Создание филиала в регионе

+463 Александр Лазарев Нач. отдела, зам. руководителя, Краснодар 11 ноября 2010, 16:46

План работ по росту дистрибуции и маркетинговых программ с конечным потребителем:

Формирование сети дилеров по географическому признаку.
1. Выделение и создание географических дилеров (за 2007 год)
2. Закрепление менеджеров отдела продаж за дилерами (за 2007 год)
3. Переход на систему дилеров (за 2008 год)
4. Создание географических складов (за 2008 год)
5. Создание отдельных отделов продаж для регионов (по необходимости) (за 2008 год)

Определения и мотивы при работе с сетью:
Дилер – дилер, выбранный по региональному признаку, имеет склад с готовой продукцией, цена наименьшая (1 цена), приобретает продукцию напрямую у производителя. Участвует в соревновании дилеров (торговых команд), получает бонус за выполнение установленной цели.
Оптовый представитель – приобретает продукцию у дилера, по 2 цене. Получает бонусы за объем, участвует в соревновании закупок у дилеров.
Дистрибутор – торговая точка, которая продает продукцию производителя в должном ассортименте. Дистрибутор приобретает продукцию непосредственно у регионального дилера по 3 цене, либо у оптового представителя по 3 цене. Участвует в мотивационной программе за: ввод определенного количества постоянных наименований продукции производителя в ассортимент, за стандартный заказ получает бонус, за дублирование мест продаж – оплата, расширение площади выкладки ассортимента – оплата, подарок за выполнение установленной цели.
Торговая точка – торговая точка, которая по своему желанию торгует продукцией производителя, приобретает ее непосредственно у регионального дилера по 3 цене, либо у оптового представителя по 3 цене. Может стать дистрибутором, в случае создания фирменного места выкладки и продажи необходимого целевого количества ассортимента производителя (SKU).
Ритейловые сети (Metro, Spar и т.п.) – крупные торговые сети, приобретающие продукцию напрямую от производителя по 1 или 2 цене. Бонус за стандартный заказ. Долгосрочные программы развития ассортимента (подарок за поддержание ассортимента в указанный срок). Мотивация за создание дополнительных мест продаж и использование рекламных материалов.
Продавец – человек, непосредственно продающий товар производителя в торговой точке по 4 цене.
Покупатель у дистрибутора– покупатель, обычный человек, приобретающий продукцию производителя у дистрибутора по 4 цене. Имеет право на: подарок за покупку, спец.цену, подарок за смену марки в сторону производителя.
Покупатель у торговой точки – покупатель, обычный человек, приобретающий продукцию производителя у дистрибутора по 4 цене.
Покупатель у ритейловой сети– покупатель, обычный человек, приобретающий продукцию производителя у дистрибутора по промежуточной цене между 3 и 4 ценой. Имеет право на: участие в скидках сезонных, скидках указанных в договоре с ритейловой сетью, спец.цену.

Алгоритм работы предприятия:
Выбираются дилеры (зам.директора и отдел продаж), заключаются договора (отдел продаж и юрист), закрепляются цены (зам.директора и отдел продаж), программа мотивации на год дилеров-магазинов-покупателей (зам.директора по маркетингу), подготавливаются рекламно информационные материалы (отдел рекламы), обучение представителя дилеров (рук.отдела продаж и зам.директора по маркетингу)
Алгоритм работы дилера:
Выделяет человека для работы с нашим предприятием, предлагает схемы мотивации для магазинов и покупателей

Этапы работы по схеме «Выход на работу – проникновение – увеличение/захват»:

1. Выход на работу с дилерами (2008 год):
Цель: Эффективное покрытие ключевого регионального канала продаж. Обеспечение эффективного движения продукта в системе дистрибутор-магазины
Мотивационные программы для торгового персонала дистрибуторов
Цели программ: Увеличение активной клиентской базы; ввод планируемого количества ассортимента (SKU) для каждого торгового канала; объем продаж продукта X
Вариант: 1. соревнование торговых представителей, торговых команд; 2. специальный бонус за выполнение установленной цели
Мотивационные программы торговых точек (retail, wholesale)
Цели программ: ввод целевого количества SKU в ассортимент
Вариант: 1. бонус за стандартный заказ
Программы мотивации конечных потребителей
Цели программ: формирование покупки, увеличение размера покупки, общее увеличение количества покупок в торговой точке
Вариант: 1. Принцип «дегустация» 2. Подарок за покупку 2. Спец. Цена 3. Установка дополнительных мест продаж
2. Проникновение через дилеров на рынок (2009 год)
Цель: Обеспечение эффективного покрытия розничного канала продаж до заданного целевого уровня; обеспечение постоянного ассортимента продукта Х в торговых точках
Мотивационные программы торговых точек (retail)
Цели программ: расширение целевого количества SKU в ассортименте; увеличение доли торгового пространства, занимаемого продуктом Х
Вариант: 1. долгосрочные программы развития ассортимента (подарок за поддержание ассортимента в указанный срок) 2. мотивация за создание дополнительных мест продаж и использование POSM.
Мотивационные программы торговых точек (wholesale)
Цели программ: расширение целевого количества SKU в ассортименте; увеличение товарооборота каждой торговой точки
Вариант: 1. долгосрочные программы развития ассортимента (подарок за поддержание ассортимента в указанный срок) 2. Pushing (подарок за покупку)
Программы мотивации конечных потребителей
Цели программ: переключение потребления с продукта У на продукт Х
Вариант: 1. Подарок за покупку 2. Спец. Цена 3. Switching (подарок за смену марки)
3. Захват рынка/максимальная доля собственной продукции
Цель: Обеспечение максимального покрытия розницы всех каналов имеющимися ресурсами; максимизация товарооборота каждой торговой точки
Мотивационные программы торговых точек (retail)
Цели программ: увеличение доли торгового пространства, занимаемого продуктом Х; увеличение товарооборота в каждой торговой точке
Вариант: 1. долгосрочные программы мотивации (создание Клубов лояльности) 2. мотивация за создание дополнительных мест продаж и использование POSM
Мотивационные программы торговых точек (wholesale)
Цели программ: увеличение товарооборота каждой торговой точки
Вариант: 1. долгосрочные программы мотивации (создание Клубов лояльности) 2. Pushing (подарок за покупку)
Программы мотивации конечных потребителей
Цели программ: переключение потребления с продукта У на продукт Х
Вариант: 1. Подарок за покупку 2. Спец. Цена 3. Switching (подарок за смену марки) 4. Участие продукта в Клубах лояльности

Конечно, вышеуказанный вариант требует мега-работы от коллектива, потому рассмотрим принципиально совершенно другой вариант продвижения товара на рынок для «Костромамебель». Простой классический вариант представительства.

Региональный представитель без формирования дилерской сети

Роста компании и продаж за счет Регионального представителя «Костромамебель» без создания дилерской сети.
Региональный представитель выполняет следующие группы функции: представительская, информационная, менеджерская, функция обучения.

Что делает региональный представитель:
1. Посещение существующих и потенциальных заказчиков с целью заключения договоров по поставке товаров/услуг (продажи продукции)
2. Создание базы существующих и потенциальных заказчиков
3. Контроль осуществления своевременных заказов продукции, помощь в заказе.
4. Представление компании у заказчика.
5. Доведение до заказчиков новых цен на продукцию, специальных предложений
6. Обратная связь с заказчиком
7. Своевременный контроль изменения рынков сбыта
8. Анализ пожеланий заказчиков
9. Сбор информации о деятельности конкурентов
10. Быстрое решение рабочих вопросов заказчиков
11. Соблюдение интересов заказчика внутри компании
12. Исследование рынка
13. Сервис в обслуживании заказчиков
14. Организация обучения.
15. Представление интересов компании в регионе

Плюсы такой работы:
Лояльность нашей компании высокая, управляемость сотрудником выше, чем дилерами, возможен рост сотрудника и его заработной платы, высокий уровень рентабельности, скорость выхода в регионы, минимальные инвестиции.
Минусы такой работы:
Риск остановки работы из за увольнения сотрудника, работа на конкурентов, влияние состояние здоровья на результат.
Алгоритм предварительной работы предприятия:
• Финансовый отдел, руководитель отдела сбыта, юрист, директор прописывают структуры документального оформления заказа, доставки, договоров, отчетности
• Отдел кадров при содействии руководителя отдела продаж принимает на работу в отдел продаж «такого-то» направления менеджера по работе с региональными представителями
• Менеджер размещает объявления о региональных представителях в регионах (либо обращается в агентство по персоналу), собирает данные о кандидатах, обсуждает кандидатуры с руководителем отдела продаж и замдиректора
• С выбранными представителями заключаются договора
• С выбранными представителями в г.Кострома проходит знакомство с продукцией, процедурой прохождения и оформления заказа, отчетностью и необходимое обучение
• Отдел рекламы предоставляет представителям необходимые рекламно-информационные материалы
• Отдел сбыта выдает представителям необходимые образцы (это узкий момент)
Алгоритм работы менеджера по работе с региональными представителями:
• Размещение объявлений в необходимых регионах о работе и сбор данных о кандидатах
• Командировка для выбора кандидата
• Ежедневный обзвон и проверка электронной почты для получения заказов от представителей
• Ежедневное получение планов от представителей
• Еженедельная проверка встреч по планам представителей
• Подготовка первичной документации для представителей
• Подготовка и отправка заказов для представителей
• Дважды в неделю отчет руководителю отдела продаж по продажам представителей
• Трижды в год представители собираются в головном офисе нашей компании
Алгоритм работы регионального представителя:
• Поиск заказчиков, создание плана встреч
• План встреч посылает через e-mail в отдел сбыта (региональный представитель имеет компьютер, выход в Интернет, форму плана встреч)
• Ведет встречи лично, а не по телефону
• Итоги каждой встречи оформляются в электронном виде и посылаются в отдел сбыта (форма знакомство с заказчиком)
• Положительный итог становится списком к заказу, в электронном виде посылается отделу сбыта (форма заказа)
• Отдел сбыта выставляет счет представителю
• Представитель передает счет Заказчику
• Заказчик оплачивает счет
• Отдел сбыта готовит заказ и необходимые документы, отправляет заказ
• Представитель встречает заказ, документы, передает заказ Заказчику, пересылает отделу сбыта отчетные документы
• Продолжает работу с текущими и новыми заказчиками

Возможная структура прохождения заказа:
Поиск заказа в регионе, нахождение заказчика, договор поставки, счет на поставку, связь с отделом сбыта заказ мебели, оплата заказа, доставка мебели сбытом в регион, сопровождение заказа региональным представителем.
Возможное расположение представителя:
При становлении региональных продаж работает «с колес» и «дома». При достаточном наращении объемов и собственном желании снимает небольшое офисное помещение.

Подробнее о функциях представителя:
1. Посещение существующих и потенциальных заказчиков с целью заключения договоров по поставке товаров/услуг (продажи продукции).
Данная функция Представителя позволяет уменьшить количество времени, которое тратит наш офис на ведение переговоров с заказчиками, т.к. Представитель постоянно находится на территории, имеет график посещения заказчиков, и может посещать заказчика по первому требованию последнего. Так же уменьшается временной промежуток при заключении договора, т.к. все вопросы заказчик может обсудить в рабочем режиме, практически on-line, не тратя время на согласование через головной офис компании-продавца.
2. Создание базы существующих и потенциальных заказчиков
Посещая заказчиков на территории, Представитель создает базу существующих и потенциальных заказчиков и передаёт её в головной офис, что позволяет не потерять заказчиков при увольнении Представителя и контролировать изменения на рынке.
3. Контроль осуществления своевременных заказов продукции, помощь в заказе.
При посещении заказчиков, Представитель помогает им оформить заказ, напоминает о необходимости заказа продукции, продвигает новинки продукции, объясняя заказчику плюсы новой продукции и конкурентные преимущества.
4. Представление компании у заказчика.
Представитель, посещая заказчиков, рассказывает о компании, предлагает каталоги, прайс-листы, рассказывает о скорых новинках продукции – создаёт положительный имидж компании-продавца в глазах заказчиков.
5. Доведение до заказчиков новых цен на продукцию, специальных предложений
Данная функция Представителя позволяет значительно уменьшить временной интервал между появлением новой продукции у компании-продавца и появлением её у заказчика.
6. Обратная связь с заказчиком
Постоянно общаясь с заказчиками, Представитель собирает информацию о работе компании-продавца, пожеланиях заказчиков по обслуживанию, качестве продукции и о потенциальных запросах заказчиков на новые виды продукции, которых пока нет у компании-продавца.
7. Своевременный контроль изменения рынков сбыта
Так как потенциальными заказчиками продукции являются не только заказчики с известных рынков, но и заказчики с абсолютно других, даже противоположных рынков, то действия Представителя позволяют своевременно делать прогнозы. Так же своевременно появляется информация о недовольстве заказчиков, причины недовольства, и при грамотном анализе полученной информации, возможно, удержать заказчика у компании-продавца. Ведь известно, что удержать заказчика намного проще, чем найти нового.
8. Анализ пожеланий заказчиков
Собирая и записывая пожелания заказчиков, Представитель является проводником пожеланий заказчиков внутри нашей компании, тем самым, помогая создать для нашей компании конкурентные преимущества.
9. Сбор информации о деятельности конкурентов
Общение с заказчиками позволяет собирать информацию о деятельности конкурентов, их ценовых предложениях, новинках, и, вообще, анализировать их деятельность в динамике. Данная функция Представителя является постоянной, анализ конкурентов нельзя проводить иногда – это должна быть постоянная, ежедневная работа – конкуренты тоже не стоят на месте.
10. Быстрое решение рабочих вопросов заказчиков
При ежедневном наличии представителя в регионе, вопросы заказчиков решаются самым быстрым способом. Например, при нехватке какого-либо документа, какой-либо недопоставке, Представитель должен самостоятельно решать данный вопрос с нашим головным офисом и предоставлять заказчику решение в короткие сроки, что положительно сказывается на имидже компании-продавца и его дополнительных конкурентных преимуществах.
11. Соблюдение интересов заказчика внутри компании
Получается, что Заказчик обращается к одному контактному лицу – Представителю, а Представитель уже, в свою очередь, распределяет вопросы заказчика по отделам в головном офисе, контролирует скорость решения вопросов и предоставляет заказчику уже готовое решение вопроса.
12. Маркетинговое исследование рынка.
Работа Представителя - поиск и контроль заказчиков, анализ существующих конкурентов, появление новых конкурентных компаний, сбор отзывов о новых продуктах компании-продавца является исследованием рынка, что позволяет помочь нашему центральному офису, никто не соберёт такую информацию, как Представитель. Хватит одного человека, который будет заниматься анализом и статистикой информации от Представителей. Также представителю могут ставиться дополнительные задачи по сбору информации, интересующей компанию-продавца. Фактически Представитель является маркетологом компании, носителем знаний о своём рынке.
13. Сервис в обслуживании заказчиков
Контроль удовлетворённости заказчиков от совместной работы, качества продукции, скорости прохождения заказа, скорости доставки и т.д. является основой для создания конкурентных преимуществ компании-продавца. Можно продавать и без общения с заказчиком, задерживать сроки, требовать от заказчиков перезвонить попозже в другой отдел и т.д., но это не может привести к росту компании и быть уверенным в перспективе своего бизнеса. При конкурентном рынке главным становится даже не ценовой вопрос, а вопрос удовлетворённости заказчиков от совместного сотрудничества. Так как все пожелания заказчиков учесть невозможно, то ежедневная информация об удовлетворённости заказчиков, позволяет вносить изменения в структуру нашей компании и контролировать работу сотрудников компании по отзывам заказчиков, причём не только представителей, но и бухгалтеров, водителей, должностных лиц и т.д.
14. Организация обучения.
На Регионального (территориального) представителя ложится функция обучения сотрудников потенциальных заказчиков продукту компании, его функциям, техническим возможностям, гарантиям и т.д.
15. Представление интересов компании в регионе
Региональный (территориальный) представитель должен полностью представлять в своём регионе интересы и политику нашей компании. Представлять свою компанию в государственных административных и контролирующих организациях, вести первичные переговоры с потенциальными заказчиками о сотрудничестве, участвовать и посещать как региональные, так и центральные выставки (круглые столы, симпозиумы).

Дополнение № ____ к договору №___ от ________

__________________, в лице ______________________, действующего на основании Устава, именуемого в дальнейшем «Производитель», с одной стороны и _________________________________________________________, именуемого в дальнейшем «Оптовый покупатель», с другой стороны, заключили настоящее дополнение к о нижеследующем:

1.1. Оптовый покупатель имеет право на дополнительные (бонусные) скидки в том случае, если объем продаж в течение полугода составит сумму не менее _____________ руб. Исчисления бонусной скидки осуществляется раз в полгода при осуществлении заказов новой партии Товара. При этом скидка на новую партию Товара учитывает дополнительные скидки за предыдущие партии Товара.
1.2. Оптовый покупатель обязуется поддерживать на своих складах ассортимент Товара не менее _______ наименований, обеспечивающий потребности потребителей, расширяя его при получении сообщений о выпуске производителем новой продукции, своевременно информируя своих клиентов о новинках.
1.3. Оптовый покупатель имеет право на получение денежной премии в размере ____% от объема продаж за полгода, либо на Товарный бонус в размере ____% от объема продаж за полгода, за выполнение условий п.п.1.1. и 1.2.
1.4. Денежная премия и товарный бонус устанавливаются в целях стимулирования покупательской активности, поддержки сбыта и дальнейшего развития продаж.
1.5. По итогам отчетного периода (на конец финансового года) составляется акт сверки объемов продаж и отчет (протокол) со ссылкой на акт сверки.
Причем акт сверки объемов продаж должен содержать сведения об объемах продаж в денежном выражении.

2.1. Оптовый покупатель имеет право стимулировать своих покупателей (торговые точки) раз в полгода вручением подарка (двд-плейер, аудиоцентр) за поддержание ассортимента Товаров производителя в торговых точках за счет производителя, на следующих условиях:
Оптовый покупатель рекомендует торговым точкам поддерживать ассортимент производителя в количестве не менее ____ наименований в течение отчетного периода (полгода).
Оптовый покупатель раз в месяц делает/получает электронные фотографии мест продажи товара производителя в торговых точках
Оптовый покупатель раз в полгода присылает фотоотчеты производителю вместе со списком торговых точек.
2.2. Раз в полгода списки торговых точек для стимулирования согласовываются с производителем.
2.3. Подарок устанавливается в целях стимулирования покупательской активности, поддержки сбыта и дальнейшего развития продаж.

3.1. Оптовый покупатель имеет право стимулировать своих покупателей (торговые точки) раз в полгода вручением подарка (микроволновая печь, электрорадиатор) за создание и поддержание дублирующих мест продажи ассортимента Товаров производителя в торговых точках за счет производителя, на следующих условиях:
Оптовый покупатель рекомендует торговым точкам создавать дополнительные места продажи ассортимента товаров производителя и поддерживать их в течение отчетного периода (полгода).
Оптовый покупатель раз в месяц делает/получает электронные фотографии дублирующих мест продажи товара производителя в торговых точках
Оптовый покупатель раз в полгода присылает фотоотчеты производителю вместе со списком торговых точек.
3.2. Раз в полгода списки торговых точек для стимулирования согласовываются с производителем.
3.3. Подарок устанавливается в целях стимулирования покупательской активности, поддержки сбыта и дальнейшего развития продаж.

4.1. За выполнение вышеуказанных пунктов оптовый покупатель вправе рассчитывать на компенсацию за рекламу товаров производителя в размере ____%. Стоимость компенсации за рекламу не может превышать _______% от общего объема закупок за полгода
4.2. Сроки рекламной кампании, средства массовой информации и расходы определяются дополнительным соглашением.
4.3. Реклама продукции производителя в электронном виде, адаптированная под конкретный регион предоставляется производителем бесплатно.

Реквизиты сторон:

Производитель:

______________ _________ М.П.

Оптовый покупатель:

______________ _________ М.П.

Мотивационная программа
расширенная форма

1. Предмет программы
1.1. Данная программа регламентирует схему работы и мотивационные программы для оптовых покупателей, посредников, торговых точек и магазинов.

2. Задачи
2.1. Задача производителя – мотивировать оптового покупателя к работе по стимулированию роста продаж в розничной сети.
2.2. Задача оптового покупателя – заинтересованно обеспечивать стабильность присутствия и рост продаж товаров производителя в розничной сети и достоверную информацию, о том, что происходит в розничной сети.

3. Схема работы по мотивационной программе
• Закрепление цен и условий для оптового покупателя (подписание приложения №1 Прейскурант цен на Товар)
• Составление персональной задачи (подписание приложения №2 План закупки Товара)
• Подписание приложения №3 План отчетности Оптового покупателя
• Подписание приложения №4 Обязательства по работе с Посредниками

4. Мотивации для оптовых покупателей

Таблица мотивации оптовых покупателей
Условие Мотивация
Скидка разовая По прайсу Снижение цены
Скидка постоянная По объему прошлых закупок Снижение цены
План закупки План объема будущих закупок и персональная задача от руководителя отдела продаж на определенный период Денежная премия, товарный бонус, подарок
Деньги, товарный бонус, подарок Выполнение дополнительных задач, поощрение на усмотрение руководителя отдела продаж Денежная премия/товарный бонус/дополнительный % для снижения цены
Компенсация за рекламу Выполнение задач по Плану закупок и участие в мотивационной программе для магазинов/торговых точек ___% за рекламу

4.1. Скидки разовая, постоянная – берутся из прайс-листа предприятия и объема прошлых продаж оптового покупателя. Скидка постоянная оформляется в виде отдельного приложения к договору. В Приложении №1 закрепляются рекомендуемые цены на товар производителя.
4.2. План закупки (см. Приложение №2) – получение и выполнение персональной задачи от руководителя отдела продаж производителя за отчетный период дает возможность получить денежную премию, товарный бонус, подарок.
Например, в течение полугода в каждом заказе должно быть не менее ____ наименований от ассортимента товаров производителя. Либо, например, за полгода работы оптовый покупатель должен выбрать продукции производителя на ______ руб.

4.3. Денежная премия, товарный бонус или подарок могут быть назначены в виде дополнительного поощрения, при условии выполнении дополнительных задач, которые составляются письменно руководителем отдела продаж производителя.
4.4. Компенсация за рекламу – предоставляет только в случае выполнения оптовым покупателем условий по п.5. и выдается на условиях, описанных в п.4.5.
4.5. При условии выполнения оптовым покупателем Плана Закупок, возможна компенсация за местную региональную рекламу _____% оплачивает производитель. Средства массовой информации определяются по каждому из регионов индивидуально. Реклама продукции производителя в электронном виде, адаптированная под конкретный регион предоставляется производителем бесплатно. Стоимость компенсации за рекламу не может превышать _______% от общего объема закупок за полгода.

5. Мотивации для магазинов/торговых точек

Таблица мотивации торговых точек/магазинов
Условие Отчетность Мотивации
План закупок Объем и ассортимент закупок Электронная финансовая 1. принтер
2. принтер и сканер
3. принтер, сканер и фотоаппарат
Поддержание ассортимента Ассортимент закупок Электронная фотографии Двд-плейер или аудиоцентр
Места дополнительных продаж Введение дублирующих мест продажи Электронная фотографии Микроволновая печь или электрорадиатор

Оптовый покупатель должен донести до своих покупателей условия мотивационной программы производителя (условия в п.п.5) и тогда он может получить возможность работы по п.4.4.

5.1.1.План закупок – подразумевает закупку у оптового покупателя позиций ассортимента производителя в проценте и количестве не меньшем от определенного производителем. Процент ввода необходимого количества и процента наименований в ассортимент раз в полгода рассматривает руководитель отдела продаж производителя.
Примеры: План закупок = ____ наименований _______ при сумме менее ____ руб., стандартный заказ = ____ наименования при сумме более _______ руб.
Бонус за План закупок для магазинов/торговых точек – предоставляется оптовым продавцом из маркетингового фонда оптового покупателя. Бонусы определяются и выдаются раз в полгода. Возможные бонусы: сумма Плана закупок за полгода на сумму более ______ руб. – цветной струйный принтер, более _______ руб – цветной принтер и сканер, более ___________ руб. – цветной принтер, сканер и цифровой фотоаппарат.
Пример Плана закупок есть в Приложении №2.
5.2. Обеспечение всего ассортимента в торговой точке – при обеспечении всего ассортименте производителя (не менее _____ наименований ________) в торговой точке в определенный отчетный период (за полгода), торговая точка получает бонус от оптового покупателя из маркетингового фонда. Отчетность раз в месяц оптовому покупателю в виде цифровых фотографий места расположения товара производителя (на снимках должно быть видно товары и дату снимка, места выкладки товара). Оптовый покупатель раз в полгода предоставляет отчет производителю и самостоятельно вручает бонус магазину/торговой точке, взятый из маркетингового фонда. Бонусом может послужить: ДВД-плейер, аудиоцентр.
4.3. Мотивация за создание дополнительный мест продаж – в случае, когда торговая сеть имеет необходимые площади и есть возможность дублировать выкладку товаров производителя в определенный отчетный период (полгода), в таком случае торговая точка имеет право на бонус из маркетингового фонда. Отчетность раз в месяц оптовому покупателю в виде цифровых фотографий места расположения товара производителя (на снимках должно быть видно товары и дату снимка, места выкладки товара). Оптовый покупатель раз в полгода предоставляет отчет производителю и самостоятельно вручает бонус магазину/торговой точке, взятый из маркетингового фонда. Бонусом может послужить, например: микроволновая печь, электрорадиатор.

5. Маркетинговый фонд
5.1. Маркетинговый фонд - создается производителем.
5.2. Маркетинговый фонд – являет собой призы для магазинов/торговых точек, вручаемые оптовыми покупателями и компенсацию за рекламу.
5.3. Маркетинговый фонд может изменяться по своей структуре и содержанию по итогам работы за полгода для каждого оптового покупателя.

6. Дополнительные условия
6.1. Оптовый покупатель вправе рассчитывать на получение денежной премии (бонуса) по итогам отчетного периода.
6.2. Торговая точка/магазин вправе рассчитывать на получение премии (бонуса) по итогам отчетного периода.
6.3. Денежная премия (бонус) устанавливается в целях стимулирования покупательской активности, поддержки сбыта и дальнейшего развития продаж.
6.4. Мотивация устанавливается в целях стимулирования покупательской активности, поддержки сбыта и дальнейшего развития продаж.
6.5. По итогам отчетного периода (на конец финансового года) составляется акт сверки объемов продаж и отчет (протокол) со ссылкой на акт сверки.
Причем акт сверки объемов продаж должен содержать сведения об объемах продаж, как в натуральном, так и в денежном выражении.

Приложение №1
к Договору № ____ от «___»____________200__г.

Прейскурант цен на Товар.
Таблица №1.
Отпускные цены на товар для оптового покупателя.
Цены оптового покупателя на товар производителя.

Товар прочее Цена за 1 шт. продукции, руб.
Отпускная цена Производителя для оптового покупателя Рекомендуемый диапазон цен для оптового покупателя
(прайс для посредников) Рекомендуемая цена для оптового покупателя
(прайс для конечных потребителей)

Примечание.
1. Цены приведены с учетом НДС на __ ___ ___г (при работе в соответствии с условиями Приложения №2 п.2.).
2. Отпускные цены производителя для оптового покупателя могут быть пересмотрены с учетом существующей динамики продаж, производителем в одностороннем порядке 1 раз в 6 месяцев (раз в полгода).
3. Рекомендуемый диапазон цен для Оптового покупателя в прайсе для посредников устанавливается Производителем в одностороннем порядке и пересматривается Производителем 1 раз в 6 месяцев (раз в полгода). В случае необходимости оптовый покупатель может изменять данные цены, однако, только после согласования с Производителем.
4. Рекомендуемая цена оптового покупателя в прайсе для конечных потребителей устанавливается Производителем в одностороннем порядке и пересматривается Производителем 1 раз в 6 месяцев (раз в полгода).
5. Оптовый покупатель может повысить цены на товар для отдельных покупателей, работающих с Оптовым покупателем на «договорной» основе, однако, только после письменного согласования с Производителем.

Приложение №2
к Договору № ____ от «___»____________200__г.

План закупки Товара Оптовым покупателем у Производителя.

Оптовый покупатель обязуется закупать Товар у Производителя в соответствии с настоящим Планом закупок.

1. Оптовый покупатель должен ежемесячно закупать у Производителя Товар, согласно поступивших в его адрес заявок.
2. При закупках Товара должна сохраняться динамика увеличения продаж, установленная Производителем.
5. При этом каждые 6 месяцев (1 раз в квартал), с учетом динамики продаж, в соответствии с Приложением №1 может быть скорректирована отпускная цена Производителя для Оптового покупателя, а также условия и сроки поставки Товара, предоставлены бонусы по мотивационной программе.

Таблица №2.
Рекомендуемая схема увеличения динамики продаж в течение года сотрудничества.

Товар
не менее ____ позиций ассортимента Месяц (с момента подписания Договора)
1-3 4-6 7-9 10-12
Количество Товара на месяц, закупаемого Оптовым покупателем у Производителя

Примечание.
1. Поддержание настоящей схемы является рекомендуемой Производителем, но не обязательной. Количества отдельных наименований Товара, закупаемых Оптовым покупателем могут отличаться, от приведенных в Таблице №2, однако должны быть в рамках пункта 1 приложения №2.
2. Выполнение Плана продаж влечет за собой получение бонусов по мотивационной программе.
3. В случае выполнения поставленной задачи в Приложении №2 оптовый покупатель имеет право на:
• Денежную премию в размере ______________
• Товарный бонус __________________________
• Подарок (двд-плейер, телевизор)______________

Приложение №3
к Договору № ____ от «___»____________200__г.

Обязательные требования к Форме отчетности Оптового покупателя.

Обязательные требования к Форме отчетности Оптового покупателя и Посредников.

1. При поступлении официального запроса со стороны Производителя, Оптовый покупатель обязан предоставить отчет о торговой деятельности.
2. Настоящий отчет может быть составлен в произвольной форме в электронной виде и обязательно содержать следующую информацию:
2.1. Список конечных потребителей, осуществляющих закупку Товара с указанием количества реализованной продукции и отпускных цен на каждое наименование Товара.
2.2. Список посредников, осуществляющих распространение Товара на Территории Оптового покупателя с указанием количества реализованной продукции и отпускных цен на каждое наименование Товара.
2.3. Копии отчетов о деятельности посредников, направляются Производителю после поступления официального запроса со стороны Производителя, которые должны содержать сведения о деятельности посредников в порядке, предусмотренном п.2.1. настоящего Приложения.

Примечание:
1. Поддержание данной схемы является рекомендуемым.
2. Выполнение данной схемы дает возможность получения компенсации на рекламу и бонусов для посредников и конечных потребителей.

Приложение №4
к Договору № ____ от «___»____________200__г.

Обязательные требования к работе Оптового покупателя с Посредниками, действующими на Территории Оптового покупателя.

1. Посредники осуществляют торговую деятельность только на Территории Оптового покупателя и полностью контролируются Оптовым покупателем, согласно заключенных с ними договоров.
2. Посредники могут реализовывать продукцию только конечным потребителям.
3. Цены для конечных потребителей, устанавливаемые Посредниками не должны превышать установленных в Приложении №1 к настоящему договору Цен для Оптового покупателя (прайс для конечных потребителей), допускается повышение цен для отдельных конечных покупателей, работающих с Посредником на «договорной» основе, согласно письменного уведомления Оптового покупателя.
3. Форма отчетности Посредника перед Оптовым покупателем должна отвечать требованиям Приложения №3 к настоящему Договору.