Как продать тому, у кого «спасибо, все уже есть» ?

Валерий Афанасьев пишет: 3. Все движется, все меняется.

Этот факт и позволяет штурмовать снова и снова тех кто уже когда то отказал и иногда это дает результат, главное без фанатизма :) .

Валерий Афанасьев пишет: Звоните больше, предлагайте активнее, и всегда улыбайтесь!

Спасибо, согласен, на высококонкурентном рынке это одно из главных.

Николай Мешков пишет: Может есть другие более эффективные способы?

Есть, и у каждого свой. Для того чтоб его найти надо ответить на 4 вопроса: 1. Что продаем? (Известная присказка: "продавай не зеленые резиновые сапоги а сухие ноги") 2. Кому продаем? Кто ваши клиенты ,что вам о них известно. Каковы их потребности, проблемы, задачи, какое у них сегодня настроение и как зовут любимую собачку. Чем лучше вы знаете своего клиента тем успешнее будут ваши продажи, и тем больше новых возможностей откроется перед вами. 3. Как продаем? Прочитав исходный пост сразу на память приходит анекдот "Один новый русский другому рассказывает. - Купил,- говорит,- слона. Слоник такой замечательный, детей на себе катает, на задние ноги встаёт по команде, утром нежно хобот на грудь кладёт – будит, на целый день хорошее настроение. Чудо, а не слон. - Я бы тоже купил, - второй отвечает. - Так покупай у меня. Через неделю встречаются, второй говорит: - Слон просто кошмар какой-то. Мебель всю поломал, везде срёт большими кучами, есть постоянно просит, топает, спать мешает. Купи слона обратно. - Не, брат, с таким настроением ты слона не продашь." Вот сидит напротив меня менеджер и жалуется что холодные звонки отдачи не дают. Сажусь звонить, мне дают... информацию, контакты и даже заказы. 4. Где продаем? Ну тут тоже рекомендация известная "искать там где есть ,а не там где светло..." Общайтесь с клиентами там где они проводят время. Как узнать где они проводят время? - спросить у клиентов.

Не 4, а пять.
Читаем "Конец маркетинга, который мы знаем" (С. Займан)
И "Ваш третий" можно убрать. "Как?" всегда будет прилеплено к "Кто?". Другими словами "Кто продает?".
Но, часто "Продает" путают с "Обслуживает сделку".

А топикстартеру....
Ни в чём не нуждается только труп. Но, и родственникам трупа можно многое продать для трупа.

Дмитрий Зорин,

Дмитрий Зорин пишет: Не 4, а пять.

Ну так и озвучили бы 5-й пункт :)

Читаем "Конец маркетинга, который мы знаем" (С. Займан)

Дмитрий, в ответ на ваше читаем... так и хочется запостить сюда список книг в моей библиотеке (прочитанных ,читаемых и на очереди)... В такой постановке вопроса, это несколько некорректно. Вы его читали, раз рекомендуете, ну так и поделитесь что вы там вычитали интересного. А читать его или нет, я сама как-нить решу, у меня на очереди на прочтнеие 4 Гб книг только в цифровом виде.. А еще работать надо :)

И "Ваш третий" можно убрать. "Как?" всегда будет прилеплено к "Кто?". Другими словами "Кто продает?".

Вопрос "кто?" не конструктивен и ведет обычно не к выстраиванию системы продаж, а к поиску "волшебников". "Как?", ИМХО, важнее... Конечно не все кто умеет держать кисточку в руках - Рембранты, но научить рисовать кружочек на листочке можно практически любого.

Но, часто "Продает" путают с "Обслуживает сделку".

Дмитрий, я мысли читать к сожалению не умею, и буду признательна если Вы как-то раскроете и поясните этот тезис.

Елена Степанцова пишет: Ну так и озвучили бы 5-й пункт

Всё в книге.

Дмитрий Зорин пишет: Всё в книге.

звучит примерно как "идите на..." В общем рада и за Вас, и за книгу и за ее автора. Не аргумент и не интересно. ЗЫ Хм... если все в книге... а собственные мысли по теме интересно есть? И продавать тоже книга будет?...

Серхио Займан - ведущий маркетолог Кока-Колы.
Я не расскажу лучше чем он. Он на несколько голов выше меня (и Вас тем более). Зачем Я буду умничать, если есть "уже сказанное".

Дмитрий,

видите ли... есть место в структуре компании, есть наполнение этого места, т.е. конкретный человек. Высокая должность не равно быть Энштейном, но дело даже не в этом. Ни я, ни Вы, ни инициатор дискуссии не работают и не владеют компанией уровня Колы. А для разного уровня компаний, в зависимости от целей и имеющихся ресурсов продажи будут несколько отличаться, не согласны? Кроме того, у меня нет возможности обсудить тезисы книги с ее автором. Зато есть возможность обсудить с вами как Вы его поняли, и что из прочитанного Вас "зацепило" и почему. Что из этого Вы применили на практике и с каким результатом.
Не поверите, при всем моем к нему и к вам уважении, мне глубоко наплевать насколько голов он меня выше. Продавать будет не он, и не его книжка, а я и мои сотрудники... так что я лучше "поумничаю"... а за него очень рада.

Елена Степанцова пишет: А для разного уровня компаний, в зависимости от целей и имеющихся ресурсов продажи будут несколько отличаться, не согласны?

Не согласен.

Елена Степанцова пишет: Не поверите, при всем моем к нему и к вам уважении, мне глубоко наплевать насколько голов он меня выше.

Это Я заметил. Такое видится издалека.

Дмитрий Зорин, Содержательно... Что ж спасибо за компанию, всех благ вам.

Николай Мешков пишет: Ну а теперь ответьте на главный вопрос этой темы, тем более Вы должны понимать меня как никто лучше, если к вам придет предложение от очередной фирмы о печати допустим каталогов, вы как предположим недобросоветсный работник сразу пошлете, как добросоветсный рассмотрите новое предложение, но когда придет время разместить заказ все равно закажете у старого, уже знакомого поставщика, ну правда ведь ?

Я не очень поняла вопрос. У меня была ситуация, когда меня подвел поставщик с важным заказом, и я имела все шансы быть уволеной. К счастью обошлось. Это научило меня не класть все яйца в одну корзину, т.е. не размещать заказы ВСЕЙ сувенирки к Новому году, н-р, у одного поставщика. Тем более, что она разнообразна и у одного поставщика ее, как правило, и не бывает. Но, даже если бы и была... (см выше)

Поменяйте ЦА.
При общении с владельцами бизнеса, продемонстрируйте им аналогичную продукцию, используемую их конкурентами.

Виктория Рязанова, Я хотел сказать, что очень часто если ЛПР и не посылает сразу то все договоренности остаются на уровне "заверений о намерениях", а когда дела доходит до сдачи заказа в работу, большинство предпочитает не экспериментировать (даже если хочется), а обратится к уже провернному поставщику. Поэтому новому пробиться тяжело.

Виктория Рязанова пишет: Тем более, что она разнообразна и у одного поставщика ее, как правило, и не бывает.

Совершенно верно )))

Виктория Рязанова пишет: не класть все яйца в одну корзину,

Я будь на вашем месте поступал бы также.

Алексей Кондрашечкин пишет: Поменяйте ЦА. При общении с владельцами бизнеса, продемонстрируйте им аналогичную продукцию, используемую их конкурентами.

Спасибо, совет дельный, правда трудно реализуемый из-за проблемы называемой "доступ к телу" и если в небольшой компании еще как-то возможно, то в компаниях крупных это нереально, да и руководитель крупной компании мыслит другими масштабами, не забивая себе голову каким именно календарем ему лучше поздравить деловых парнеров на Новый год.

Николай Мешков пишет: Я хотел сказать, что очень часто если ЛПР и не посылает сразу то все договоренности остаются на уровне "заверений о намерениях", а когда дела доходит до сдачи заказа в работу, большинство предпочитает не экспериментировать (даже если хочется), а обратится к уже провернному поставщику.

Ясное дело: от добра добра не ищут! Одно хорошо: мир неидеален и все хорошо бывает не всегда. И насчет того, что менеджер по рекламе (маркетингу) - ЛПР... они, скорее, группа влияния. Счета визирует какой-нибудь директор. И он интересуется, за что и сколько платим. Это наблюдение из собственного опыта.