаю термин "мотивационная программа", т.к. мотивация - это внутренние побудительные причины, возникающие в человеке для совершения действий, а программа - это последовательность действий по достижению определенного результата (т.е. технология). Т.к. побудительные причины у человека имеют свойство меняться, то программировать можно только зомби (и машины)
На кого рассчитываете создать программу? :)
Роман, ситуация заключается в следующем. Я сам по себе не "продажник", а координатор продаж. Есть большой ассортимент товаров, который, в свою очередь, подразделяется на подгруппы. Как всем известно, менеджеры по продажам "сидят" на процентах от продаж. Им все равно, что продавать. Главное, чтобы "капал" процент. У меня есть бренд, который просто требует, чтобы его продвигали :) Но сам по себе является самым дорогим по цене и самым качественным среди аналогичных товаров. В настоящее время раздумываю как заинтересовать менеджеров по продажам пытаться продавать именно этот бренд, а не продавать только то, что стоит дешевле.
Сорри, не Роман, а Владимир :)
В дополнение к сообщению Льва:
Алексей, Вы изложили Ваши личные желания, надеюсь, они совпадают с общими интересами организации (в крайнем случае - поддержаны ТОР-ом, курирующим это направление деятельности). Теперь осталось диагностировать "хотелки" продавцов и выявлять, что их может заинтересовать при выполнении требований организации.
Другими словами - это индивидуальная работа с каждым продавцом и "универсальности" не будет точно! :(
Для начала имеет смысл подняться наступень выше и подумать - что нужно изменить в компании для того, чтобы продавать более дорогой и качественный товар. Возможно нужен отдельный специалист, который будет отвечать за продвижение этого бренда - прикреплённый продавец или продвиженец (бренд-менеджер и т.п.). Этот путь может быстрее привести к цели.
Для продавцов могут быть следующие модели
- повесить обязательства по продаже определённого кол-ва товара Вашего бренда
- повысить % за продажи именно этого бренда
и т.п.
Но если товар требует длительной раскрутки, то эти мотиваторы не будут особо двигать продавцами, так как это будет либо кнут, либо очень далёкий пряник.
Согласен, Лев, согласен.
Есть базовые установки допуска к работе и участия в работе, они, действительно могут быть одинаковы для всех (как шкала тарификации), но и отдача будет "одинаковой". Здесь же заявлена проблема устойчивой поступательности (стахановское движение :D ) в деятельности. Понятно, что при достижении определнного "потолка" (т.е. степени удовлетворенности достигнутым) придется каждого такого "наевшегося" "рентгенить". И не факт, что там какие-то закономерности возникнут. :(
Всем здравствуйте.
Сразу спасибо за участие в дискуссии.
Цель - вывести Бренд на первое место по объему продаж среди аналогичных товаров.
Полномочия - все, что касается Бренда неограниченны, исключая окончательного утверждения всех предложений. Руководство полностью согласно с необходимостью изменить качество и тактики продаж Бренда.
Елена, почему именно я занимаюсь мотивацией? Потому что я занимаюсь всем, что может увеличить продажи.