Портрет УСПЕШНОГО продавца

Елена Степанцова пишет: Ольга, во-первых есть разница между продавцом и между менеджером по работе с клиентами. во-вторых есть пропорция между сроками и выгодой. Ради контракта на 1 млн можно и полгода и год достигать результата, ради контракта в 10 000 рублей - несколько дней или даже часов.

А что он полгода кушать будет? Все-таки надо одеваться, платить за квартиру, есть, не наживая себе язву желудка. Потом работать эти полгода-год за малые деньги, прикладывая неимоверные усилия мало кто будет. Все-таки продавец тоже человек и умеет соизмерять вкладываемые усилия и получаемую выгоду. Повторюсь, если продажа быстрая и возможностей в отрасли много, то схема фикс+проценты (или как мы говорим держим продавца полуголодным) работает прекрасно. Если продажа долгая, сложная, требующая приложения максимума усилий, то маленький фикс продавца будет демотивировать (в принципе как и любого другого работника). Иностранные компании, кстати, часто дают продавцу большой фикс, а за выполнение плана или ежеквартальный или годовой бонус.

Ольга Павлухина пишет: А что он полгода кушать будет? Все-таки надо одеваться, платить за квартиру, есть, не наживая себе язву желудка. Потом работать эти полгода-год за малые деньги, прикладывая неимоверные усилия мало кто будет. Все-таки продавец тоже человек и умеет соизмерять вкладываемые усилия и получаемую выгоду. Повторюсь, если продажа быстрая и возможностей в отрасли много, то схема фикс+проценты (или как мы говорим держим продавца полуголодным) работает прекрасно. Если продажа долгая, сложная, требующая приложения максимума усилий, то маленький фикс продавца будет демотивировать (в принципе как и любого другого работника).Иностранные компании, кстати, часто дают продавцу большой фикс, а за выполнение плана или ежеквартальный или годовой бонус.

Ольга, кто хочет работать за маленький фикс (все познается в сравнении..) нехай работает, кто не хочет ищет причины, кто хочет ищет возможности. Если через полгода мне, к примеру, светит контракт, с гонораром в лям, перебьюсь я как-нить эти полгода, чесслово :)

Елена Степанцова пишет: Ольга, кто хочет работать за маленький фикс (все познается в сравнении..) нехай работает, кто не хочет ищет причины, кто хочет ищет возможности. Если через полгода мне, к примеру, светит контракт, с гонораром в лям, перебьюсь я как-нить эти полгода, чесслово

А это хорошо, хотеть работать за маленький фикс? Потом еще очень часто наши работодатели не любят эти лямовские гонорары выплачивать. Лично у меня фикс для продажника стандартный, еще есть %, но честно говоря иногда я задаюсь вопросом, а предложи мне иностранное представительство с хорошим фиксом, каково будет решение....Но правда я до этого работала в иностранной компании, поэтому вижу разницу. Кстати знаю кучу манагеров сидящих ровно на месте и при маленьком фиксе...так что рассматривать маленький фикс как мотивирующий фактор, я бы не стала.

Михаил Шебалов пишет: Не готов согласиться. Успешный опытный продавец от работы получает не только деньги, но и моральное удовлетворение. В таком случае он будет работать наиболее эфективно. А работать с неинтересным продуктом - удовольствие сомнительное

Демагогия Михаил. работа продавца заключается в общении, а что такое общение - это умение мыслить вслух. Именно от общения успешный продавец и получает удовольствие. Мне нравятся автомобили. Мне лично интересно работать продавцом в салоне автомобилей, но я же не работаю продавцов автомобилей, а сделал свою компанию ещё 15 лет назад и занимаюсь IT. цель этого простая - большие деньги по сравнению с рядовым продавцом авто.

Михаил Шебалов пишет: Ну а только деньгами, на мой взгляд, можно привлечь исключительно голодного.

почему именно голодного?

Елена Степанцова, Ольга Павлухина, прочитал Ваш диалог. Вы совершенно 2 разных человека и вряд ли поймёте друг друга. один по духу предприниматель, другой по духу просто исполнитель. один хочет быть свободным, другой ищет доброго хозяина. Мне нужны предприниматели. Люди которые способны принимать решения в любой ситуации.

Юрий Грибанов, я искренне посмеялась. Видимо мой успех в продажах - исключительно тупая исполнительность. Я вас огорчу. Мы не разные люди, мы работаем в абсолютно разных областях со своей спецификой. В моей области мало кто пойдет работать за маленький фикс и процент. И как раз при повышении квалификации в моей области продажнику повышают фикс и отходят от процента. И кстати это нормальная практика, никто на вас косо не смотрит, когда вы говорите про большой фикс при серьезном опыте работы. Бонус такой продавец получает или ежеквартально или в конце года при выполнении плана. Происходит это потому, что у нас а) нет быстрых продаж (иногда первый клиент срабатывает через очень большой срок и не факт, что этот клиент принесет вам большой гонорар) б) решение у нас за клиентом. Я описывала в HR как происходят продажи там, где я работаю. Не мне вам объяснять, что продажники - это материально прежде всего мотивируемые спецы. Если он не получает денег, то он выгорает, поскольку работа адская. Представьте себе полевую работу за маленький фикс, причем процент у вас вилами на воде писан. Конечное решение все равно за покупателем. Ну побегает он у вас полгода, а потом пойдет туда, где ему будут платить не 16, а 85 тр фикса. Причем к спецам в моей области предъявляются несколько другие требования, чем к продавцам ПО, например, или рекламы в издания, да даже тех же банковских услуг. На фикс+процент работают те, кто имеет мало опыта (им это полезно, надо учиться не сидеть на попе, а активно работать), те кто пришел в самом начале и наработал себе базу, дающую этот процент (у нас рынок ограничен игроки с обеих сторон известны). А чем более опытный сейл тем больший оклад он себе просит.

Ольга Павлухина, Ольга то что Вы ответили это ещё раз говорит о том что Вы с Еленой разные. Я не в коем случае не хочу Вас подцепить, обидеть я просто излагаю свою точку зрения.

Портрет успешного продавца - довольно-таки абстрактное понятие, включающее множество составляющих... Здесь, помимо умения договариваться (о чём заявлено изначально), и интеллект, и "здоровая" мотивация, и знание продукта, а также деловое чутьё, элементарная везучесть (куда без неё?), инициативность, умение принимать верные решения, опыт работы и много-много-много всего прочего, дополняющего общую картину. Лично для меня, пожалуй, важнее остальных качеств - нацеленность на конкретный результат и умение его добиваться (успешный продавец - он потому и успешный, что добивается тех показателей, которые от него ждут), способность вызывать доверие к себе и своей личности, высокая активность и ... чувство юмора :-) Вот такой "джентльменский набор" мне бы больше всего приглянулся.

Прошу прощения, коллеги, но мне хотелось бы заметить, что продавцы люди. Без "неужели". Я не верю в привлекательность работодателя, который, прежде всего, не разбирается в ЛЮДЯХ, а уже потом в продавцах, как специфической выборке. Пройдите курс по социально-векторному анализу (лучше у бизнес-тренеров, чем у психологов) http://markus.spb.ru/teach/va.shtml, начнете узнавать продавцов как класс, потом, если будете усердны, освоите прогнозирование (или футурологию личности), сможете отличать уставшего зубра от бодрящегося неудачника. И самое главное... Один и тот же зубр, в одном лесу - огого!, а в другом - никак. Разобравшись в себе, Вы сможете выбирать именно ДЛЯ ВАС подходящих. Успешные бывают "ваще", когда подводят итоги прожитого, но в текущий момент акцент не на "успешный", а на "у нас (у меня)". Разберитесь в себе, хуже точно не будет.

Александра Шилова, Александра внимательно прочитал (и не однократно) Ваше сообщение и что хочу сказать. Лучше скажу поговорку которую ещё услышал в детстве - чужую беду руками разведу, а к своей ума не приложу. я считаю что великолепно разбираюсь в людях. особенно в такой категории как продавцы. и практически вижу их насквозь. как красиво Вы дали определение мне понравилось

Александра Шилова пишет: бодрящегося неудачника.

именно эта категория находится в большинстве. я обязательно с Вами свяжусь как только буду в Питере.

Тема помогла Вам? Интересно..

Мои убеждения говорят о том, что на фиксе продажника можно подержать только на период испытательного срока. А потом его убрать. Совсем. Если после этого он процентами с оборота/прибыли не начинает зарабатывать больше фикса - такой продажник компании не подходит. А ему не подходит работодатель. После прохождение через это сито остаются самые достойные, которые потом и будут работать. Главное, чтобы компания нормальная была и не существовало верхней границы в заработке.

[quote]Василий Косенко пишет: [COLOR=red=red]Главное, чтобы компания нормальная была [/COLOR][[quote] Ключевые слова ...... у успешного владельца или руководителя все подчинённые успешны! а глупец-неудачник вечно окружён плохими работниками, ленивыми и вороватыми

Юрий Грибанов пишет: Мнений множество. Но исходя из своего опыта я пришёл к одному определению - УСПЕШНЫМ продавцом может называться только тот, кто умеет ДОГОВАРИВАТЬСЯ. Интересно услышать Ваше мнение.

Прочитал всю ветку, не считая некоторых срывов на личности, данное обсуждение оказалось мертворождённым. Продавец - лицо продающее "товар" (Распространёны повсеместно) Работают с потребителями на основании сформированной потребности. Договорник - человек продающий "услугу" путём формирования потребности у потребителя. Так может стоит определится, кто Вам конкретно нужен, а потом уже открывать темы по по обсуждению тех или иных специалистов и по их поиску. А то что мы все по своей природе люди ленивые, "жулики", паяцы и актёры так это правда, все мы в какой то части занимаемся продажами своих услуг. В том числе и г-н Грибанов для своих подчинённых в довесок к системе мотивации и оплаты труда, в качестве "бонуса" предоставляет в довесок услугу РУКОВОДИТЕЛЯ,НАСТАВНИКА и т.д. Для тех, кто специализируется на подборе персонала с улицы - видимо в той ситуации в которой находятся эти компании и на том сегменте рынка, это может являться лучшим "Вариантом", а вот проверка на "знакомство" - может она и оправдана, но честно говоря она определяет отсутствие "страха", природную наглость, но не как уровень "способности". А Вот использовать таких кандидатов для проведения промо - акций по раздаче рекламных продуктов у метро ;) ...

Странная ветка, то в кучу всё валите, то разгребаете. Вроде как начали разделять, менеджеров по продажам, "продажников" и договорников!!! И что опять всё в кучу... Господин Грибанов хочет договорника, а тянет менеджера по продажам и то "шаблонного"!!! А то замахнулись за минимальный фикс и журавля в небе заграбастать "Продажника" или "Договорника"!!!! Да ещё подчинить его НОПу :D Ну "Продажника" ещё можно, только НОПов кто их потянет ещё меньше чем "Продажников" А Портрет "Продажника", нет его каким родился - такой и живёт. И не учат их, они сами учатся, приспосабливают для себя всё, до чего смогли дотянуться. Ну не знают они, что такое СПИН, а просто применяют :D Подажник - нравственный??? бросте, он сам себя обманывает!! Он строит продажи убедив себя самого в первую очередь о том, что предлагает самый лучший "продукт" в мире.... А Договорник в подчинении у НОПа?? нонсенс, подчинив вы его похороните... Лицо представляющее Вашу компанию на уровне Первых лиц клиентов, должен быть уверен, что всё о чём он договорился будет выполнено, а значит и полномочия у него должны быть как у "тени" ГД Договорник - да в 95% технически он не разбирается в том, что является предметом договора. Для этого есть "узкие специалисты" по обе стороны контракта. они согласовывают технические параметры и т.д. Он знает суть "вопроса" как говорится плюсы и минусы!! Договорник решает вопрос по крупному, "будем сотрудничать и Вы останетесь нами довольны, мы лучшее, что может быть у Вас"!!! Да, он должен получать моральное удовлетворение от процесса иначе это ему становится не интересно!!! А голодные, голодающие... Есть "уставшие" и тогда никакими деньгами Вы его с места не сдвинете :cry: Для справки, ни один "продажник" или "Договорник" ни разу не трудоустроились через HR-компании, да и эйчары на местах отправляют их резюме в корзину. Га практике они приходят по прямому приглашению, либо выбрав компанию "прорастают" в ней до нужного уровня.

Юрий Грибанов пишет:

Михаил Шебалов пишет: Не готов согласиться. Успешный опытный продавец от работы получает не только деньги, но и моральное удовлетворение. В таком случае он будет работать наиболее эфективно. А работать с неинтересным продуктом - удовольствие сомнительное

Демагогия Михаил. работа продавца заключается в общении, а что такое общение - это умение мыслить вслух. Именно от общения успешный продавец и получает удовольствие. Мне нравятся автомобили. Мне лично интересно работать продавцом в салоне автомобилей, но я же не работаю продавцов автомобилей, а сделал свою компанию ещё 15 лет назад и занимаюсь IT. цель этого простая - большие деньги по сравнению с рядовым продавцом авто.

Михаил Шебалов пишет: Ну а только деньгами, на мой взгляд, можно привлечь исключительно голодного.

почему именно голодного?

Не обижайтесь, Но "хреновый" Вы продавец, несчастный человек. Вот и метаетесь из стороны в сторону, Все успокоится не можете. Так как понимаете, нравятся Вам автомобили но продавать много и хорошо Вы не умеете, а руководитель.. наверное тоже не очень, судя по тому, что 15 лет руководите собственной компанией, а менеджеров по продажам нормальных не только не вырастили,но и не нашли. Всё эксперименты ставите, методики опробуете. Нормальную тему запустили (ссылка в Вашей "личке"), только назовите её правильно "по русски", и действуйте. Ну не помогут Вам эти блиц-опросы, самопиар и написания статей в продвижении Ваших услуг, не помогут. А содержание сайта..: Крутые Вы "перцы", только это и понял, а где решение моих проблем??? Кому он адресован?? Да узнал кто с Вами не работает :D , но Вы о них мечтаете.. Ну а теперь готов, кидайте в меня камни и тухлые помидоры.. :D :D :D