Как продать тому, у кого «спасибо, все уже есть» ?

Николай Мешков пишет: Спасибо, совет дельный, правда трудно реализуемый из-за проблемы называемой "доступ к телу" и если в небольшой компании еще как-то возможно, то в компаниях крупных это нереально, да и руководитель крупной компании мыслит другими масштабами, не забивая себе голову каким именно календарем ему лучше поздравить деловых парнеров на Новый год.

Доступ к телу обеспечивается просто. А. Даете телеграмму на имя владельца фирмы с предложением поделиться инфориацией о конкурентах. Б. Звоните секретарше, просите оставить записку шефу содержание см. выше. В. Присылаете с курьером календари конкурентов и макет Вашего предложения. Джэк Уэлч непосредственно занимался просмотрм рекламных материалов, роликов и т.д. Первые лица, независимо от масштабов трепетно относятся к лицу фирмы и подаркам партнерам, а еще любят рассматривать свои портреты в журналах, а также рекламму своей фирмы, балдеют видя указатель за километр от офиса и свой календарь в кабинете чиновника в аппарате правительства или у транснациональной акулы, а заодно предложите развесить календари в интересующих клиента местах, женщины (секретарши) соблазняются на розы, подарки в ярких блестящих обертках)

Виктория Рязанова пишет: Ясное дело: от добра добра не ищут!

Ну так, я это еще в первом посте указал :) В этой теме я специально называю менеджера по рекламе/маркетингу ЛПР-ом именно потому, что его влияние очень сильное, он может принести на подпись финансовому/генеральному счет от одной компании или от другой по своему усмотрению, если сумма в них примерно одинаковая, а вот функция "подписывающего" в данном случае как раз функция исполнителя. Это реализуемо в компаниях средних и выше среднего, как правило, там уже высшее руководство неинтересуется кому именно идут деньги из рекламного бюджета, их интересует только сколько. В малых компаниях за рекламным бюджетом очень часто следит лично генеральный или сосбтвенник.

Николай Мешков, Вопрос: Николай, а зачем вы сами себя загоняете в рамки в которых не возможно найти решение? Вам там нравится? Т.е. вам результат нужен или оправдания почему результат не достижим? В силу того что работаем на одном рынке и по сути прямые конкуренты, конкретных советов не дам, простите, но рынок сбыта огромен, а предложения почти нет...

Елена Степанцова пишет: Т.е. вам результат нужен или оправдания почему результат не достижим?

Елена, это не оправдания, а рассуждения вслух, что есть и с какого бока можно еще подойти, есть интересные смелые идеи, но некторые просто негодятся для специфики и/или масштаба бизнеса, Вы сами, судя по постам выше, с этим согласны, что хорошо для Кока Колы, не всегда годится/возможно применить для небольшого рекламного агенства.

Елена Степанцова пишет: но рынок сбыта огромен, а предложения почти нет...

Рынок сбыта, да огромен, и предложений на нем как раз миллион, а вот менять на нем игроков/участников у большинства просто нет желания. Причем полиграфисты интернет используют как никто другой, другой вопрос, что не всегда эффективно, простой пример если зайдетет на популярный сайт погода ру, вы там увидите рекламные объявления не о продаже джинс/мобильников/бройлерных кур или кирпича, а сплошные услуги типографий, только отдача от такой рекламы у меня вызывает большие сомнения, сколько приходится из 140 млн. населяющих Россию, на менеджеров по рекламе/маркетингу 1: 1000 или 100000, т.е. реклама распыляется в пустую, тоже самое рекламировать товары для рынка B2B в метро или на билбордах вдоль дорог, кстати и такие есть.

Елена Степанцова пишет: Сажусь звонить, мне дают... информацию, контакты и даже заказы.

Прям так сразу и заказы ;)

Елена Степанцова пишет: что вам о них известно. Каковы их потребности, проблемы, задачи, какое у них сегодня настроение и как зовут любимую собачку. Чем лучше вы знаете своего клиента тем успешнее будут ваши продажи, и тем больше новых возможностей откроется перед вами.

Да как правило при холодных звонках ничего неизвестно. Если речь идет действительно о поиске новых клиентов, а не водить хороводы вокруг уже хорошо знакомого, но все еще упирающегося клиента, которого надо просто (иногда совсем непросто) дожать.

Елена Степанцова пишет: Ну тут тоже рекомендация известная "искать там где есть ,а не там где светло..." Общайтесь с клиентами там где они проводят время. Как узнать где они проводят время? - спросить у клиентов.

Сказано красиво, буду благодарен за пример из практики. Люди проводят свободное время, чтобы там отдыхать от работы как раз, а не снова обсуждать где, как и почем. Я когда учился на курсах английского у меня в группе были два как раз таких ЛПРов, но заниматься впариванием им своих услуг в такой обстановке это не для нашего менталитета, мы не американцы, типа страховых агентов которых посылают на ...., они уходят через дверь, но через минуту снова влазиют через окно, для русского человека такой навязчивый сервис, еще больше создат неприязнь. У нас многие посетители тряпошных магазинов шарахаются когда к ним подходят продавцы консультанты, потому что люди просто не хотят этого, чтобы им помогли/ подсказали и т.д., тупо не хотят общаться.

Елена, это не оправдания, а рассуждения вслух, что есть и с какого бока можно еще подойти, есть интересные смелые идеи, но некторые просто негодятся для специфики и/или масштаба бизнеса, Вы сами, судя по постам выше, с этим согласны, что хорошо для Кока Колы, не всегда годится/возможно применить для небольшого рекламного агенства.

Ну рассуждать можно тоже по разному и с разной целью. Вопрос был про цель. А что касается Колы, то да, ресурсы(возможности) разные и резонанс от действий: 1*1=1, а 2*2 = уже 4. Я тоже совладелец небольшого рекламного агентства, так что мы коллеги :)

Рынок сбыта, да огромен, и предложений на нем как раз миллион, а вот менять на нем игроков/участников у большинства просто нет желания. Причем полиграфисты интернет используют как никто другой, другой вопрос, что не всегда эффективно, простой пример если зайдетет на популярный сайт погода ру, вы там увидите рекламные объявления не о продаже джинс/мобильников/бройлерных кур или кирпича, а сплошные услуги типографий, только отдача от такой рекламы у меня вызывает большие сомнения, сколько приходится из 140 млн. населяющих Россию, на менеджеров по рекламе/маркетингу 1: 1000 или 100000, т.е. реклама распыляется в пустую, тоже самое рекламировать товары для рынка B2B в метро или на билбордах вдоль дорог, кстати и такие есть.

Стакан наполовину полон, или наполовину пуст? Да на рынке миллион предложений ручек, и сувениров категории боХато, и есстественно шило на мыло никто менять не будет, вместе с этим потребности клиентов удовлетворены далеко не полностью, если не сказать совсем не удовлетворены. Но даже при стандартных подходах дорогу осилит идущий, волшебные палочки на складе к сожалению давно закончились.

Цитата Елена Степанцова пишет: Сажусь звонить, мне дают... информацию, контакты и даже заказы. Прям так сразу и заказы smile;)

Да, прямо так сразу заказы.

Да как правило при холодных звонках ничего неизвестно. Если речь идет действительно о поиске новых клиентов, а не водить хороводы вокруг уже хорошо знакомого, но все еще упирающегося клиента, которого надо просто (иногда совсем непросто) дожать.

Вы (т.е. агентство) вчера родились? наверняка есть клиенты с которыми уже работаете. Постарайтесь плотнее с ними работать, выявите их потребности сможете удовлетворить потребности и других клиентов со схожими проблемами, задачами и проч. Сделали интересное предложение одному клиенту, тут же предложили еще нескольким.

Сказано красиво, буду благодарен за пример из практики. Люди проводят свободное время, чтобы там отдыхать от работы как раз, а не снова обсуждать где, как и почем. Я когда учился на курсах английского у меня в группе были два как раз таких ЛПРов, но заниматься впариванием им своих услуг в такой обстановке это не для нашего менталитета, мы не американцы, типа страховых агентов которых посылают на ...., они уходят через дверь, но через минуту снова влазиют через окно, для русского человека такой навязчивый сервис, еще больше создат неприязнь. У нас многие посетители тряпошных магазинов шарахаются когда к ним подходят продавцы консультанты, потому что люди просто не хотят этого, чтобы им помогли/ подсказали и т.д., тупо не хотят общаться.

Это смотря как подходить и общаться. Примеры из практики: - Два клиента ко мне пришли через ЖЖ. Они просто читают мой блог. - На конференции: сидим пьем кофе, обсуждаем конференцию, рабочие вопросы и т.п. собеседник говорит а можно вашу визиточку, да конечно, о вы работаете в агентстве, давайте мы вам заказ сделаем. Тут же подходит конкурент, здравствуйте, я из агентства такого-то, мы предлагаем... спасибо нам не надо. и т.д. и т.п. - Когда я еще была рядовым сотрудником у меня начальница находила заказы через сайт знакомств... Что касается навязчивого сервиса, то сервис навязчивым не бывает по определению, с моей точки зрения, навязчивым бывает тупое впаривание.

Елена Степанцова пишет: Что касается навязчивого сервиса, то сервис навязчивым не бывает по определению, с моей точки зрения, навязчивым бывает тупое впаривание.

Сервис - это услуги, обслуживание, как раз по определению, - это вполне может быть навязчивым. "медвежья услуга" на английский переводится, как - disservice ;) Кстати, I could do him an ill turn - я могу оказать ему медвежью услугу, значит в буквальном смысле - подкузьмить...let down - разочаровать по большому счёту. Навязчивый сервис - это как раз ситуация когда менеджер расслабился, не понял в чём клиент нуждается и переоценил свои собственные предложения. He let me down. — Он подвёл меня. Подвёл - это не просто впарил, не то, что было необходимо, - это и не выполнил обещаний, и не выдержал сроки. По мне, так лучше получить отказ, и проанализировав его предложить клиенту то, что ему действительно надо, чем первый, но единственный заказ. Такие отказы в конечном счёте укрепляют отношения с клиентом. Те, у кого ВСЁ есть должны 500 раз сказать НЕТ, - прежде чем сказать ДА. Однако, чтобы эти самые 500 "нет", не были ответом на навязчивый сервис, надо уметь задавать интересные вопросы клиенту. Такие вопросы, на которые ему самому интересно отвечать. Которые для него важны, чтобы лучше видеть собственные возможности.

Елена Степанцова пишет: Сделали интересное предложение одному клиенту, тут же предложили еще нескольким.

На самом деле спорный момент. Не только потому, что каждый клиент требует индивидуального подхода, этим можно обесценить новую идею. Клиенты часто хотят, чтобы интересное решение было их эксклюзивным правом, их собственной "изюминкой", поэтому если клиент принял предложение, необходимо конкретно оговаривать с ним границы, на которые распространяется понятие коммерческой тайны. Особенно это касается интересных эскизов и новых технологических решений. Даже, если авторское право формально не закреплено за кем-либо, обиды бывают нешуточные, - лучше на это не нарываться.

Виктория Белова пишет: Сервис - это услуги, обслуживание, как раз по определению, - это вполне может быть навязчивым. "медвежья услуга" на английский переводится, как - disservice smile;) Кстати, I could do him an ill turn - я могу оказать ему медвежью услугу, значит в буквальном смысле - подкузьмить...let down - разочаровать по большому счёту. Навязчивый сервис - это как раз ситуация когда менеджер расслабился, не понял в чём клиент нуждается и переоценил свои собственные предложения. He let me down. — Он подвёл меня. Подвёл - это не просто впарил, не то, что было необходимо, - это и не выполнил обещаний, и не выдержал сроки. По мне, так лучше получить отказ, и проанализировав его предложить клиенту то, что ему действительно надо, чем первый, но единственный заказ. Такие отказы в конечном счёте укрепляют отношения с клиентом. Те, у кого ВСЁ есть должны 500 раз сказать НЕТ, - прежде чем сказать ДА. Однако, чтобы эти самые 500 "нет", не были ответом на навязчивый сервис, надо уметь задавать интересные вопросы клиенту. Такие вопросы, на которые ему самому интересно отвечать. Которые для него важны, чтобы лучше видеть собственные возможности.

Виктория, спасибо за урок английского. Интересно а зачем Вы решили его провести? Те у кого все есть НИЧЕГО вам не должны :) если не занимали у вас денег :)

На самом деле спорный момент. Не только потому, что каждый клиент требует индивидуального подхода, этим можно обесценить новую идею. Клиенты часто хотят, чтобы интересное решение было их эксклюзивным правом, их собственной "изюминкой", поэтому если клиент принял предложение, необходимо конкретно оговаривать с ним границы, на которые распространяется понятие коммерческой тайны. Особенно это касается интересных эскизов и новых технологических решений. Даже, если авторское право формально не закреплено за кем-либо, обиды бывают нешуточные, - лучше на это не нарываться.

Виктория, мне кажется вы о чем-то своем. Если я выявила у одного из клиентов потребность в магнитах за определенную стоимость, мне ничто не мешает сделать прайс по магнитам за эту стоимость, но не значит что я буду предлагать всем магнит этой компании. Зачем ВТБ логотип Сбербанка, к примеру :) Эксклюзивное право стоит дорого, правила игры, хотя интересно что именно вы считаете эксклюзивностью. Ничто не мешает предложить, к примеру вариант стенда 1000 клиентам, но приобретет его только один, или этот вариант сработает как визуализация, образец и каждый клиент сможет заказать индивидуальное решение под себя. Кроме того, товар и подход - разные вещи. Между тем и у индивидуального подхода есть свои минусы, да и клиентам он не всегда и не всем нужен. Иногда нужно что-то надежное, стабильное и как у всех :) Клиентов желательно не только слушать но и слышать. Это порой самое трудное :)

Елена Степанцова пишет: Если я выявила у одного из клиентов потребность в магнитах за определенную стоимость, мне ничто не мешает сделать прайс по магнитам за эту стоимость

Ну и бред. Елена! Вы хоть ЗНАЧЕНИЕ ТЕРМИНОВ почитайте. Хотя ... Вам виднее: читать Вам или писать.

Дмитрий Зорин пишет: Ну и бред. Елена! Вы хоть ЗНАЧЕНИЕ ТЕРМИНОВ почитайте. Хотя ... Вам виднее: читать Вам или писать.

Вы как всегда содержательны Дмитрий :) Это единственное что Вас привлекло в тексте? А еще я запятые не ставлю и в словах ошибки допускаю. Спасибо за ваше мнение и внимание к моей персоне.

Елена Степанцова пишет: Да на рынке миллион предложений ручек, и сувениров категории боХато, и есстественно шило на мыло никто менять не будет, вместе с этим потребности клиентов удовлетворены далеко не полностью, если не сказать совсем не удовлетворены.

Это так. При всем кажущемся изобилии большинство сформировавшихся в России рынков товаров и услуг неразвиты или слаборазвиты. Ориентация на средневзвешенного клиента, совершающего 80% покупок, делает свое черное дело: запросы разборчивых покупателей почти всегда остаются неудовлетворенными. Привычка срубать вершки избавляет от интеллектуальных и физических затрат. Я полностью согласен с Вами - в поиске путей дальнейшего развития нужно копать не там, где светло.

Ярослав Богатырев пишет: большинство сформировавшихся в России рынков товаров и услуг неразвиты или слаборазвиты.

Если уж сформировался то по логике он развит или я не прав ?

Ярослав Богатырев пишет: Ориентация на средневзвешенного клиента, совершающего 80% покупок, делает свое черное дело: запросы разборчивых покупателей почти всегда остаются неудовлетворенными.

Тут я вижу простую математику, допустим у вас есть выбор продать 10 покупателям товар с прибылью 2 рубля, или 1 одному покупателю с прибылью 12 рублей, затратив одни и те же усилия. То есть на выходе имеем 20 проив 12, что Вы выберете ? Если б было все так гладко и этот самый разборчивый покупатель готов был бы на деле, а не на словах, оплачивать удовлетворение своих неудовлетворенных (тофтология :) ) потребностей, тогда бы имело смысл стремиться к качеству, а не количеству.

Нахожусь с другой стороны «баррикады» и тоже думаю об этой проблеме. С одной стороны, текущие наши типографии неидеальны (в зависимости от того, что печатаем, работаю с разными), с другой, все попытки что-то поменять после уймы усилий, обсуждений, заключений договоров, просчетов, отсмотров образцов, дают в самом лучшем случае тоже, что было изначально. «А если не видно разницы, зачем…?»

Для нас важно (в порядке убывания): четкое выполнение того, что мы заказали (довольно простые визитки, флаера, анкеты – никакого эксклюзива), цена, услуги дизайна (чаще просто мелкие изменения в макетах), сроки. ВСЕ! Не надо пытаться за нас думать об увеличении наших продаж (без понимания наших клиентов и рынка, результаты будут априори смехотворны), цели конкретного материала отражены в техзадании» Нужно четко, дешево и быстро это выполнить!

Каждый раз, когда кто-то из менеджеров типографии пробивается ко мне с предложением, я честно пытаюсь это объяснить. Но даже если представитель типографии все же доезжает за образцами, в итоге выходит, что они не могут предложить либо вменяемых цен, либо вменяемой оперативности, либо дизайнерской поддержки.

Поэтому, даже если что-то с текущими типографиями не так (например, сейчас там, где я обычно печатаю визитки, мой менеджер в отпуске, а другой называет какие-то совсем уж несуразные цены – КАРАУЛ!), я вынуждена терпеть. И ни при чем здесь какие-то мифические откаты или лень, просто с остальными помимо этих же рисков еще и нервотрепка на начальном этапе будет. А лучше – не будет.

Кстати, с рекламщиками по наружке та же беда...

Да, я понимаю, что как клиент мы не стоит того, чтоб за нами бегали и сопли подтирали (печатаем не слишком много и не слишком регулярно). Но мы как раз именно та ЦА, которая описана в исходном посте и подвигнуть нас на смену типографии крайне проблематично. При всем нашем желании.

7. Работа с теми, что уже является Вашими клиентами.

Допускаю, что если у заказчика бюджет на 1000 экз, то 10000 экз в кризис ему заказать будет не так просто как ему хочется. А что происходит когда встречаются два потребителя продукции - Вашей и Вашего конкурента? Обсуждают ли они свой выбор? Какие аргументы приводят? Может ли кто-то из них после этого обсуждения перейти на продукцию другого поставщика? И... например, разместить заказ у Вас? Если да - то это еще одно направление развития продаж. Говорите с Вашими клиентами!

Кстати, хорошо задуматься - как продавать на рынке АБСОЛЮТНО идентичных товаров? ) Сразу станет понятно что таких товаров нет )

Елена Евменчикова пишет: Не надо пытаться за нас думать об увеличении наших продаж (без понимания наших клиентов и рынка, результаты будут априори смехотворны)

согласен, такие советы давались в этой теме - это нереально, у менеджера абсолютно разная клиентская база, один рыбные консервы делает для регионального рынка, а другой рубероид на всю страну и что, менеджер по продажам полиграфии способен думать за отделы маркетинга этих предприятий как им лучше продвигать свой товар, чтоб косвенным образом поднять себе тиражи заказов, а если и способен то ему точно нечего делать простым менеджером по продаже полиграфических услуг...

Елена Евменчикова пишет: Но мы как раз именно та ЦА, которая описана в исходном посте и подвигнуть нас на смену типографии крайне проблематично. При всем нашем желании.

Собсно, что и требовалось доказать. Спасибо за откровенность. :)