Как продать тому, у кого «спасибо, все уже есть» ?

Как же Экзе мельчает, господа:((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((

Навеяно предыдущим постом.... Блин!

Вадим Загуменнов пишет: Хотите изменить ситуацию - измените позиции. Превратите вашу ЦА из "просителя за бюджет" в "предлагающего рост продаж". Чтобы быть убедительным - разделите с клиентом риски. Продавайте проекты продаж: в новые сегменты, на новые рынки. Такие предложения (если они совместно проработаны, просчитаны, хорошо оформлены) толковый директор по маркетингу рад будет презентовать руководству. Это усилит позицию ДМ в компании и вполне возможно будут профинансированы. Ваша готовность разделить с компанией-клиентом маркетинговый риск заначительно повысит вероятность оплаты - так как укрепит веру в успех проекта.

Для того, чтобы продавать проекты продаж на новые рынки кроме идеи необходимонетолько детально анализировать все действия на каждом этапе, но и решить вопросы передачи работы от одного сотрудника к другому, даже на малом предприятии. Это более сложная технология продаж, поэтому на разных уровнях готовности клиента возникает необходимость того, чтобы с ним работали разные сотрудники, обладающие различными знаниями и навыками. При этом клиент имеет возможность на кадом этапе общаться с достаточно узким специалистом. На практике это выглядит так, что после "холодного" обзвона несколько "тёплых" контактов с потенциальными контактами передаются менеджеру по продажам. Если выясняется, что клиент готов сделать заказ и проинформирован о его стоимости, то на встречу с представителями клиента едут специалисты. Однако менеджер продолжает отвечать перед руководством за ход сделки, а перед клиентом за любые сбои в ходе выполнения заказа. Здесь в целом практика отработанная, но есть один момент, по предыдущему опыту, знаю, что менеджер по продажам вместе со специалистами во встречах с клиентом не участвует. В двух компаниях, где мне приходилось заключать подобные сделки было только так. Сейчаст столкнулась с несколько другой ситуацией, когда необходимо ехать всем вместе. Посмотрим как пойдут дела, потому что по сути мы и собрались продать клиенту не только то, что может производство, но и проект продаж.

Елена Рыжкова пишет: Навеяно предыдущим постом.... Блин!

Совершенно однозначно одно, что пока мы будем переводить свои мысли с русского на русский, и пока не сможем обходиться без ненормативных " определённых артиклей" даже в письменной речи, нет смысла говорить о новых технологиях продаж.! Ценные наработки могут быть и у представителей малого бизнеса, а вот бесспорный вред от оскорблений друг друга никогда и никому пользы не приносил ;)

Николай Мешков пишет: Типичная ЦА: компания 100-400 чел., женщина 25-40 лет в должности менеджера по рекламе и/или маркетингу, она же и ЛПР. Мотивация у ЦА рассматривать предложения от новых поставщиков: НИКАКОЙ.

Николай, когда стена, в которую мы долбимся, не открывается, логично предположить, что дверь находится где-то рядом :). Раз Ваших ЛПРов невозможно заинтересовать, значит их можно поменять. Выходите напрямую на генеральных с грамотными экономически-обоснованными предложениями. Если они (предложения) будут иметь глобальный характер (т.е. Вы предлагаете не банальные визитки, а выгодное решение некой комплексной проблемы предприятия), такая переадресация будет вполне обоснована и адекватно воспринята всеми сторонами. Для полиграфии можно выдумать море безумных ходов - никто не запрещает оформлять свое коммерческое предложение в виде этикетки на бутылке хорошего коньяка (на коробке конфет для леди) - вот Вам и зажигалка интереса и мотивация и запоминающийся эффектный вход в одном флаконе. Смелее ;)

Ярослав Богатырев пишет: Николай, когда стена, в которую мы долбимся, не открывается, логично предположить, что дверь находится где-то рядом :). Раз Ваших ЛПРов невозможно заинтересовать, значит их можно поменять. Выходите напрямую на генеральных с грамотными экономически-обоснованными предложениями.

Только не на Генерального... он при правильной организации работы не должен реагировать даже на самые интересные предложения, если они исходят со стороны. Надо выходить на отдел маркетинга, а лучше всего на бренд-менеджера. Убеждать его в том, что бренд стоит того, чтобы ЕГО покупали, предложить провести опрос его клиентов, подсуетиться таким образом, чтобы бренд менеджер понял, что когда он выходит с предлождением вложить деньги в рекламную продукцию. Это не игра в одни ворота, что одновременно с этим он получает пакет бесплатных услуг. Обычно принято техническое сопровождение компьютерных программ, которые приобретаются легально... Продаже рекламной продукции - это тоже продажа целой программы мероприятий. Принцип "Продал и забыл" здесь никак не пройдёт. Причём в таких продажах коммерческое предложение составить реально трудно, потому что есть usability в смысле применимости и полезности. А есть marketing feasibility в смысле не только возможности выполнения своих же обещаний клиенту, но экономической целесообразности реализации своей идеи или проекта с точки зрения наличия финансовых и профессиональных ресурсов для проведения маркетинговой кампании, а также готовности целевой аудитории к восприятию данной идеи (проекта) и наличия у целевой аудитории финансовых возможностей принять этот проект. Ни один Генеральный директор этим заниматься не будет, если у него есть хотя бы один маркетолог. А убедить маркетолога в нашем случае, - это подвигнуть его к тому, чтобы он разделил ответственость за внедрение новой идеи на своём предприятии, а не просто представил директору нового поставщика каких-либо услуг. Так что исследование выполнимости проекта и его целесообразности - это ключевой вопрос. Особенно в кризис. Вот как получается...

Виктория Белова пишет: Надо выходить на отдел маркетинга, а лучше всего на бренд-менеджера.

А им особенно нужны проблемы на свою лучшую часть туловища...

Оказывается нужны, - особенно бренд-менеджерам!
Сама удивилась :)
Хотя... это же их основная работа.
Только к коммерческим предложениям она относятся более требовательно, чем
сами генеральные. Это очень грамотная категория менеджеров надо заметить.

Ярослав Богатырев пишет: Для полиграфии можно выдумать море безумных ходов - никто не запрещает оформлять свое коммерческое предложение в виде этикетки на бутылке хорошего коньяка (на коробке конфет для леди) - вот Вам и зажигалка интереса и мотивация и запоминающийся эффектный вход в одном флаконе. Смелее ;)

- отличная идея, спасибо, учту в будущем

Ярослав Богатырев пишет: А им особенно нужны проблемы на свою лучшую часть туловища...

- вот и я о том же, но многие участники данной темы меня не слышат, точнее рассуждают так, как должно быть, а не как есть в действительности.

Ярослав Богатырев пишет: Николай, когда стена, в которую мы долбимся, не открывается, логично предположить, что дверь находится где-то рядом :). Раз Ваших ЛПРов невозможно заинтересовать, значит их можно поменять. Выходите напрямую на генеральных с грамотными экономически-обоснованными предложениями. Если они (предложения) будут иметь глобальный характер (т.е. Вы предлагаете не банальные визитки, а выгодное решение некой комплексной проблемы предприятия), такая переадресация будет вполне обоснована и адекватно воспринята всеми сторонами.

Разумный подход, но считаю если б речь шла о поставке сырья, основных средств используемых клиентом для своего производства/деятельности такой подход был бы оправдан, а снабженец например отбивался от всех предложений. Бюджет же на рекламу как правило мизер в масштабе всех затрат предприятия и заинтересовать генеральное руководство сложно экономией 5-10% на рекламе, а больше и не получится. Причем не надо забывать генеральный тоже часто наемный, ОНО ему надо, у него своих забот хватает, вон есть маркетолог/нач.отд.рекламы пусть сам и занимается такой точки зрения поверьте многие придерживаются.

Николай, тотальных продаж никто и не обещает, просто там, где Вы терпите поражения на основных фронтах, "заходы противнику в тыл" позволят слегка облагородить статистику ;)

Николай Мешков пишет: Бюджет же на рекламу как правило мизер в масштабе всех затрат предприятия и заинтересовать генеральное руководство сложно экономией 5-10% на рекламе, а больше и не получится.

А что Вы скажете на, чтобы продавать свою рекламу? И помогать клиенту продавать свою рекламу? Посмотрите на кондитерские изделия из серии милых "Смешариков", там несколько конфеток в баночке-копилке в комплекте со шнурком к мобильному телефону стоит почти 150 рублей... конфет там зна-аачительно меньше 100г... Что продаётся - бренд! Причём ребёнок рад, и чем меньше сладкого он съест, тем полезнее для его же здоровья! Кто заказывает именные ленточки? Альтруисты, которые собираются их дарить - ничего подобного! Те, кто умеет правильно продавать! А зачем Юдашкин именную резинку заказал? Чтобы покупали! Вот картинка: http://www.lentatex.ru/ которая иллюстрирует то, что даже шнурочки себе любимому заказывает отнюдь не генеральное руководство, а тот, кто просто-напросто ценит себя...причём с целью заработать деньги на своём же авторитете... Меня даже порой удивляет, что именно у генерального руководства особое рвение к рекламе может и отсутствовать, а вот у тех, кто сам себе БРЕНД, понимаете ли... получается и собственную рекламу именно продавать, а не навязывать. И весьма успешно, - заметьте!

Николай, поскольку я работала и по ту (крупный оператор сувенирного рынка, владелец каталога), и по эту (компания-заказчик) сторону баррикад,
могу отметить следующее:
1. Очень часто сувенирные и полиграфические компании нарушают сроки заказа, особенно в сезон. Причем крупные и известные нарушают тоже. При этом в сезон сувенирно-полиграфический рынок - это рынок продавца. Во всяком случае, был до кризиса. Подозреваю, что и остался. Поэтому новых клиентов надо максимально активно искать в сезон (сентябрь-декабрь и маленькие пики: январь, февраль.) Попробуйте сделать ставку на сезон: "костьми лечь", но сроки выдерживать. И те, которых Вы однажды выручили с Вами и остануться. Так обещание "соблюдать сроки" трансформируется в факты, говорящие за себя.
Агентсво директ маркетинга - Конмарк ДМ http://www.conmark.ru/. Работала с ним, правда, последний раз 3 года назад, но вряд ли они сильно испортились:)

Николай Мешков пишет: Может есть другие более эффективные способы?

Николай, пишу на в скидку, т.е. мысли вслух, может получится путано и тем не менее. 1. Все хотят купить самое лучшее, но останавливает цела. 2. Как нет двух одинаковых людей, так нет одинаковых потенциальных клиентов для вашей компании, так и нет одинаковых предложений у ваших потенциальных клиентов. 3. Все движется, все меняется. 3. Система - это положительный результат. ........... Николай, я думаю вы делаете в принципе все правильно, но просто надо постараться делать все еще лучше. Что я имею в виду? 1. Работайте над тем, чтобы становится все лучше. Ваша услуга, ваш товар, ваш сервис, ваша команда и так далее и так далее должны быть лучше чем у ваших конкурентов. Здесь фронт работы невпроворот.:) 2. Работать надо активнее, быстрее, конкретнее. Здесь вспоминаю как Евгений Чичваркин продавал джинсы на рынке рано утром до занятий в институте. Брал тележку с джинсами стоимость которых, пусть будет например 13,5 дол за пару китайского производства и вперед объезжать палатки спекулянтов-продавцов. - Джинсы нужны? - нет! - Джинсы нужны? - нет! - Джинсы нужны? - нет! - Джинсы нужны? - нет! когда -то спрашивали цену и возмущались что у них в розницу дешевле и .... в конце концов находился тот кто покупал! Тоже от Чичваркина. Когда он делился своим бизнес-опытом с "дядей Сеней" то тот говорил, что если тебя из 100 послали 99 раз, то все нормально, работай, а если только 97 раз то твой бизнес более чем успешный! :) 3. Но работать надо только по системе! Плохой, хорошей, но системе! Почему! Да потому что Система - это тот инструмент в ваших руках, который всегда приведет вас к положительному результату! А если я вас правильно понял, для вас положительный результат - это увеличение объема продаж! (Если интересно мы можем поговорить в личке о "эффективной системе работы менеджера по продажам" которую я разработал. Положительный результат - гарантирую.) 4. Нет одинаковых компаний, нет одинаковых предложений, нет одинаковых людей! Звоните активно и вы найдете своих клиентов. Звоните больше, предлагайте активнее, и всегда улыбайтесь! Хорошее настроение оно всегда востребовано теми кто будет отвечать на ваш телефонный звонок. С уважением, Валерий

Николай Мешков пишет: , но если человек действительно не хочет, никакие уловки не помогут.

Не согласна, я занимаюсь закупками и поиском поставщиков. Некоторые сами звонят, один из нынешних мне год, в аську, через день писал: привет как дела :) да это не быстрый вариант, но все-таки - вариант. И да, сообщения о том что вот сейчас он идет в отпуск вернется тогда-то, а пока его нет все вопросы можно задавать - и контакты. Я объясню, у нас к поставщикам есть жесткий набор требований, в которых цена имеет значение, но не основное. P.S. у нас не сувенирка, у нас автозапчасти.

Алена Мягких, из Вашего поста выше ничего не понятно. Вы к чему клоните и на что намекаете? )))

Сергей Лаптев пишет: Алена Мягких, из Вашего поста выше ничего не понятно.

Капля камень точит, возникла ситуация в которой упорный менеджер смог предоставить срочную поставку. Нам понравилось.

Алена Мягких пишет: Капля камень точит, возникла ситуация в которой упорный менеджер смог предоставить срочную поставку. Нам понравилось.

Алена, вы еще раз своим примером подтвердили нежелание основной массы ЛПР-ов чего-либо менять. Суть примерно такова - надо ходить год, можент два кланяться в ножки, чтобы потом Возможно, но еще не факт, текущий/основной поставщик облажается и вы так и быть, снизойдете до этого просящего и дадите ему заработать. И даже при таком отношении со стороны заказчика я не отбрасываю этот вариант борьбы за клиента, но он оправдан, только если этот самый заказчик будет давать от 20% всего объема который зарабатывает фирма, в противном случае овчинка выделки не стоит, проверено временем ))) Виктория Рязанова, спасибо за ссылку по ДМ нашли лучший вариант.

Виктория Рязанова пишет: И те, которых Вы однажды выручили с Вами и остануться.

Сомневаюсь, но не исключаю. Зачастую, если РА работает все время с одни поставщиком, а потом в случае отсутствия у него нужной продукции на складе обращается к нам, со словами да мы такие крутые, да у нас такие объемы дайте нам такую же скидку как у ООО "...", закрыв дыру они забывают и снова работают с прежним поставщиком, проверено на практике многократно.

Виктория Рязанова пишет: 1. Очень часто сувенирные и полиграфические компании нарушают сроки заказа, особенно в сезон. Причем крупные и известные нарушают тоже.

Крупные нарушают сроки чаще, потому что у них поставлено на поток, они рассуждают - ну да есть определнный процент клиентов которых продинамили, да и фиг с ними, у маленькой же компании есть больше возможности уделить внимание каждому клиенту.

Виктория Рязанова пишет: Николай, поскольку я работала и по ту (крупный оператор сувенирного рынка, владелец каталога), и по эту (компания-заказчик) сторону баррикад,

Ну а теперь ответьте на главный вопрос этой темы, тем более Вы должны понимать меня как никто лучше, если к вам придет предложение от очередной фирмы о печати допустим каталогов, вы как предположим недобросоветсный работник сразу пошлете, как добросоветсный рассмотрите новое предложение, но когда придет время разместить заказ все равно закажете у старого, уже знакомого поставщика, ну правда ведь ? ;)