Предмет: Продажи B2B полиграфической и сувенирной продукции в Москве, конкуренция очень высокая.
Типичная ЦА: компания 100-400 чел., женщина 25-40 лет в должности менеджера по рекламе и/или маркетингу, она же и ЛПР.
Мотивация у ЦА рассматривать предложения от новых поставщиков: НИКАКОЙ.
1. 10-15% откатные и этим все сказано, причем в некоторых сферах, создается впечатление, что все 90%.
2. более 50% - зачем, что либо менять когда все уже налажено, вышестоящее руководство устраивает, зачем искать приключения на свою ж….?
2.1. у нас дешевле – не аргумент, ЦА платит не из своего кармана, да и не дешевле, как правило, а так же, разница в 10% не повод для смены поставщика, с которым работали годами.
2.2. у нас условия (качество, сроки, доставка, персональный менеджер, отсутствие предоплаты или отсрочка платежа) лучше – если быть до конца честным, у всех все примерно одинаково, кто как сразу договорился.
2.3. старый=текущий поставщик действительно очень хорошо, так что, от добра - добра не ищут.
Однако расширять в таких условиях клиентскую базу все равно надо. Отсюда прошу Вас коллеги посоветовать, что по Вашему, приносит большую эффективность. Дам сразу и свои комментарии.
1.Выставки - несколько лет назад приносили ошеломительные результаты, выставки посещали представители крупных компаний с реальным интересом найти себе нового партнера/поставщика, узнать что-то новое, с каждым годом все хуже, максимум затраты на выставку себя окупают, не более, типичный портрет сегодняшнего посетителя это менеджер РА или типографии, по сути конкурент, причем судя по визиткам из года в год одни и те же люди.)
3. Директ-мейл – когда были «свои» люди на почте, отдача была на 5+, клиенты звонили со словами «…мне прислали ваш каталог, я хочу….», последние годы пользовались и ДМ-агентством и почтой и рассылкой с вложением в профильный журнал –отдача близка к нулю. Ощущение такое, что, получив от нас рекламные материалы и оплату, 90% их просто сразу выкинули на помойку, ничего не рассылая. ПОСОВЕТУЙТЕ ПРОВЕРЕННОЕ, ДМ-АГЕНТСТВО!!!
4. Холодные звонки (пробиться опытному менеджеру сквозь секретарские барьеры к ЦА не сложно, а вот заинтересовать его, назначить встречу и презентовать продукт и компанию % низкий)
5. Рекламные модули в профильных изданиях – дорого, отследить отдачу практически не реально, ЦА такие издания просто «пролистывают», не более.
6. Посещение отраслевых выставок - с целью найти клиента, преимущества есть, можно наглядно оценить потребность компании в продаваемом продукте, присутствуют часто представители ЦА (по должности положено), но они то, там чтобы продать свой товар, а не для того чтобы вы им что-то продали, предложения принимаются с кислыми минами на лице.
Может есть другие более эффективные способы?
В конкурсном отборе принимали участие более 600 претендентов.
Чаще всего после стажировки молодые специалисты остаются работать в сферах транспорта, логистики и доставки, медицине и IT-сфере.
Больше всего склонны к перемещениям молодые люди в возрасте 25-34 лет.
Чаще других в хантинге принимали участие специалисты из сфер маркетинга, рекламы и PR, туризма, гостинично-ресторанного и автомобильного бизнеса.
Только сейчас присоединился к дискуссии (жаль, что увидел только сейчас). Собственно, сейчас как раз руковожу рекламно-производственной компанией, которая как раз на рынке полиграфии сидит.
Прочитал много всего - интересные советы есть - возьму на вооружение :)
Теперь свои мысли. По основному вопросу "Как продавать, когда все уже есть". Естественно, это основная проблема. В кризис - особенно актуальная. Как мы ее решили.
1. Надо менять подход менеджеров-продажников к работе. Мы быстро собрались с руководителями отделов, составили план, метод отслеживания и т.п. - составить все это - это забота руководителя (и задача не простая, надо сказать: надо сделать так, чтобы писанина не завалила менеджеров и руководителей и в то же время можно было быстро анализировать малейшие изменения). Тут советы давать бессмысленно - все зависит от того, как все организовано в компании. Сделали раз в две недели планерки (руководитель с руководителями отделов, а они с подчиненными). Раз в неделю - руководитель встречается с менеджерами - тоже хорошо отрезвляет, приводит в чувство чересчур уверенных в себе менедеров и заставляет их собраться. Результат - более взвешенный подход менеджеров к планированию дня и, как ни странно, улучшение сервиса
2. Нужно подбирать хорошие кадры (очень больной вопрос и в кризис - хороших спецов немного). Тут мы не стали валить все на HR и подключили к поиску и предварительным переговорам руководителей (много времени отнимает - не спорю, но зато выхлоп есть). Результат - появились вменяемые менеджеры, а не те, которых еще надо то тому подучить, то другому.
3. Кроме тех прописных истин, которые многие уже писали, хочу добавить - удачные продажи, по крайней мере в полиграфии, по моему опыту основаны еще и на личном общении. Этому мы особо уделяем внимание и при малейшем конфликте передаем недовольного клиента временно руководителю отдела и после другому менеджеру. Плавно, без рывков. Если между менеджером и клиентом хорошие отношения - первый всегда будет стараться не подвести (и это не зависит от компенсации), а второй вряд ли будет менять подрядчика. Когда отношения хорошие - клиент легко может обращаться по любому, даже не его взгляд, глупому вопросу к менеджеру. Это большой плюс и серьезно поднимает лояльность менеджера. Вопрос отношений отслеживаем очень строго - чуть что: меняем менеджера. Этим занимаются руководители отделов и за это с них строго спрашивают.
4. Холодные звонки... нам они приносят хороший приток клиентов. У нас главная причина - великолепный сотрудник на обзовне. Его задача - назначить встречу. Он хорошо знает все наши возможности, нюансы. И умеет очень хорошо общаться по телефону. Как показала практика - удачные менеджеры-продажники и менеджеры по обслуживанию клиентов близко не могут сравниться с ней по КПД. Надо искать такого сотрудника - обычно это имеющие опыт в телемаркетинге.
5. Организация бесплатных семинаров. Мы приглашаем на производство будущих клиентов - это хороший инструмент получить тех, кто на встречу не согласился. Естественно, это штучный приток, но мы организовали это толко для крупных заказчиков и каждый клиент - это из тех 20% которые приносят 80% прибыли. Тут важно, чтобы презентацию вел человек, который умеет общаться и знает ответы на большинство вопросов.
6. И это, наверно, банально звучит, но каждого нового клиента мы обслуживаем с особым вниманием. Первое впечатление особенно важно! Это не значит, что потом плюем на него, нет, но в первый заказ, например, часто вместо курьера менеджер едет согласовывать цветопробу, сигнальник. Результат: клиент обращается с небольшим заказом (часто - пробным) и потом уже обращается по другим вопросам.
7. Консультирование. Необходимо постоянно обучать менеджерам, объяснять, зачем новые акции, чтобы они понимали, что делают. В этом случае каждый менеджер всегда сможет сам, без технолога, ответить на большинство вопросов клиента. И надо очень жестко следить, чтобы это не были отговорки и прочее - менеджер должен терпеливо объяснять все клиенту. За этим у нас следят руководители отделов.
Резюмируя, понял, что по сути вопроса в теме дискуссии дал только два вменяемых совета - искать хорошего сотрудника на холодные звонки и организовать семинары. Остальное - это как сохранить уже обратившего на вас внимание клиента. А еще добавлю - надо приучить менеджеров не обращать внимание на "у нас все есть", а объяснить, что надо планировать регулярный обзвон таких компаний (пусть и с переодичностью месяц) - сейчас часто ситуация меняется: человек сменится, подрядчик текущий подведет и т.п. Главное - не списывать компанию со счетов и продолжать планомерно обзванивать, лучше, если будут придумываться акции.
Есть такая штука, как почтовые отделения.
А в них чудесные тетки службы доставки. Каждое приличное юридическое лицо регистрируется в отделении по месту нахождения.
А чудесные тетки знают ВСЕХ на своей территории.
За очень скромную плату они сделают для Вас чудо, которое за нескромную плату не делают ДМ-агентства.
Эксперимент поставлен конкретно на себе. Очень хороший результат.
Ближе надо быть к народу.
И вообще рекомендации-то у клиентов просите?
Если Вы действительно хорошо работаете, то Вас как Вымпел передавать должны.
Не передают? Повысьте качество и попросите рекомендации у клиентов и о том, какие Вы красивые, и тех, кого они знают, кому бы Вы могли быть теоретически полезными.
А вообще.. вот я постоянный потребитель этих услуг.
Меняю каждые полгода поставщиков полиграфии и сувенирки.
Поняла за 4 года только то, что это как брак - мираж исчезает через полгода, остается верблюд))
Избалованными быстро становятся - качество продукции падает.
Свой все съест?
Неа, дружу, уважаю как людей, которые умеют делать то, что не умею я, но денег не дам и закажу весь объем без объявления войны у других.
Инновационный нестандартный подход как к продукции так и дизайну продаж. Все описанные Вами механизмы стары как мир. Будущее конкуренции между компаниями только в призме дизайна..... :)
Вам наверняка известно, что уже сейчас новые технологии ( которые становятся архаизмами))) есть у многих производителей, продавцов и т.д. Также наверняка стандартные методы продаж о которых все читают, знают и частично внедряют или ...... не внедряют, тоже уже не являются оцп. Многие гуру маркетинга в последнее время выделяют понятия маркетинг отношений, уровень EQ ))) у менеджерского состава. как оновополагающий фактор продаж. Человеческий фактор в продажах должен быть и есть основополагающим, т.е. если дизайнер продаж креативен и незаангажирован в формате времени) - например один мой знакомый при первой личной встрече с клиентом начинал свою беседу со следующего: "Добрый день! Моя фамилия Веселов - я дарю людям радость!" Так вот дизайн продаж - это слова, эмоции, действия продавца. а также нестандартные но обдуманные методы продаж которые он использует. Потребитель устал от клише!!!!
Пример понятен, спасибо, согласен что человеческий фактор в B2B очень важен.
Просто есть тема здесь сейчас, лень искать, где обсуждается как раз то, что опытный продавец импровизирующий при каждом общении с клиентом тратит больше время на контакт и в результате на круг продает меньше, чем середнячок который как робот повторяет заготовку одобренную начальством делая большее количество контактов за единицу времени.
Я отвечу на примере своего направления. У нас сложность в том что продаем комплексно проект, оборудование, монтаж и сервис систем безопасноти. Рынок очень конкурентный, особенно монтаж и сервис. Но вот мы работаем же! Кризис, но я нахожу новых клиентов!
Во-первых, мы вступили в СРО, это чудовищно затратно, но вступили, застраховались. Страхование, последний месяц работы, мой самый мощный козырь или как все говорят конкурентное преимущество. Я показываю людям, что они выиграют от сотрудничества именно от страхования нашей деятельности.
Во-вторых, постоянное внимание каждому звонку, вхожу в проблему клиента, даже понимая что обращение холодное, но помогаю что знаю, отзваниваюсь, перезваниваю...и от этого нахожу новых Заказчиков.
В третьих, лелею постоянных, восхищаюсь, подбадриваю, поздравляю, интересуюсь всем что окружает Заказчика или его предствителя.
И...размещение рекламы в инете.....
Все это, или многое из этого, помогает работать, развиваться, заключать новые и новые договора.
Добрый вечер.
Если я рассматривал возможность инвестиций в данную область то я концентрировался бы либо на технической базе либо на оптимизации приема заказов.
В настоящий момент я не видел ни одного портала на котором возможно быстро и четко провести оценку и разместить заказ. Максимум можно посчитать стоимость визиток( ну или чуть больше). Общение с менеджерами реально утомляет.
Значит в первую очередь необходимо провести анализ возможности создания подобного ресурса и возможности его обслуживания.
Кстати очень часто в полиграфии есть понятие срочного заказа и они не всегда могут быть сделаны у стандартного поставщика.
И возможность разместить все в он-лайне 24 часа будут серьезным конкурентным преимуществом!
Кстати я считаю что розничный рынок(я так понимаю сейчас это 0%) имеет очень неплохой потенциал с запредельной маржинальностью.
Такие продукты как именные(с собственным дизайном) календари, открытки, приглашения имееют очень неплохие перспективы.
Главное отладить логистику и держать маржу.
Офисный планктон может дать возможность заработать неплохую денежку на 8 марта:)
Это так навскидку.
Просто когда рынок большой и много игроков(без явных лидеров) это всегда шанс выстрелить.
Если будет четкая бизнес модель и понятные инструменты то в инвесторах отбоя не будет!
Николай, самым адекватным путём получения клиентов в Вашей ситуации: продуманная цепочка шагов продажника, начинающаяся с целевой рассылки бумажных писем (Direct mail). То есть рассылка - звонок - договорённость о встрече.
"Болевые" точки при этом:
1. Текст и исполнение письма (и то и другое делается на одинаково высоком профессиональном уровне)
2. Уровень мастерства продавца.
С уважением,
Олег.