Новая мотивационная программа

Гыгыгы...
Алексей. Совет - бросьте вы эту работу. Просто примите как данность, что не все задачи решаемы.
Смотрите, что у вас есть:
1. Бренд, могущий обеспечить бОльшую прибыль. ТЕОРИТИЧЕСКИ!!!!!!!!

2. Менеджеры по продажам, которых устраивает их нынешний доход и общее положение дел (если бы не устраивало, они бы или ушли, или САМИ нашли бы этот бренд).
3. Отсутствие управляемости у менеджеров. Иначе вы бы не задавали этот вопрос.....
4. Вы собираетесь внести изменения в их работу: вместо приемки и выписки заказов они должны будут начать ПРОДАВАТЬ, т.е. делать БОЛЬШУЮ работу.
5. Руководство полностью согласно......Мда. Это называется "не против". Это не "ДА", а отсутствие "НЕТ". Строго говоря, ваше руководство ТОЖЕ довольно тем, как идут дела. Но не против получить большую прибыль.

Иными словами, ВСЕ ДОВОЛЬНЫ!!! и деньги никому НЕ НУЖНЫ!!! Хотя было бы не плохо, что бы они появились, но напрягаться никто не захочит. Ни менеджеры, ни руководство. А продвижение вашего бренда - это напряг. Значит конфликт!!!!!!

6. Вы почему то решили, что сможете ЗАСТАВИТЬ (это верное слово) деньгами менеджеров иметь бОльший напряг... Отсылаю к упоменавшемуся сдесь Герцбергу... Деньги - гигиенический фактор. Иными словами - деньги НЕ ПРИЧИНА для напряга. Итак, деньгами и процентами задача не решаема.
7. Полномочий у вас НЕТ. Не вы принимаете решения. Вы можете только РЕКОМЕНДОВАТЬ. И если возникнет противостояние "ваш бренд" - "уход сотрудника", иначе говоря, "ВОЗМОЖНЫЕ прибыли" - "ГАРАНТИРОВАННЫЕ убытки"........Ну, ситуация будет не в вашу пользу...... Вас в итоге уволят.

PS Искренне рад, что есть люди с горящими глазами и лидерским потенциалом.
PPS Лидерский потенциал - причина для увольнения в 95% компаний..... :D

Сергей,
В целом согласен с Вашими доводами
Но почему бы в моём варианте не найти решение - начать продвигать новый бренд на уровне компании, вывести его на новый уровень и уже тогда напряги менеджеров будут не столь велики и продажи пойдут
Просто не надо уповать на систему мотивации, а нужно искать другие пути. Это потребует доп вложений, но против доп прибылей
Зачем сразу уходить

Сергею Шакирзянову
Поражен тем как Вы все разложили по полочкам.
+ подтвердил для себя нечто ...
в общем зачОт ... :D
благодарствуем 8)

Игорю Бойчук
Решение искать можно (нужно), но в качестве самоподготовки, хобби и т.п. ну или ради 0,001% шанса т.к. реализовать не удастся в 99, 999% случаев ).
Должен быть тот, кому это нужно.
Правильно сказано: всех, все устраивает.
Т.е. когда это нужно нам, мы, либо, уходим в самостоятельное плавание, либо, если не можем уйти в плавание (нет лодки) ищем идущее нужным курсом судно, помогая команде в путешествии.

Игорь Бойчук пишет: начать продвигать новый бренд на уровне компании, вывести его на новый уровень и уже тогда напряги менеджеров будут не столь велики и продажи пойдут

Игорь, причина описана в п.5. Руководство должно ХОТЕТЬ, а не быть СОГЛАСНЫМ. Мы говори об отсутствии мотивации у руководства. А это, в свою очередь, делает невозможным все остальное. Зачем сразу уходить....... Ну, можно не сразу..... Битва с ветряными мельницами - тоже опыт...... Плохо в этом одно. У Алексея есть ЖЕЛАНИЕ работать. И оно будет мешать ЖЕЛАНИЮ других спокойно жить. И они начнут его ломать. И сломают. И в итоге погубят человека. И он станет таким же овощем........... Поэтому лучше уходить. И пытаться в другом месте. И если и там не получится, то снова...... И в итоге или овощ, или свой бизнес, или босс, у которого есть ЖЕЛАНИЕ РАБОТАТЬ. Удачи...

Сергей Шакирзянов пишет: Алексей. Совет - бросьте вы эту работу. Просто примите как данность, что не все задачи решаемы.

:D :D Сергей, если так подходить к любым вопросам и воспринимать как данность, то следует бросить вообще все и ехать куда-нибудь в деревню коров пасти.

Коллеги,
А у Вас в компаниях когда-либо появлялись новые бренды, направления и т.п.
В моём опыте такое было несколько раз.
И в целом достаточно удачно. Я бы не сказал, что на уровне топов было страшное желание или продавцы очень этого желали.
Скорее этим занимались с энтузиазмом. И продавцы подхватывали потом.
Другое дело, что будет в конце энтузиазма для локомотива данного процесса.
Но мы ведь сейчас не это обсуждаем.
Ведь есть же положительный опыт???....

Алексей Богородицкий пишет: если так подходить к любым вопросам и воспринимать как данность, то следует бросить вообще все и ехать куда-нибудь в деревню коров пасти.

Алексей, я не понял, сорри, почему одно следует из другого.... Если после анализа внешних и внутренних факторов принимается решение о нецелесообразности каких-то действий, это значит, что их делать не надо. Вот и все. И то, что в конкретном случае лучше найти другую точку приложения усилий (это мой совет), не значит, что их вовсе не стоит прикладывать к чему-либо. Успехов... PS Или я неверно оценил ситуацию у вас в компании?

Алексей Богородицкий пишет: Полномочия - все, что касается Бренда неограниченны, исключая окончательного утверждения всех предложений.

То есть у Вас имеются неограниченные полномочия вносить предложения? :| В таком случае практический вопрос такой: какие предложения Вы считаете полезным внести, на данный момент? С учётом или без учёта всего прозвучавшего в этой дискуссии. (Никто из участников ведь не знает, что на самом деле происходит у Вас в компании. На самом-то деле все теоретизируют или ассоциируют с собственными ситуациями, которые непонятно какое отношение имеют к Вашей.) Если вы их перечислите (или сформулируете хотя бы одно, самое осмысленное с Вашей точки зрения) - появится возможность обсудить ВОЗМОЖНЫЕ "за" и "против". Или хотя бы продолжить задавать Вам вопросы. В результате Вы имеете реальный шанс получить что-то действительно полезное.

Лев Миникес пишет: В таком случае практический вопрос такой: какие предложения Вы считаете полезным внести, на данный момент?

Лев, на данный момент одно из предложений заключается в следующем. Ежедневный устный отчет менеджеров и помощников по всем звонкам (входящим и исходящим). Где предлагался Бренд, результат переговоров, причина проигрыша, если берут аналогичный, наименование конкурента и т.д.

Алексей Богородицкий пишет: Цель - вывести Бренд на первое место по объему продаж среди аналогичных товаров.

Вряд ли стОит спорить о терминологии, назовем лучше сие счастье системой премирования, ок? Данная система начинается с целей организации и призвана служить достижению этих целей. В качестве одной из целей Вашей организации заявлено продвижение Бренда. В идеале в оптовой торговле есть отдел маркетинга, и аналитики... Они могут составить Планы. А премирование уже будет плясать от % выполнения этих планов, в которых уже выделены продажи по Бренду отдельной строкой. Разумеется, цели должны быть оSMARTованы, а планы-реальны, а премиальные суммы - значимы.... Опять же важно поддержать продажников системой продвижения от маркетинга...

Алексей, Вы функции перечисляете и предполагаете фиксировать результат выполнения этих функций. А заявляете проблему мотивированности продавцов.
Здесь уже не теоретический, а вполне практический вопрос - как будете заинтересовывать продавцов на повышенную отдачу? Я полагаю, в этом суть вопроса Льва (хотя, пусть сам уточняет :) ).

В соседней конфе "Стимулы работы торгового представителя", как мне представляется, тем же самым "маются" - нет желания объединиться :?:

Алексей.
1. поймите какой результат вам нужен.
2. мотивируйте их на деньги (это самый сильный фактор)
для менеджера по оптовым продажам, как правило, главное объем продаж, так что поставьте план и за план платите определенный бонус.
и не тратьте время на интернет и сложные схемы, все гениально как правило оч просто...
вопрос: зачем "новая система мотивации"??

Султан Сабиров пишет: вопрос: зачем "новая система мотивации"??

Здравствуйте, Султан. По новой системе все написано выше, С уважением.

Алексей, Вы Берна читали? Или дальше будете играть в "да, но" и ждать, что кто-то сделает Вашу работу за Вас? Если кто-то найдется - опасайтесь, это шарлатан. :) Правильно сформулированный вопрос - уже половина ответа. При Вашем подходе, увы, запрос не удался. Счастливо!

Алексей, мотивационную программу, по моему опыту, надо начинать строить на основе данных продаж по каждому менеджеру. Наверняка есть среди них у вас лидеры и аутсайдеры, так ведь? Наверняка есть такие, которые работают исключительно по старым "денежным" клиентам и не паряться по поводу своей ЗП в конце месяца (в основном старые менеджеры). Много других критериев. Это все можно увидеть по данным за последний квартал например.
Я всегда своим клиентам (я выстраивал мотивационные схемы и сейчас это делаю) говорю, что система мотивации должна быть гибкой и зависеть не только от объемов продаж. Много других мотивационных критериев. Вот два, в качестве примера "новый/старый клиент", "объем покупки клиентом", "пакетность продаж"
Готов пообщаться с Вами на эту тему.